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当很多人还沉浸在对去年商务部推出的“万村千乡”工程是与非的议论中，为一夜之间在全国各地农村冒出的“农家店”而惊诧不已时，殊不知江苏农民早在1998年就在苏果超市的带领下体验了一把其中的滋味。
先驱中的先驱
始建于1996年的苏果超市从1998年开始就以其较强的品牌影响力．规范的管理，良好的服务，用特许加盟的方式改造农村零售网络，在江苏、安徽、山东、河南、河北、湖北等6个省份大力发展农村加盟店。在品牌输出的同时，把管理制度、操作规范向加盟店输出，每开一个店，苏果按照统一标准进行装修移居入境，装备POS系统和收银机，并按苏果直营店的价格配送商品和开展员工培训。
事实证明，苏果的这步棋走得颇具前瞻性。在公司成立不到10年的时间里，苏果创下了全国商界的一个奇迹：凭50万元起家的企业2005年销售额竟高达181．2亿元，高居中国连锁业第7位、超市业第3位；深入6个省份的连锁店总数超过1500家，提供了5万多个就业岗位；国务院总理温家宝近4年中3次对企业的发展批示肯定，并亲赴南京连锁店视察。凭借这着高招，不仅苏果本身取得了巨大的成就，找到了自己的根，为企业的发展寻觅到了广阔的天地；更重要的是，这是一次探讨整合农村流通网络，改善农村消费环境和启动农村市场全新模式的有益实践，为解决“三农”问题积累了宝贵的经验，也给政府决策部门很多有建设性的启发，间接推动了“万村千乡”工程的出台。
甘甜背后的良苦用心
在苏果超市获得成功之初，江苏省就敏锐地察觉到这一模式的潜力而大加推广，在商务部开始实施“万村千乡”工程后，更是利用这个契机大力发展农村经济。
这种对农村经济的持续重视和不懈努力终于获得了回报到2005年底，全省已建立了2200多家“农家店”，顺利实现了江苏省“万村千乡市场工程”第一阶段的试点目标。这不仅畅通了农产品的流通渠道，改善了农民的消费环境，健全了农村流通体系，而且拓宽了农村劳动力就业渠道，增加了农民收入。苏果超市的农村连锁店安置农村富余劳动力近3万人，文峰大世界的农村加盟店从业人员达到4800余人。据统计，仅2005一年全省2200多个“农家店”新增就业人员超过3万人，全省农民人均纯收入达到了5276元，比上年增长11％。同时，这也是江苏本土企业做大做强的绝好机会：2005年，全省连锁经营企业销售总额达到1530．9亿元，增长48．9％。苏宁、苏果全年销售额分别达到397．2亿元和181．1亿元，名列行业前茅；4家企业进入全国连锁企业20强。全省商品交易市场规模不断扩大，交易额超百亿的有13个，超20亿元的有20个，超亿元的有450个，最大的苏州吴江中国东方丝绸市场成交额突破300亿元。
在为这些成绩惊叹不已的同时，人们不禁要问，这些骄人成绩是如何取得的呢?
善于总结经验，往往能先人一步。苏果超市的成功给了江苏企业和政府很多启发。企业观其行察其果，更坚定了进军农村市场的决心，通过学习考察摸清了其中戏水的诀窍，准备在农村大干一场；政府专门召开会议，总结推广苏果超市成功开拓农村市场的经验，并不失时机推动、支持企业的这种实践，鼓励大型企业发展现代流通方式，到农村新建和改建乡村“农家店”，鼓励大型企业加快建设面向农村市场的配送中心和“以店代配”的中心店，鼓励企业整合农村现有的供销网络体系，让它重新焕发生机，发挥更大作用。因此．上世纪末期，当全国其它地区还在为“三农”问题一筹莫展的时候，江苏就已经进入开发农村市场的快车道，领先的又岂止是一步?
大工程里的小计划
利用“万村千乡”工程的契机，结合自身的实际情况．江苏省选择了18个县、25个骨干企业，率先进行试点。按照商务部《农家店建设与改造规范》和《农资农家店建设与改造规范》要求，在经营品种、配送比例、商品质量、安全措施等方面按照标准一步到位，有条件的地区力争高于国家标准。同时建立“万村千乡市场工程”试点企业信息系统，加强跟踪监督。
江苏省注重发挥龙头企业的骨干带动作用，建设了三大网络体系。一是以苏果超市有限公司为龙头，在县城建立中心店或配送中心，在乡村发展加盟店和直营店，推进经营网络的梯度延伸。目前苏果超市网点已达1508家，其中县及县以下店铺879家，占网点总数的58％。在其180亿元的总销售额中，50％的份额是在农村市场实现的。二是以江苏苏农农资连锁集团股份有限公司为龙头，在县城建立农业生产资料配送中心．在乡镇和村设立农业生产资料经营门店，向广大农民供应优质化肥、高效低毒农药、种子等农业生产资料。到2005年底，苏农集团已建成衣资连锁网点797家，当年销售额达到45亿元。三是以南通文峰大世界为龙头，成立加盟公司，开拓苏中、苏北地区农村市场。2005年，文峰加盟公司已在苏中、苏北地区集镇和农村发展加盟店570家，销售规模达到20亿元。在龙头企业的带动下，25家试点企业也充分发挥其规模经济作用，加快发展农村连锁“农家店”，努力改善农村市场的商品供应。
近几年，政府充分整合了农村市场资源，以期迅速发展起现代流通方式。利用农村现有的网络资源，运用市场化手段，加大资源整合力度，切实降低企业经营成本和经营风险。一是整合乡村社会商业网络。对现有的商贸企业或个体经营户，以连锁方式进行标准化改造，加盟大型商贸企业的销售网络，实行统一标识、集中管理、配送供货等连锁经营．建成有现代特色的农村销售门店。二是整合供销社的传统经营网络。按照“多元化投资、规范化管理、市场化运作”的要求，整合乡村供销社的网络，吸收社会经济组织、企业和个人投资，引入连锁经营方式进行规范运作。三是整合农产品流通网络。鼓励城市的农产品加工龙头企业到农村建立各具特色的生产基地。支持农业产业化龙头企业实行工厂化生产、标准化包装、品牌化经营，扩大向副食品超市的配送直供，有条件的在连锁店、食品商店、零售菜场设立销售专柜，不断扩大农产品的销售规模。
旧基础上的新工程
在以往的基础上．江苏省政府加快建设批发市场，促进城乡市场商品双向流通。一是充分发挥农产品市场的基础作用。扩大南京白云亭、常州凌家塘、无锡朝阳、苏州南环桥、徐州淮海等中心批发市场的吞吐能力，吸引农村经纪人、营销商、专业户进场交易，促进农村产地市场与城市销地市场的对接；鼓励大市场与农产品生产基地挂钩，建立相对稳定的产销关系，促进销地市场与生产基地的对接。到2005年底，全省共建成农产品市场270个，当年交易额达230亿元。二是发挥日用品市场的集散作用。以市场集聚形成产业规模，扩大辐射范围。对东方丝绸、常熟服装。丹阳眼镜、蠡口家具、叠石桥绣品等规模化的乡镇日用品市场，吸引各方投资加快技术改造，不断改善交通、运输、通讯、物流、信息等设施，加快产 业升级和产品换代，提高档次、提升功能。三是发挥农产品“绿色通道”的促进作用。对运输苏北、苏中、茅山老区的鲜活农产品和省级农业产业化龙头企业自产的农产品及其加工品，开辟“绿色通道”，给予政策支持，免收道路通行费，促进农产品货畅其流。
另外，加强基础设施建设也起到了改善了农村市场消费环境的作用。一是切实加强农村水利、交通、改水等基础设施建设。二是坚持办好农村五件实事，切实改善农民的生产生活条件。2003年，省政府提出用3年时间全面实施农村改水、草危房改造、农村公路建设、建立新型合作医疗制度、减轻农民负担等五件实事。到2005年底，农村饮用卫生水覆盖面提高到95％以上，新增受益人口940万人；完成草危房改造7万户；完成农村公路建设4万公里：新型农村合作医疗制度覆盖面达到80％以上；3年全部免除农业税。五件实事总投资约为200亿元，其中省级投入110亿元。三是充分运用税收、贴息、补助等多种经济杠杆，鼓励和引导工商、外商、金融等多种资本投入农业和农村，积极发展农业投入品生产和农产品加工、运销。四是加大扶贫工作力度，实行南北定点挂钩帮困制度，促进苏南、苏中、苏北协调发展。
正是企业、政府合作无间，一步步扎实稳妥地推进农村方方面面的工作，充分调动企业的积极主动性，才使得这出大戏唱得如此精彩。
摸索出的成功之路
世上没有无缘无故的成功。江苏省缘何能在全国众多省份中夺颖而出，这其中的原因值得我们总结。而后我们就会发现，这些主导成功的因素同时也就是“万村千乡”工程成功的必要条件。
一是要有滋生企业在农村生根发芽的温床。现代流通方式和连锁企业进入农村就如同移居异地，能不能适应水土，除了企业自身的抵抗能力之外，先决条件是当地的土壤是不是合适企业生存和发展。
二要有领衔的主角——龙头企业。现代市场经济下企业才是经济生活的主角，在这部征战农村的大戏中，江苏就拥有三个超级大腕：苏果超市、苏农集团和文峰大世界，并且有比较明确的分工：苏果主要在县城建立中心店或配送中心，在乡村发展加盟店和直营店，推进经营网络的梯度延伸，苏农主攻农业生产资料的配送，而文峰的势力范围主要在苏中和苏北，他们既有合作，又坚持实施差别化战略，各司其职，形成了稳定的铁三角关系。这些企业利用规模经济性，不但自己取得了巨大的成功，还带动了一大批农产品加工企业、加盟店和农户的发展，更重要的是他们能起到示范效应，为后继企业的实践积累了宝贵的经验教训。
三是政府要甘做幕后英雄，成为名副其实的搭台人和裁判员。政府是规则的制订者而不是场上的运动员．因此不能喧宾夺主，对企业的经营行为过多的干涉，要让企业成为自负盈亏、自主经营的现代企业。但政府的作用又是不可忽略的，要为企业经营创造一个良好的市场环境，规范市场秩序，运用政策的杠杆效应引导企业朝着健康的方向前进，在出现问题的时候充当仲裁者的角色，为企业前进扫除障碍，真正实现“政府搭台，企业唱戏”这个最优配置。
四是要注重策略。在发展农村连锁超市时，要遵循剃度推进的策略，即结合各地消费者购买力水平和人口密度，由经济发达地区向经济落后地区，由乡镇向村级逐渐推进，保证“成熟一家发展一家，发展一家巩固一家”。不能教条地认为任何农村都是潜在市场，为了铺摊子而盲目冒进，宁可放慢脚步也要确保发展的每一步都是可行的、每一家店都是经过充分论证的，惟其如此，才不会重蹈失败的覆辙。
在取得重大成绩的基础上，江苏及时总结经验教训，又踏上了走向更大成功的征途。商场上，不进则退，江苏已经有了新的努力方向，那就是培育更多的“苏果”，力争保持并扩大领先优势，继续先驱者的步伐。
(编辑／何乐)
先驱中的先驱
始建于1996年的苏果超市从1998年开始就以其较强的品牌影响力．规范的管理，良好的服务，用特许加盟的方式改造农村零售网络，在江苏、安徽、山东、河南、河北、湖北等6个省份大力发展农村加盟店。在品牌输出的同时，把管理制度、操作规范向加盟店输出，每开一个店，苏果按照统一标准进行装修移居入境，装备POS系统和收银机，并按苏果直营店的价格配送商品和开展员工培训。
事实证明，苏果的这步棋走得颇具前瞻性。在公司成立不到10年的时间里，苏果创下了全国商界的一个奇迹：凭50万元起家的企业2005年销售额竟高达181．2亿元，高居中国连锁业第7位、超市业第3位；深入6个省份的连锁店总数超过1500家，提供了5万多个就业岗位；国务院总理温家宝近4年中3次对企业的发展批示肯定，并亲赴南京连锁店视察。凭借这着高招，不仅苏果本身取得了巨大的成就，找到了自己的根，为企业的发展寻觅到了广阔的天地；更重要的是，这是一次探讨整合农村流通网络，改善农村消费环境和启动农村市场全新模式的有益实践，为解决“三农”问题积累了宝贵的经验，也给政府决策部门很多有建设性的启发，间接推动了“万村千乡”工程的出台。
甘甜背后的良苦用心
在苏果超市获得成功之初，江苏省就敏锐地察觉到这一模式的潜力而大加推广，在商务部开始实施“万村千乡”工程后，更是利用这个契机大力发展农村经济。
这种对农村经济的持续重视和不懈努力终于获得了回报到2005年底，全省已建立了2200多家“农家店”，顺利实现了江苏省“万村千乡市场工程”第一阶段的试点目标。这不仅畅通了农产品的流通渠道，改善了农民的消费环境，健全了农村流通体系，而且拓宽了农村劳动力就业渠道，增加了农民收入。苏果超市的农村连锁店安置农村富余劳动力近3万人，文峰大世界的农村加盟店从业人员达到4800余人。据统计，仅2005一年全省2200多个“农家店”新增就业人员超过3万人，全省农民人均纯收入达到了5276元，比上年增长11％。同时，这也是江苏本土企业做大做强的绝好机会：2005年，全省连锁经营企业销售总额达到1530．9亿元，增长48．9％。苏宁、苏果全年销售额分别达到397．2亿元和181．1亿元，名列行业前茅；4家企业进入全国连锁企业20强。全省商品交易市场规模不断扩大，交易额超百亿的有13个，超20亿元的有20个，超亿元的有450个，最大的苏州吴江中国东方丝绸市场成交额突破300亿元。
在为这些成绩惊叹不已的同时，人们不禁要问，这些骄人成绩是如何取得的呢?
善于总结经验，往往能先人一步。苏果超市的成功给了江苏企业和政府很多启发。企业观其行察其果，更坚定了进军农村市场的决心，通过学习考察摸清了其中戏水的诀窍，准备在农村大干一场；政府专门召开会议，总结推广苏果超市成功开拓农村市场的经验，并不失时机推动、支持企业的这种实践，鼓励大型企业发展现代流通方式，到农村新建和改建乡村“农家店”，鼓励大型企业加快建设面向农村市场的配送中心和“以店代配”的中心店，鼓励企业整合农村现有的供销网络体系，让它重新焕发生机，发挥更大作用。因此．上世纪末期，当全国其它地区还在为“三农”问题一筹莫展的时候，江苏就已经进入开发农村市场的快车道，领先的又岂止是一步?
大工程里的小计划
利用“万村千乡”工程的契机，结合自身的实际情况．江苏省选择了18个县、25个骨干企业，率先进行试点。按照商务部《农家店建设与改造规范》和《农资农家店建设与改造规范》要求，在经营品种、配送比例、商品质量、安全措施等方面按照标准一步到位，有条件的地区力争高于国家标准。同时建立“万村千乡市场工程”试点企业信息系统，加强跟踪监督。
江苏省注重发挥龙头企业的骨干带动作用，建设了三大网络体系。一是以苏果超市有限公司为龙头，在县城建立中心店或配送中心，在乡村发展加盟店和直营店，推进经营网络的梯度延伸。目前苏果超市网点已达1508家，其中县及县以下店铺879家，占网点总数的58％。在其180亿元的总销售额中，50％的份额是在农村市场实现的。二是以江苏苏农农资连锁集团股份有限公司为龙头，在县城建立农业生产资料配送中心．在乡镇和村设立农业生产资料经营门店，向广大农民供应优质化肥、高效低毒农药、种子等农业生产资料。到2005年底，苏农集团已建成衣资连锁网点797家，当年销售额达到45亿元。三是以南通文峰大世界为龙头，成立加盟公司，开拓苏中、苏北地区农村市场。2005年，文峰加盟公司已在苏中、苏北地区集镇和农村发展加盟店570家，销售规模达到20亿元。在龙头企业的带动下，25家试点企业也充分发挥其规模经济作用，加快发展农村连锁“农家店”，努力改善农村市场的商品供应。
近几年，政府充分整合了农村市场资源，以期迅速发展起现代流通方式。利用农村现有的网络资源，运用市场化手段，加大资源整合力度，切实降低企业经营成本和经营风险。一是整合乡村社会商业网络。对现有的商贸企业或个体经营户，以连锁方式进行标准化改造，加盟大型商贸企业的销售网络，实行统一标识、集中管理、配送供货等连锁经营．建成有现代特色的农村销售门店。二是整合供销社的传统经营网络。按照“多元化投资、规范化管理、市场化运作”的要求，整合乡村供销社的网络，吸收社会经济组织、企业和个人投资，引入连锁经营方式进行规范运作。三是整合农产品流通网络。鼓励城市的农产品加工龙头企业到农村建立各具特色的生产基地。支持农业产业化龙头企业实行工厂化生产、标准化包装、品牌化经营，扩大向副食品超市的配送直供，有条件的在连锁店、食品商店、零售菜场设立销售专柜，不断扩大农产品的销售规模。
旧基础上的新工程
在以往的基础上．江苏省政府加快建设批发市场，促进城乡市场商品双向流通。一是充分发挥农产品市场的基础作用。扩大南京白云亭、常州凌家塘、无锡朝阳、苏州南环桥、徐州淮海等中心批发市场的吞吐能力，吸引农村经纪人、营销商、专业户进场交易，促进农村产地市场与城市销地市场的对接；鼓励大市场与农产品生产基地挂钩，建立相对稳定的产销关系，促进销地市场与生产基地的对接。到2005年底，全省共建成农产品市场270个，当年交易额达230亿元。二是发挥日用品市场的集散作用。以市场集聚形成产业规模，扩大辐射范围。对东方丝绸、常熟服装。丹阳眼镜、蠡口家具、叠石桥绣品等规模化的乡镇日用品市场，吸引各方投资加快技术改造，不断改善交通、运输、通讯、物流、信息等设施，加快产 业升级和产品换代，提高档次、提升功能。三是发挥农产品“绿色通道”的促进作用。对运输苏北、苏中、茅山老区的鲜活农产品和省级农业产业化龙头企业自产的农产品及其加工品，开辟“绿色通道”，给予政策支持，免收道路通行费，促进农产品货畅其流。
另外，加强基础设施建设也起到了改善了农村市场消费环境的作用。一是切实加强农村水利、交通、改水等基础设施建设。二是坚持办好农村五件实事，切实改善农民的生产生活条件。2003年，省政府提出用3年时间全面实施农村改水、草危房改造、农村公路建设、建立新型合作医疗制度、减轻农民负担等五件实事。到2005年底，农村饮用卫生水覆盖面提高到95％以上，新增受益人口940万人；完成草危房改造7万户；完成农村公路建设4万公里：新型农村合作医疗制度覆盖面达到80％以上；3年全部免除农业税。五件实事总投资约为200亿元，其中省级投入110亿元。三是充分运用税收、贴息、补助等多种经济杠杆，鼓励和引导工商、外商、金融等多种资本投入农业和农村，积极发展农业投入品生产和农产品加工、运销。四是加大扶贫工作力度，实行南北定点挂钩帮困制度，促进苏南、苏中、苏北协调发展。
正是企业、政府合作无间，一步步扎实稳妥地推进农村方方面面的工作，充分调动企业的积极主动性，才使得这出大戏唱得如此精彩。
摸索出的成功之路
世上没有无缘无故的成功。江苏省缘何能在全国众多省份中夺颖而出，这其中的原因值得我们总结。而后我们就会发现，这些主导成功的因素同时也就是“万村千乡”工程成功的必要条件。
一是要有滋生企业在农村生根发芽的温床。现代流通方式和连锁企业进入农村就如同移居异地，能不能适应水土，除了企业自身的抵抗能力之外，先决条件是当地的土壤是不是合适企业生存和发展。
二要有领衔的主角——龙头企业。现代市场经济下企业才是经济生活的主角，在这部征战农村的大戏中，江苏就拥有三个超级大腕：苏果超市、苏农集团和文峰大世界，并且有比较明确的分工：苏果主要在县城建立中心店或配送中心，在乡村发展加盟店和直营店，推进经营网络的梯度延伸，苏农主攻农业生产资料的配送，而文峰的势力范围主要在苏中和苏北，他们既有合作，又坚持实施差别化战略，各司其职，形成了稳定的铁三角关系。这些企业利用规模经济性，不但自己取得了巨大的成功，还带动了一大批农产品加工企业、加盟店和农户的发展，更重要的是他们能起到示范效应，为后继企业的实践积累了宝贵的经验教训。
三是政府要甘做幕后英雄，成为名副其实的搭台人和裁判员。政府是规则的制订者而不是场上的运动员．因此不能喧宾夺主，对企业的经营行为过多的干涉，要让企业成为自负盈亏、自主经营的现代企业。但政府的作用又是不可忽略的，要为企业经营创造一个良好的市场环境，规范市场秩序，运用政策的杠杆效应引导企业朝着健康的方向前进，在出现问题的时候充当仲裁者的角色，为企业前进扫除障碍，真正实现“政府搭台，企业唱戏”这个最优配置。
四是要注重策略。在发展农村连锁超市时，要遵循剃度推进的策略，即结合各地消费者购买力水平和人口密度，由经济发达地区向经济落后地区，由乡镇向村级逐渐推进，保证“成熟一家发展一家，发展一家巩固一家”。不能教条地认为任何农村都是潜在市场，为了铺摊子而盲目冒进，宁可放慢脚步也要确保发展的每一步都是可行的、每一家店都是经过充分论证的，惟其如此，才不会重蹈失败的覆辙。
在取得重大成绩的基础上，江苏及时总结经验教训，又踏上了走向更大成功的征途。商场上，不进则退，江苏已经有了新的努力方向，那就是培育更多的“苏果”，力争保持并扩大领先优势，继续先驱者的步伐。
(编辑／何乐)