今年46岁的刘金良看上去总是笑眯眯的。作为吉利汽车销售公司总经理，他已经在销售岗位干了11年，其中有2年时间被调去管理吉利旗下另一个品牌华普汽车。
　　这11年的销售管理生涯中，刘金良看着吉利从低价切入市场，成为一匹黑马，然后进行技术转型，完成一次令人刮目相看的提升。现在，最为复杂的一项任务落在他肩上，他得带领吉利销售团队，找到提升整体服务水平的途径，并对网络进行升级。
　　从2007年提出技术转型后，吉利旗下的品牌做了全新梳理，全球鹰、英伦以及帝豪三个品牌，如今都是产品线丰富，但这里面的挑战是，品牌与渠道的设计，是区域为主还是产品为主，吉利一直在摸索。现在看起来，它的思路比较简单，需要推品牌时，就以产品和品牌为主，需要推销量时，就以区域为主。
　　由于是低价介入市场，吉利保有量虽然累计达到235万辆，维修网点却并不高端，很多像都是低级的路边店，很多车主买了车之后就再也不回去修理。吉利在2010年开始大力调整渠道，关闭不良网点，开设高标准服务站。吉利的售后收入在过去并不是经销商看重的，由于车便宜，好修，很多购车人之后就不再去4S店。随着新服务站的设立，吉利努力让车主再回去享受专业服务，并把服务提升列入四大体系提升之首。
　　这些看得到的提升数字，让刘金良可以安稳地坐在销售公司老总位子上，而不至于因为市场波动就被调整，这也保证了吉利销售和售后策略的一致性。事实上，在吉利创始人、集团董事长李书福的思维里，吉利品牌所缺乏的，已经不再是产品、技术这些表面的东西，而是能够带来溢价能力的附加值部分。
　　目前，吉利旗下帝豪品牌车型EC8系列售价已经突破15万元，刘金良认为这是个好的起点，也是吉利汽车过去20多年造车和买车经验的成果。尽管2012年中国车市状况不好，他也对吉利完成全年目标信心十足。
　　《汽车周刊》：现在汽车的竞争，产品同质化越来越严重，售后服务也已经成为决胜汽车市场的一大利器。作为吉利汽车一个重要的战役，你们是如何思考的？
　　刘金良： 1998年吉利开始造车到2012年，吉利汽车总体保有量快速递增，这时服务给我们带来很大挑战，原来几百家服务服务站、原来10年的累计客户，我们一年两年的量就可以把它超过了。现在我们得思考如何打造服务品牌，建立服务保障以及网络标准贯彻和执行。
　　吉利服务战略要转型，董事长就从台湾请了一些专家，老是跟着合资品牌做肯定不行，所以公司专门安排吉利的服务管理班子全部到台湾去学习那边怎么做服务，那边消费者的要求未来几年都会碰到，整个构思方面请了台湾一些专家给我们提供了吉利汽车售后服务的搭建。
　　《汽车周刊》：吉利对于将来新车和售后服务的收入比例是怎么样一个预期？
　　刘金良：靠整车带来的利润越来越低，从经销商的角度上，他们从销售中获取的利润比例逐年缩小，其他方面则逐步增加，比如维修配件，保险，分期付款，还有二手车。
　　吉利这几年已经开始汽车市场精品的经营，第一为了品牌，第二为了盈利。我们要求经销商在卖精品的要做减法不要做加分。什么意思？一辆车摆在店上，你要贴膜加1千元，要脚垫再加1千，这样客户就走了。其实卖精品一定要做减法，比如说贴膜不要减1千元。所以要通过一些经验和技巧，帮助经销商多盈利，这些方面吉利这几年都有成果，经销商一辆车多盈利2千多元。没有盈利就没有投入，现在我们要求经销商店里要有茶，在这里维修的时候要提供午餐和相应档次的服务。
　　《汽车周刊》：售后这个环节，对于品牌忠诚度的维护有多大？
　　刘金良：维护老客户的成本远远低于新客户的成本。怎么样让他们不断在使用的过程中能够对我们各项服务满意，同时并且愿意去传播和介绍，我们会采取一些办法，比如说积分，积分全实物，引导打折，比如介绍朋友来买车会有什么样的奖励，比如说在网络上发表一些愉快的驾车经历。
　　《汽车周刊》：经销商布局呢？
　　刘金良：在不同的阶段采取不同的方法，也许这个阶段这个方法，可是用了一两天就不适用了。吉利的区域经销商就是零售，建自己的直营店，不能做二级代理。关于品牌车型的分布，帝豪目前看来是很好的。
　　其实，我们费了这么大劲，建立多品牌，都是根据自己的未来发展一个规划而制定的，刚才你们说我们研发快，其实不对，我觉得我们研发还算慢的，如果能跟上我的速度，三年三四款车，才算匹配。
　　现在帝豪销量很好。帝豪以前占比是零，现在比重重，全球鹰在慢慢缩小的，英伦品牌下面2011年推出了新车，品牌吸引度也有提高。但整体看，帝豪的销售量是高的。我觉得我们是有计划有步骤的前进。
　　《汽车周刊》：今年有什么特殊的对策来应对经销商压库的问题吗？
　　刘金良：我们从很多年前就注意这方面的问题。因为我们是自主品牌，经销商的资金实力并不是很强，所以我们在建网络的时候，并不需要他们投入很大，这样以利于未来能够健康的运转。
　　售后服务上我们也讲究让经销商整体规划、分步实施、滚动发展，服务站面积很大有发展空间，能放20个举重机不要放20个，先买一部分，逐渐增加，控制经销商的一次投入，这样使以后的经营比较健康。
　　我们鼓励经销商在汽车以外广开渠道来获得收入，比如销售整车，卖汽车用品、精品，汽车的养护用品。汽车保险经销商要关注，比如分期付款、按揭购车这些都能够让经销商增加获利。我们有“吉易”二手车，专门经营吉利品牌的二手车。
　　《汽车周刊》：对于下半年车市的预测怎么样？
　　刘金良：宏观经济形式不确定，品牌方面判断，总体上，对于自主品牌，会有影响，比如今年洪水闹灾影响比较大，就会有影响，比如说买车，农民粮食不丰收买不了车，新疆的棉花减产就买不了。山东的蔬菜如果减产也买不了。