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其实零售和捕鱼道理相通，外面的鱼不游进来，池塘里的鱼却外流，鱼越捕越少。最简单的办法就是围塘养鱼：池塘围起来，里面的鱼跑不出去；同时把目光放到池塘外，逮着一网是一网，逮不着也不亏本。
危机下的零售商
诗人雪莱说：冬天已经来了，春天还会远么?可立冬之后有冬至，冬至之后还有大小寒，所以，这个冬天到底有多冷有多长，谁也说不清楚。
有人开始节衣缩食，勒紧腰带过日子。刚刚在2008年7月关闭了600多家门店的星巴克，宣布2009财年再关闭300家经营不善的门店。
有人开始关店，也有人仗着皮厚膘肥，准备硬撑。在刚刚对外公布的陈晓版国美2009年策略中，有这么一条：国美将在2009年关掉部分效益比较差、网络覆盖不合理、未来增长空间不大的门店，同时新增部分旗舰店和优质门店，门店总规模和2008年基本保持一致。
陈晓希望提高单店的赢利能力，弥补终端扩张放缓所带来的销量缺口。为此，他特地成立了一个有五六十人编制的门店再造中心，负责研究门店形态和布局、商品陈列、产品线衍生、消费者需求以及购物体验等等。
但这些毕竟属于基础性工作，涉及多个相关利益部门的配合问题，要想把效益直接体现到经营报表上，远非一日之功。
当然，也有不信邪的，别人都缩着脖子猫被窝，他却光着膀子准备冬练三九。趁着国美焦头烂额灰头土脸之际，苏宁揣着24亿元的增发资金，高调宣布“2009年至少新开门店200家”。
逆市开店需要想象力，更需要勇气，因为你不仅需要和竞争对手较劲，还需要和消费者紧捂的钱包较劲，尤其是2008年以来低迷的房地产交易市场，让白家电的市场容量急剧萎缩，天没时地不利，关键时候还是该听听胡总书记的教诲：“不折腾!”要知道，美国第二大家电零售商CircuitCity也才破产没多久。
站着冻死，躺着饿死，那坐着行不行?百思买用行动告诉我们，开店关店绝非一道简单的单项选择题。2008年底，百思买在上海浦东联洋社区，开出了仅77平方米的“时尚生活店”，专卖3C类个人电子消费品。要知道，百思买之前在上海市场的5家门店，基本上和国美苏宁无甚区别，动辄数千平方米。
论家底，全球老大应该比中国老二有钱得多，同样想趁国美打盹的时候拿份额拿销量，面对一个同样的市场，百思买的终端扩张战略，放弃了所有可能会在金融危机期间带来不良坪效的传统家电品类，转而针对3C电子这个零售毛利最高、受金融危机影响最小的领域，采取了更灵活也更具生存力的“小终端”策略。
危机生存策略
在熊市大背景下，只讨论开店关店，实战意义并不大。我们面临的核心问题是：终端有效客流急剧萎缩，以及消费者单次购买量下降。
回归零售本质，要想拉升销量，无非在客流量、成交率、客单价这三点上下工夫，而传统的做法也无外乎品牌拉动、会员维护、终端体验优化以及促销临门一脚。
但在非常时刻，这几招未必有用，一来这都是些基础性工作，效果滞后；二来这些招通常以门店为战场，门店都没什么客流了，还订什么仗啊?
其实零售和捕鱼道理相通，外面的鱼不游进来，池塘里的鱼却外流，鱼越捕越少。最简单的办法就是围塘养鱼；池塘围起来，里面的鱼跑不出去；同时把目光放到池塘外，逮着一网是一网，逮不着也不亏本。
嫁接到零售上来，无非是两个工作：把现有的忠诚会员养好，让他们继续创造价值；同时把营销的触角从店内伸向店外，走出去拉进来。
围——增量消费群
一定要学会“出门找生意”，而不是“开门等生意”。用最低的成本找到目标消费群，给他们最想要的利益，并杜绝一切可能会被竞争对手挖墙脚的机会。
1、强化品牌的品类识别。
金融危机下，还要不要坚持品牌工作?
当然要!品牌永远是抵御冲击最坚强的盾牌。但和盛世牛市做品牌的方式不同，危机下的品牌之道，必须出新、出奇、出销量。
以前所谓的品牌，基本指的是广告。一大堆广告打出去，然后等待消费者龙恩宠幸。这种企业本位主义的品牌策略，恰恰忽视了关于记忆的神经学常识：信息在人的大脑内是矩阵式分类保存的，而不是杂乱无章一团乱麻。
以脑白金为例，当消费者要从记忆库中调出“保健品”时，大脑内会跳出十几个品牌，脑白金可能位列其中，但不一定位居第一；“礼品”，又会跳出十几个品牌，脑白金依然不一定会位居第一；但当提到“保健礼品”的时候，可能只跳出寥寥几个品牌，而在这几个品牌列表里，脑白金稳稳排在了第一位。
脑白金的成功是广告的成功，是策划的成功，是渠道的成功，但最成功之处，是定位的成功。脑白金没有像脑黄金那样去做保健品，而是选择了一个旁支品类——保健礼品。看上去品类做小了，事实上市场更大了，消费者想到它更快了，买它的理由也更简单了。音乐手机、彩棉内衣、早餐奶、晚上好奶，都是这个路数。
事实上，在不太景气的市场面上，加强品牌的品类识别显得尤为重要，第一花钱省，第二识别性强。它能让消费者想到这个品类就想到你，要知道第一识别和第二识别，反映在销量上可能就是几个亿的差别。
2、抱团取暖捆绑促销。
2008年我装修新房时，有一个抱团取暖的案例让人印象深刻。当我去选购油烟机和热水器时，正好看到“A油烟机+B热水器，立减***元”的联合促销。不知道其他顾客什么感觉，反正我是乖乖就范了。
利用联盟品牌对消费者的影响力，对一致目标消费群进行联合促销，实现雪崩式的客流增长，就是抱团取暖。
在策划品牌联盟异业合作时，有三个关键点最费周折：一是找出目标消费者的关联行为特征，以及在这些关联行为上的优秀品牌，以最终达成平等互利的品牌联盟。二是确定各个联盟品牌的让利幅度；三是联盟品牌之间的匹配度。傍大款谁都想，但它会让你做出更多的让步和牺牲，所以要想结果完美，最好还是门当户对。
3、对消费者进行售前拦截。
虽然终端拦截被称为营销必修课，但它仍有一定局限性：第一不适合那些独立终端，第二不适合那些高参与度的理性商品。所以，对于那些多以独立品牌终端形式进行销售、产品单价较高、消费者参与度较高的品牌，就需要进行拦截前置，在消费者刚产生需求的时候就进行渗透。
和光动嘴皮子的终端拦截不同，售前拦截是一个技术活，它涉及三个环节：第一个环节是找出具有共性的消费者行为特征；第二个环节是根据行为特征埋设营销点；第三个环节是持续跟踪。
以我所经历的一次售前拦截为例，和大家分享一下成功拦截的全过程：去年年初，刚接到售楼处通知交房的时候，A装潢公司的“热心服务”就来了——免费验房，这不错，现在心最黑的就数开发商了，哄抬物价不算，还经常卖些伪劣产品，不 防不行。既然有免费验房服务，那敢情好啊!房验好了，瓷也套了，过些天他又来一电话，说有一堂免费的讲座，专门讲装修过程中的种种陷阱。哇!这个讲座太好了，无商不奸不可不防，得去听听。听了一下午。听得心惊肉跳，感觉全世界只有他们一家装修公司还有良知。
再过了些日子，“热心服务”又来了——为我免费设计了几款装修图，让我有空过去“鉴赏鉴赏”……这一去，喜羊羊进了灰太狼的口，连骨头渣都没吐出来。
这整个售前拦截的过程中，营销点一定得是消费者需要的、感兴趣的、有价值的服务甚至是体验品，而且这些营销点的埋设一定得注意整体性和节奏性，每次沟通都要拿出诱惑点去勾引消费者。
养——存量消费群
通常采取自营及加盟终端进行产品销售的企业，都会建一个庞大的会员库，但这些会员数据，要么仅限于发发生日祝贺短信，最多加个新品上市、大型促销提醒，绝大部分时间里，还是躺在电脑里睡大觉。
都说会员很重要。重要到什么程度?重复销售贡献?这一点毋庸置疑，但发张会员金卡就可以实现重复销售了么?对于那些产品换代购买周期极长的行业，就算发钻石卡也没用。
通过对数据库进行RFM分析(购买近期程度、购买频率、累计金额等核心指标)，对会员进行价值划分，针对不同等级的会员进行定制化的数据库营销，让他们成为企业的ATM机，牛油利润的创造者，让他们成为品牌的义务宣传者，甚至还要通过他们把周围的人都发展起来，让会员数量呈倍数级增长。
怎么做?核心还是一个“养”字，为她们提供食物、为她们提供场所、为她们提供话题。
1、丰富产品结构，创造购买理由。
为什么消费者从来都不会空着手从家乐福出来?
为什么消费者就算并不需要添置家具，可依然会定期光顾宜家?
这就是零售的本质——产品决定需求，需求决定客流。
会员消费者光顾零售商的频率，是由产品结构、刚性需求产品的平均购买周期、弹性需求产品的占比决定的。看看宜家，刨除餐饮和量贩仓储，其实它大部分面积陈列的都是家具，但没人会认为宜家是一个“卖家具的地方”，大家习惯的思维是去“逛宜家”，而不是“去宜家买东西”。
这得益于它品类繁多的家居家饰产品，家具是刚性需求产品，但家居家饰却是弹性需求产品，家里多它一件不多，少它一件也不少。尤其是许多产品单价还不高，消费者很容易产生冲动性购买。
有逛头、有买头，这就是丰富产品结构所带来的经济效应：提高消费者的单次购买量，提高会员消费者的品牌黏性，提高会员消费者的购买频率。“千货千人，万货万人”，说的就是这个道理。
2、衍生终端功能，提升驻场人气。
为什么卖场特别喜欢拿鸡蛋做促销?
为什么商场的顶楼都喜欢做餐饮?
为什么你去吃饭的时候，服务员先会把你领到靠门口、靠窗口的位置?
能解释这一切的只有两个字：人气!
为了聚人气，玩得最常见的就是“特价”，1块钱1斤鸡蛋，那都能挤出人命来。但这种人气涨得快退得也快，而且是杀敌一千自损八百，并不是长久之计。
上海莱福士商场顶楼有两家餐厅，一家做港式一家做韩式，不管午餐晚餐天天排长队，生意火得不得了，都是周围的上班族。按照平均翻两桌算，每天至少为商场带来数百人的客流，酒足饭饱之余难免捎带回几件衣服，我侄女才三岁大，就知道去肯德基麦当劳了，因为那里有她爱玩的儿童乐园。
表面上看，这些终端都有点不务正业，鸡看家狗打鸣鸭子喂猪崽，但这种空间功能的横向衍生，不经意间为终端打开了另外一扇门——一除了产品，终端有了更多的衍生内容，能吸引到更多的消费者，尤其是会员级忠实消费者，更高频率光顾终端的理由。
终端功能的衍生，目前看来具有普遍操作意义的有两种，一种是产品的衍生，另一种是服务的衍生。早两年必胜客推出的下午茶业务，就属于产品的衍生，一方面提高了终端的全时段利用效率，另一方面对下午茶感到满意的新消费者，又会加入到正餐的排队队伍中来，一举两得。
关于终端的服务衍生，笔者有过尝试，效果还不错。在上海的旗舰店，我们定期举办会员沙龙，内容涵盖家庭教育、家居美化、个人理财等等，每次邀请二、三十名会员参加沙龙互动。
每次沙龙不仅是对全体会员的一次数据库营销，也是对到场会员的一次品牌体验式营销，而且通过设置沙龙特惠品，还能带动现场的销售，坚持下去，你的会员就会逐渐产生条件反射——周末实在无聊?去逛逛吧，还能听个沙龙。
3、口碑营销，让会员创造客流。
关于口碑营销，有三个观点非常有意思：
第一次购买你产品的消费者。是最乐意向朋友进行口碑传播的消费者；
在选择新产品时，朋友的意见比自己的判断更能让消费者下决定，
假设平均每个人有30个朋友，如果采取口口相传的话，只要通过5层关系，就可以把一个信息传遍全球，
也就是说，只要采取合适的方法，利用现有的会员资源，就可以实现倍数级的销售增长，这就是口碑营销的伟大之处。
拉斯维加斯有个赌场开业，它一不做广告二不搞促销，而是请了全城的出租车司机到他们赌场免费玩了一天。在接下去的时间里，奇迹发生了——许多刚下飞机的游客纷纷慕名而来。
原因其实很简单，初次光临拉斯维加斯的游客，通常都是向出租车司机打听值得人住的赌场，销售口碑就是这样在一个小小的车厢里实现奇迹的。
有时候口碑营销也不能单纯靠口，必要时还得借助些工具，让它传播得更快些，让接受方的触动也更大些。
之前利用春节做过一次口碑营销，除一系列常规促销外，我们还特地准备了一套自制的贺年明信片，消费者可以写上对亲朋好友的祝福，由我们专人负责把它寄出去。对于习惯偷懒、习惯短信拜年的消费者而言，这是一个很有新意的表达方式。
随信寄出时，我们附赠了一定赠券的贺年红包，这种附带有口碑效应和情感因素的关联推荐，效果好得大出意料。这也证明了前面的一个观点：选择新产品时，朋友的意见往往比自己的判断更重要。
编辑：陈思廷
危机下的零售商
诗人雪莱说：冬天已经来了，春天还会远么?可立冬之后有冬至，冬至之后还有大小寒，所以，这个冬天到底有多冷有多长，谁也说不清楚。
有人开始节衣缩食，勒紧腰带过日子。刚刚在2008年7月关闭了600多家门店的星巴克，宣布2009财年再关闭300家经营不善的门店。
有人开始关店，也有人仗着皮厚膘肥，准备硬撑。在刚刚对外公布的陈晓版国美2009年策略中，有这么一条：国美将在2009年关掉部分效益比较差、网络覆盖不合理、未来增长空间不大的门店，同时新增部分旗舰店和优质门店，门店总规模和2008年基本保持一致。
陈晓希望提高单店的赢利能力，弥补终端扩张放缓所带来的销量缺口。为此，他特地成立了一个有五六十人编制的门店再造中心，负责研究门店形态和布局、商品陈列、产品线衍生、消费者需求以及购物体验等等。
但这些毕竟属于基础性工作，涉及多个相关利益部门的配合问题，要想把效益直接体现到经营报表上，远非一日之功。
当然，也有不信邪的，别人都缩着脖子猫被窝，他却光着膀子准备冬练三九。趁着国美焦头烂额灰头土脸之际，苏宁揣着24亿元的增发资金，高调宣布“2009年至少新开门店200家”。
逆市开店需要想象力，更需要勇气，因为你不仅需要和竞争对手较劲，还需要和消费者紧捂的钱包较劲，尤其是2008年以来低迷的房地产交易市场，让白家电的市场容量急剧萎缩，天没时地不利，关键时候还是该听听胡总书记的教诲：“不折腾!”要知道，美国第二大家电零售商CircuitCity也才破产没多久。
站着冻死，躺着饿死，那坐着行不行?百思买用行动告诉我们，开店关店绝非一道简单的单项选择题。2008年底，百思买在上海浦东联洋社区，开出了仅77平方米的“时尚生活店”，专卖3C类个人电子消费品。要知道，百思买之前在上海市场的5家门店，基本上和国美苏宁无甚区别，动辄数千平方米。
论家底，全球老大应该比中国老二有钱得多，同样想趁国美打盹的时候拿份额拿销量，面对一个同样的市场，百思买的终端扩张战略，放弃了所有可能会在金融危机期间带来不良坪效的传统家电品类，转而针对3C电子这个零售毛利最高、受金融危机影响最小的领域，采取了更灵活也更具生存力的“小终端”策略。
危机生存策略
在熊市大背景下，只讨论开店关店，实战意义并不大。我们面临的核心问题是：终端有效客流急剧萎缩，以及消费者单次购买量下降。
回归零售本质，要想拉升销量，无非在客流量、成交率、客单价这三点上下工夫，而传统的做法也无外乎品牌拉动、会员维护、终端体验优化以及促销临门一脚。
但在非常时刻，这几招未必有用，一来这都是些基础性工作，效果滞后；二来这些招通常以门店为战场，门店都没什么客流了，还订什么仗啊?
其实零售和捕鱼道理相通，外面的鱼不游进来，池塘里的鱼却外流，鱼越捕越少。最简单的办法就是围塘养鱼；池塘围起来，里面的鱼跑不出去；同时把目光放到池塘外，逮着一网是一网，逮不着也不亏本。
嫁接到零售上来，无非是两个工作：把现有的忠诚会员养好，让他们继续创造价值；同时把营销的触角从店内伸向店外，走出去拉进来。
围——增量消费群
一定要学会“出门找生意”，而不是“开门等生意”。用最低的成本找到目标消费群，给他们最想要的利益，并杜绝一切可能会被竞争对手挖墙脚的机会。
1、强化品牌的品类识别。
金融危机下，还要不要坚持品牌工作?
当然要!品牌永远是抵御冲击最坚强的盾牌。但和盛世牛市做品牌的方式不同，危机下的品牌之道，必须出新、出奇、出销量。
以前所谓的品牌，基本指的是广告。一大堆广告打出去，然后等待消费者龙恩宠幸。这种企业本位主义的品牌策略，恰恰忽视了关于记忆的神经学常识：信息在人的大脑内是矩阵式分类保存的，而不是杂乱无章一团乱麻。
以脑白金为例，当消费者要从记忆库中调出“保健品”时，大脑内会跳出十几个品牌，脑白金可能位列其中，但不一定位居第一；“礼品”，又会跳出十几个品牌，脑白金依然不一定会位居第一；但当提到“保健礼品”的时候，可能只跳出寥寥几个品牌，而在这几个品牌列表里，脑白金稳稳排在了第一位。
脑白金的成功是广告的成功，是策划的成功，是渠道的成功，但最成功之处，是定位的成功。脑白金没有像脑黄金那样去做保健品，而是选择了一个旁支品类——保健礼品。看上去品类做小了，事实上市场更大了，消费者想到它更快了，买它的理由也更简单了。音乐手机、彩棉内衣、早餐奶、晚上好奶，都是这个路数。
事实上，在不太景气的市场面上，加强品牌的品类识别显得尤为重要，第一花钱省，第二识别性强。它能让消费者想到这个品类就想到你，要知道第一识别和第二识别，反映在销量上可能就是几个亿的差别。
2、抱团取暖捆绑促销。
2008年我装修新房时，有一个抱团取暖的案例让人印象深刻。当我去选购油烟机和热水器时，正好看到“A油烟机+B热水器，立减***元”的联合促销。不知道其他顾客什么感觉，反正我是乖乖就范了。
利用联盟品牌对消费者的影响力，对一致目标消费群进行联合促销，实现雪崩式的客流增长，就是抱团取暖。
在策划品牌联盟异业合作时，有三个关键点最费周折：一是找出目标消费者的关联行为特征，以及在这些关联行为上的优秀品牌，以最终达成平等互利的品牌联盟。二是确定各个联盟品牌的让利幅度；三是联盟品牌之间的匹配度。傍大款谁都想，但它会让你做出更多的让步和牺牲，所以要想结果完美，最好还是门当户对。
3、对消费者进行售前拦截。
虽然终端拦截被称为营销必修课，但它仍有一定局限性：第一不适合那些独立终端，第二不适合那些高参与度的理性商品。所以，对于那些多以独立品牌终端形式进行销售、产品单价较高、消费者参与度较高的品牌，就需要进行拦截前置，在消费者刚产生需求的时候就进行渗透。
和光动嘴皮子的终端拦截不同，售前拦截是一个技术活，它涉及三个环节：第一个环节是找出具有共性的消费者行为特征；第二个环节是根据行为特征埋设营销点；第三个环节是持续跟踪。
以我所经历的一次售前拦截为例，和大家分享一下成功拦截的全过程：去年年初，刚接到售楼处通知交房的时候，A装潢公司的“热心服务”就来了——免费验房，这不错，现在心最黑的就数开发商了，哄抬物价不算，还经常卖些伪劣产品，不 防不行。既然有免费验房服务，那敢情好啊!房验好了，瓷也套了，过些天他又来一电话，说有一堂免费的讲座，专门讲装修过程中的种种陷阱。哇!这个讲座太好了，无商不奸不可不防，得去听听。听了一下午。听得心惊肉跳，感觉全世界只有他们一家装修公司还有良知。
再过了些日子，“热心服务”又来了——为我免费设计了几款装修图，让我有空过去“鉴赏鉴赏”……这一去，喜羊羊进了灰太狼的口，连骨头渣都没吐出来。
这整个售前拦截的过程中，营销点一定得是消费者需要的、感兴趣的、有价值的服务甚至是体验品，而且这些营销点的埋设一定得注意整体性和节奏性，每次沟通都要拿出诱惑点去勾引消费者。
养——存量消费群
通常采取自营及加盟终端进行产品销售的企业，都会建一个庞大的会员库，但这些会员数据，要么仅限于发发生日祝贺短信，最多加个新品上市、大型促销提醒，绝大部分时间里，还是躺在电脑里睡大觉。
都说会员很重要。重要到什么程度?重复销售贡献?这一点毋庸置疑，但发张会员金卡就可以实现重复销售了么?对于那些产品换代购买周期极长的行业，就算发钻石卡也没用。
通过对数据库进行RFM分析(购买近期程度、购买频率、累计金额等核心指标)，对会员进行价值划分，针对不同等级的会员进行定制化的数据库营销，让他们成为企业的ATM机，牛油利润的创造者，让他们成为品牌的义务宣传者，甚至还要通过他们把周围的人都发展起来，让会员数量呈倍数级增长。
怎么做?核心还是一个“养”字，为她们提供食物、为她们提供场所、为她们提供话题。
1、丰富产品结构，创造购买理由。
为什么消费者从来都不会空着手从家乐福出来?
为什么消费者就算并不需要添置家具，可依然会定期光顾宜家?
这就是零售的本质——产品决定需求，需求决定客流。
会员消费者光顾零售商的频率，是由产品结构、刚性需求产品的平均购买周期、弹性需求产品的占比决定的。看看宜家，刨除餐饮和量贩仓储，其实它大部分面积陈列的都是家具，但没人会认为宜家是一个“卖家具的地方”，大家习惯的思维是去“逛宜家”，而不是“去宜家买东西”。
这得益于它品类繁多的家居家饰产品，家具是刚性需求产品，但家居家饰却是弹性需求产品，家里多它一件不多，少它一件也不少。尤其是许多产品单价还不高，消费者很容易产生冲动性购买。
有逛头、有买头，这就是丰富产品结构所带来的经济效应：提高消费者的单次购买量，提高会员消费者的品牌黏性，提高会员消费者的购买频率。“千货千人，万货万人”，说的就是这个道理。
2、衍生终端功能，提升驻场人气。
为什么卖场特别喜欢拿鸡蛋做促销?
为什么商场的顶楼都喜欢做餐饮?
为什么你去吃饭的时候，服务员先会把你领到靠门口、靠窗口的位置?
能解释这一切的只有两个字：人气!
为了聚人气，玩得最常见的就是“特价”，1块钱1斤鸡蛋，那都能挤出人命来。但这种人气涨得快退得也快，而且是杀敌一千自损八百，并不是长久之计。
上海莱福士商场顶楼有两家餐厅，一家做港式一家做韩式，不管午餐晚餐天天排长队，生意火得不得了，都是周围的上班族。按照平均翻两桌算，每天至少为商场带来数百人的客流，酒足饭饱之余难免捎带回几件衣服，我侄女才三岁大，就知道去肯德基麦当劳了，因为那里有她爱玩的儿童乐园。
表面上看，这些终端都有点不务正业，鸡看家狗打鸣鸭子喂猪崽，但这种空间功能的横向衍生，不经意间为终端打开了另外一扇门——一除了产品，终端有了更多的衍生内容，能吸引到更多的消费者，尤其是会员级忠实消费者，更高频率光顾终端的理由。
终端功能的衍生，目前看来具有普遍操作意义的有两种，一种是产品的衍生，另一种是服务的衍生。早两年必胜客推出的下午茶业务，就属于产品的衍生，一方面提高了终端的全时段利用效率，另一方面对下午茶感到满意的新消费者，又会加入到正餐的排队队伍中来，一举两得。
关于终端的服务衍生，笔者有过尝试，效果还不错。在上海的旗舰店，我们定期举办会员沙龙，内容涵盖家庭教育、家居美化、个人理财等等，每次邀请二、三十名会员参加沙龙互动。
每次沙龙不仅是对全体会员的一次数据库营销，也是对到场会员的一次品牌体验式营销，而且通过设置沙龙特惠品，还能带动现场的销售，坚持下去，你的会员就会逐渐产生条件反射——周末实在无聊?去逛逛吧，还能听个沙龙。
3、口碑营销，让会员创造客流。
关于口碑营销，有三个观点非常有意思：
第一次购买你产品的消费者。是最乐意向朋友进行口碑传播的消费者；
在选择新产品时，朋友的意见比自己的判断更能让消费者下决定，
假设平均每个人有30个朋友，如果采取口口相传的话，只要通过5层关系，就可以把一个信息传遍全球，
也就是说，只要采取合适的方法，利用现有的会员资源，就可以实现倍数级的销售增长，这就是口碑营销的伟大之处。
拉斯维加斯有个赌场开业，它一不做广告二不搞促销，而是请了全城的出租车司机到他们赌场免费玩了一天。在接下去的时间里，奇迹发生了——许多刚下飞机的游客纷纷慕名而来。
原因其实很简单，初次光临拉斯维加斯的游客，通常都是向出租车司机打听值得人住的赌场，销售口碑就是这样在一个小小的车厢里实现奇迹的。
有时候口碑营销也不能单纯靠口，必要时还得借助些工具，让它传播得更快些，让接受方的触动也更大些。
之前利用春节做过一次口碑营销，除一系列常规促销外，我们还特地准备了一套自制的贺年明信片，消费者可以写上对亲朋好友的祝福，由我们专人负责把它寄出去。对于习惯偷懒、习惯短信拜年的消费者而言，这是一个很有新意的表达方式。
随信寄出时，我们附赠了一定赠券的贺年红包，这种附带有口碑效应和情感因素的关联推荐，效果好得大出意料。这也证明了前面的一个观点：选择新产品时，朋友的意见往往比自己的判断更重要。
编辑：陈思廷