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如今，在中国化妆品专营店渠道里，行业专家和零售店老板们议论最多的就是店铺的“坪效”问题，甚至有些化妆品零售店之间正在展开“坪效PK”，相互比拼着谁的坪效更高。
所谓的坪效，指的是单店实际营业面积内每平方面积每天所创造的销售额。坪效是店铺经营中非常重要的一项指标，直观显示经营场所的赢亏状况，大家关心它也是应该的。可是，在笔者近期针对国内县城化妆品零售店进行的店铺生存质量调查中，发现几乎每家化妆品零售店内，商品陈列都很丰满，能摆放货架的地方都摆上了货架，就连收银台也扮演起货架的角色，而且有些店铺面积很大，有些店铺位于县城里的核心商业街，有些店铺的装修还非常豪华，但令笔者感到十分意外的是，受访的店铺中，80%以上的店主反馈店内的月库存周转率很低，有些60平米以上的店铺月库存周转率甚至连2%都不到，90%以上的店主反馈店内的客流量不高，老会员的忠诚度较前两年有明显的降低。
由此我们不难发现，增加了店铺的货架和商品的种类，表面上看来可以满足更多不同的消费需求，为店铺创造出更多的销售机会，但如果店铺的人效水平很低，不但提高不了店铺的坪效，相反还会造成库存积压，店铺的管理成本上扬，从而增加了店铺的经营风险。
所谓人效，是指单店实际营业面积内每平方面积上每天人均所贡献的销售额。笔者认为，店铺能否赢利，能否有竞争力，并不是由货架创造出来的，而是由店铺内的顾客创造出来的。化妆品零售店只有在如何更好地满足顾客需求、增加顾客进店率、促进顾客购买率和增强顾客对店铺的忠诚度，才能有效提高坪效。
那么，国内化妆品零售店又该如何去提高店铺的人效呢？
我们需要弄清楚决定店铺人效高低的最核心的要素。笔者认为，店铺的人效水平 = 顾客进店率（也就是客流量）× 顾客购买率 × 客单量。从这个公式可以看出，进店率、购买率和客单量三个因素中，在其他两个因素不变的情况下，只要其中任何一个因素增加了，那么店铺的人效都会得到增加。这三个因素中，顾客的进店率是重中之重，如果没有顾客进店，也就谈不上产生购买了。因此店铺的人效和经营绩效要想倍增，首当其冲地必须想办法解决店铺的客流量问题。
要解决店铺客流量问题，必须坚持“两手抓”，两手都要给力：一手抓新客源的开发，吸引更多新顾客进店；另一手需抓好老客源的维护，吸引更多老顾客重复进店消费。
在提高店铺客流量方面，目前国内化妆品零售店常用的方法有这样几个：（1）利用优化店面购物环境和名品特价来吸引顾客进店；（2）利用促销广告和服务口碑的扩散性来吸引顾客进店；（3）利用免费给顾客修眉、化妆、美甲等增值服务来吸引顾客进店；（4）利用实施会员制来吸引老顾客重复进店消费。
上述方法尽管有帮助，但效果已大不如从前，因为这些手段太常规、太同质化了，从而降低了对顾客的吸引力，或是化妆品零售店在具体执行细节方面不到位所致。但笔者更认为其根本原因应归结于目前市场环境的变化，这个变化至少体现在以下三个方面：
（1）百货商场、卖场超市、屈臣氏的快速下沉，本土知名化妆品连锁店的进一步扩张，以及同业竞争的加剧，都造成了消费者购买化妆品的选择余地增加，从而导致了化妆品零售店里的顾客分流。
（2）随着互联网的高速发展，互联网时代已经来临，日益改变着消费者的购物习惯，让消费者足不出户，宅在家里就能卖到自己想要的产品，甚至价格比化妆品零售店还便宜。可以预见，作为国内化妆品行业又一主流销售渠道的电子商务渠道对线下渠道的冲击必将愈演愈烈。
（3）80后和90后已成为国内化妆品消费的主力军，她们的消费观念、兴趣、需求与60后、70后的顾客大不相同。她们一般更崇尚自我，相信自己的眼光和判断，喜欢自己在自由宽松的环境下体验产品并自主消费，非常反感化妆品零售店的强制性推销；她们在购物的过程中更重视娱乐、体验和休闲；尤其随着移动终端和WIFI的普及，她们酷爱随时随地上网看电影、玩游戏。
为此，化妆品零售店欲望改变现状，提高人效，就必须主动适应互联网时代市场环境和消费者需求的变化，从观念到行为上彻底改变传统思维，建立起“我先为人人，人人才为我”的互联网新思维。唯有将特色化、高品质化的产品与互动式、娱乐式、休闲式的体验紧密结合起来，才能与商超、屈臣氏和电商形成自身差异化的竞争力，也才能真正有效地提高店铺的人效和坪效。
这里笔者向广大化妆品零售商推荐一个化妆品零售店需求最迫切、执行最简单且最为有效的策略，也就是目前国内化妆品零售商非常关注的“1611工程”。
“1611”十分简单，即1张桌子、6把椅子、1台电脑、1台咖啡机，营业面积有60平米以上的化妆品零售店都可以做到：只需在店内中岛区撤掉1—2组货架（减少大约10万元的产品库存），然后腾出一定的空间来，在距离店铺门口最近的位置（以确保从店门口经过的顾客一眼就能看见），摆放1张较为时尚一些的长条形的桌子；长条形桌周围放置与长条形桌的风格相配套的6把椅子，桌子上摆放1台可以上网的电脑，店铺内在顾客容易看到的地方摆放1台咖啡机即可。所谓大型的硬件只要这么多足矣。
当然，化妆品零售店在细节方面也需做得到位一些，如长条形桌上最好还需摆方上几本最新一期的时尚的杂志、1面较为时尚的镜子、1碟较为香甜爽口的糕点、几瓶当季热销的特色单品的样品，店铺内添置几只看似较有品味和个性的咖啡专用杯，店铺内拉上宽带，开放免费的 WIFI等等。笔者初步估算了一下，这一切的总投资最多不会超过20000元。当然，如果店铺的面积足够大，这样的设施还可以多准备几组。
近期，笔者在与咨询1611工程的店主进行沟通中，他们均反馈他们的店铺里如果撤掉1—2组货架一点也不会影响每天的营业额，相反还会减少大约10万元的产品库存，提高了库存的周转率。
实施1611工程产生的吸客和留客的作用，要远远大于产品本身所能创造出的力量。当顾客得知走进店铺可以随意免费喝咖啡、上网、品尝好吃的糕点、看书、体验产品、接受皮肤保养知识和化妆技巧的咨询，还有谁不愿意走进来在长条形桌边坐下来呢？当她享受了这一切后，即使要离店，碍于面子也会卖点产品的；即使只买了一支洗面奶，笔者认为花费在这位顾客身上的体验成本也早可收回来了。如果顾客感觉到产品很有特色、效果很好，大多数顾客都会动心购买的。而且，可以预见，凡是进店体验过的顾客，只要一有时间自然还会进店体验，甚至介绍一些朋友进店体验。
可见，1611工程是互联网思维的生动体现。在如今的互联网时代，只有先让顾客对你的店铺满意了，你才有可能成为真正的赢家。只要国内化妆品零售店及时抓住互联网带来的商机，真正深入理解并运用互联网的思维，顺应新零售时代顾客的特点和需求，以创造出更多、更好的顾客体验价值为经营核心，相信店铺的坪效也好，人效也罢，一定能一网打尽！当然，在实施1611工程过程中还有很多细节需要注意，有兴趣的朋友可加笔者微信号（hanminghua4063）详细了解。
所谓的坪效，指的是单店实际营业面积内每平方面积每天所创造的销售额。坪效是店铺经营中非常重要的一项指标，直观显示经营场所的赢亏状况，大家关心它也是应该的。可是，在笔者近期针对国内县城化妆品零售店进行的店铺生存质量调查中，发现几乎每家化妆品零售店内，商品陈列都很丰满，能摆放货架的地方都摆上了货架，就连收银台也扮演起货架的角色，而且有些店铺面积很大，有些店铺位于县城里的核心商业街，有些店铺的装修还非常豪华，但令笔者感到十分意外的是，受访的店铺中，80%以上的店主反馈店内的月库存周转率很低，有些60平米以上的店铺月库存周转率甚至连2%都不到，90%以上的店主反馈店内的客流量不高，老会员的忠诚度较前两年有明显的降低。
由此我们不难发现，增加了店铺的货架和商品的种类，表面上看来可以满足更多不同的消费需求，为店铺创造出更多的销售机会，但如果店铺的人效水平很低，不但提高不了店铺的坪效，相反还会造成库存积压，店铺的管理成本上扬，从而增加了店铺的经营风险。
所谓人效，是指单店实际营业面积内每平方面积上每天人均所贡献的销售额。笔者认为，店铺能否赢利，能否有竞争力，并不是由货架创造出来的，而是由店铺内的顾客创造出来的。化妆品零售店只有在如何更好地满足顾客需求、增加顾客进店率、促进顾客购买率和增强顾客对店铺的忠诚度，才能有效提高坪效。
那么，国内化妆品零售店又该如何去提高店铺的人效呢？
我们需要弄清楚决定店铺人效高低的最核心的要素。笔者认为，店铺的人效水平 = 顾客进店率（也就是客流量）× 顾客购买率 × 客单量。从这个公式可以看出，进店率、购买率和客单量三个因素中，在其他两个因素不变的情况下，只要其中任何一个因素增加了，那么店铺的人效都会得到增加。这三个因素中，顾客的进店率是重中之重，如果没有顾客进店，也就谈不上产生购买了。因此店铺的人效和经营绩效要想倍增，首当其冲地必须想办法解决店铺的客流量问题。
要解决店铺客流量问题，必须坚持“两手抓”，两手都要给力：一手抓新客源的开发，吸引更多新顾客进店；另一手需抓好老客源的维护，吸引更多老顾客重复进店消费。
在提高店铺客流量方面，目前国内化妆品零售店常用的方法有这样几个：（1）利用优化店面购物环境和名品特价来吸引顾客进店；（2）利用促销广告和服务口碑的扩散性来吸引顾客进店；（3）利用免费给顾客修眉、化妆、美甲等增值服务来吸引顾客进店；（4）利用实施会员制来吸引老顾客重复进店消费。
上述方法尽管有帮助，但效果已大不如从前，因为这些手段太常规、太同质化了，从而降低了对顾客的吸引力，或是化妆品零售店在具体执行细节方面不到位所致。但笔者更认为其根本原因应归结于目前市场环境的变化，这个变化至少体现在以下三个方面：
（1）百货商场、卖场超市、屈臣氏的快速下沉，本土知名化妆品连锁店的进一步扩张，以及同业竞争的加剧，都造成了消费者购买化妆品的选择余地增加，从而导致了化妆品零售店里的顾客分流。
（2）随着互联网的高速发展，互联网时代已经来临，日益改变着消费者的购物习惯，让消费者足不出户，宅在家里就能卖到自己想要的产品，甚至价格比化妆品零售店还便宜。可以预见，作为国内化妆品行业又一主流销售渠道的电子商务渠道对线下渠道的冲击必将愈演愈烈。
（3）80后和90后已成为国内化妆品消费的主力军，她们的消费观念、兴趣、需求与60后、70后的顾客大不相同。她们一般更崇尚自我，相信自己的眼光和判断，喜欢自己在自由宽松的环境下体验产品并自主消费，非常反感化妆品零售店的强制性推销；她们在购物的过程中更重视娱乐、体验和休闲；尤其随着移动终端和WIFI的普及，她们酷爱随时随地上网看电影、玩游戏。
为此，化妆品零售店欲望改变现状，提高人效，就必须主动适应互联网时代市场环境和消费者需求的变化，从观念到行为上彻底改变传统思维，建立起“我先为人人，人人才为我”的互联网新思维。唯有将特色化、高品质化的产品与互动式、娱乐式、休闲式的体验紧密结合起来，才能与商超、屈臣氏和电商形成自身差异化的竞争力，也才能真正有效地提高店铺的人效和坪效。
这里笔者向广大化妆品零售商推荐一个化妆品零售店需求最迫切、执行最简单且最为有效的策略，也就是目前国内化妆品零售商非常关注的“1611工程”。
“1611”十分简单，即1张桌子、6把椅子、1台电脑、1台咖啡机，营业面积有60平米以上的化妆品零售店都可以做到：只需在店内中岛区撤掉1—2组货架（减少大约10万元的产品库存），然后腾出一定的空间来，在距离店铺门口最近的位置（以确保从店门口经过的顾客一眼就能看见），摆放1张较为时尚一些的长条形的桌子；长条形桌周围放置与长条形桌的风格相配套的6把椅子，桌子上摆放1台可以上网的电脑，店铺内在顾客容易看到的地方摆放1台咖啡机即可。所谓大型的硬件只要这么多足矣。
当然，化妆品零售店在细节方面也需做得到位一些，如长条形桌上最好还需摆方上几本最新一期的时尚的杂志、1面较为时尚的镜子、1碟较为香甜爽口的糕点、几瓶当季热销的特色单品的样品，店铺内添置几只看似较有品味和个性的咖啡专用杯，店铺内拉上宽带，开放免费的 WIFI等等。笔者初步估算了一下，这一切的总投资最多不会超过20000元。当然，如果店铺的面积足够大，这样的设施还可以多准备几组。
近期，笔者在与咨询1611工程的店主进行沟通中，他们均反馈他们的店铺里如果撤掉1—2组货架一点也不会影响每天的营业额，相反还会减少大约10万元的产品库存，提高了库存的周转率。
实施1611工程产生的吸客和留客的作用，要远远大于产品本身所能创造出的力量。当顾客得知走进店铺可以随意免费喝咖啡、上网、品尝好吃的糕点、看书、体验产品、接受皮肤保养知识和化妆技巧的咨询，还有谁不愿意走进来在长条形桌边坐下来呢？当她享受了这一切后，即使要离店，碍于面子也会卖点产品的；即使只买了一支洗面奶，笔者认为花费在这位顾客身上的体验成本也早可收回来了。如果顾客感觉到产品很有特色、效果很好，大多数顾客都会动心购买的。而且，可以预见，凡是进店体验过的顾客，只要一有时间自然还会进店体验，甚至介绍一些朋友进店体验。
可见，1611工程是互联网思维的生动体现。在如今的互联网时代，只有先让顾客对你的店铺满意了，你才有可能成为真正的赢家。只要国内化妆品零售店及时抓住互联网带来的商机，真正深入理解并运用互联网的思维，顺应新零售时代顾客的特点和需求，以创造出更多、更好的顾客体验价值为经营核心，相信店铺的坪效也好，人效也罢，一定能一网打尽！当然，在实施1611工程过程中还有很多细节需要注意，有兴趣的朋友可加笔者微信号（hanminghua4063）详细了解。