何少娴:透明管理

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  高层管理者绝不能仅仅在办公室闷头想策略
  “与合作伙伴的协作要透明,管理员工时也要透明、有开放态度,否则,很难跟他们有效合作,很难从下属渠道经理那里得到真正有价值的反馈信息。”何少娴微笑着说,“管理者发扬透明的作风,才能赢得员工和合作伙伴的信任,进而有效提高组织绩效。”
  


  这位年轻的女高管是SAP大中国区副总裁,已经在 IT界拥有了超过15年的工作经历。2000年加盟SAP后,历任SAP香港培训总监,SAP香港和台湾地区中小企业市场发展总监等重要职位,2007年年初担任SAP大中国区副总裁。“透明”,是她最重要的管理理念。
  
  与合作伙伴透明协作
  
  SAP在中国主要依靠渠道分销的形式开展业务,何少娴全面负责所有渠道业务的拓展。5年前,曾完全致力于发掘大企业客户的SAP开始通过分销渠道,向中小企业市场发力。SAP在中国大陆现有的700多家客户,都是通过渠道合作伙伴进行沟通,并向他们提供服务和解决方案。众所周知,做软件产品的SAP,其产品形态多是简单的CD盘,因此更需要优秀的合作伙伴用行动去展示产品的价值。何少娴的主要精力,就放在对合作伙伴的支持和服务上。
  “我们通过严格的程序考核,致力于寻找高质量的可以长期合作的渠道伙伴。”何少娴说,“透明度跟渠道是否成功密切相关。如果让渠道认为我是黑箱作业,双方就没有合作的基础。当前的环境下,市场变化速度非常之快,企业的高层管理者绝不能仅仅在办公室里闷头想市场策略,更需要不断地在外面跑,而且要和合作伙伴以及自己的团队一起去跑。对客户的要求、客户的满意度,包括企业在何时需要提供什么样的解决方案等,都要了如指掌。如果市场变化了,企业没有新的意见做回应,肯定赶不上这个变化。这正是管理透明度的价值所在,就是要求高层管理者跟渠道经理和合作伙伴及时、有效地沟通。”
  何少娴认为,客户满意度不单单是满意解决方案,更要满意合作伙伴所提供给他们的服务。为了保证合作伙伴的质量,SAP每年都要做很多不同的调查,针对合作伙伴所提供服务的情况,对中小企业客户进行访问,再根据访问结果对合作伙伴进行评估。也因此,在开拓渠道合作伙伴方面,何少娴并不急于求成,在比较知名的 Business One、ALL-in-One这两个产品领域,SAP在中国总共只有30多家合作伙伴。“我们更看重合作伙伴的质量,而不仅仅追求数量。我们希望与合作伙伴都达成长期合作,而不是一年换一个,因为做一个解决方案可能需要5乣6个月,如果双方没有承诺,双方的合作不透明,肯定对客户不好。所以我希望控制合作伙伴的数量,与合作伙伴一起把控市场。通过我们的市场支持,让合作伙伴成长起来,我希望跟合作伙伴有一个共赢的局面,因为他们有生意,我们就有生意,他们没有生意,我们就没有生意,这是我们渠道的策略。”何少娴说。
  
  和团队透明沟通
  
  何少娴是典型的“空中飞人”,绝大多数时候,她在香港、台湾、内地各处奔波,哪里有需要,就出现在哪里。在这种情况下,如何像她希望的那样,及时获得准确、统一的信息?“我的整个管理和沟通过程都非常透明。无论人在哪里,我每天都要跟团队开会沟通,不断向他们传递自己的想法。如果渠道业务遇到难题,我不会简单地说出自己的想法让团队成员去执行,我们会一起来想解决的办法。这样,下次再遇到同样的问题,大家就知道怎样处理。另外,这样一来,员工的想法及遇到的实际问题,对我来说是透明的;我的管理思路、措施、理念,员工们也有清晰的了解和认识,有准确全面的把握。”何少娴说,“我认为,将所有与目标任务、管理有关的因素都透明化,让所有相关人都能看到,都能了解到实际情况,这是增加组织凝聚力和管理力度的有效方法。”
  何少娴直接管理的,除了下属的渠道经理,更多是合作伙伴,她把这些合作伙伴看做自己的虚拟团队,沿袭她的会议沟通风格,每到一地,她也要召集合作伙伴开会,进行面对面的沟通,把要让大家及时知晓和了解的问题,一一摆在桌面上进行深入探讨。“与合作伙伴之间是一种双向沟通,除了各种各样的临时沟通,我们每个季度都与合作伙伴有一个会议,当一个新产品或者新方案出来后,不是单单讲给他们听,而是一个完全意义上的双向讨论会。这样,大家对产品的用途、竞争优势及市场策略都达成一致,并了如指掌。”
  
  激情是成长动力
  
  何少娴长期在国外生活,中文也不算流利,普通话中时常夹杂着英文单词。但是,这并不妨碍她对中国大陆市场的了解。而且在面对面沟通时,她那甜甜的、富有亲和力的微笑,以及专注的眼神,令人感到非常亲切,没有丝毫的距离感,或许,这是她能实现“透明管理”的一个重要原因。
  那么,除了有效的管理方法,能在外企较快地进入高层,何少娴的秘诀是什么?“最重要的一点是,我永远将公司策略放在第一位,所有工作都是配合公司的有效发展。除此之外,激情也是我成长的动力。
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