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突破经销商网络规模瓶颈，扎实有效会议招商立奇功。
2003年8月，我们进入四川，为ZC进行二期贴身咨询服务。ZC公司是国内一家著名的种子公司，其产品从水稻、玉米到油菜等经济作物，市场覆盖全国14个省区，具有很强的市场竞争力。而ZC公司在业界真正具有影响的是其所拥有的近8000个终端网络，这些网络分布在从县城到乡镇的广大农村，直接影响着数亿中国农民。
网络规模，优势成瓶颈
2003年9月，本年度的销售计划正式下发（种子的销售季节，一般在当年12月开始到次年3月份止），ZC公司制定了雄心勃勃的销售计划，比上一年度几乎翻了一番。计划到达我们的手中，作业组成员对销售计划和ZC公司的各方面资源进行了对比分析，结果让我们有些意外：按照今年的销售计划，真正制约我们的问题，恰恰可能出现在ZC公司一向认为自己最强的方面：网络销售能力！
中国的种子市场是一个2000年刚刚开放的市场，也是很少的几个渠道利润极高的行业，而且进入这个行业，特别是进入终端销售，门槛很低，在一个乡镇往往只需要几千元钱，就可以简单地开业。高额的利润和极低的门槛使得终端数量迅速放大，终端质量参差不齐，一个乡镇最多的可能有20－30家种子零售店。但是，由于种子的最终用户是分布于每一个角落的亿万农民，任何一家种业公司都不可能将自己的触角直接伸向他们，只能借助于终端，对于终端的争夺异常激烈。ZC公司经过三年多的耕耘，发展了8000家终端，在大本营的四川终端数量达到3000家，已经是行业里值得自豪的成绩。
但是，由于终端数量众多，而且终端营业人员素质较低，每一个终端的销售能力却很低。以ZC公司在四川这样的成熟市场为例，2002－2003营销年度每一个终端的平均销售数量不过1300公斤，短时间内要大幅度提升单店销售能力难度很大。面对翻一番的销售任务，必须从网络的规模找出路！
当作业组把这个意见告诉ZC公司时，对方很多人不能理解：网络规模一直是我们的优势，现在突然成为瓶颈，感情无法接受。而且，简单的增加数量，会不会导致终端之间相互杀价，最后搞乱整个市场？退一步说，我们用了三年的时间才建设这样的网络规模，现在距离产品上市不到两个月，时间也来不及！
前期准备，洗脑加培训
好在ZC公司高层领导十分理解，经过几次沟通，他们接受了我们的建议。
作业组迅速准备，国庆期间完成了招商的资料准备，以及招商以后新的市场管理手段、对于渠道的分机管理体制、价格维护策略和渠道激励政策等，做好了一切准备。
国庆节结束的第二天，作业组配合ZC公司，将四川分公司所有的业务人员和区域分公司经理汇集成都郊外某度假村，开始为期三天的战前培训：洗脑、分析、激励，以及市场管理的基本手段和方法培训、客户拜访技能培训、沟通技能培训、招商（特别是招商会议的组织）技能培训，三天时间，将所有人的脑袋灌得满满当当。
10月15日，全面招商活动正式拉开帷幕，在作业组成员常驻的四川、安徽、广西、湖南，以及其他省区，同时进行。笔者作为项目组负责人，负责四川这个大本营的工作，下文以四川招商为例，介绍此次活动的情况。
招商实战，会议营销四步走
由于时间很紧，如果不能在一个月内完成招商，接下来的铺货已经开始，再加入的销售商就没有意义。因此，我们大胆决定：采用会议招商方式，集中公司优势资源，一个地区一个地区打歼灭战，用30天的时间，扫遍四川一百个适销县市，争取每一天成功招商100家！
在做法上，我们采取了四步走的方法：
第一步：划分“战区”，各个战区联动，同时铺开。
由于要在30天时间完成100个县市的招商，只能采取同时进行的方式。我们把四川划分为四个“战区”，由四川分公司的四个主要领导（包括财务总监）分别担任四个战区的“战区司令”，签订责任状。同时，对于每一个战区，要制订具体到每半天的招商计划，重点县市必须保证有一场招商会议，非重点县市采用一个中心点辐射周边两三个县市的方法，确保招商会环环相扣，每一场都有公司最好的人员主持和讲解，给予参加会议的人员最好的感受。
为了保证每一场会议的效果，咨询作业组根据对渠道成员的访问，制定了统一的招商教材，并制成PPT，使得每一场会议的主题一致，基本效果一致。另外，将作业组在四川的两个成员分布到南北两个大片，直接参加招商活动，每一个区域的头一两场会议，由作业组成员亲自主讲，ZC公司“战区司令”、区域分公司经理参加会议观摩学习，之后再分散主持其他会议。
第二步：区域分公司、经销商联动，提前进行造势和人员集中。
为了在很短时间内搞好招商，我们和ZC公司一起，对于如何利用现有的经销商资源进行会前的造势和准备进行了周密的布置。
每一场会议之前，由负责该区域的业务人员提前到达，会同当地经销商和优秀终端，在种子销售界进行宣传，对于有意向参会的人员进行初步筛选，进行会场的准备，有条件的地方，采用搭建彩门、悬挂标语横幅，张贴宣传画等形式，扩大影响。
对于招商对象，我们的基本界定是除个别确有特殊优势者外，已经在本行业从业，在当地市场（乡镇）份额占据前五名，没有劣迹，口碑较好的零售商。这样可以通过争取市场上优秀终端加盟，有力地打击竞争对手，抢占对手的终端资源，而不是通过在本已激烈的市场竞争中再添加一堆新的竞争者，这样会恶化市场环境，对于我们已有的终端，也会有所冲击，不符合我们为ZC公司制订的“和渠道成员成为渠道伙伴”的形象定位。
考虑到这次招商会同时还具有宣传、造势的作用，对于参会人员，只要是当地种子经营店，没有劣迹，口碑较好，我们一般都同意参加，以扩大影响。通过每场会议的前期准备，一般一场会议都会有上百人参加，多的甚至能够达到几百人参加。
第三步：会场歼灭战，确保招商活动的有效率。
前面所有的准备工作，其成效取决于会场上几个小时的“短兵相接”。我们对种子销售商面临的问题、心里所思所想、最关心企业和自己哪些方面的信息等等，仔细进行研究分析，最后浓缩成为两个小时的PPT。同时，为了增加会议的价值感，还要增加一部分种子行业的分析展望、经销技巧，使参会人员不论是否加盟，都会感到“会有所值”，即使没有加盟，对于ZC公司的实力、经营理念也会有所认识并被震撼，在今后的竞争中，对ZC公司进行攻击和拦截也会“心虚”。
在会议主讲人安排上，主要以咨询公司两位成员为主力，配合省分公司、区域分公司部分口头表达能力和会场把握能力较好者负责，开始阶段的会议一律由作业组成员主讲。由于会议内容非常实际，紧紧抓住了参会者最关心和最担心的问题，每一次会议的几个小时中，秩序都是一派井然。很多参会者会后交流说：农村人最烦的就是开会，以往每一次会议都是乱哄哄一片，九点的会议十点开，十一点开始喝酒，中途电话声声，人来人往，但是这次会议真的神了，没有人觉得饿，没有人走动、打手机，就是上厕所的也没有几个，看来，ZC公司就是不一样，跟着这样的公司干，有奔头！
同时，我们针对以为经销商会议比吃喝、比豪华、比招待、比礼物的陋习，一改為会场简单隆重，中午只吃工作餐，没有礼物没有红包，只有实实在在的培训和宣讲，一下子和其他公司拉开了差距，反而使参会者更加坚信，ZC公司是一个做实事的公司！
另一方面，我们在会前，都会安排和当地主管部门领导进行沟通，介绍ZC公司的情况和发展规划，介绍优质种子会给农民带来的实惠，介绍作为行业里一个大公司，对于维护市场秩序、维护种业健康发展应该担负的责任，因此得到了主管部门的认同。很多会议，主管部门的领导都亲自到会，在听完我们的宣讲之后，往往会由衷地要求讲话，对ZC公司的经营理念和企业信誉进行高度的评价，大大增加了招商的可信度，是本次活动的“意外收获”！
会议歼灭战收到了预期的效果，很多参会人员会议一结束，立即要求加盟，心急的甚至当场交纳保证金，在川北某地，一场会议来了110多人，会后当场交纳保证金的多达90多人！在川东某地，还出现了几个大户争当县级“经销商”的现场“竞选”场面。从湖南传来的消息，一个没有参加会议的经销商事后得知情况，竟然找到当地加盟的经销商，愿意用二十万元从他那里购买经销商资格。
第四步：会后追单，确保招商活动的效果落实。
招商会议的成功只是部分的成功，接下来的工作是正式的加盟协议签订，以及进货铺货。此次招商活动期间，我们每一次会议之后，都会把负责当地的业务员留下两天，和经销商一起落实加盟店的合同签订和保证金交纳，使有欲望加盟的终端可以很快很方便地办理加盟手续，签订合同，并帮助经销商建立起终端网络资料，对要求加盟者进行资格审查。工作完成之后，立即进入下一个区域，进入新的一轮循环。
由于会议结束后很快进入了产品上市阶段，我们进一步指导区域分公司对新加盟终端的进货、价格管理、分区销售及窜货管理，进行提前准备，确保加盟终端当年见到效益，保证建立起来的渠道网络的存活率。
效果评价，网络终端翻番存活率高
由于布置得法，力量集中，本次招商活动大获成功。短短一个月时间，以作业组所在的四个省区为主的招商工作，获得了新增终端5000余个的成绩，适销区域消灭了空白市场。在四川这样市场成熟的老区，招商成功2500家，网络终端数量几乎翻了一番，各个乡镇市场前三名的优秀终端，至少有一家到两家成为ZC公司的终端，ZC公司的市场地位更加稳固。
招商活动还对ZC公司成员的沟通、会议组织、策划能力大大提升。招商活动结束后，ZC公司迅速开始了产品上市铺货，整个公司在产品生产供应不足的情况下，销售量比上一年增加了接近一倍，咨询公司贴身服务的四个省区最高销售量增长近两倍，销售额、利润指标更是喜人。据目前的不完全统计，此次招商加盟的终端，95％以上实际进货销售，本年度销售后的存活率超过90％！
解剖招商四大症状
当前，我国企业产品招商主要得了四大症状：概念得了“招商近视症”、策略得了“招商盲动症”、传播得了“招商教条症”、最终落了个“招商后遗症”。目前招商产业总体表现为“招商虚热症”。
1、招商概念误区——概念嫁接不适，得了“招商近视症”
从广义上讲招商就是整合各种经济资源制定计划，按照一定政策利用媒体、会议、新闻等手段吸引投资商、开发商、供应商进行结合或交换的过程。它包括招商前期整合资源制定招商策略、中期招商传播、后期招商策略执行等过程。从狭义上讲，招商概念应用在营销渠道上面是指招募通路成员的过程。
做老板的人都知道，企业面临的第一件事就是融资。首先要做好融资计划书或项目可行性研究报告、“商业计划”，制定好自己的融资政策、合作政策，选定目标投资人，投递投资意向书；然后，如果双方有意向才进行见面、谈判、签约，再进行项目运作。企业产品招商也一样，没有成功的招商计划很难打动投资人。
招商主体是企业，不是产品。你是卖给商家一个市场计划。如果单纯地看作产品招商，往往忽视整合其他资源。
2、招商策略误区——作战不讲策略，犯了“招商盲动症”
·产品渠道战略不清晰——不知找谁: 渠道建设有多种策略：借网、改网、建网。不明白自己的渠道策略，是寻找新的客户建网？还是改造原有网络成员？借用别的网络？不明白自己的客户在哪里、是谁？他们正在做什么？不分青红皂白，一股脑开会、打广告招商，到最后什么也没招到。这是当前招商最大的误区。只有明白渠道战略的方向,才能制定正确、高效的招商策略。
成熟期市场：一般大品牌比较多，渠道成员稳固，靠会议招商很难；估计得考虑锁定具体目标利用销售代表“一对一”进行谈判。
不成熟市场：成熟品牌少，渠道成员不稳定，会议、报纸相对容易。
·招商缺乏标准——找什么类型不清晰 就是担任营销渠道成员条件不清晰。如果改造其它产品渠道，他们必须具备哪些资源，我们需要配备哪些资源，才能完成销售任务；如果借网他们必须具备什么，公司配备什么。
·招商无目的,是先回笼资金,后建渠道,还是先建渠道后回笼资金；先招哪儿后招哪儿
·招商产品选项盲目不能担负起建立渠道重任
3、招商传播误区——招商传播（推介）模式化，犯了“招商教条症”
·招商传播就是招商模式。
·招商广告诉求没有主张。
·将招商广告写成产品广告；
·招商传播单向化，没形成“经销商数据库”，招商成本居高不下。
4、招商管理误区———招商成交率低，留下“招商后遗症”
招商管理不到位导致招商不落地、市场不落地，经销商叫好不叫座，一肚苦水，落了个招商后遗症。
目前，国内中小企业还没有对招商管理引起足够重视，实战工具更是空白。我们通过对近百家企业，500个案例研究表明：80%多的企业招商前没有系统制定招商策略；在20%中有60%的招商传播出现策略失误，近90%的企业没有进行有效招商实战培训，包括会议管理、电话营销、招商谈判、合同签约、客户管理等。由于上述原因，导致招商广告已经发布，咨询电话响个不停，订单率不高，成交量很少，成功启动市场更是寥寥无几。这就是您平常看到的“招商广告雷声大雨点小”的根本原因。
2003年8月，我们进入四川，为ZC进行二期贴身咨询服务。ZC公司是国内一家著名的种子公司，其产品从水稻、玉米到油菜等经济作物，市场覆盖全国14个省区，具有很强的市场竞争力。而ZC公司在业界真正具有影响的是其所拥有的近8000个终端网络，这些网络分布在从县城到乡镇的广大农村，直接影响着数亿中国农民。
网络规模，优势成瓶颈
2003年9月，本年度的销售计划正式下发（种子的销售季节，一般在当年12月开始到次年3月份止），ZC公司制定了雄心勃勃的销售计划，比上一年度几乎翻了一番。计划到达我们的手中，作业组成员对销售计划和ZC公司的各方面资源进行了对比分析，结果让我们有些意外：按照今年的销售计划，真正制约我们的问题，恰恰可能出现在ZC公司一向认为自己最强的方面：网络销售能力！
中国的种子市场是一个2000年刚刚开放的市场，也是很少的几个渠道利润极高的行业，而且进入这个行业，特别是进入终端销售，门槛很低，在一个乡镇往往只需要几千元钱，就可以简单地开业。高额的利润和极低的门槛使得终端数量迅速放大，终端质量参差不齐，一个乡镇最多的可能有20－30家种子零售店。但是，由于种子的最终用户是分布于每一个角落的亿万农民，任何一家种业公司都不可能将自己的触角直接伸向他们，只能借助于终端，对于终端的争夺异常激烈。ZC公司经过三年多的耕耘，发展了8000家终端，在大本营的四川终端数量达到3000家，已经是行业里值得自豪的成绩。
但是，由于终端数量众多，而且终端营业人员素质较低，每一个终端的销售能力却很低。以ZC公司在四川这样的成熟市场为例，2002－2003营销年度每一个终端的平均销售数量不过1300公斤，短时间内要大幅度提升单店销售能力难度很大。面对翻一番的销售任务，必须从网络的规模找出路！
当作业组把这个意见告诉ZC公司时，对方很多人不能理解：网络规模一直是我们的优势，现在突然成为瓶颈，感情无法接受。而且，简单的增加数量，会不会导致终端之间相互杀价，最后搞乱整个市场？退一步说，我们用了三年的时间才建设这样的网络规模，现在距离产品上市不到两个月，时间也来不及！
前期准备，洗脑加培训
好在ZC公司高层领导十分理解，经过几次沟通，他们接受了我们的建议。
作业组迅速准备，国庆期间完成了招商的资料准备，以及招商以后新的市场管理手段、对于渠道的分机管理体制、价格维护策略和渠道激励政策等，做好了一切准备。
国庆节结束的第二天，作业组配合ZC公司，将四川分公司所有的业务人员和区域分公司经理汇集成都郊外某度假村，开始为期三天的战前培训：洗脑、分析、激励，以及市场管理的基本手段和方法培训、客户拜访技能培训、沟通技能培训、招商（特别是招商会议的组织）技能培训，三天时间，将所有人的脑袋灌得满满当当。
10月15日，全面招商活动正式拉开帷幕，在作业组成员常驻的四川、安徽、广西、湖南，以及其他省区，同时进行。笔者作为项目组负责人，负责四川这个大本营的工作，下文以四川招商为例，介绍此次活动的情况。
招商实战，会议营销四步走
由于时间很紧，如果不能在一个月内完成招商，接下来的铺货已经开始，再加入的销售商就没有意义。因此，我们大胆决定：采用会议招商方式，集中公司优势资源，一个地区一个地区打歼灭战，用30天的时间，扫遍四川一百个适销县市，争取每一天成功招商100家！
在做法上，我们采取了四步走的方法：
第一步：划分“战区”，各个战区联动，同时铺开。
由于要在30天时间完成100个县市的招商，只能采取同时进行的方式。我们把四川划分为四个“战区”，由四川分公司的四个主要领导（包括财务总监）分别担任四个战区的“战区司令”，签订责任状。同时，对于每一个战区，要制订具体到每半天的招商计划，重点县市必须保证有一场招商会议，非重点县市采用一个中心点辐射周边两三个县市的方法，确保招商会环环相扣，每一场都有公司最好的人员主持和讲解，给予参加会议的人员最好的感受。
为了保证每一场会议的效果，咨询作业组根据对渠道成员的访问，制定了统一的招商教材，并制成PPT，使得每一场会议的主题一致，基本效果一致。另外，将作业组在四川的两个成员分布到南北两个大片，直接参加招商活动，每一个区域的头一两场会议，由作业组成员亲自主讲，ZC公司“战区司令”、区域分公司经理参加会议观摩学习，之后再分散主持其他会议。
第二步：区域分公司、经销商联动，提前进行造势和人员集中。
为了在很短时间内搞好招商，我们和ZC公司一起，对于如何利用现有的经销商资源进行会前的造势和准备进行了周密的布置。
每一场会议之前，由负责该区域的业务人员提前到达，会同当地经销商和优秀终端，在种子销售界进行宣传，对于有意向参会的人员进行初步筛选，进行会场的准备，有条件的地方，采用搭建彩门、悬挂标语横幅，张贴宣传画等形式，扩大影响。
对于招商对象，我们的基本界定是除个别确有特殊优势者外，已经在本行业从业，在当地市场（乡镇）份额占据前五名，没有劣迹，口碑较好的零售商。这样可以通过争取市场上优秀终端加盟，有力地打击竞争对手，抢占对手的终端资源，而不是通过在本已激烈的市场竞争中再添加一堆新的竞争者，这样会恶化市场环境，对于我们已有的终端，也会有所冲击，不符合我们为ZC公司制订的“和渠道成员成为渠道伙伴”的形象定位。
考虑到这次招商会同时还具有宣传、造势的作用，对于参会人员，只要是当地种子经营店，没有劣迹，口碑较好，我们一般都同意参加，以扩大影响。通过每场会议的前期准备，一般一场会议都会有上百人参加，多的甚至能够达到几百人参加。
第三步：会场歼灭战，确保招商活动的有效率。
前面所有的准备工作，其成效取决于会场上几个小时的“短兵相接”。我们对种子销售商面临的问题、心里所思所想、最关心企业和自己哪些方面的信息等等，仔细进行研究分析，最后浓缩成为两个小时的PPT。同时，为了增加会议的价值感，还要增加一部分种子行业的分析展望、经销技巧，使参会人员不论是否加盟，都会感到“会有所值”，即使没有加盟，对于ZC公司的实力、经营理念也会有所认识并被震撼，在今后的竞争中，对ZC公司进行攻击和拦截也会“心虚”。
在会议主讲人安排上，主要以咨询公司两位成员为主力，配合省分公司、区域分公司部分口头表达能力和会场把握能力较好者负责，开始阶段的会议一律由作业组成员主讲。由于会议内容非常实际，紧紧抓住了参会者最关心和最担心的问题，每一次会议的几个小时中，秩序都是一派井然。很多参会者会后交流说：农村人最烦的就是开会，以往每一次会议都是乱哄哄一片，九点的会议十点开，十一点开始喝酒，中途电话声声，人来人往，但是这次会议真的神了，没有人觉得饿，没有人走动、打手机，就是上厕所的也没有几个，看来，ZC公司就是不一样，跟着这样的公司干，有奔头！
同时，我们针对以为经销商会议比吃喝、比豪华、比招待、比礼物的陋习，一改為会场简单隆重，中午只吃工作餐，没有礼物没有红包，只有实实在在的培训和宣讲，一下子和其他公司拉开了差距，反而使参会者更加坚信，ZC公司是一个做实事的公司！
另一方面，我们在会前，都会安排和当地主管部门领导进行沟通，介绍ZC公司的情况和发展规划，介绍优质种子会给农民带来的实惠，介绍作为行业里一个大公司，对于维护市场秩序、维护种业健康发展应该担负的责任，因此得到了主管部门的认同。很多会议，主管部门的领导都亲自到会，在听完我们的宣讲之后，往往会由衷地要求讲话，对ZC公司的经营理念和企业信誉进行高度的评价，大大增加了招商的可信度，是本次活动的“意外收获”！
会议歼灭战收到了预期的效果，很多参会人员会议一结束，立即要求加盟，心急的甚至当场交纳保证金，在川北某地，一场会议来了110多人，会后当场交纳保证金的多达90多人！在川东某地，还出现了几个大户争当县级“经销商”的现场“竞选”场面。从湖南传来的消息，一个没有参加会议的经销商事后得知情况，竟然找到当地加盟的经销商，愿意用二十万元从他那里购买经销商资格。
第四步：会后追单，确保招商活动的效果落实。
招商会议的成功只是部分的成功，接下来的工作是正式的加盟协议签订，以及进货铺货。此次招商活动期间，我们每一次会议之后，都会把负责当地的业务员留下两天，和经销商一起落实加盟店的合同签订和保证金交纳，使有欲望加盟的终端可以很快很方便地办理加盟手续，签订合同，并帮助经销商建立起终端网络资料，对要求加盟者进行资格审查。工作完成之后，立即进入下一个区域，进入新的一轮循环。
由于会议结束后很快进入了产品上市阶段，我们进一步指导区域分公司对新加盟终端的进货、价格管理、分区销售及窜货管理，进行提前准备，确保加盟终端当年见到效益，保证建立起来的渠道网络的存活率。
效果评价，网络终端翻番存活率高
由于布置得法，力量集中，本次招商活动大获成功。短短一个月时间，以作业组所在的四个省区为主的招商工作，获得了新增终端5000余个的成绩，适销区域消灭了空白市场。在四川这样市场成熟的老区，招商成功2500家，网络终端数量几乎翻了一番，各个乡镇市场前三名的优秀终端，至少有一家到两家成为ZC公司的终端，ZC公司的市场地位更加稳固。
招商活动还对ZC公司成员的沟通、会议组织、策划能力大大提升。招商活动结束后，ZC公司迅速开始了产品上市铺货，整个公司在产品生产供应不足的情况下，销售量比上一年增加了接近一倍，咨询公司贴身服务的四个省区最高销售量增长近两倍，销售额、利润指标更是喜人。据目前的不完全统计，此次招商加盟的终端，95％以上实际进货销售，本年度销售后的存活率超过90％！
解剖招商四大症状
当前，我国企业产品招商主要得了四大症状：概念得了“招商近视症”、策略得了“招商盲动症”、传播得了“招商教条症”、最终落了个“招商后遗症”。目前招商产业总体表现为“招商虚热症”。
1、招商概念误区——概念嫁接不适，得了“招商近视症”
从广义上讲招商就是整合各种经济资源制定计划，按照一定政策利用媒体、会议、新闻等手段吸引投资商、开发商、供应商进行结合或交换的过程。它包括招商前期整合资源制定招商策略、中期招商传播、后期招商策略执行等过程。从狭义上讲，招商概念应用在营销渠道上面是指招募通路成员的过程。
做老板的人都知道，企业面临的第一件事就是融资。首先要做好融资计划书或项目可行性研究报告、“商业计划”，制定好自己的融资政策、合作政策，选定目标投资人，投递投资意向书；然后，如果双方有意向才进行见面、谈判、签约，再进行项目运作。企业产品招商也一样，没有成功的招商计划很难打动投资人。
招商主体是企业，不是产品。你是卖给商家一个市场计划。如果单纯地看作产品招商，往往忽视整合其他资源。
2、招商策略误区——作战不讲策略，犯了“招商盲动症”
·产品渠道战略不清晰——不知找谁: 渠道建设有多种策略：借网、改网、建网。不明白自己的渠道策略，是寻找新的客户建网？还是改造原有网络成员？借用别的网络？不明白自己的客户在哪里、是谁？他们正在做什么？不分青红皂白，一股脑开会、打广告招商，到最后什么也没招到。这是当前招商最大的误区。只有明白渠道战略的方向,才能制定正确、高效的招商策略。
成熟期市场：一般大品牌比较多，渠道成员稳固，靠会议招商很难；估计得考虑锁定具体目标利用销售代表“一对一”进行谈判。
不成熟市场：成熟品牌少，渠道成员不稳定，会议、报纸相对容易。
·招商缺乏标准——找什么类型不清晰 就是担任营销渠道成员条件不清晰。如果改造其它产品渠道，他们必须具备哪些资源，我们需要配备哪些资源，才能完成销售任务；如果借网他们必须具备什么，公司配备什么。
·招商无目的,是先回笼资金,后建渠道,还是先建渠道后回笼资金；先招哪儿后招哪儿
·招商产品选项盲目不能担负起建立渠道重任
3、招商传播误区——招商传播（推介）模式化，犯了“招商教条症”
·招商传播就是招商模式。
·招商广告诉求没有主张。
·将招商广告写成产品广告；
·招商传播单向化，没形成“经销商数据库”，招商成本居高不下。
4、招商管理误区———招商成交率低，留下“招商后遗症”
招商管理不到位导致招商不落地、市场不落地，经销商叫好不叫座，一肚苦水，落了个招商后遗症。
目前，国内中小企业还没有对招商管理引起足够重视，实战工具更是空白。我们通过对近百家企业，500个案例研究表明：80%多的企业招商前没有系统制定招商策略；在20%中有60%的招商传播出现策略失误，近90%的企业没有进行有效招商实战培训，包括会议管理、电话营销、招商谈判、合同签约、客户管理等。由于上述原因，导致招商广告已经发布，咨询电话响个不停，订单率不高，成交量很少，成功启动市场更是寥寥无几。这就是您平常看到的“招商广告雷声大雨点小”的根本原因。