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基金销售体系正突破原有传统渠道，向多元化迈进。
证监会基金部主任王林近期在深圳透露：“就保险类机构申请基金业务销售工作，与保监会有关部门进行了多次磋商，完成了《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》的制定，即将公开征求意见。此外，我们还积极调研期货公司销售基金的事宜。”
从2003年至2011年年底，基金资产共计付出了39亿元的的销售服务费。根据中国证券业协会统计，2011年开放式基金销售总额中，银行渠道占比60%，直销渠道占比31%，券商渠道占比9%。
“目前公募基金依然严重依赖并受制于银行渠道。在这种背景下，进一步拓宽基金销售渠道，尤其是保险公司这一强势销售渠道对于基金公司来说显得十分必要。”一位中型基金公司市场部负责人对记者说。
数据显示，截止到2011年12月底，全国的保险代理人销售队伍人数已经超过250万人。一旦这一渠道放开，将对基金销售格局产生何种影响？未来众多保险机构又会以何种方式开展基金销售呢？
“久攻不破”的困局
近两年，基金发行规模越来越低，但是基金发行成本卻越来越高。在公募基金发展徘徊不前之际，基金公司对银行渠道独大局面的抱怨也越来越多。
“从1998年到2002年，基金销售基本上都是基金公司自己找大机构大客户，但从2003年前后，华夏基金和博时基金率先同银行合作，正式开展了银行渠道的基金零售业务。而基金本身就是大众投资的产品，同银行的客户很容易对接，两者快速擦出火花。”一大型基金公司市场部总监回忆。
自那以后，除托管费、申购费外，基金公司还会付给银行销售服务费，并将管理费按照一定的比例作为尾随佣金分给银行渠道。
“2003年、2004年银行渠道的佣金大概是管理费的10%到20%，2009年以前则上升至30%到35%。如今，即便有品牌知名度的大公司，比例也在管理费40%—50%的水平，而小公司则最高高达70%。”该市场总监说：“由于银行担心募集不能成功，有些基金公司给100%的管理费做佣金尾随都不被银行接受。
与此同时，作为基金销售另一重要渠道的券商也存在着诸多问题。“券商的基金销售市场份额已从2010年的13%大幅下降至2011年的7%，渠道作用正在减弱。”一位券商高管向记者指出，“目前券商营业部存在着视基金分仓力度决定基金营销力度的现象，影响了营销人员将基金作为大类资产配置给客户的动力。”
或正缘于此，监管层近两年也开始积极拓展基金的销售渠道，比如第三方销售、外资银行等都已纳入基金销售的渠道之中，并鼓励基金开展网上直销。
据证监会基金部主任王林介绍，今年2月以来，陆续有9家独立销售机构获批设立，此外还有5家第三方支付机构获得基金销售资格。
不过，从首批获批的基金第三方销售机构近半年来的起步情况看，依然是困难重重。“销售总量不高，且多以货币基金为主。”一位业内人士表示，“大部分的基金第三方销售机构并没有足够的资本去各个城市开通网点，租金及人员配置对这些机构来讲成本太高。”
不可忽视的力量
《财经国家周刊》记者了解到，保险公司代销基金今年以来是证监会工作议程里的一项重点工作。
据知情人士透露，去年3月，证监会曾召集中国人寿、中国平安等保险公司开会，了解保险销售渠道的情况。此举被业内解读为监管层有意向保险公司开放基金销售渠道的信号。
去年6月份，证监会发布《证券投资基金销售管理办法（修订稿）》明确，商业银行（含在华外资法人银行）、证券公司、证券投资咨询机构、独立基金销售机构以及中国证监会规定的其他机构可以向中国证监会申请基金销售业务资格。办法里虽没提及保险机构，但是，保险公司申请基金销售业务资格没有障碍，只要证监会、保监会两部门批准。
而保监会对此也有意愿，保监会去年也曾向一些保险公司下发了关于保险公司代销基金产品的征求意见稿。并数次召集多家保险公司相关负责人，讨论保险公司销售基金事宜。
“拥有数万规模的销售队伍是保险公司代销基金的最大资本。如果代理人在与客户沟通中进行基金产品推介，是一股不可忽视的销售力量。此外相比于银行要坐等客户上门，保险公司更贴近客户。”平安保险一位营销负责人告诉记者，“未来保险公司也有可能是仿照银行和证券公司，成立专门负责基金销售业务的部门，并协同代理人队伍进行交叉销售。”
记者注意到，目前中国平安的保险代理人的移动销售工具上，已有预设基金项目，可查阅到旗下合资基金公司平安大华的产品，但如果客户要购买，仍需到平安大华基金销售网点办理。
一位基金公司市场部负责人对记者表示，如果能通过保险渠道发售基金，可以促进与银行等形成竞争作用从而降低成本，而且销售渠道多元化更有利于精准发行。
多方面顾虑
然而对于保险渠道代销基金的效果，有基金业内人士并不看好。
一家基金管理公司总经理指出，基金投资具有一定的风险，而保险代理人素质良莠不齐，与银行渠道专业投资咨询人员相比，销售优势并不明显。如果销售中存在误导或专业能力不够都会影响到持有人利益，进而影响基金业的行业规范。
据了解，在此前监管部门的征求意见中，基金公司的担忧也主要集中在这一点。
中国人寿北京分公司一位负责人对此表示：“基金与保险是两种完全不同的产品，销售的角度和方法都不一样。如果保险公司代销基金产品，对代理人的标准和要求必将提高，相应的管理、培训、考核力度将加大。”
不过该负责人指出，按险种不同，保险代理人销售所获提成从7%到30%不等。相比之下，基金的销售激励比例低很多，代理人是否有足够的动力销售基金，还要看考核制度、激励制度如何安排。
富国基金总经理窦玉明认为：“利用保险代理人队伍销售基金的方式虽然可以挑战银行，但是我认为可见的将来，银行的主导地位很难改变。当然我们作为制造商来讲还是希望渠道尽量地分散一些，以削弱银行的议价能力。”
“基金在银行体系销售已经很成熟，保险公司介入后，能多大程度改变基金销售的格局都不好说，但是这一渠道的开发，对客户、保险公司以及基金公司都是有益的，毕竟其中有需求存在。”一位基金分析师认为。
他指出，第三方销售机构是从无到有，监管层在发放牌照时，可对销售人员配置等各方面提出要求。但保险机构已有成熟的销售渠道，其中，银行销售的部分与基金公司有所重叠。如何做好对这一庞大的团队在基金销售过程中的监管，是推行保险代销基金所面临的最大难题。
“具体方案会在《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》的征求意见稿发布后明了，当然细节问题还要在征求意见的过程中逐步完善，如果一切顺利的话，明年下半年可正式出台。”证监会一位知情人士对《财经国家周刊》记者透露。
国的保险代理人销售队伍人数已经超过250万人。一旦这一渠道放开，将对基金销售格局产生何种影响？未来众多保险机构又会以何种方式开展基金销售呢？
证监会基金部主任王林近期在深圳透露：“就保险类机构申请基金业务销售工作，与保监会有关部门进行了多次磋商，完成了《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》的制定，即将公开征求意见。此外，我们还积极调研期货公司销售基金的事宜。”
从2003年至2011年年底，基金资产共计付出了39亿元的的销售服务费。根据中国证券业协会统计，2011年开放式基金销售总额中，银行渠道占比60%，直销渠道占比31%，券商渠道占比9%。
“目前公募基金依然严重依赖并受制于银行渠道。在这种背景下，进一步拓宽基金销售渠道，尤其是保险公司这一强势销售渠道对于基金公司来说显得十分必要。”一位中型基金公司市场部负责人对记者说。
数据显示，截止到2011年12月底，全国的保险代理人销售队伍人数已经超过250万人。一旦这一渠道放开，将对基金销售格局产生何种影响？未来众多保险机构又会以何种方式开展基金销售呢？
“久攻不破”的困局
近两年，基金发行规模越来越低，但是基金发行成本卻越来越高。在公募基金发展徘徊不前之际，基金公司对银行渠道独大局面的抱怨也越来越多。
“从1998年到2002年，基金销售基本上都是基金公司自己找大机构大客户，但从2003年前后，华夏基金和博时基金率先同银行合作，正式开展了银行渠道的基金零售业务。而基金本身就是大众投资的产品，同银行的客户很容易对接，两者快速擦出火花。”一大型基金公司市场部总监回忆。
自那以后，除托管费、申购费外，基金公司还会付给银行销售服务费，并将管理费按照一定的比例作为尾随佣金分给银行渠道。
“2003年、2004年银行渠道的佣金大概是管理费的10%到20%，2009年以前则上升至30%到35%。如今，即便有品牌知名度的大公司，比例也在管理费40%—50%的水平，而小公司则最高高达70%。”该市场总监说：“由于银行担心募集不能成功，有些基金公司给100%的管理费做佣金尾随都不被银行接受。
与此同时，作为基金销售另一重要渠道的券商也存在着诸多问题。“券商的基金销售市场份额已从2010年的13%大幅下降至2011年的7%，渠道作用正在减弱。”一位券商高管向记者指出，“目前券商营业部存在着视基金分仓力度决定基金营销力度的现象，影响了营销人员将基金作为大类资产配置给客户的动力。”
或正缘于此，监管层近两年也开始积极拓展基金的销售渠道，比如第三方销售、外资银行等都已纳入基金销售的渠道之中，并鼓励基金开展网上直销。
据证监会基金部主任王林介绍，今年2月以来，陆续有9家独立销售机构获批设立，此外还有5家第三方支付机构获得基金销售资格。
不过，从首批获批的基金第三方销售机构近半年来的起步情况看，依然是困难重重。“销售总量不高，且多以货币基金为主。”一位业内人士表示，“大部分的基金第三方销售机构并没有足够的资本去各个城市开通网点，租金及人员配置对这些机构来讲成本太高。”
不可忽视的力量
《财经国家周刊》记者了解到，保险公司代销基金今年以来是证监会工作议程里的一项重点工作。
据知情人士透露，去年3月，证监会曾召集中国人寿、中国平安等保险公司开会，了解保险销售渠道的情况。此举被业内解读为监管层有意向保险公司开放基金销售渠道的信号。
去年6月份，证监会发布《证券投资基金销售管理办法（修订稿）》明确，商业银行（含在华外资法人银行）、证券公司、证券投资咨询机构、独立基金销售机构以及中国证监会规定的其他机构可以向中国证监会申请基金销售业务资格。办法里虽没提及保险机构，但是，保险公司申请基金销售业务资格没有障碍，只要证监会、保监会两部门批准。
而保监会对此也有意愿，保监会去年也曾向一些保险公司下发了关于保险公司代销基金产品的征求意见稿。并数次召集多家保险公司相关负责人，讨论保险公司销售基金事宜。
“拥有数万规模的销售队伍是保险公司代销基金的最大资本。如果代理人在与客户沟通中进行基金产品推介，是一股不可忽视的销售力量。此外相比于银行要坐等客户上门，保险公司更贴近客户。”平安保险一位营销负责人告诉记者，“未来保险公司也有可能是仿照银行和证券公司，成立专门负责基金销售业务的部门，并协同代理人队伍进行交叉销售。”
记者注意到，目前中国平安的保险代理人的移动销售工具上，已有预设基金项目，可查阅到旗下合资基金公司平安大华的产品，但如果客户要购买，仍需到平安大华基金销售网点办理。
一位基金公司市场部负责人对记者表示，如果能通过保险渠道发售基金，可以促进与银行等形成竞争作用从而降低成本，而且销售渠道多元化更有利于精准发行。
多方面顾虑
然而对于保险渠道代销基金的效果，有基金业内人士并不看好。
一家基金管理公司总经理指出，基金投资具有一定的风险，而保险代理人素质良莠不齐，与银行渠道专业投资咨询人员相比，销售优势并不明显。如果销售中存在误导或专业能力不够都会影响到持有人利益，进而影响基金业的行业规范。
据了解，在此前监管部门的征求意见中，基金公司的担忧也主要集中在这一点。
中国人寿北京分公司一位负责人对此表示：“基金与保险是两种完全不同的产品，销售的角度和方法都不一样。如果保险公司代销基金产品，对代理人的标准和要求必将提高，相应的管理、培训、考核力度将加大。”
不过该负责人指出，按险种不同，保险代理人销售所获提成从7%到30%不等。相比之下，基金的销售激励比例低很多，代理人是否有足够的动力销售基金，还要看考核制度、激励制度如何安排。
富国基金总经理窦玉明认为：“利用保险代理人队伍销售基金的方式虽然可以挑战银行，但是我认为可见的将来，银行的主导地位很难改变。当然我们作为制造商来讲还是希望渠道尽量地分散一些，以削弱银行的议价能力。”
“基金在银行体系销售已经很成熟，保险公司介入后，能多大程度改变基金销售的格局都不好说，但是这一渠道的开发，对客户、保险公司以及基金公司都是有益的，毕竟其中有需求存在。”一位基金分析师认为。
他指出，第三方销售机构是从无到有，监管层在发放牌照时，可对销售人员配置等各方面提出要求。但保险机构已有成熟的销售渠道，其中，银行销售的部分与基金公司有所重叠。如何做好对这一庞大的团队在基金销售过程中的监管，是推行保险代销基金所面临的最大难题。
“具体方案会在《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》的征求意见稿发布后明了，当然细节问题还要在征求意见的过程中逐步完善，如果一切顺利的话，明年下半年可正式出台。”证监会一位知情人士对《财经国家周刊》记者透露。
国的保险代理人销售队伍人数已经超过250万人。一旦这一渠道放开，将对基金销售格局产生何种影响？未来众多保险机构又会以何种方式开展基金销售呢？