论文部分内容阅读
一、个人理财业务发展中存在的问题
(一)服务门槛过高
中国仍旧处于发展阶段,总的来说,高收入客户所占比例相对较少,从目前拥有的品牌看,服务门槛比较高,满足这一门槛的客户不多,这就使得供需出现不等。如:建行的“乐当家”理财卡,要求在建设银行存款要达到20万到50万元,或每年的消费额要达到要求的数额。
(二)客户的认识不足
目前,由于国内金融市场的放开以及外资商业银行的进入,各个银行为了适应竞争的需求,相继推出了“个人理财业务”,但是,大部分人群并不了解这项业务,不清楚它有什么样的作用,在这方面有深刻认识或者自己参与进来的人更是少之又少。因为各大银行推出的个人理财业务现阶段的主要目标是一些高端各户,那么成功的关键就是这部分人群能否深入了解银行推出的个人理财规划。尽管通过各种渠道,人们已经对个人理财规划有所了解,但是真正懂其含义的却相对较少。其次,个人理财服务本身是一项有偿的金融服务,针对此项业务的收费问题,至今国家仍没有给出统一的标准,因此造成了许多已经习惯享受免费金融服务的客户难以接受。
(三)市场的成熟度不够
个人理财业务对于现在的中国金融市场来说仍是一个新型的产品,仍存在着行业整体水平参差不齐,市场规范体系不健全,个别银行或中介组织夸大宣传等问题。个人理财业务在中国还有很长的路要走,还需进一步的规范。
(四)分业经营的限制
金融业分业经营制限制了个人理财业务发展,是一个无法逾越的制度障碍。《银行法》、《保险法》确定了银行、证券、保险为金融市场的三个细分市场,这三个市场各自为政,无法利用其他两个市场的优势,即便有合作赚取的也只是承揽代销业务的劳务费或手续费。但顾客的需求又总是不断变化的,这就导致了目前的个人理财业务还停留在较低层面上的操作,并未真正意义上的实现跨企业、跨行业的高级组合型个人理财产品,还不能为客户提供全方位的金融服务、满足客户全方位、一站式的理财需求。所以,随着个人理财业务的发展,我们需要突破行业壁垒,有效组合各金融工具。
(五)服务限制
现有金融机构的服务方式受限于营业网点的建立,仍是一个很大的问题。主要依靠营业网点,既受地域限制又受时间限制,这就需要我们大力发展网络技术,如:网上银行、电话银行等。但同时我们也需要积极的解决营业网点中排队等待、服务质量差等问题,在网络技术支持下的银行我们又需考虑交易的安全性、隐秘性等问题。
二、具体应对策略
(一)产品开发策略
为了满足个人理财业务的全方位发展,银行必须和其他非金融机构开展合作交流,互相补充,开发出新型的符合客户需求的理财产品组合;其次要紧密联系海外银行,利用海外行的外汇业务,开创特色外汇理财产品,推行全球化理财服务。同时,由于现今客户对于理财的需求各式各样,银行机构必须利用各项资源,加快开发研制个人理财新产品。
(二)差异化策略
利用自身现有的优势,构建一个特有的、综合化的、异于其他金融服务的理财服务。
(三)整合各项理财产品
将现有个人理财产品整合的目的主要是为客户带来便利,根据不同客户群体,将各项整合之后的理财产品推出来。如在教育储蓄与教育贷款的组合,旅游贷款与人身安全保险的组合等方面着力。
(四)促进产品创新
在新的资本市场要求下,开发新型理财品种,如开发外汇市场投资基金,开展黄金业务等。
(五)开展网上理财服务
充分发挥网上银行的各项服务功能,利用其交易便利的优点,和目标客户建立互动式链接,开展自助式的理财平台。
(六)跟进服务策略
开发出新的、好的理财产品,那么个人理财服务必须及时跟上,理财中心向目标客户不仅仅是提供理财产品,同时也是对客户的承诺,是一项有价服务,这种有价服务必须是多面的、立体化的。理财中心通过这项服务向客户介绍各种理财产品的信息,让客户对每种理财产品都有所了解,这样就不会出现客户选错的现象。只有服务跟进了,客户满意了,才会使得理财中心在客户心中建立更高的地位,吸引更多的客户。
(七)建立完善的组织体系
由于地域不同,经济发展速度也不一样,人们对于理财的认识差异性比较大,因此,理财中心应该根据各地的实际情况,规划建立多层次的理财模式,不能仅仅局限于一种。
(八)实施差别价格服务策略
不同客户对理财中心的贡献度有很大不同,为了体现出这种差别,使得理财中心的服务更公平化,可以对不同客户实施差别化的服务策略。比如,对那些优质的客户可以采用利率优惠服务。也可以和其他机构联合,为客户提供增值服务或者是连带服务。
(九)完善优质客户准入标准
VIP客户向来都是银行个人理财中心收益的保障,那么VIP客户的准入标准是什么,将直接涉及到理财中心能否吸引更多的VIP客户和为其提供更加优质的服务。为了能够使得VIP客户享受更优质的服务,必须严格制定VIP客户准入细则,银行可以将现有的客户和潜在的客户分门别类,制定不同的准入标准。具体包括:
1、现有客户成为VIP客户的标准
对现有客户,应该严格控制VIP的数量,提高VIP的质量。这样理财中心就可以集合多项资源为VIP客户提供更好的服务。
2、潜在客户成为VIP客户的标准
对那些潜在的客户来说,可以适当的放宽标准,尽可能的吸纳其进入银行理财中心。对其准入的标准,可以参考通行的做法,针对不同类型的客户,设定几个准入标准,即客户资产实力准入标准;收入水平准入标准;企业白领身份准入标准;社会名流准入标准等。
随着社会经济的不断发展,人们对金融产品的要求日益提高,我们只有在做好市场研究的基础上为客户量身定做理财产品,才能留住顾客,才能提高自身的竞争实力。
(该论文为云南省教育厅科学研究基金资助项目,项目编号:08Y0402)
(栾斌,云南爱因森软件职业学院讲师。张雪占,云南爱因森软件职业学院讲师)
(一)服务门槛过高
中国仍旧处于发展阶段,总的来说,高收入客户所占比例相对较少,从目前拥有的品牌看,服务门槛比较高,满足这一门槛的客户不多,这就使得供需出现不等。如:建行的“乐当家”理财卡,要求在建设银行存款要达到20万到50万元,或每年的消费额要达到要求的数额。
(二)客户的认识不足
目前,由于国内金融市场的放开以及外资商业银行的进入,各个银行为了适应竞争的需求,相继推出了“个人理财业务”,但是,大部分人群并不了解这项业务,不清楚它有什么样的作用,在这方面有深刻认识或者自己参与进来的人更是少之又少。因为各大银行推出的个人理财业务现阶段的主要目标是一些高端各户,那么成功的关键就是这部分人群能否深入了解银行推出的个人理财规划。尽管通过各种渠道,人们已经对个人理财规划有所了解,但是真正懂其含义的却相对较少。其次,个人理财服务本身是一项有偿的金融服务,针对此项业务的收费问题,至今国家仍没有给出统一的标准,因此造成了许多已经习惯享受免费金融服务的客户难以接受。
(三)市场的成熟度不够
个人理财业务对于现在的中国金融市场来说仍是一个新型的产品,仍存在着行业整体水平参差不齐,市场规范体系不健全,个别银行或中介组织夸大宣传等问题。个人理财业务在中国还有很长的路要走,还需进一步的规范。
(四)分业经营的限制
金融业分业经营制限制了个人理财业务发展,是一个无法逾越的制度障碍。《银行法》、《保险法》确定了银行、证券、保险为金融市场的三个细分市场,这三个市场各自为政,无法利用其他两个市场的优势,即便有合作赚取的也只是承揽代销业务的劳务费或手续费。但顾客的需求又总是不断变化的,这就导致了目前的个人理财业务还停留在较低层面上的操作,并未真正意义上的实现跨企业、跨行业的高级组合型个人理财产品,还不能为客户提供全方位的金融服务、满足客户全方位、一站式的理财需求。所以,随着个人理财业务的发展,我们需要突破行业壁垒,有效组合各金融工具。
(五)服务限制
现有金融机构的服务方式受限于营业网点的建立,仍是一个很大的问题。主要依靠营业网点,既受地域限制又受时间限制,这就需要我们大力发展网络技术,如:网上银行、电话银行等。但同时我们也需要积极的解决营业网点中排队等待、服务质量差等问题,在网络技术支持下的银行我们又需考虑交易的安全性、隐秘性等问题。
二、具体应对策略
(一)产品开发策略
为了满足个人理财业务的全方位发展,银行必须和其他非金融机构开展合作交流,互相补充,开发出新型的符合客户需求的理财产品组合;其次要紧密联系海外银行,利用海外行的外汇业务,开创特色外汇理财产品,推行全球化理财服务。同时,由于现今客户对于理财的需求各式各样,银行机构必须利用各项资源,加快开发研制个人理财新产品。
(二)差异化策略
利用自身现有的优势,构建一个特有的、综合化的、异于其他金融服务的理财服务。
(三)整合各项理财产品
将现有个人理财产品整合的目的主要是为客户带来便利,根据不同客户群体,将各项整合之后的理财产品推出来。如在教育储蓄与教育贷款的组合,旅游贷款与人身安全保险的组合等方面着力。
(四)促进产品创新
在新的资本市场要求下,开发新型理财品种,如开发外汇市场投资基金,开展黄金业务等。
(五)开展网上理财服务
充分发挥网上银行的各项服务功能,利用其交易便利的优点,和目标客户建立互动式链接,开展自助式的理财平台。
(六)跟进服务策略
开发出新的、好的理财产品,那么个人理财服务必须及时跟上,理财中心向目标客户不仅仅是提供理财产品,同时也是对客户的承诺,是一项有价服务,这种有价服务必须是多面的、立体化的。理财中心通过这项服务向客户介绍各种理财产品的信息,让客户对每种理财产品都有所了解,这样就不会出现客户选错的现象。只有服务跟进了,客户满意了,才会使得理财中心在客户心中建立更高的地位,吸引更多的客户。
(七)建立完善的组织体系
由于地域不同,经济发展速度也不一样,人们对于理财的认识差异性比较大,因此,理财中心应该根据各地的实际情况,规划建立多层次的理财模式,不能仅仅局限于一种。
(八)实施差别价格服务策略
不同客户对理财中心的贡献度有很大不同,为了体现出这种差别,使得理财中心的服务更公平化,可以对不同客户实施差别化的服务策略。比如,对那些优质的客户可以采用利率优惠服务。也可以和其他机构联合,为客户提供增值服务或者是连带服务。
(九)完善优质客户准入标准
VIP客户向来都是银行个人理财中心收益的保障,那么VIP客户的准入标准是什么,将直接涉及到理财中心能否吸引更多的VIP客户和为其提供更加优质的服务。为了能够使得VIP客户享受更优质的服务,必须严格制定VIP客户准入细则,银行可以将现有的客户和潜在的客户分门别类,制定不同的准入标准。具体包括:
1、现有客户成为VIP客户的标准
对现有客户,应该严格控制VIP的数量,提高VIP的质量。这样理财中心就可以集合多项资源为VIP客户提供更好的服务。
2、潜在客户成为VIP客户的标准
对那些潜在的客户来说,可以适当的放宽标准,尽可能的吸纳其进入银行理财中心。对其准入的标准,可以参考通行的做法,针对不同类型的客户,设定几个准入标准,即客户资产实力准入标准;收入水平准入标准;企业白领身份准入标准;社会名流准入标准等。
随着社会经济的不断发展,人们对金融产品的要求日益提高,我们只有在做好市场研究的基础上为客户量身定做理财产品,才能留住顾客,才能提高自身的竞争实力。
(该论文为云南省教育厅科学研究基金资助项目,项目编号:08Y0402)
(栾斌,云南爱因森软件职业学院讲师。张雪占,云南爱因森软件职业学院讲师)