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摘要：高职教育的根本任务是培养生产、建设、管理和服务第一线需要的高技能应用性专门人才。其教学过程都是围绕培养学生在掌握必要的基础理论知识和专业理论知识的基础上，着重培养学生从事专业领域的职业岗位实际工作的方法和技能，使毕业生在职业岗位上胜任工作。因此，高职教育积极探索适合自身教学特点，符合课程教学要求的教学方式是非常必要的。着重以商务谈判与推销课程教学为例，分析互动式教学的内涵、特点，阐述商务谈判与推销课程教学，运用互动式教学的必要性以及互动式教学在商务谈判与推销课程教学中的具体运用，最后阐述在教学实践中应该注意的问题，旨在提高课程教学的质量。
关键词：高职教育 互动式教学 运用
中圖分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1007-3973(2011)005-153-02
高职学生学习的过程包括学习态度、知识学习、技能训练、行为培养四个部分。这四个部分在学习的过程中是相互联系的：态度——知识——技能——行为——态度。态度是掌握知识和技能的必要基础，知识和技能是工作行为以及产生工作行为效果的必要条件。反过来，知识学得越好，技能越熟练，创造的财富越多，也会改进人的学习态度。学生正确的学习与认知过程需要教师通过运用有效的教学方式方法加以引导来实现。传统的教学以教师为主体，教师单纯地传授、学生机械地接受，学生在课堂上完全处于被动地位，缺乏学习的积极态度和对知识的思索辨认，不利于学生创造灵感、知识运用能力和技能掌握的培养。因此，教师必须不断改进教学方式方法以实现课程教学目标。
1. 互动式教学的内涵及优点
1.1 互动式教学的内涵
互动式教学是指教师通过营造多边互动的教学环境，把课堂塑造成一个教师与学生平等、互助的交流、探讨的平台，让不同的观点能够在这个平台上碰撞交融，进而激发教学双方的主动性和探索性，以提高教学效果的一种教学方式。互动式教学旨在让学生理解和掌握所学理论知识。运用理论知识并在知识运用的过程中对知识有更深层次的理解，逐步形成自己的看法和观点。总而言之就是让学生在“学——思——问——悟——创”的过程中掌握知识和技能，提高对知识的应用能力和创新能力。
1.2 互动式教学的优点
(1)提高学生学习积极性在互动式教学中教师与学生可以进行平等、自由地交流与探讨，激发学生的学习积极性与主动性。
(2)提高学生的自信心在互动的教学气氛中，学生更易发挥主观能动性发现问题、提出问题、分析问题并且解决问题。提高学生的自信心，发现自我价值。
(3)培养学生的团队精神互动式教学，常用的具体方式有分组讨论、任务导向小组合作等。这些方式都能让学生认识到知识信息需要共享，目标完成需要合作，从而培养了学生的团队协作精神。
(4)促进师生相互影响与和谐发展互动式教学能把教师与学生置于同一平台，教师通过与学生平等交流，与学生产生思维的共振，相互影响。增进师生之间的理解和认同，有利于建立一种和谐融洽的师生关系，使教学活动形成良性循环。
2. 商务谈判与推销课程运用互动式教学的必要性
2.1 互动式教学符合高职教育特点与要求
高职教育的特点是以社会职业工作岗位为导向，培养掌握职业岗位所需要的知识、方法和技能的高素质、高技能的应用性专门人才。如果单一地采用传统的教学方法，而不注重高职学生的职业能力的培养，会使高职学生陷入理论知识不如普通高等院校的学生，职业能力又达不到工作岗位的要求的尴尬境地。
2.2 互动式教学符合商务谈判与推销课程的要求
商务谈判的过程本身就是谈判者双方对自己、企业产品或服务以及对企业整体的推销过程，商务活动中的谈判与推销，强调通过双向的沟通和磋商来实现利益的共赢。因此，商务谈判与推销课程是一门实践性很强的课程，课程的任务是通过教学培养学生商务谈判与推销的职业技能和综合素质，要达到这个培养目的，必须要学生通过引入实际情景的仿真实践才能实现，所以互动式教学符合该课程的要求。
2.3 互动式教学符合高职学生的学情特点
职业院校的学生普通存在着厌学、贪玩、自卑、自我控制能力差等特点，但同时他们也活泼好动，喜欢动手操作和乐于参加实践活动。互动教学摒弃片面强调学科体系的观念和知识灌输的动机，解决课堂教学的管理行为与教学行为不适应学校生源的实际问题，能使学生形成熟练的职业技能和适应职业变化的能力。
3. 互动式教学在高职商务谈判与推销课程教学中的具体运用
3.1 互动式教学之案例导入
案例导入也常被称为问题导入，它起到一种抛砖引玉的作用。通过案例中的问题来激发学生的思维，在轻松、自然的气氛中把学生引入课程内容。例如，学习商务谈判准备阶段的人员准备时，教师先引入案例：某县一家饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术和设备。派去意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：厂长、县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财政办主任。问题：您对如此安排谈判人员有何看法?以上安排谈判人员理论上会导致怎么样的结果?应如何调整及调整理由是什么?问题提出后，让学生带着好奇与疑问先浏览一下这章节的内容，接着由教师讲解本章节中的重点理论知识，再由学生运用本章节所学到的知识对导入的案例进行分析并进行发言，同时教师也参与学生讨论，最后再由教师进行总结。
3.2 互动式教学之情景分析
情景分析教学是一种直观性很强的教学互动方式，教师可以通过各种手段将学生带入某种商务谈判与推销环境中，让学生身临其境地接受知识并加深印象。在情景分析教学中，最有效的就是通过多媒体播放一些经典的商务谈判与推销记录片或模拟短片给学生观看，并进行观后发言。使学生在“感知——理解——深化”的过程中学到知识，具备能力。例如，在学习完商务谈判各个阶段与及策略后，由教师通过多媒体播放事先准备好的一个视频：中国金桥贸易有限公司(卖方)与日本东芝化学社(买方)关于金属硅交易的商务谈判，在学生观看视频时，能够生动地感受到商务谈判的各个阶段是如何进行的，在进行的过程中双方的谈判人员是如何运用各种谈判策略以及商务礼仪与语言艺术运用的效果。观看结束后，让学生主动发言，来谈谈从影片中学到的知识点及得到的启发。
3.3 互动式教学之角色扮演
角色扮演是一种情景模拟活动。角色扮演要求学生扮演一个特定的角色，如管理者、推销员、谈判员等。通过情景模拟来观察学生的多种表现，如语言表达能力、表情、应变能力、心理素质和潜在能力，并对其行为表现进行评定和反馈，以此来帮助学生发展和提高行为技能。根据该教学内容的特点，通过角色扮演并辅以真实场景模拟来进行知识的传授与共享是最合适不过了。例如学习到推销过程时，教师先设定一个角色和场景：一个新入职的广发银行业务员，主要负责广发信 用卡的销售业务，面对的客户是社会各个阶层的人群。再从学生中聘四个业务员，由学生主动申请，申请时还需要有一分钟的自我推荐介绍。剩下的学生扮演群众。接着，给予几分钟的时间让业务员熟悉业务并设计整个推销进行的方案。准备工作完成后，由业务员到群众中寻找目标客户，并进行整个推销过程的演义。推销演义结束后，由其他的学生对表演者的表现和整个推销过程进行作出评价，最后由教师进行点评与总结。
3.4 互动式教学之小组讨论
小组讨论是指在教学过程中，教师围绕教学任务，从学生实际出发，给出讨论的问题，组织学生分组讨论，逐步寻求最佳方案或意见，从而加深学生的理解，同时也可以激发学生的个性和创新思维。例如，学习到商务谈判磋商阶段的议价时，教师提出议题：如何议价?并要求学生进分组讨论，每组5-6个人。在问题的分析过程中，除了了解学生对基础知识的掌握，更重要的是在此基础上，鼓励学生把感性与理性相结合进行理解与分析，挖掘自身的潜力，提出新的、个性化的想法。在小组发言的过程中，每一组各抒己见，观点和想法都不尽相同，真正做到对知识的理解、消化、运用与创新。在小组讨论和小组间交流、评价的过程中，也强化了学生团队精神和语言沟通能力，为学生日后参加工作培养了良好的综合素质。
4. 互动式教学在高职商务谈判与推销课程教学运用中应注意的问题
4.1 教师“能”
教师“能”是指教师组织互动课的能力，包括教师知识水平、解决问题的能力、应变能力、控制课堂的能力。因此，教师在运用互动方式进行教学之前，都必须做好充分的备课、查阅相关资料，有条件最好进行相应的实践活动，以自身的专业、博学来营造健康的课堂活跃氛围。
4.2 学生“活”
在整个教学过程中教师扮演的是一個引导者的角色，如何通过互动式教学来调动学生的兴趣和主动性是一个关键的问题。教师应针对不同的教学内容灵活地运用不同的互动方式。在选择案例或情景时最好是学生熟悉的、与他们切身相关的、关注度较高的内容，有利于学生“能”发言或者大胆发言，也可以减少“怕”开口学生的数量，不易造成冷场现象。
4.3 目标“明”
强化目标意识，以目标指导教学。在课堂互动当中，一定要是围绕着教学目标互动，教师凭借教学目标，利用教材固有知识，诱发学生学习动机，了解学习目标，认识这堂课该学什么，要掌握到什么程度，如何去应用?
4.4 合理“评”
教师应当在剖析自己观点的前提下，对学生的互动热情与探讨精神多给予鼓励与赞许。尤其是对那些解答偏轨的学生更应在点评释惑的同时，使其意识到互动最大的价值不是你的观点正确与否，而是你参与否、用心否、潜力发挥否。教师做好合理点评才能保证互动教学的全面、充分，才能使教师与学生的互动激情延续。
5. 结语
在高职商务谈判与推销课程教学中，互动式教学的运用是十分必要的。与此同时，也要求教师不断提高自身的理论和实践水平，在教学过程中有针对性地、灵活地运用教学互动方式，让学生在生动活泼、紧凑有序的课堂氛围中学习理论知识、掌握技能。在完成课程教学目标的基础上，要把“实用”与“就业”联系起来，让学生了解“实用”知识的重要作用。慢慢积累“实用”知识，逐步提高处理问题、解决问题的能力和综合素质，为就业积蓄更多的实力。
参考文献：
[1]杨雪青，商务谈判与推销[M]，北京交通大学出社，2009.
[21王国梁，推销与谈判技巧[M]，机械工业出版社，2007.
[3]易海峰，引入互动教学方法，提高课堂教学效果[J]，教学探索，2008，4.
[4]陈可，陈雨，论人员推销课中的互动式教学[J]，教育时空，2009.
[5]韩文飞，柴继红，互动武教学模式初探[J]，中国科教创新导刊，2010.
关键词：高职教育 互动式教学 运用
中圖分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1007-3973(2011)005-153-02
高职学生学习的过程包括学习态度、知识学习、技能训练、行为培养四个部分。这四个部分在学习的过程中是相互联系的：态度——知识——技能——行为——态度。态度是掌握知识和技能的必要基础，知识和技能是工作行为以及产生工作行为效果的必要条件。反过来，知识学得越好，技能越熟练，创造的财富越多，也会改进人的学习态度。学生正确的学习与认知过程需要教师通过运用有效的教学方式方法加以引导来实现。传统的教学以教师为主体，教师单纯地传授、学生机械地接受，学生在课堂上完全处于被动地位，缺乏学习的积极态度和对知识的思索辨认，不利于学生创造灵感、知识运用能力和技能掌握的培养。因此，教师必须不断改进教学方式方法以实现课程教学目标。
1. 互动式教学的内涵及优点
1.1 互动式教学的内涵
互动式教学是指教师通过营造多边互动的教学环境，把课堂塑造成一个教师与学生平等、互助的交流、探讨的平台，让不同的观点能够在这个平台上碰撞交融，进而激发教学双方的主动性和探索性，以提高教学效果的一种教学方式。互动式教学旨在让学生理解和掌握所学理论知识。运用理论知识并在知识运用的过程中对知识有更深层次的理解，逐步形成自己的看法和观点。总而言之就是让学生在“学——思——问——悟——创”的过程中掌握知识和技能，提高对知识的应用能力和创新能力。
1.2 互动式教学的优点
(1)提高学生学习积极性在互动式教学中教师与学生可以进行平等、自由地交流与探讨，激发学生的学习积极性与主动性。
(2)提高学生的自信心在互动的教学气氛中，学生更易发挥主观能动性发现问题、提出问题、分析问题并且解决问题。提高学生的自信心，发现自我价值。
(3)培养学生的团队精神互动式教学，常用的具体方式有分组讨论、任务导向小组合作等。这些方式都能让学生认识到知识信息需要共享，目标完成需要合作，从而培养了学生的团队协作精神。
(4)促进师生相互影响与和谐发展互动式教学能把教师与学生置于同一平台，教师通过与学生平等交流，与学生产生思维的共振，相互影响。增进师生之间的理解和认同，有利于建立一种和谐融洽的师生关系，使教学活动形成良性循环。
2. 商务谈判与推销课程运用互动式教学的必要性
2.1 互动式教学符合高职教育特点与要求
高职教育的特点是以社会职业工作岗位为导向，培养掌握职业岗位所需要的知识、方法和技能的高素质、高技能的应用性专门人才。如果单一地采用传统的教学方法，而不注重高职学生的职业能力的培养，会使高职学生陷入理论知识不如普通高等院校的学生，职业能力又达不到工作岗位的要求的尴尬境地。
2.2 互动式教学符合商务谈判与推销课程的要求
商务谈判的过程本身就是谈判者双方对自己、企业产品或服务以及对企业整体的推销过程，商务活动中的谈判与推销，强调通过双向的沟通和磋商来实现利益的共赢。因此，商务谈判与推销课程是一门实践性很强的课程，课程的任务是通过教学培养学生商务谈判与推销的职业技能和综合素质，要达到这个培养目的，必须要学生通过引入实际情景的仿真实践才能实现，所以互动式教学符合该课程的要求。
2.3 互动式教学符合高职学生的学情特点
职业院校的学生普通存在着厌学、贪玩、自卑、自我控制能力差等特点，但同时他们也活泼好动，喜欢动手操作和乐于参加实践活动。互动教学摒弃片面强调学科体系的观念和知识灌输的动机，解决课堂教学的管理行为与教学行为不适应学校生源的实际问题，能使学生形成熟练的职业技能和适应职业变化的能力。
3. 互动式教学在高职商务谈判与推销课程教学中的具体运用
3.1 互动式教学之案例导入
案例导入也常被称为问题导入，它起到一种抛砖引玉的作用。通过案例中的问题来激发学生的思维，在轻松、自然的气氛中把学生引入课程内容。例如，学习商务谈判准备阶段的人员准备时，教师先引入案例：某县一家饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术和设备。派去意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：厂长、县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财政办主任。问题：您对如此安排谈判人员有何看法?以上安排谈判人员理论上会导致怎么样的结果?应如何调整及调整理由是什么?问题提出后，让学生带着好奇与疑问先浏览一下这章节的内容，接着由教师讲解本章节中的重点理论知识，再由学生运用本章节所学到的知识对导入的案例进行分析并进行发言，同时教师也参与学生讨论，最后再由教师进行总结。
3.2 互动式教学之情景分析
情景分析教学是一种直观性很强的教学互动方式，教师可以通过各种手段将学生带入某种商务谈判与推销环境中，让学生身临其境地接受知识并加深印象。在情景分析教学中，最有效的就是通过多媒体播放一些经典的商务谈判与推销记录片或模拟短片给学生观看，并进行观后发言。使学生在“感知——理解——深化”的过程中学到知识，具备能力。例如，在学习完商务谈判各个阶段与及策略后，由教师通过多媒体播放事先准备好的一个视频：中国金桥贸易有限公司(卖方)与日本东芝化学社(买方)关于金属硅交易的商务谈判，在学生观看视频时，能够生动地感受到商务谈判的各个阶段是如何进行的，在进行的过程中双方的谈判人员是如何运用各种谈判策略以及商务礼仪与语言艺术运用的效果。观看结束后，让学生主动发言，来谈谈从影片中学到的知识点及得到的启发。
3.3 互动式教学之角色扮演
角色扮演是一种情景模拟活动。角色扮演要求学生扮演一个特定的角色，如管理者、推销员、谈判员等。通过情景模拟来观察学生的多种表现，如语言表达能力、表情、应变能力、心理素质和潜在能力，并对其行为表现进行评定和反馈，以此来帮助学生发展和提高行为技能。根据该教学内容的特点，通过角色扮演并辅以真实场景模拟来进行知识的传授与共享是最合适不过了。例如学习到推销过程时，教师先设定一个角色和场景：一个新入职的广发银行业务员，主要负责广发信 用卡的销售业务，面对的客户是社会各个阶层的人群。再从学生中聘四个业务员，由学生主动申请，申请时还需要有一分钟的自我推荐介绍。剩下的学生扮演群众。接着，给予几分钟的时间让业务员熟悉业务并设计整个推销进行的方案。准备工作完成后，由业务员到群众中寻找目标客户，并进行整个推销过程的演义。推销演义结束后，由其他的学生对表演者的表现和整个推销过程进行作出评价，最后由教师进行点评与总结。
3.4 互动式教学之小组讨论
小组讨论是指在教学过程中，教师围绕教学任务，从学生实际出发，给出讨论的问题，组织学生分组讨论，逐步寻求最佳方案或意见，从而加深学生的理解，同时也可以激发学生的个性和创新思维。例如，学习到商务谈判磋商阶段的议价时，教师提出议题：如何议价?并要求学生进分组讨论，每组5-6个人。在问题的分析过程中，除了了解学生对基础知识的掌握，更重要的是在此基础上，鼓励学生把感性与理性相结合进行理解与分析，挖掘自身的潜力，提出新的、个性化的想法。在小组发言的过程中，每一组各抒己见，观点和想法都不尽相同，真正做到对知识的理解、消化、运用与创新。在小组讨论和小组间交流、评价的过程中，也强化了学生团队精神和语言沟通能力，为学生日后参加工作培养了良好的综合素质。
4. 互动式教学在高职商务谈判与推销课程教学运用中应注意的问题
4.1 教师“能”
教师“能”是指教师组织互动课的能力，包括教师知识水平、解决问题的能力、应变能力、控制课堂的能力。因此，教师在运用互动方式进行教学之前，都必须做好充分的备课、查阅相关资料，有条件最好进行相应的实践活动，以自身的专业、博学来营造健康的课堂活跃氛围。
4.2 学生“活”
在整个教学过程中教师扮演的是一個引导者的角色，如何通过互动式教学来调动学生的兴趣和主动性是一个关键的问题。教师应针对不同的教学内容灵活地运用不同的互动方式。在选择案例或情景时最好是学生熟悉的、与他们切身相关的、关注度较高的内容，有利于学生“能”发言或者大胆发言，也可以减少“怕”开口学生的数量，不易造成冷场现象。
4.3 目标“明”
强化目标意识，以目标指导教学。在课堂互动当中，一定要是围绕着教学目标互动，教师凭借教学目标，利用教材固有知识，诱发学生学习动机，了解学习目标，认识这堂课该学什么，要掌握到什么程度，如何去应用?
4.4 合理“评”
教师应当在剖析自己观点的前提下，对学生的互动热情与探讨精神多给予鼓励与赞许。尤其是对那些解答偏轨的学生更应在点评释惑的同时，使其意识到互动最大的价值不是你的观点正确与否，而是你参与否、用心否、潜力发挥否。教师做好合理点评才能保证互动教学的全面、充分，才能使教师与学生的互动激情延续。
5. 结语
在高职商务谈判与推销课程教学中，互动式教学的运用是十分必要的。与此同时，也要求教师不断提高自身的理论和实践水平，在教学过程中有针对性地、灵活地运用教学互动方式，让学生在生动活泼、紧凑有序的课堂氛围中学习理论知识、掌握技能。在完成课程教学目标的基础上，要把“实用”与“就业”联系起来，让学生了解“实用”知识的重要作用。慢慢积累“实用”知识，逐步提高处理问题、解决问题的能力和综合素质，为就业积蓄更多的实力。
参考文献：
[1]杨雪青，商务谈判与推销[M]，北京交通大学出社，2009.
[21王国梁，推销与谈判技巧[M]，机械工业出版社，2007.
[3]易海峰，引入互动教学方法，提高课堂教学效果[J]，教学探索，2008，4.
[4]陈可，陈雨，论人员推销课中的互动式教学[J]，教育时空，2009.
[5]韩文飞，柴继红，互动武教学模式初探[J]，中国科教创新导刊，2010.