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【摘要】：锚定效应与人的决策启发式策略密切相关。启发式策略是人们在不确定情景下判断、选择和决策的过程中所采用的与经验相关、近于直觉的策略或经验法则，它不一定遵循标准的逻辑法则或规范，且用时少、节省认知资源，能在生活和工作情景中能够帮助人们做出快速且基本有效的选择和决策。启发式遵循的是减少努力或节约的原则，它普遍存在于人类的一切决策行为中，其简化了复杂的判断与决策任务，但同时也会产生负面的影响，当它们被不适当地使用时就会产生偏见或者系统误差，从而导致未达理想标准的决定，也就是出现锚定效应。
【关键词】：锚定效应；决策；避免
1 启发式决策和锚定效应
锚定效应（anchoring effects）是指个体在不确定情况下的决策与判断中，人们对某种数值的估计会受到最先呈现数值信息即初始锚的影响致使其随后的数值估计偏向该锚的一种判断偏差现象。Tversky和Kahneman（1974）通过实验证明：在不确定情景下，人们对数量的估计出现向锚值接近而产生偏差的现象。在“估计非洲国家数量在联合国中的比例”研究中，主试先让被试随意转动圆盘，当数字随机转到一个数值时，第一步先询问被试：“你认为，非洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分比是大于还是小于该数值？”；第二步接着提问被试：“你认为，非洲国家的数量在联合国国家总数中所占的实际百分比是多少？”实际上，这个“随机”数字在被试不知情的情况下让主试控制为10%和65%这两个值。结果显示，被试估计数值的中位数分别为25%和45%。被试虽然事先知道轮盘转出的数值是随机的，与判断任务无关，却依然明显的受到先前获取的数值即锚值的影响。他们进行了很多类似的研究，在实验的基础上提出了决策的锚定与调整启发式的概念，即人们在不确定情景下决策时，一般会采用该策略，以锚值为思考的参考系再进行调整，得到最终的结果。而锚值有可能是问题表述的一种暗示，或者是部分的计算结果，由于从锚值向目标值的调整往往是不充分的，因而产生了估计偏差。
自Tversky和Kahneman提出锚定效应的概念后，他们和众多研究者的研究从各种不同的角度、方法和领域证明了锚定效应是人们在进行决策和判断时普遍存在、难以避免的决策偏差。从国内外的该领域的研究文献来看：在一般的常识知识类问题、概率估计问题、消费决策问题、法律判断问题、医学诊断问题、协商谈判问题、绩效评估、专业技术评估、风险预测和评估、组织决策、招聘面试等需要决策的领域中，都发现这种十分活跃的锚定偏差。
研究者认为，锚定效应普遍发生在现实生活情景中的很多不确定状态下的判断与决策之中，而不只是发生在单纯的数值锚的决策和判断中。事实上在更广泛的社会信息交换情境中，人们在接受和理解他人的看法时总会参考自己的观点，不断比较、调整去解释他人观点，因此导致了人际交往中各种偏差、误会，如自我中心偏见。锚定效应在众多领域判断与决策问题的研究中得到验证，许多研究者沿用并发展了Tversky和Kahneman的研究，将研究扩展到现场实验和真实情境中，从不同角度证明锚定效应是一种在现实生活和工作中普遍存在的、难以消除的判断偏差。
2 锚定效应为什么会发生？
自Tversky和Kahneman提出锚定效应后，许多研究提出锚定效应的解释模型，主要有：
（1）不充分调整模型。Tversky和Kahneman（1974）在发现锚定与调整启发式策略并进行解释时认为，除了参考信息或锚的影响，对锚的不充分调整是导致决策偏差的另一重要因素。这种不充分调整包括两种：第一种解释认为由决策问题（目标值）的不确定性导致的；第二种解释认为，认知资源的缺乏或动机不强导致了调整终止得过早，这方面证据目前主要在内部锚效应上。也就是说人们不清楚非洲及世界有多少国家，甚至大概的数目也不知道，只能在锚的基础上不准确的调整估计。
（2）双加工模型。该理论认为决策加工中存在两个相互独立的认知—分析系统和启发式系统。启发式系统基于内隐记忆，只需要较少的意识参与和认知努力，模块化封闭运行，并行加工且加工速度较快，能够快速、自动地对环境特征进行再认，将信息和已有的知识结构进行同化。启发式系统是依赖于情景因素的，容易受背景相似性、刻板印象的影响，通常只能意识到其加工结果而意识不到加工过程。分析系统的基础是认知能力的获得和应用，其运行过程需要更多的意识努力，非模块化，串行加工且加工速度较慢，是规范推理和决策的重要心理基础，它更注重问题的内在结构并独立于情境因素，不容易受背景相似性和刻板印象的影响。在决策过程中，启发式系统因为加工速度快，所以直觉判断进行较早，随后分析系统再对该结果作出理性调整，由于这种调整本身就具有内在的不充分性，最后的行为结果常常还是取决于启发式系统。
（3）生态理性观。该观点认为决策启发式的内涵不再是人类非理性的表现，而是人类在进化过程中适应环境的产物，是“生态理性”的表现。他们认为人类的生存是在瞬息万变的竞争性环境中进行的，人类要生存下来最需要的不是经过复杂理性计算后的万全之策，更需要的是快捷而相对合理的判断和基于此的行动，这就使人类具备了一套心理捷径和快速反应工具，利用“适应性工具箱”，抛开复杂的理性计算，作出快速而节省的决策，这是人类在进化中形成的适应生存和繁衍的必然要求。
3 如何避免锚定效应？
本文结合锚定效应的心理机制和前人的研究，总结影响锚定效应的影响因素，提出了一些相对应的避免或减少受到锚定信息线索负面影响的干预措施，以便人们可以在面对锚定情景时运用相应的对策尽量避免锚定偏差的产生：
（1）在诱发传统锚定效应的外界提供的信息中，锚定值本身的特征就会对锚定效应程度产生影响。此外，锚的适用性、代表性、精确程度、呈现顺序、时间间隔等都会影响决策和判断。除了锚定值的特征，锚定信息中除了数字以外其他信息也会影响决策。我们在社会心理学中了解到影响态度改变的重要因素之一是信息的可靠性或可信性，高可靠性的信息更容易对个体产生影响，使信息接受者的态度发生改变。按一般人的逻辑来思考，锚定信息的可信性高低会对传统锚定效应产生影响，高可信性的锚定信息更容易对个体产生影响，产生锚定效应或说锚定效应更明显。信息的可信性是指被试在进行决策时认为参考信息是正确真实且能用于决策推理而被被试认可的特性，事实上这个参考信息与决策问题的正确答案可能没有直接关系，也可能它根本就是错的，只是决策者会因为信息来源、权威性、逻辑性、群体心理、表述方式、生活经验等因素而认为该参考信息是具有不同可信性的。生活中有很多这样的例子，比如生活中无处不在的广告中所谓的专家的说法和发现等等。我在生活中应注意不要对自己不了解的问题和决策，轻易下结论。多通过正规专业的书籍和网络等渠道了解问题，谨慎决策。
（2）决策主体方面主要指人的知识经验和认知能力等。当人们知道这些问题的答案或对这些问题有一定了解时，就不会受到锚值的影响，比如当人们被要求判断长江的长度是多少时，如果个体知道河流的长度大体上有一个最小值和最大值，被试就会把这个问题归类为河流的长度，运用这些知识去解答判断任务。此时个体受到锚定信息的影响相对较小。
（3）决策方法和工具，指决策者面对决策问题时用以达到目标状态、解决问题的思维方法等认知过程以及其载体，比如纸笔。锚定与调整启发式本身就是决策方法，能帮助人们在复杂和不确定情境下，使用较少的认知资源及时做出基本有效的决策。不正确地使用锚定与调节启发式会导致决策偏差巨大，使决策失误。因此除了明白前面所述的各种影响因素，采取合理的措施避免不可接受的偏差以外，还要明白这种决策方法的适用和局限，在适合它的决策问题中使用这种方法。
【关键词】：锚定效应；决策；避免
1 启发式决策和锚定效应
锚定效应（anchoring effects）是指个体在不确定情况下的决策与判断中，人们对某种数值的估计会受到最先呈现数值信息即初始锚的影响致使其随后的数值估计偏向该锚的一种判断偏差现象。Tversky和Kahneman（1974）通过实验证明：在不确定情景下，人们对数量的估计出现向锚值接近而产生偏差的现象。在“估计非洲国家数量在联合国中的比例”研究中，主试先让被试随意转动圆盘，当数字随机转到一个数值时，第一步先询问被试：“你认为，非洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分比是大于还是小于该数值？”；第二步接着提问被试：“你认为，非洲国家的数量在联合国国家总数中所占的实际百分比是多少？”实际上，这个“随机”数字在被试不知情的情况下让主试控制为10%和65%这两个值。结果显示，被试估计数值的中位数分别为25%和45%。被试虽然事先知道轮盘转出的数值是随机的，与判断任务无关，却依然明显的受到先前获取的数值即锚值的影响。他们进行了很多类似的研究，在实验的基础上提出了决策的锚定与调整启发式的概念，即人们在不确定情景下决策时，一般会采用该策略，以锚值为思考的参考系再进行调整，得到最终的结果。而锚值有可能是问题表述的一种暗示，或者是部分的计算结果，由于从锚值向目标值的调整往往是不充分的，因而产生了估计偏差。
自Tversky和Kahneman提出锚定效应的概念后，他们和众多研究者的研究从各种不同的角度、方法和领域证明了锚定效应是人们在进行决策和判断时普遍存在、难以避免的决策偏差。从国内外的该领域的研究文献来看：在一般的常识知识类问题、概率估计问题、消费决策问题、法律判断问题、医学诊断问题、协商谈判问题、绩效评估、专业技术评估、风险预测和评估、组织决策、招聘面试等需要决策的领域中，都发现这种十分活跃的锚定偏差。
研究者认为，锚定效应普遍发生在现实生活情景中的很多不确定状态下的判断与决策之中，而不只是发生在单纯的数值锚的决策和判断中。事实上在更广泛的社会信息交换情境中，人们在接受和理解他人的看法时总会参考自己的观点，不断比较、调整去解释他人观点，因此导致了人际交往中各种偏差、误会，如自我中心偏见。锚定效应在众多领域判断与决策问题的研究中得到验证，许多研究者沿用并发展了Tversky和Kahneman的研究，将研究扩展到现场实验和真实情境中，从不同角度证明锚定效应是一种在现实生活和工作中普遍存在的、难以消除的判断偏差。
2 锚定效应为什么会发生？
自Tversky和Kahneman提出锚定效应后，许多研究提出锚定效应的解释模型，主要有：
（1）不充分调整模型。Tversky和Kahneman（1974）在发现锚定与调整启发式策略并进行解释时认为，除了参考信息或锚的影响，对锚的不充分调整是导致决策偏差的另一重要因素。这种不充分调整包括两种：第一种解释认为由决策问题（目标值）的不确定性导致的；第二种解释认为，认知资源的缺乏或动机不强导致了调整终止得过早，这方面证据目前主要在内部锚效应上。也就是说人们不清楚非洲及世界有多少国家，甚至大概的数目也不知道，只能在锚的基础上不准确的调整估计。
（2）双加工模型。该理论认为决策加工中存在两个相互独立的认知—分析系统和启发式系统。启发式系统基于内隐记忆，只需要较少的意识参与和认知努力，模块化封闭运行，并行加工且加工速度较快，能够快速、自动地对环境特征进行再认，将信息和已有的知识结构进行同化。启发式系统是依赖于情景因素的，容易受背景相似性、刻板印象的影响，通常只能意识到其加工结果而意识不到加工过程。分析系统的基础是认知能力的获得和应用，其运行过程需要更多的意识努力，非模块化，串行加工且加工速度较慢，是规范推理和决策的重要心理基础，它更注重问题的内在结构并独立于情境因素，不容易受背景相似性和刻板印象的影响。在决策过程中，启发式系统因为加工速度快，所以直觉判断进行较早，随后分析系统再对该结果作出理性调整，由于这种调整本身就具有内在的不充分性，最后的行为结果常常还是取决于启发式系统。
（3）生态理性观。该观点认为决策启发式的内涵不再是人类非理性的表现，而是人类在进化过程中适应环境的产物，是“生态理性”的表现。他们认为人类的生存是在瞬息万变的竞争性环境中进行的，人类要生存下来最需要的不是经过复杂理性计算后的万全之策，更需要的是快捷而相对合理的判断和基于此的行动，这就使人类具备了一套心理捷径和快速反应工具，利用“适应性工具箱”，抛开复杂的理性计算，作出快速而节省的决策，这是人类在进化中形成的适应生存和繁衍的必然要求。
3 如何避免锚定效应？
本文结合锚定效应的心理机制和前人的研究，总结影响锚定效应的影响因素，提出了一些相对应的避免或减少受到锚定信息线索负面影响的干预措施，以便人们可以在面对锚定情景时运用相应的对策尽量避免锚定偏差的产生：
（1）在诱发传统锚定效应的外界提供的信息中，锚定值本身的特征就会对锚定效应程度产生影响。此外，锚的适用性、代表性、精确程度、呈现顺序、时间间隔等都会影响决策和判断。除了锚定值的特征，锚定信息中除了数字以外其他信息也会影响决策。我们在社会心理学中了解到影响态度改变的重要因素之一是信息的可靠性或可信性，高可靠性的信息更容易对个体产生影响，使信息接受者的态度发生改变。按一般人的逻辑来思考，锚定信息的可信性高低会对传统锚定效应产生影响，高可信性的锚定信息更容易对个体产生影响，产生锚定效应或说锚定效应更明显。信息的可信性是指被试在进行决策时认为参考信息是正确真实且能用于决策推理而被被试认可的特性，事实上这个参考信息与决策问题的正确答案可能没有直接关系，也可能它根本就是错的，只是决策者会因为信息来源、权威性、逻辑性、群体心理、表述方式、生活经验等因素而认为该参考信息是具有不同可信性的。生活中有很多这样的例子，比如生活中无处不在的广告中所谓的专家的说法和发现等等。我在生活中应注意不要对自己不了解的问题和决策，轻易下结论。多通过正规专业的书籍和网络等渠道了解问题，谨慎决策。
（2）决策主体方面主要指人的知识经验和认知能力等。当人们知道这些问题的答案或对这些问题有一定了解时，就不会受到锚值的影响，比如当人们被要求判断长江的长度是多少时，如果个体知道河流的长度大体上有一个最小值和最大值，被试就会把这个问题归类为河流的长度，运用这些知识去解答判断任务。此时个体受到锚定信息的影响相对较小。
（3）决策方法和工具，指决策者面对决策问题时用以达到目标状态、解决问题的思维方法等认知过程以及其载体，比如纸笔。锚定与调整启发式本身就是决策方法，能帮助人们在复杂和不确定情境下，使用较少的认知资源及时做出基本有效的决策。不正确地使用锚定与调节启发式会导致决策偏差巨大，使决策失误。因此除了明白前面所述的各种影响因素，采取合理的措施避免不可接受的偏差以外，还要明白这种决策方法的适用和局限，在适合它的决策问题中使用这种方法。