新型红薯的诱惑

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  2008年8月5日,长沙晚报报道了一则消息:公司副总放弃20万年薪回乡种红薯。消息一出,立刻引起了网友们的热议,新闻主人公彭焕新也成为焦点。
  两年前,彭焕新是广西某电子商务公司副总经理,年薪20万元。两年后,他却回家种起了红薯。据他自己说,种植香薯以及研发后续产品所产生的效益,肯定会比20万元年薪高得多。
  彭焕新的这个决定源于中央电视台的一则消息,浙江大学培育出一种“迷你”型红薯,有红、白、橙、黄、紫等各种颜色,因为个小、口味香甜,在大城市销量不错。
  彭焕新心中一动,开始注意搜集各方面的信息。经过深思熟虑,他制定了一个非常详细的规划。2007年2月,他回到了湖南老家,开始了创业之路。在争取到浙江大学和湖南农学院的支持后,他找到沙田村的村委书记易海龙,打算请村委会发动村民种红薯,他免费提供品种、技术辅导和培训,然后高价回收统一销售。然而,在村屯小组会上,村民们对这个项目并不感兴趣。
  村民们质疑彭焕新:既然这么好为什么不自己种?会后,只有十几户前来报名,眼看着租赁办公用地和购种薯投入的几十万元就要打了水漂,他很着急。这时,易海龙告诉他,农户最讲究的是实惠,只有搞一个示范基地,农户才可能相信。于是,彭焕新租了50亩土地做为示范基地。有了基地,村民们的积极性就被调动起来了。
  2008年初,彭焕新与200多户农户签定了购销协议,规定由彭焕新的公司牵头成立红薯种植协会,凡是种植的农户自动成为会员,公司负责收购标准为50到150克的红薯,种植户的红薯合格率达到80%以上的,将参与年底销售利润的分红。然而,有些种植户又提出,希望彭焕新将种出来的全部收购。此时已是3月份,再不签定协议,彭焕新的计划就要推迟至少半年,最终,他作出了让步。
  红薯刚种下去,彭焕新就为产品建立了阿站,他把目标指向了北京、上海、深圳等地的市场。
  2008年7月初,红薯进入收获季节,彭焕新按照协议收购红薯,将标准红薯分级清洗后销往上海等地的市场,不标准的则卖给当地酒店。在收购时,种植户任益福把标准薯和非标准薯分开,问彭焕新他的标准率能达到多少。彭焕新看到,任益福的红薯大小均匀,合格率在80%以上,这意味着他能参与年底销售利润的分红。正愁没法实行标准化生产的彭焕新眼前一亮,他当即决定:给达到标准的红薯加价,由原来的每斤0.53元,加到0.7元。旁边的种植户见此情景,也都积极把红薯进行了分级。
  其实,彭焕新的真正目的,是想让农户意识到标准化生产所带来的效益,果然,在第二茬红薯的种植中,很多农户就开始注意种植技术了。
  2008年8月,长沙晚报的记者贺文兵发现了彭焕新的事迹,对他进行了采访。这篇报道不但让彭焕新成为新闻人物,也使他的销售有了新的开端。8月6日,就有两位客人找到彭焕新没,提出跟他合作,其中一位是超市采购员许小波。
  许小渡所在的公司在湖南有100多家连锁超市,如果能跟他们合作,彭焕新的红薯就不愁销路了。于是,他一边热情接待两位客人,一边让工作人员把红薯分级、清洗、贴商标等工序搬到室外操作,分级包装的做法让许小波很满意。
  接下来的价格谈判,双方进行了一场拉锯战。彭焕新打算走精品路线,所以他试探性地报价7.6元一斤。结果许小波没有表态就离开了,彭焕新有些着急,因为他报的是上海等地的价格,而长沙的市场跟上海不一样,而且对方要以销量取胜,价格自然会要求低一些。
  不过,许小波回去后做了一个成本核算,彭焕新的报价正好在他的心理价位范围,所以第二天他没有还价,但提出一个要求:传统渠道或特许经营渠道彭焕新也可以做。但在超市渠道里,只能允许他们超市进行销售。双方很快达成一致,8月10日,彭焕新的红薯顺利地摆进了这家超市,并且在一个月内就销售了5000吨。
  按照彭焕新的计划,经过一到两年的开发,达到了相当的种植规模之后,就要进行香薯的深加工。现在,他的第二步计划已经开始实施,香薯粉丝、香薯粥等系列产品已经开始陆续上市。
  点评:经济学家说,人们都是经济人,以追求利益最大化为行动指南。彭焕新经过周密考察,看准了新型红薯能带给他更多,所以才敢于放弃20万年薪。要得到财富,就要有勇气放弃一些东西。
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