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主持人赵周
赵周老师曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年,历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作,现为多家合作企业提供销售咨询和培训服务,其培训理性、实战、幽默,结合学员实际问题,强调实战技能提升,受训学员涵盖英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等企业。
著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等,深入浅出地分析销售方法,在网络上被追捧,拥趸无数。译著《SPIN销售高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革,已由中国人民大学出版社出版。
有人说,像杜拉拉这样,30多岁的女子,没有爱好没有家庭,谈了半场莫名其妙的办公室恋情,付出了若干年的拼命,混到个年薪二三十万的外企中层,这实在谈不上“成功”。
也许如此。不过,大家喜欢她也许正是因为她的成就并不是那么遥不可及。
她姿色中等,家世普通,没有什么背景,靠自己的努力找工作、升职。如果她可以,那么没有理由你我不可以。换句话说,读者们相信,相比某些出书立传的前外企高管,她的成功才真的更容易复制。
且慢!真是这样吗?请问,别人的成功怎么复制到你身上?你把这本书读3遍,就能复制了吗?
能复制的仅仅是知识。但复制来的知识若不改变你的行为,若不变成你的能力,则全无用处。
拆书帮强调的是把图书的知识拆解成你的能力,否则,你也就是读了本小说,中间叹了两次气,流了3次口水,其他什么都没剩下。
让我们一起来梳理一下,看书中的哪些细节体现了职场必须具备的表达能力、计划组织能力、信息处理能力和管理决策能力。然后,我们一起拆解出如何在工作中掌握并体现这些能力。
【拆书实录】(节选)
赵周:你对杜拉拉印象最深的是什么,说说看?
学员:坚持。
学员:目标性强。
学员:有心计。太可怕了这个女人。(众笑)
赵周:好啊,“有心计”可以换一个中性的词“善谋划”。还有吗?
学员:专业。
赵周:哪里显示她专业了?
学员:在好多地方。我喜欢有这样的下属或者同事。她处理事情的方式让人感觉比较专业。
赵周:很多地方都是,能给一个例子吗,说出细节来?
学员:那我得翻翻书。(笑)
赵周:这样,我们就发现一个规律。大家刚才说的这些“坚持”、“目标性强”、“有心计”、“专业”等等有一个共同特点,就是高度概括。我们把这种高度概括的评价叫做“观点”。如果我要你给出细节来,你就觉得好像困难了一点。虽然整本书你都看过了,但是并不习惯复述出细节来,而是给出概括、归纳、加工之后的观点。
所以,规律就是,大家更喜欢说观点,而不是说细节。那么,说观点显得专业,还是说细节显得专业?我们来看这个片段。
赵周:这段读下来,你是感觉杜拉拉专业呢,还是有心计善谋略呢?其实问题应该这么问:你在工作中让同事、老板、客户感觉你专业,这种感受是怎么来的?一定是通过某种现象、某些事情观察来的。如果你能有心计地主动去做这些事情,那么就可以让别人认为你专业。但是实际上专业吗?这就要看你是只做表面功夫,还是这已经成为你做事情、思考事情的方式。
这段内容就体现了专业的一个基础要求——注重事实,关注细节。
你对合作伙伴不满,你怎么跟老板说?你认为现行政策不合理,怎么跟老板汇报?可能很多时候你直接就把观点摆出来了,甚至把情绪也带出来了:“我觉着他根本就不重视这件事!”“这样做肯定行不通!”……但是这么说效果如何?一般都不好,对方觉得这是你主观的、片面的、短暂的甚至不负责任的看法。所以,一定要记住,说事实比说观点有效,更能影响人。说事实的要点是讲出细节来,以细节说服人,以细节打动人,细节就是力量。
所以,我们在杜拉拉同学身上要拆解出的第一个能力是:注重事实,关注细节。
你们最近看过电影吗?
学员:看过。
赵周:什么片子?
学员:《2012》,最近一部看的是《2012》。
赵周:哎呀,我一直说去影院看,可是没安排出时间来,错过上映期了。这个片子怎么样?
学员:还行,挺不错的。
赵周:“还行”?“挺不错的”?
学员:就是场面很大,美国大片嘛!
赵周:“还行、挺不错的”,这是事实还是观点?“场面很大”,这是事实还是观点?
学员:(笑)都是观点。
学员:那他应该说这个片子投资了多少,已经有了多少票房。
赵周:好,这些都是细节了。关于一个电影你还能说什么细节?
学员:电影中某个印象深刻的场面。
学员:看电影的时候大家笑了几次,或者我掉了几次眼泪。
赵周:这就很厉害了。你还可以参照杜拉拉这段的做法——分成四项内容来说:特效如何,举个例子;表演如何,说个细节;故事情节如何;观众反应如何。这就有了分类的思想。
从这段我们还看到,分类也给人以专业的印象。比如,如果有人问你《杜拉拉升职记》这本书怎样。你就可以说,要分成四个方面来看:故事如何,文笔怎样,人物是否丰满,读后是否有用。这就很专业。
如果有人问你对中国互联网发展的看法,你张嘴就说,要分成三个方面来看,第一个方面是创新——说第一个的时候可能还不知道第二、第三个方面是什么(众笑),没关系,那也要说。一边说一边想,这也是能力,要练出来的。
好,我们今天拆书拆到这里,你觉得对你帮助吗?
学员:有帮助。
赵周:对你有帮助吗?
学员:说事实、说细节、分类,这些都有用。
赵周:对你有帮助吗?
学员:很有帮助,具体帮助要分成三个方面来看……(众笑)
赵周:(拍手)终于等到我要的答案了!大家一定不要忘记拆书帮的宗旨,那就是“把知识拆成你的能力”,只有你能用上,改变了你的行为,才算成了你的能力。
那么我讲解和演示就到这里。下面进入拆解环节,请你演绎出案例来,如何在生活工作中用上这个片段背后的知识。
赵周:这段你读到了什么?
学员:她回答得很专业,主要是有细节。
赵周:对,我们说“细节说服人、细节打动人,细节就是力量”,就是这段李斯特评论杜拉拉“朴素在理,有专业的力量”。你能看到她把说事实、说细节变成了自己的一种习惯。希望我们都能养成这种习惯。
但是,懂得说事实,像杜拉拉这样,已经不错了吗?她还能不能做得更好呢?说实在的,她并不能算多么成功嘛,混得不错而已。换到今天,照样买房压力很大。(众笑)所以,你如果比她做得好,肯定会超越她。
有没有人记得这段的背景?杜拉拉这时是广州行政主管,她的老板是上海的行政经理,叫玫瑰。李斯特是她老板的老板。现在是上海office要彻底装修,谁负责?当然是玫瑰负责。她算好了预算,报给李斯特,450万。李斯特大概问了问,就照此申请了上去。过了一段时间有点不放心,趁着到广州来,顺便问问杜拉拉吧。李斯特肯定没想到杜拉拉给出这么详细的答复来,这说明杜拉拉平时用心,关注细节才能说出细节来。
这样一回答,老板的老板马上对你刮目相看。话说回来,这个刮目相看的效果到底有多大?杜拉拉因为这次回答升职了吗?没有。实际上这次对话之后,李斯特回到上海,马上给玫瑰升了一级。
为什么发现玫瑰搞错了,反而给她升一级?我们这里不分析这个,因为我不太喜欢这本书里权术的东西,关于高管心理活动、权术斗争、博弈制衡……这本小说里要么太幼稚,要么太理想。总之,这次杜拉拉说事实说细节有效果,但效果并不是很大。为什么?
因为这件事情牵扯太多,责任重大,这时候说事实就不够了。
对特别重要的事情,涉及到决策层面,仅仅展示客观事实就不够了。虽然仍然要说事实讲细节,但还得加上你对事实的加工,一般就是你的明确观点,然后还要有你的建议,最后是对建议的实施效果做预测。
我重复一遍:一份正式的用于决策的汇报,应包含四个部分:事实+观点+建议+预测。建议必须明确具体,至少要给两个。预测不仅要给出积极预测,还要给出消极预测,即如果按我的建议做了,可能会有什么不好的事情发生。
这样,老板不只能看到你的“朴素”和“专业”,更能看到你的“周全”和“可靠”。一个好的汇报,不仅要让老板知道你的认真和敬业,更要趁机让他认同你思维全面,可以放心托付重要事项。前者不过是好员工,后者才是可以提拔的候选人。
按照这个要求,再来看杜拉拉的“汇报”——既然已知某几个部门难以协调,那对此可以给出建议,以及行动后的预测:“建议高层召集法律事务部、采购部、IT部、财务部等部门的总监,明确此次任务的重要性和紧急性,请他们亲任本部门协调的联络人和责任人;或者,也可以成立装修项目小组,每个部门指定一位主管级以上的人员作为项目组成员。这样做之后,会大量减少跨部门协调的时间,估计3～4个月就可以协调完毕,节省至少三分之一的协调耗时。不过,这样可能会被总监们抱怨浪费了他们的时间,要有这个心理准备。”
在之前的事实和观点的基础上再加上这些话,就能感觉到杜拉拉的思维更全面、考虑更细致了。本来李斯特听过事实和观点,觉得杜拉拉细致、认真、负责任——这叫好员工;再听过建议和预测,就觉得她缜密、周全、可以信赖——这叫可以提拔的候选人。
那下面我们就一起来超越杜拉拉,构思你需要“汇报”的场景,按照这4个步骤来拆解案例。这里说的是广义的“汇报”,比如你去年去过泰国,现在你同事咨询你的意见,他蜜月旅行去泰国好不好。你给他的回答也算是汇报,也可以按照这4个步骤来说。然后你就会有感觉,只要这样跟人说话,马上就能显示出你的专业来。
赵周:这部分内容肯定不能算小说了。这有点类似电影电视中的“画外音”,把不能借由表演传达的内容,用外部插入的声音解释给你听。
对20世纪影响最大的一个人是谁?每个人可能都有不同的答案,但很多社会学家认为有一个人彻底改变了人类世界,这个人就是福特。以至于有本著名的小说《美丽新世界》,说未来人们为了强调福特发明流水线给人类带来的改变,把“公元”纪年改成了“福元”纪年。
流水线是什么?就是把某一件产品的流程分解到一个个单元,定义清楚每个单元做什么,以及如何衔接。SOP是什么?就是Standard Operation Procedure(标准作业程序),就是将某一事件的步骤分解到一个个单元,定义清楚每个单元做什么、负责人是谁,以及如何衔接。SOP是流水线的发展,企业中的所有事件都可以当成流水线上的产品,尽量界定清晰。这也是SOP的灵魂。
小说中的这一段说清楚了SOP的好处,包括一般不拿出来在台面上说的好处,比如“规避个人矛盾和职业风险”。为什么能规避个人矛盾呢?因为有制度了,责任分解清楚了,工作定义明确了,那么一旦出问题,就容易找到客观依据,而不容易被认为是个人矛盾、主观臆测、公报私仇。中国人传统上有“一家人不说两家话”,觉得事情说太清楚了伤和气。实际上,说清楚了,有了规则,才更容易和谐。
举个例子:在座有结了婚的,问一下,在家吃完饭谁洗碗?
学员:一般是我老公洗,有时候我会帮帮他。
学员:不一定的,有时候我们为谁洗还闹两句。(众笑)
学员:谁吃的慢谁洗!
赵周:吃得慢的洗是吧?她接受吗?
学员:反正是这么说的,不过一般都是我吃得慢。(众笑)要是上次是我洗的,我就会要求她洗。
赵周:这还是等于没有一致认同这个规则。为什么?因为人吃饭的速度不大会改的,以速度为规则标准就不公平。不公平的SOP就执行不下去,执行不下去的SOP比没有还差,因为制定者的信誉降低了。
我和我太太婚前有约法十条,其中第四条就是:“烧菜的不洗碗,洗碗的不烧菜”。简明、清楚,共同接受,规避个人矛盾和职业风险,哦,婚姻风险。(众笑)
为什么定义清楚了才和谐呢?因为当我们共同认可了这个前提,如果今天她工作很累,我烧了菜,吃完后我又主动洗碗,怎么样?她会感激,会说你真体贴。因为那本来是该她做的事情。我可以多做,她能够领情,这才能和谐。不然呢,我烧了菜,我洗了碗,我觉着我值得表扬,她却认为这是我应该做的,认知不一致,这时候就会出现个人矛盾。破裂的婚姻都是这些小矛盾积累起来的。
我们讨论到这一段,就是希望大家能在日常生活和工作中敏锐地发现可以制定SOP的地方,从而避免个人矛盾,降低职业风险。比如:关于销售人员的撞单,是不是容易有个人矛盾,怎么制定SOP?关于会议迟到,是不是容易产生不满,怎么制定SOP?关于过年去男方父母家还是女方父母家,怎么制定SOP……
还有哪些日常小事,容易产生不同理解滋生个人矛盾,可以通过制定SOP来解决?亲爱的读者,你愿意试试看吗?
拆书帮的口号是“不破不能立,不拆不成器——把知识拆成你的能力!”。欢迎发邮件到 [email protected] 写下您的拆解案例,或者来“第一营销网http://www.cmmo.cn/forum-120-1.html”参与拆书帮线上活动!
(本文由赵周教师在某著名互联网企业主持的拆书帮活动实录整理而来)
阅读·知识
——《杜拉拉升职记》,片段一,p106——
拉拉内心深处,就算是对李文华的贡献也并不满意,她看得出来,李文华对她的指点,更多的是顺便性质,而谈不上系统有机的安排。她决定假借感谢为名,既是激励一下两位peers(同级),也是为了给他们更多的压力,以索取更多帮助。
为了区分王宏和李文华对她成长的贡献,也为了鞭策王宏,并让李斯特了解自己的进展,拉拉做了一个总结报告,用邮件发送给李斯特,同时抄送给了王宏和李文华。
拉拉利用一个简洁的表格来做这个总结报告,表格中分为四项内容:受训目的,受训内容,facilitater(帮助、促进者),效果及进程。简而言之,就是谁教会了她一些什么。
李斯特一看这个报告,就明白了两点:一是拉拉进步神速;二是王宏基本没有搭理拉拉。
转化·行动
【以下为现场学员提出,并在拆书家的引导下完善的实战案例】
现场案例1:
先说个观点:这个启发真是很大的!以前我们读过去就读过去了,从没有细想。我特别喜欢这本小说,自己读了两遍,还推荐给好多朋友。赵老师选的这段我有印象,读的时候就觉着她这么做很专业,让人挑不出毛病来。经赵老师这样拆解,我才知道是说事实和说观点的对比,还有分类显示专业。
还是说应用吧。比如跟领导说事情,尤其是比较敏感的事情,尽量给事实,让事实说话。前天我带的项目进行到中期,出了一些问题,得延长时间。我就去跟领导说了,说项目遇到困难,肯定不能按期完成。我现在想,这么说不合适,他会认为要么是我们不努力,要么是能力不够,因为在项目规划的时候不能预测到所有困难,这也算能力问题。我应该跟领导说项目遇到的具体困难,每个困难的细节、原因。对,先分类。项目可能遇到的困难有三种:可控的、不可控的、无法预测的,这次遇到的就是无法预测的那种……
现场案例2:
上次参加拆书帮,第二天就有同事问我这个活动怎么样,我跟他说很好啊(众笑)。
明天再有人问我,我就会举出一些细节来,让他通过细节明白到底好在哪里。
现场案例3:
我是人力资源部的,负责招聘。我们在招聘的时候也有这个应用,就是一定要看细节,要问事实。有的岗位特别要求细心,那他说自己很细心,这不算,这是观点,我就会问他能不能举个例子。有的岗位特别要求创意,他只说自己很有创意就不够,得说出几个具体的创意,当时是什么情况,他是怎么想到的,后来又做了什么,别人是怎么反应的……能说出这些来,我们就相信他是真的有这个能力。
现场案例4:
跟客户不能只说我们产品好、效果特别明显、买了你绝对不后悔——我们有些销售特爱跟客户说这些,拍胸脯保证,结果客户不见得信。还是应该说细节,说出具体的数据来,这样更有说服力。说成功故事也行,××县的××企业,李总,生产竹炭产品的,2009年6月购买我们服务,开始他只是抱着试试看的态度,反正就2800块钱么,结果不到一个月……这样讲故事效果也特别好。我们top sales就是讲故事高手,他分享他的经验,就是一定要细,越细越好。
现场案例5:
大家都说的是“说事实”啊,我补充一个,若能熟练运用“分类”技巧,也是很有用的。客户如果问我,“网上做生意有风险吗?”我以前都直接回答“你放心”之类的,以后可以说:“这要从三个方面来看,一个是你的风险防范意识,一个是你对电子商务的掌握,还有一个是你选择的电子商务平台”。这样回答就专业多了。
Review的时候,经理问我这个季度有什么成长,我也说“要从四个方面来说……”(众笑)
阅读·知识
——《杜拉拉升职记》,片段二,p34——
李斯特到广州办开会,忽然想起什么,做考问状,问拉拉:“要是由你来做上海办这个装修项目,你会申请多少预算?”
拉拉沉思了一下,用肯定的语气说:“750万。”
李斯特大吃一惊,忙问:“根据呢?”
拉拉有板有眼地分析道:“上海办目前的装修是5年前的设计风格,这次装修新的设计估计风格会变化不小,大部分间隔得重做,因此布线和天花板上的机电消防什么的都得重新做;上海办的家具大都已经使用8年,早过了折旧年限,而交换机系统已经使用10年,更是大大超过了供应商建议的使用年限,不动它还好,一动,系统就很可能出问题——这样,家具和交换机都需要更新;现在的面积是4500平方米,再签租约,一般是2～3年的租期,根据我的理解,DB在中国的业务呈明显上升趋势,考虑到未来2～3年的走势,比较可能的做法是在现有面积上,多加10%的面积,就是总面积会达到5000平方米左右。综合上面几条,每平方米的理论价格会达到1500元左右,总预算应在750万左右。”
李斯特听拉拉这么一分析细节,就冒了一身冷汗,心里暗自叫苦。
他稳了稳心神又追问:“那你觉得完成这个项目需要多长时间?”
拉拉内行地说:“按DB的操作流程,美国总部的地产部对此类项目会参与得很深,像上海办这么大的工程,单是获得亚太区的批准还无法立项,项目最后需要报到美国总部的地产部去审批的,加上中间还牵涉到很多部门的参与,比如法律事务部、采购部、IT部、财务部,使得用于协调的时间会非常长。正常情况下,美国总部的建议是用9个月完成整个装修项目,其中用于工程本身的时间应该是3个月左右,用于项目前期的分析和协调的时间大约是6个月。”
李斯特一面夸拉拉进步神速,一面决定一回上海就找玫瑰谈话。他知道拉拉的话十有八九是对的,不单是因为她的脸上写着一头诚实的黄牛的表情,而且,她的话明显朴素在理,有专业的力量。
转化·行动
【以下为现场学员提出,并在拆书家的引导下完善的实战案例】
现场案例1:
我们去成都做活动,要寻找新的供应商,提供活动场地和现场服务什么的。场地好不好,对活动档次、效果的影响特别大,所以很重要,我的老板也总是再三过问。有的时候我挺郁闷的,就是花了多大力气、做了多少比较,老板并不清楚,但只要有不好的地方,他马上就注意到了,认为我工作不到位。
按照这个汇报的法子,我以后汇报可以这么说:先说事实,这次活动的特点、需求,会场供应商的现状,一定有特别细的细节;然后说观点,“综合考虑还是应该在五星级酒店中进行”;然后建议,给出两个选择:A酒店和B酒店;最后说预测,如果选择A有什么好处,可能出什么意外,如果选择B有什么好处,可能有什么麻烦。
现场案例2:
昨天我去了颐高(电脑城),回来就有同事问我,他家里想配一台大显示器的电脑,现在买什么合适。这算不算汇报?
我昨天就跟他说最好最近别买,再等一个月买更合算。我这是只说了观点。我可以说:你要配电脑,最大投入是显示屏,现在的高端显示屏产品处于比较高的价位,价格比两个月前贵了30%,不过上周起已经开始回落了,所以如果你不急的话等一个月更合算。(这是事实和观点)
如果你现在急着买,那么可以考虑品牌机。如果可以等一个月,那么同样的价格可以自己配到高一个档次的配置。(这是建议)
买品牌机的好处是比较放心,但以你的电脑水平,很可能会觉着它给你预装的软件都是鸡肋。自己配呢,其实各个重要配件也都有保修期的,只是比较费时间,而且如果不熟悉奸商的伎俩,可能被他忽悠。(这是预测)
这么说好像罗嗦了一些。不过,只要能说出一部分来,大家就肯定觉得我在这件事上是专家,一言九鼎,以后谁要配电脑都会咨询我。
现场案例3:
事实:我参加了拆书帮,今天拆的是《杜拉拉升职记》,赵老师带我们对六七个片段进行深入讲解,然后要求我们设想自己能怎么应用,拆解出自己的案例。
观点:我认为这种学习方法很新颖,也很有效,学了真正能用上。
建议:建议我的团队尽量都来参加每期的拆书帮活动。
预测:积极预测是大家的学习兴趣和能力增加,自己读书也可以用上拆书帮的方法,长久下来必然提升工作能力;消极预测是多占用了个人时间,另外有些人可能觉得读书的乐趣减少了,可能不习惯这种方式。
阅读·知识
——《杜拉拉升职记》,片段三,p200——
何好德有一次和拉拉说:“我们把公司的SOP(标准操作流程)全方位地健全起来。大家想办任何事情,哪个级别有权利做决定,可以办还是不可以办,该怎么办,由谁来办,多长时间内得办好,在SOP里全都规定好。还有,别忘记在SOP中规定特批的程序,对未尽事宜的审批办法设定好解决途径,因为总会有特例存在。”
何好德进一步说:“这样,任何人之间都不用发生争论乃至对立,做决定的人也有依据,凡事都以SOP为行事标准。我批准什么,是依据SOP;不批准什么,也是依据SOP。大公司嘛,就应该尽量避免太多个人化的决定,让制度来管理公司才是正道。”
拉拉觉得何好德说的很对,她推荐了一位特别适合协调主管SOP的同事给何好德,何好德点头认可,柯比得和罗杰也没有话说,于是管理层首先批准了一个SOP—关于如何规范SOP的SOP,拉拉奉何好德之命,和财务部负责SOP管理的同事一起,在全国各办事处宣讲这个SOP的内容。
DB中国上上下下掀起一股SOP的热潮,美国公司的SOP是当今世界上最专业而严谨的SOP,且五花八门丰富多彩。结果发展成,基本上,一个人在DB想走路,先抬左脚还是右脚,每次抬多高,每步花多长时间,都可以在SOP里查到依据。
拉拉也从SOP中获得利益,童家明再去找李斯特投诉拉拉的时候,就不方便了许多,拉拉一切按SOP操作,不符合SOP的操作,在DB也难得有条件发生。
拉拉又学到一个职场经验,就是关于SOP的多种用途,它不但能提供解决问题的方法和做决定的依据,还能避免人与人之间的不同意见,从而规避个人矛盾和职业风险。
赵周老师曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年,历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作,现为多家合作企业提供销售咨询和培训服务,其培训理性、实战、幽默,结合学员实际问题,强调实战技能提升,受训学员涵盖英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等企业。
著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等,深入浅出地分析销售方法,在网络上被追捧,拥趸无数。译著《SPIN销售高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革,已由中国人民大学出版社出版。
有人说,像杜拉拉这样,30多岁的女子,没有爱好没有家庭,谈了半场莫名其妙的办公室恋情,付出了若干年的拼命,混到个年薪二三十万的外企中层,这实在谈不上“成功”。
也许如此。不过,大家喜欢她也许正是因为她的成就并不是那么遥不可及。
她姿色中等,家世普通,没有什么背景,靠自己的努力找工作、升职。如果她可以,那么没有理由你我不可以。换句话说,读者们相信,相比某些出书立传的前外企高管,她的成功才真的更容易复制。
且慢!真是这样吗?请问,别人的成功怎么复制到你身上?你把这本书读3遍,就能复制了吗?
能复制的仅仅是知识。但复制来的知识若不改变你的行为,若不变成你的能力,则全无用处。
拆书帮强调的是把图书的知识拆解成你的能力,否则,你也就是读了本小说,中间叹了两次气,流了3次口水,其他什么都没剩下。
让我们一起来梳理一下,看书中的哪些细节体现了职场必须具备的表达能力、计划组织能力、信息处理能力和管理决策能力。然后,我们一起拆解出如何在工作中掌握并体现这些能力。
【拆书实录】(节选)
赵周:你对杜拉拉印象最深的是什么,说说看?
学员:坚持。
学员:目标性强。
学员:有心计。太可怕了这个女人。(众笑)
赵周:好啊,“有心计”可以换一个中性的词“善谋划”。还有吗?
学员:专业。
赵周:哪里显示她专业了?
学员:在好多地方。我喜欢有这样的下属或者同事。她处理事情的方式让人感觉比较专业。
赵周:很多地方都是,能给一个例子吗,说出细节来?
学员:那我得翻翻书。(笑)
赵周:这样,我们就发现一个规律。大家刚才说的这些“坚持”、“目标性强”、“有心计”、“专业”等等有一个共同特点,就是高度概括。我们把这种高度概括的评价叫做“观点”。如果我要你给出细节来,你就觉得好像困难了一点。虽然整本书你都看过了,但是并不习惯复述出细节来,而是给出概括、归纳、加工之后的观点。
所以,规律就是,大家更喜欢说观点,而不是说细节。那么,说观点显得专业,还是说细节显得专业?我们来看这个片段。
赵周:这段读下来,你是感觉杜拉拉专业呢,还是有心计善谋略呢?其实问题应该这么问:你在工作中让同事、老板、客户感觉你专业,这种感受是怎么来的?一定是通过某种现象、某些事情观察来的。如果你能有心计地主动去做这些事情,那么就可以让别人认为你专业。但是实际上专业吗?这就要看你是只做表面功夫,还是这已经成为你做事情、思考事情的方式。
这段内容就体现了专业的一个基础要求——注重事实,关注细节。
你对合作伙伴不满,你怎么跟老板说?你认为现行政策不合理,怎么跟老板汇报?可能很多时候你直接就把观点摆出来了,甚至把情绪也带出来了:“我觉着他根本就不重视这件事!”“这样做肯定行不通!”……但是这么说效果如何?一般都不好,对方觉得这是你主观的、片面的、短暂的甚至不负责任的看法。所以,一定要记住,说事实比说观点有效,更能影响人。说事实的要点是讲出细节来,以细节说服人,以细节打动人,细节就是力量。
所以,我们在杜拉拉同学身上要拆解出的第一个能力是:注重事实,关注细节。
你们最近看过电影吗?
学员:看过。
赵周:什么片子?
学员:《2012》,最近一部看的是《2012》。
赵周:哎呀,我一直说去影院看,可是没安排出时间来,错过上映期了。这个片子怎么样?
学员:还行,挺不错的。
赵周:“还行”?“挺不错的”?
学员:就是场面很大,美国大片嘛!
赵周:“还行、挺不错的”,这是事实还是观点?“场面很大”,这是事实还是观点?
学员:(笑)都是观点。
学员:那他应该说这个片子投资了多少,已经有了多少票房。
赵周:好,这些都是细节了。关于一个电影你还能说什么细节?
学员:电影中某个印象深刻的场面。
学员:看电影的时候大家笑了几次,或者我掉了几次眼泪。
赵周:这就很厉害了。你还可以参照杜拉拉这段的做法——分成四项内容来说:特效如何,举个例子;表演如何,说个细节;故事情节如何;观众反应如何。这就有了分类的思想。
从这段我们还看到,分类也给人以专业的印象。比如,如果有人问你《杜拉拉升职记》这本书怎样。你就可以说,要分成四个方面来看:故事如何,文笔怎样,人物是否丰满,读后是否有用。这就很专业。
如果有人问你对中国互联网发展的看法,你张嘴就说,要分成三个方面来看,第一个方面是创新——说第一个的时候可能还不知道第二、第三个方面是什么(众笑),没关系,那也要说。一边说一边想,这也是能力,要练出来的。
好,我们今天拆书拆到这里,你觉得对你帮助吗?
学员:有帮助。
赵周:对你有帮助吗?
学员:说事实、说细节、分类,这些都有用。
赵周:对你有帮助吗?
学员:很有帮助,具体帮助要分成三个方面来看……(众笑)
赵周:(拍手)终于等到我要的答案了!大家一定不要忘记拆书帮的宗旨,那就是“把知识拆成你的能力”,只有你能用上,改变了你的行为,才算成了你的能力。
那么我讲解和演示就到这里。下面进入拆解环节,请你演绎出案例来,如何在生活工作中用上这个片段背后的知识。
赵周:这段你读到了什么?
学员:她回答得很专业,主要是有细节。
赵周:对,我们说“细节说服人、细节打动人,细节就是力量”,就是这段李斯特评论杜拉拉“朴素在理,有专业的力量”。你能看到她把说事实、说细节变成了自己的一种习惯。希望我们都能养成这种习惯。
但是,懂得说事实,像杜拉拉这样,已经不错了吗?她还能不能做得更好呢?说实在的,她并不能算多么成功嘛,混得不错而已。换到今天,照样买房压力很大。(众笑)所以,你如果比她做得好,肯定会超越她。
有没有人记得这段的背景?杜拉拉这时是广州行政主管,她的老板是上海的行政经理,叫玫瑰。李斯特是她老板的老板。现在是上海office要彻底装修,谁负责?当然是玫瑰负责。她算好了预算,报给李斯特,450万。李斯特大概问了问,就照此申请了上去。过了一段时间有点不放心,趁着到广州来,顺便问问杜拉拉吧。李斯特肯定没想到杜拉拉给出这么详细的答复来,这说明杜拉拉平时用心,关注细节才能说出细节来。
这样一回答,老板的老板马上对你刮目相看。话说回来,这个刮目相看的效果到底有多大?杜拉拉因为这次回答升职了吗?没有。实际上这次对话之后,李斯特回到上海,马上给玫瑰升了一级。
为什么发现玫瑰搞错了,反而给她升一级?我们这里不分析这个,因为我不太喜欢这本书里权术的东西,关于高管心理活动、权术斗争、博弈制衡……这本小说里要么太幼稚,要么太理想。总之,这次杜拉拉说事实说细节有效果,但效果并不是很大。为什么?
因为这件事情牵扯太多,责任重大,这时候说事实就不够了。
对特别重要的事情,涉及到决策层面,仅仅展示客观事实就不够了。虽然仍然要说事实讲细节,但还得加上你对事实的加工,一般就是你的明确观点,然后还要有你的建议,最后是对建议的实施效果做预测。
我重复一遍:一份正式的用于决策的汇报,应包含四个部分:事实+观点+建议+预测。建议必须明确具体,至少要给两个。预测不仅要给出积极预测,还要给出消极预测,即如果按我的建议做了,可能会有什么不好的事情发生。
这样,老板不只能看到你的“朴素”和“专业”,更能看到你的“周全”和“可靠”。一个好的汇报,不仅要让老板知道你的认真和敬业,更要趁机让他认同你思维全面,可以放心托付重要事项。前者不过是好员工,后者才是可以提拔的候选人。
按照这个要求,再来看杜拉拉的“汇报”——既然已知某几个部门难以协调,那对此可以给出建议,以及行动后的预测:“建议高层召集法律事务部、采购部、IT部、财务部等部门的总监,明确此次任务的重要性和紧急性,请他们亲任本部门协调的联络人和责任人;或者,也可以成立装修项目小组,每个部门指定一位主管级以上的人员作为项目组成员。这样做之后,会大量减少跨部门协调的时间,估计3～4个月就可以协调完毕,节省至少三分之一的协调耗时。不过,这样可能会被总监们抱怨浪费了他们的时间,要有这个心理准备。”
在之前的事实和观点的基础上再加上这些话,就能感觉到杜拉拉的思维更全面、考虑更细致了。本来李斯特听过事实和观点,觉得杜拉拉细致、认真、负责任——这叫好员工;再听过建议和预测,就觉得她缜密、周全、可以信赖——这叫可以提拔的候选人。
那下面我们就一起来超越杜拉拉,构思你需要“汇报”的场景,按照这4个步骤来拆解案例。这里说的是广义的“汇报”,比如你去年去过泰国,现在你同事咨询你的意见,他蜜月旅行去泰国好不好。你给他的回答也算是汇报,也可以按照这4个步骤来说。然后你就会有感觉,只要这样跟人说话,马上就能显示出你的专业来。
赵周:这部分内容肯定不能算小说了。这有点类似电影电视中的“画外音”,把不能借由表演传达的内容,用外部插入的声音解释给你听。
对20世纪影响最大的一个人是谁?每个人可能都有不同的答案,但很多社会学家认为有一个人彻底改变了人类世界,这个人就是福特。以至于有本著名的小说《美丽新世界》,说未来人们为了强调福特发明流水线给人类带来的改变,把“公元”纪年改成了“福元”纪年。
流水线是什么?就是把某一件产品的流程分解到一个个单元,定义清楚每个单元做什么,以及如何衔接。SOP是什么?就是Standard Operation Procedure(标准作业程序),就是将某一事件的步骤分解到一个个单元,定义清楚每个单元做什么、负责人是谁,以及如何衔接。SOP是流水线的发展,企业中的所有事件都可以当成流水线上的产品,尽量界定清晰。这也是SOP的灵魂。
小说中的这一段说清楚了SOP的好处,包括一般不拿出来在台面上说的好处,比如“规避个人矛盾和职业风险”。为什么能规避个人矛盾呢?因为有制度了,责任分解清楚了,工作定义明确了,那么一旦出问题,就容易找到客观依据,而不容易被认为是个人矛盾、主观臆测、公报私仇。中国人传统上有“一家人不说两家话”,觉得事情说太清楚了伤和气。实际上,说清楚了,有了规则,才更容易和谐。
举个例子:在座有结了婚的,问一下,在家吃完饭谁洗碗?
学员:一般是我老公洗,有时候我会帮帮他。
学员:不一定的,有时候我们为谁洗还闹两句。(众笑)
学员:谁吃的慢谁洗!
赵周:吃得慢的洗是吧?她接受吗?
学员:反正是这么说的,不过一般都是我吃得慢。(众笑)要是上次是我洗的,我就会要求她洗。
赵周:这还是等于没有一致认同这个规则。为什么?因为人吃饭的速度不大会改的,以速度为规则标准就不公平。不公平的SOP就执行不下去,执行不下去的SOP比没有还差,因为制定者的信誉降低了。
我和我太太婚前有约法十条,其中第四条就是:“烧菜的不洗碗,洗碗的不烧菜”。简明、清楚,共同接受,规避个人矛盾和职业风险,哦,婚姻风险。(众笑)
为什么定义清楚了才和谐呢?因为当我们共同认可了这个前提,如果今天她工作很累,我烧了菜,吃完后我又主动洗碗,怎么样?她会感激,会说你真体贴。因为那本来是该她做的事情。我可以多做,她能够领情,这才能和谐。不然呢,我烧了菜,我洗了碗,我觉着我值得表扬,她却认为这是我应该做的,认知不一致,这时候就会出现个人矛盾。破裂的婚姻都是这些小矛盾积累起来的。
我们讨论到这一段,就是希望大家能在日常生活和工作中敏锐地发现可以制定SOP的地方,从而避免个人矛盾,降低职业风险。比如:关于销售人员的撞单,是不是容易有个人矛盾,怎么制定SOP?关于会议迟到,是不是容易产生不满,怎么制定SOP?关于过年去男方父母家还是女方父母家,怎么制定SOP……
还有哪些日常小事,容易产生不同理解滋生个人矛盾,可以通过制定SOP来解决?亲爱的读者,你愿意试试看吗?
拆书帮的口号是“不破不能立,不拆不成器——把知识拆成你的能力!”。欢迎发邮件到 [email protected] 写下您的拆解案例,或者来“第一营销网http://www.cmmo.cn/forum-120-1.html”参与拆书帮线上活动!
(本文由赵周教师在某著名互联网企业主持的拆书帮活动实录整理而来)
阅读·知识
——《杜拉拉升职记》,片段一,p106——
拉拉内心深处,就算是对李文华的贡献也并不满意,她看得出来,李文华对她的指点,更多的是顺便性质,而谈不上系统有机的安排。她决定假借感谢为名,既是激励一下两位peers(同级),也是为了给他们更多的压力,以索取更多帮助。
为了区分王宏和李文华对她成长的贡献,也为了鞭策王宏,并让李斯特了解自己的进展,拉拉做了一个总结报告,用邮件发送给李斯特,同时抄送给了王宏和李文华。
拉拉利用一个简洁的表格来做这个总结报告,表格中分为四项内容:受训目的,受训内容,facilitater(帮助、促进者),效果及进程。简而言之,就是谁教会了她一些什么。
李斯特一看这个报告,就明白了两点:一是拉拉进步神速;二是王宏基本没有搭理拉拉。
转化·行动
【以下为现场学员提出,并在拆书家的引导下完善的实战案例】
现场案例1:
先说个观点:这个启发真是很大的!以前我们读过去就读过去了,从没有细想。我特别喜欢这本小说,自己读了两遍,还推荐给好多朋友。赵老师选的这段我有印象,读的时候就觉着她这么做很专业,让人挑不出毛病来。经赵老师这样拆解,我才知道是说事实和说观点的对比,还有分类显示专业。
还是说应用吧。比如跟领导说事情,尤其是比较敏感的事情,尽量给事实,让事实说话。前天我带的项目进行到中期,出了一些问题,得延长时间。我就去跟领导说了,说项目遇到困难,肯定不能按期完成。我现在想,这么说不合适,他会认为要么是我们不努力,要么是能力不够,因为在项目规划的时候不能预测到所有困难,这也算能力问题。我应该跟领导说项目遇到的具体困难,每个困难的细节、原因。对,先分类。项目可能遇到的困难有三种:可控的、不可控的、无法预测的,这次遇到的就是无法预测的那种……
现场案例2:
上次参加拆书帮,第二天就有同事问我这个活动怎么样,我跟他说很好啊(众笑)。
明天再有人问我,我就会举出一些细节来,让他通过细节明白到底好在哪里。
现场案例3:
我是人力资源部的,负责招聘。我们在招聘的时候也有这个应用,就是一定要看细节,要问事实。有的岗位特别要求细心,那他说自己很细心,这不算,这是观点,我就会问他能不能举个例子。有的岗位特别要求创意,他只说自己很有创意就不够,得说出几个具体的创意,当时是什么情况,他是怎么想到的,后来又做了什么,别人是怎么反应的……能说出这些来,我们就相信他是真的有这个能力。
现场案例4:
跟客户不能只说我们产品好、效果特别明显、买了你绝对不后悔——我们有些销售特爱跟客户说这些,拍胸脯保证,结果客户不见得信。还是应该说细节,说出具体的数据来,这样更有说服力。说成功故事也行,××县的××企业,李总,生产竹炭产品的,2009年6月购买我们服务,开始他只是抱着试试看的态度,反正就2800块钱么,结果不到一个月……这样讲故事效果也特别好。我们top sales就是讲故事高手,他分享他的经验,就是一定要细,越细越好。
现场案例5:
大家都说的是“说事实”啊,我补充一个,若能熟练运用“分类”技巧,也是很有用的。客户如果问我,“网上做生意有风险吗?”我以前都直接回答“你放心”之类的,以后可以说:“这要从三个方面来看,一个是你的风险防范意识,一个是你对电子商务的掌握,还有一个是你选择的电子商务平台”。这样回答就专业多了。
Review的时候,经理问我这个季度有什么成长,我也说“要从四个方面来说……”(众笑)
阅读·知识
——《杜拉拉升职记》,片段二,p34——
李斯特到广州办开会,忽然想起什么,做考问状,问拉拉:“要是由你来做上海办这个装修项目,你会申请多少预算?”
拉拉沉思了一下,用肯定的语气说:“750万。”
李斯特大吃一惊,忙问:“根据呢?”
拉拉有板有眼地分析道:“上海办目前的装修是5年前的设计风格,这次装修新的设计估计风格会变化不小,大部分间隔得重做,因此布线和天花板上的机电消防什么的都得重新做;上海办的家具大都已经使用8年,早过了折旧年限,而交换机系统已经使用10年,更是大大超过了供应商建议的使用年限,不动它还好,一动,系统就很可能出问题——这样,家具和交换机都需要更新;现在的面积是4500平方米,再签租约,一般是2～3年的租期,根据我的理解,DB在中国的业务呈明显上升趋势,考虑到未来2～3年的走势,比较可能的做法是在现有面积上,多加10%的面积,就是总面积会达到5000平方米左右。综合上面几条,每平方米的理论价格会达到1500元左右,总预算应在750万左右。”
李斯特听拉拉这么一分析细节,就冒了一身冷汗,心里暗自叫苦。
他稳了稳心神又追问:“那你觉得完成这个项目需要多长时间?”
拉拉内行地说:“按DB的操作流程,美国总部的地产部对此类项目会参与得很深,像上海办这么大的工程,单是获得亚太区的批准还无法立项,项目最后需要报到美国总部的地产部去审批的,加上中间还牵涉到很多部门的参与,比如法律事务部、采购部、IT部、财务部,使得用于协调的时间会非常长。正常情况下,美国总部的建议是用9个月完成整个装修项目,其中用于工程本身的时间应该是3个月左右,用于项目前期的分析和协调的时间大约是6个月。”
李斯特一面夸拉拉进步神速,一面决定一回上海就找玫瑰谈话。他知道拉拉的话十有八九是对的,不单是因为她的脸上写着一头诚实的黄牛的表情,而且,她的话明显朴素在理,有专业的力量。
转化·行动
【以下为现场学员提出,并在拆书家的引导下完善的实战案例】
现场案例1:
我们去成都做活动,要寻找新的供应商,提供活动场地和现场服务什么的。场地好不好,对活动档次、效果的影响特别大,所以很重要,我的老板也总是再三过问。有的时候我挺郁闷的,就是花了多大力气、做了多少比较,老板并不清楚,但只要有不好的地方,他马上就注意到了,认为我工作不到位。
按照这个汇报的法子,我以后汇报可以这么说:先说事实,这次活动的特点、需求,会场供应商的现状,一定有特别细的细节;然后说观点,“综合考虑还是应该在五星级酒店中进行”;然后建议,给出两个选择:A酒店和B酒店;最后说预测,如果选择A有什么好处,可能出什么意外,如果选择B有什么好处,可能有什么麻烦。
现场案例2:
昨天我去了颐高(电脑城),回来就有同事问我,他家里想配一台大显示器的电脑,现在买什么合适。这算不算汇报?
我昨天就跟他说最好最近别买,再等一个月买更合算。我这是只说了观点。我可以说:你要配电脑,最大投入是显示屏,现在的高端显示屏产品处于比较高的价位,价格比两个月前贵了30%,不过上周起已经开始回落了,所以如果你不急的话等一个月更合算。(这是事实和观点)
如果你现在急着买,那么可以考虑品牌机。如果可以等一个月,那么同样的价格可以自己配到高一个档次的配置。(这是建议)
买品牌机的好处是比较放心,但以你的电脑水平,很可能会觉着它给你预装的软件都是鸡肋。自己配呢,其实各个重要配件也都有保修期的,只是比较费时间,而且如果不熟悉奸商的伎俩,可能被他忽悠。(这是预测)
这么说好像罗嗦了一些。不过,只要能说出一部分来,大家就肯定觉得我在这件事上是专家,一言九鼎,以后谁要配电脑都会咨询我。
现场案例3:
事实:我参加了拆书帮,今天拆的是《杜拉拉升职记》,赵老师带我们对六七个片段进行深入讲解,然后要求我们设想自己能怎么应用,拆解出自己的案例。
观点:我认为这种学习方法很新颖,也很有效,学了真正能用上。
建议:建议我的团队尽量都来参加每期的拆书帮活动。
预测:积极预测是大家的学习兴趣和能力增加,自己读书也可以用上拆书帮的方法,长久下来必然提升工作能力;消极预测是多占用了个人时间,另外有些人可能觉得读书的乐趣减少了,可能不习惯这种方式。
阅读·知识
——《杜拉拉升职记》,片段三,p200——
何好德有一次和拉拉说:“我们把公司的SOP(标准操作流程)全方位地健全起来。大家想办任何事情,哪个级别有权利做决定,可以办还是不可以办,该怎么办,由谁来办,多长时间内得办好,在SOP里全都规定好。还有,别忘记在SOP中规定特批的程序,对未尽事宜的审批办法设定好解决途径,因为总会有特例存在。”
何好德进一步说:“这样,任何人之间都不用发生争论乃至对立,做决定的人也有依据,凡事都以SOP为行事标准。我批准什么,是依据SOP;不批准什么,也是依据SOP。大公司嘛,就应该尽量避免太多个人化的决定,让制度来管理公司才是正道。”
拉拉觉得何好德说的很对,她推荐了一位特别适合协调主管SOP的同事给何好德,何好德点头认可,柯比得和罗杰也没有话说,于是管理层首先批准了一个SOP—关于如何规范SOP的SOP,拉拉奉何好德之命,和财务部负责SOP管理的同事一起,在全国各办事处宣讲这个SOP的内容。
DB中国上上下下掀起一股SOP的热潮,美国公司的SOP是当今世界上最专业而严谨的SOP,且五花八门丰富多彩。结果发展成,基本上,一个人在DB想走路,先抬左脚还是右脚,每次抬多高,每步花多长时间,都可以在SOP里查到依据。
拉拉也从SOP中获得利益,童家明再去找李斯特投诉拉拉的时候,就不方便了许多,拉拉一切按SOP操作,不符合SOP的操作,在DB也难得有条件发生。
拉拉又学到一个职场经验,就是关于SOP的多种用途,它不但能提供解决问题的方法和做决定的依据,还能避免人与人之间的不同意见,从而规避个人矛盾和职业风险。