论文部分内容阅读
【摘 要】 商业银行理财产品作为一种金融产品，是重要的投资理财渠道，也是商业银行业务的重要组成部分和新的利润增长点。商业银行发展理财产品在西方国家已有半个多世纪，但在我国的发展仅有十余年，目前随着我国居民储蓄水平的不断攀升和进出口带来的外汇储备的增多，商业银行理财市场正在蓬勃发展并日趋完善。
【关键词】 商业银行；理财产品
一、理财产品概述
银行理财产品是商业银行针对特定目标客户群开发、设计并销售的资金投资和管理计划，包括财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等多项专业化服务活动。商业银行要在对目标客户群充分分析和研究的基础上，接受客户的授权管理资金，投资风险与收益由客户或客户与银行按照约定方式承担。
1.按照不同的分类标准，商业银行理财产品可分为不同的品种。第一，按照币种不同，即允许用于购买相应银行理财产品或支付收益的货币类型，可将理财产品分为人民币理财产品和外币理财产品两大类。第二，按照期限的不同，可将理财产品分为短期和中长期两类，也可细分为一个月以内、一到三个月、三到六个月、六个月到一年、一年以上和无固定期限类。第三，按照客户获取收益方式的不同，理财产品可分为保证收益理财产品和非保证收益理财产品，其中非保证收益理财又可分为保本浮动收益理财产品和非保本浮动收益理财产品。第四，按照投资领域的不同，理财产品大致可分为债券型理财产品、信托型理财产品、资本市场型理财产品、挂钩型理财产品及QDII型理财产品等等。
2.背景与目的意义
我国商业银行个人理财业务目前还处于新兴阶段，市场前景十分广阔。原因有二：首先，国民手中持续增长的个人金融资产为我国商业银行发展个人理财业务提供了坚实的物质基础，构成了潜在的、持久而旺盛的理财需求。其次，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的相应的理财需求。并且充分发展个人理财业务有助于扩大商业银行的业务经营范围、增加其利润来源；有助于改善商业银行的资产、客户和收益结构，转变其利润增长方式；有助于完善商业银行的金融服务职能，推动商业银行向综合化方向发展。
3.国内外研究状况和研究成果
目前，商业银行个人理财业务已成为其中间业务的主力之一。而仅仅在两年前，“个人理财”这个新兴名词似乎还不容易被大众所接受，2005年商业银行理财产品销售额刚满2000亿元。如今，股票、基金、国债等传统投资品种风潮正盛，外汇投资与贵金属交易也显现出较高的热度，商业银行个人理财业务已贴近每个普通老百姓的身边，个人理财产品的逐渐丰富让2007年成了理财年。2007年上半年官方数据公布为3886亿元，全年个人理财产品销售额预计超过1万亿元。
從发达国家商业银行个人理财业务的发展趋势来看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等诸多优势，在商业银行发展过程中占据着重要位置。在欧美等发达国家中，个人理财业务已经逐渐深入到每一个家庭及其家庭成员当中，其业务收入已占到银行总收入的30%以上。在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35%，平均每年盈利增长率约为12%―15%。
二、我国商业银行理财产品现状
1.发展时间虽短，但增长迅速，市场规模不断扩大
在我国最早的个人理财业务可以追溯到1995年，招商银行突破传统模式，率先推出本外币合一、一卡多户的理财工具“一卡通”，搭建了该行个人理财业务发展的平台，也开创了我国商业银行个人理财业务的先河。在十几年的发展中，参与发行理财产品的银行数量不断增加，银行推出理财产品的频率在不断加快，发行规模也迅速扩张。从商业银行理财产品发行笔数来看，2005年至2009年分别发行570笔、1250笔、2900笔、6120笔和7800笔，其中2005年至2008年每年几乎以一倍的速度增长。从本年情况看，年初至10月末，我国境内已有包括国有银行、城市商业银行、信用社、外资银行等87家银行发售理财产品，合计发行8981款。可以说我国商业银行理财产品早已进入快速成长期，理财市场已成为商业银行之间重要的竞争领域。
2.理财产品种类丰富，投资范围广泛
理财产品发展初期，资金投放主要集中于国债、央票、金融债等渠道，理财产品同质化明显。随着时间的推移，市场竞争日趋激烈，各家银行开始重视在不同市场上的理财产品开发，突出产品差异化，理财产品种类日益丰富。根据Wind资讯统计数据，
3.理财产品市场竞争日益激烈
从目前总体市场情况看，虽然商业银行理财产品品种增多，投资范围走向多个领域，但银行之间理财产品比较起来，同其他的银行产品一样，相互之间具有较强的替代性，客户可以自由选择，使得投向理财产品的资金具有很高的流动性。因此，各家商业银行为更好的吸收存款、维护客户展开了激烈的竞争，这就使得理财产品的模仿速度进一步加快，收益水平也在互相抬高。一家银行推出新的理财产品后，其它银行在很短的时间内迅速跟进，推出同类理财产品，并向客户承诺更高的收益率，这就为商业银行如何维护老客户并开发新的客户群提出很大挑战，竞争异常激烈。
三、我国商业银行理财产品市场发展中存在的问题
目前投资者购买理财产品的主要方式仍是银行，而选择哪家银行作为投资渠道，看重的则是理财产品种类丰富程度，收益率高低，人员专业知识是否丰富，手续是否简便等诸多因素。当前，各家商业银行推出的理财产品主要存在以下问题：
1.理财产品同质化严重。由于理财产品具有较强的模仿性，新产品一经推出，类似产品也会相继出现，因此，我国商业银行所推出的理财产品具有很强的同质性，银行自主创新能力不足，目标客户群基本相同，都是将重点放在中、低端客户。理财产品大多只是传统业务的组合，尽管各家银行都积极推出各种金融理财产品，但在产品的种类、结构和服务功能上往往大同小异。2.信息披露机制不完善。当前商业银行理财产品信息披露不透明现象严重，信息不对称充斥整个理财市场，有些银行客服人员在向普通投资者推销时，避重就轻，过分强调预期收益率，不进行风险提示或风险提示不到位，而林林总总的理财产品说明书内又充斥着专业术语，语言艰深晦涩让普通的投资者难以理解、眼花缭乱，无从理性选择适合自己风险偏好的理财产品。同时，部分商业银行未能及时通过有效渠道和方式向客户告知产品相关情况，特别是在理财产品存续期内，未能很好地向客户提供方便、及时、准确的资产变动、期末资产估值等重要信息，未能定期或不定期向客户提供理财账户的对账单。3.理财产品开发设计机制不够健全。部分商业银行未能按照符合客户利益和风险承受能力的适应性原则设计个人理财产品，在产品开发和投资组合设计时也没有完全从资产配置的角度考虑。同时，部分商业银行在代理销售其他金融机构投资产品过程中，对所代理产品分析不充分，对产品提供者的经营管理、市场投资和风险处置能力有效评估不够，未明确界定双方权利义务和风险责任，对代理销售产品的风险受益预测数据未进行及时验证。 四、我国商业银行理财产品发展对策及对我行的启示
1.理财产品的集成化、专业化发展。商业银行在经营政策导向上继续鼓励理财业务良性发展，在战略性业务激励费用等财务资源配置政策上继续保持对理财业务的合理激励，提高投资和管理效率，实现规模效应。商业银行要全面提升理财产品市场竞争能力，注重产品的设计和适销对路，打破制约的瓶颈因素，争取实现理财产品的专业化发展。
2.加强理财产品开发、设计和创新，提升理财产品的品牌形象，培育理财产品的市场竞争力。通过进一步完善产品设计开发流程，在快速学习、吸收同业经验的同时，加强自主创新，从满足客户的需求出发，在理财产品的结构、期限、流动性、安全性、收益率等方面不断创新，打造理财产品低风险、高收益、高品质的市场形象，提升客户对理财产品的信赖度和品牌的忠诚度。
3.加强渠道建设和营销宣传，细分客户群体，重视专业理财人员的培养。充分利用商业银行网点资源、客户资源、渠道资源，逐步改变目前销售渠道单一的现状，积极拓展新的销售渠道，如电话银行、网上银行、电子邮件、信函等方式，逐步建立起立体的、全方位的销售体系。在此基础上加强对理财产品的宣传，细分客户群体，为客户提供差异化的个人理财产品。不断加强对销售人员的培训，培养一批熟练掌握产品知识、营销技巧、业务過硬的理财专家。
4.建立完善的事前、事中、事后信息披露机制。从事理财业务的商业银行在发售产品时，应向投资者全面详细告知投资计划、产品特征及相关风险；商业银行要定期向投资者披露投资状况、投资表现、风险状况等信息。发生重大收益波动、异常风险事件、重大产品赎回、意外提前终止和客户集中投诉等情况时，各商业银行要及时报告银监会或其派出机构。商业银行要真正建立起理财业务风险控制机制、理财业务的服务及投诉受理机制、理财业务的信息披露机制。
5.对我行理财产品发展的启示。具体到我行来说，可以从银行体系及产品设计两个方面进行改进：第一，银行体系方面，通过引进培养高素质人才，增强服务观念，建立完善的理财部门体系，包括培养一批具备专业知识，具有良好客户服务理念的客户经理、产品经理、理财顾问，以及制定一系列产品设计、营销的标准化流程，这些流程可以包括产品的定位、开发、营销、评估等阶段。流程体系的建立将有助于解决产品同质化、市场细分不够、目标客户定位模糊、产品定位及定价等问题。同时应该加强对市场发展、客户需求的预测，建立规范的金融产品创新流程。第二，产品设计方面，我行应充分考虑客户的方便性，便捷性，利用先进的技术，给客户设计出更多的自助性产品，让客户可以不用到银行网点随时随地就可以自助获取、操作我行所提供的各类理财产品，促进服务的自助化。
五、理财产品营销发展策略
1.牢固树立以客户为中心的商业银行经营理念。
2.科学细分客户市场，合理进行市场定位。根据国内商业银行个人理财业务的特点，商业银行可以根据人口、地理、利益和心理四个要素来细分市场。
3.大力开发商业银行理财产品，加强品牌效应。
总体来说，我行理财产品市场才刚刚起步，在产品设计、开发、定位、定价、销售等方面有待提高，需要不断对投资者进行分析，了解投资者需求，做好销售售后等服务，不断为投资者提供更加全面多元化的产品及服务，只有这样，我行的银行理财产品市场才能不断走向成熟，为客户创造更多的价值。
【关键词】 商业银行；理财产品
一、理财产品概述
银行理财产品是商业银行针对特定目标客户群开发、设计并销售的资金投资和管理计划，包括财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等多项专业化服务活动。商业银行要在对目标客户群充分分析和研究的基础上，接受客户的授权管理资金，投资风险与收益由客户或客户与银行按照约定方式承担。
1.按照不同的分类标准，商业银行理财产品可分为不同的品种。第一，按照币种不同，即允许用于购买相应银行理财产品或支付收益的货币类型，可将理财产品分为人民币理财产品和外币理财产品两大类。第二，按照期限的不同，可将理财产品分为短期和中长期两类，也可细分为一个月以内、一到三个月、三到六个月、六个月到一年、一年以上和无固定期限类。第三，按照客户获取收益方式的不同，理财产品可分为保证收益理财产品和非保证收益理财产品，其中非保证收益理财又可分为保本浮动收益理财产品和非保本浮动收益理财产品。第四，按照投资领域的不同，理财产品大致可分为债券型理财产品、信托型理财产品、资本市场型理财产品、挂钩型理财产品及QDII型理财产品等等。
2.背景与目的意义
我国商业银行个人理财业务目前还处于新兴阶段，市场前景十分广阔。原因有二：首先，国民手中持续增长的个人金融资产为我国商业银行发展个人理财业务提供了坚实的物质基础，构成了潜在的、持久而旺盛的理财需求。其次，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的相应的理财需求。并且充分发展个人理财业务有助于扩大商业银行的业务经营范围、增加其利润来源；有助于改善商业银行的资产、客户和收益结构，转变其利润增长方式；有助于完善商业银行的金融服务职能，推动商业银行向综合化方向发展。
3.国内外研究状况和研究成果
目前，商业银行个人理财业务已成为其中间业务的主力之一。而仅仅在两年前，“个人理财”这个新兴名词似乎还不容易被大众所接受，2005年商业银行理财产品销售额刚满2000亿元。如今，股票、基金、国债等传统投资品种风潮正盛，外汇投资与贵金属交易也显现出较高的热度，商业银行个人理财业务已贴近每个普通老百姓的身边，个人理财产品的逐渐丰富让2007年成了理财年。2007年上半年官方数据公布为3886亿元，全年个人理财产品销售额预计超过1万亿元。
從发达国家商业银行个人理财业务的发展趋势来看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等诸多优势，在商业银行发展过程中占据着重要位置。在欧美等发达国家中，个人理财业务已经逐渐深入到每一个家庭及其家庭成员当中，其业务收入已占到银行总收入的30%以上。在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35%，平均每年盈利增长率约为12%―15%。
二、我国商业银行理财产品现状
1.发展时间虽短，但增长迅速，市场规模不断扩大
在我国最早的个人理财业务可以追溯到1995年，招商银行突破传统模式，率先推出本外币合一、一卡多户的理财工具“一卡通”，搭建了该行个人理财业务发展的平台，也开创了我国商业银行个人理财业务的先河。在十几年的发展中，参与发行理财产品的银行数量不断增加，银行推出理财产品的频率在不断加快，发行规模也迅速扩张。从商业银行理财产品发行笔数来看，2005年至2009年分别发行570笔、1250笔、2900笔、6120笔和7800笔，其中2005年至2008年每年几乎以一倍的速度增长。从本年情况看，年初至10月末，我国境内已有包括国有银行、城市商业银行、信用社、外资银行等87家银行发售理财产品，合计发行8981款。可以说我国商业银行理财产品早已进入快速成长期，理财市场已成为商业银行之间重要的竞争领域。
2.理财产品种类丰富，投资范围广泛
理财产品发展初期，资金投放主要集中于国债、央票、金融债等渠道，理财产品同质化明显。随着时间的推移，市场竞争日趋激烈，各家银行开始重视在不同市场上的理财产品开发，突出产品差异化，理财产品种类日益丰富。根据Wind资讯统计数据，
3.理财产品市场竞争日益激烈
从目前总体市场情况看，虽然商业银行理财产品品种增多，投资范围走向多个领域，但银行之间理财产品比较起来，同其他的银行产品一样，相互之间具有较强的替代性，客户可以自由选择，使得投向理财产品的资金具有很高的流动性。因此，各家商业银行为更好的吸收存款、维护客户展开了激烈的竞争，这就使得理财产品的模仿速度进一步加快，收益水平也在互相抬高。一家银行推出新的理财产品后，其它银行在很短的时间内迅速跟进，推出同类理财产品，并向客户承诺更高的收益率，这就为商业银行如何维护老客户并开发新的客户群提出很大挑战，竞争异常激烈。
三、我国商业银行理财产品市场发展中存在的问题
目前投资者购买理财产品的主要方式仍是银行，而选择哪家银行作为投资渠道，看重的则是理财产品种类丰富程度，收益率高低，人员专业知识是否丰富，手续是否简便等诸多因素。当前，各家商业银行推出的理财产品主要存在以下问题：
1.理财产品同质化严重。由于理财产品具有较强的模仿性，新产品一经推出，类似产品也会相继出现，因此，我国商业银行所推出的理财产品具有很强的同质性，银行自主创新能力不足，目标客户群基本相同，都是将重点放在中、低端客户。理财产品大多只是传统业务的组合，尽管各家银行都积极推出各种金融理财产品，但在产品的种类、结构和服务功能上往往大同小异。2.信息披露机制不完善。当前商业银行理财产品信息披露不透明现象严重，信息不对称充斥整个理财市场，有些银行客服人员在向普通投资者推销时，避重就轻，过分强调预期收益率，不进行风险提示或风险提示不到位，而林林总总的理财产品说明书内又充斥着专业术语，语言艰深晦涩让普通的投资者难以理解、眼花缭乱，无从理性选择适合自己风险偏好的理财产品。同时，部分商业银行未能及时通过有效渠道和方式向客户告知产品相关情况，特别是在理财产品存续期内，未能很好地向客户提供方便、及时、准确的资产变动、期末资产估值等重要信息，未能定期或不定期向客户提供理财账户的对账单。3.理财产品开发设计机制不够健全。部分商业银行未能按照符合客户利益和风险承受能力的适应性原则设计个人理财产品，在产品开发和投资组合设计时也没有完全从资产配置的角度考虑。同时，部分商业银行在代理销售其他金融机构投资产品过程中，对所代理产品分析不充分，对产品提供者的经营管理、市场投资和风险处置能力有效评估不够，未明确界定双方权利义务和风险责任，对代理销售产品的风险受益预测数据未进行及时验证。 四、我国商业银行理财产品发展对策及对我行的启示
1.理财产品的集成化、专业化发展。商业银行在经营政策导向上继续鼓励理财业务良性发展，在战略性业务激励费用等财务资源配置政策上继续保持对理财业务的合理激励，提高投资和管理效率，实现规模效应。商业银行要全面提升理财产品市场竞争能力，注重产品的设计和适销对路，打破制约的瓶颈因素，争取实现理财产品的专业化发展。
2.加强理财产品开发、设计和创新，提升理财产品的品牌形象，培育理财产品的市场竞争力。通过进一步完善产品设计开发流程，在快速学习、吸收同业经验的同时，加强自主创新，从满足客户的需求出发，在理财产品的结构、期限、流动性、安全性、收益率等方面不断创新，打造理财产品低风险、高收益、高品质的市场形象，提升客户对理财产品的信赖度和品牌的忠诚度。
3.加强渠道建设和营销宣传，细分客户群体，重视专业理财人员的培养。充分利用商业银行网点资源、客户资源、渠道资源，逐步改变目前销售渠道单一的现状，积极拓展新的销售渠道，如电话银行、网上银行、电子邮件、信函等方式，逐步建立起立体的、全方位的销售体系。在此基础上加强对理财产品的宣传，细分客户群体，为客户提供差异化的个人理财产品。不断加强对销售人员的培训，培养一批熟练掌握产品知识、营销技巧、业务過硬的理财专家。
4.建立完善的事前、事中、事后信息披露机制。从事理财业务的商业银行在发售产品时，应向投资者全面详细告知投资计划、产品特征及相关风险；商业银行要定期向投资者披露投资状况、投资表现、风险状况等信息。发生重大收益波动、异常风险事件、重大产品赎回、意外提前终止和客户集中投诉等情况时，各商业银行要及时报告银监会或其派出机构。商业银行要真正建立起理财业务风险控制机制、理财业务的服务及投诉受理机制、理财业务的信息披露机制。
5.对我行理财产品发展的启示。具体到我行来说，可以从银行体系及产品设计两个方面进行改进：第一，银行体系方面，通过引进培养高素质人才，增强服务观念，建立完善的理财部门体系，包括培养一批具备专业知识，具有良好客户服务理念的客户经理、产品经理、理财顾问，以及制定一系列产品设计、营销的标准化流程，这些流程可以包括产品的定位、开发、营销、评估等阶段。流程体系的建立将有助于解决产品同质化、市场细分不够、目标客户定位模糊、产品定位及定价等问题。同时应该加强对市场发展、客户需求的预测，建立规范的金融产品创新流程。第二，产品设计方面，我行应充分考虑客户的方便性，便捷性，利用先进的技术，给客户设计出更多的自助性产品，让客户可以不用到银行网点随时随地就可以自助获取、操作我行所提供的各类理财产品，促进服务的自助化。
五、理财产品营销发展策略
1.牢固树立以客户为中心的商业银行经营理念。
2.科学细分客户市场，合理进行市场定位。根据国内商业银行个人理财业务的特点，商业银行可以根据人口、地理、利益和心理四个要素来细分市场。
3.大力开发商业银行理财产品，加强品牌效应。
总体来说，我行理财产品市场才刚刚起步，在产品设计、开发、定位、定价、销售等方面有待提高，需要不断对投资者进行分析，了解投资者需求，做好销售售后等服务，不断为投资者提供更加全面多元化的产品及服务，只有这样，我行的银行理财产品市场才能不断走向成熟，为客户创造更多的价值。