终端战略，因势而变，顺势而行。
　　营销终端模式及操作的正确规划和不断创新是市场营销的重要环节。竞争日趋激烈的终端如何修炼成竞争的战略制高点，已经成为经营者日夜思考的话题，也是企业制胜的重要法宝。
　　
　　零售终端经营主体的重新洗牌及应对
　　
　　计划经济时代，中国流通业零售是国营、集体商店一统天下。随着改革开放的发展，零售终端经历了几度冲击。特别是近几年的外资商业的进入以及国有零售企业的改制。从阶段而言，二十多年前中国流通业处于大一统的状况，是以糖烟酒公司、副食品公司及大综国营商场为主体。后来是国营综合性商场的主导地位逐步显现，专业的糖烟酒副食品公司的地位在削弱。随着中国市场经济的不断发展，进入八十年代后期，由于外资商业的涌入，其代表性较强、进入较早的有新加坡的百盛（金狮）集团和台湾的太平洋百货，它们是直接从成熟的市场经济平台移植而来，带来了新的经营理念和经营手段。国有商业网络一统天下的格局被彻底打破，渠道变得极度分散，经营也变得更为平等和互惠。中国制造业才从真正意义上开始“营销”，即建立分销渠道，管理价格、库存，制订推销、促销计划。
　　九十年代中期到现在，中国商业零售是逐步进入现代营销的重要阶段。一是中国国营商场开始反思，着手改革，迅速提升。有一批如北京百货大楼、上海东方、上海的百东楼、浦东八佰伴、南京中央商场、广州王府井等等，与外资商场同台竞争，同时提高，同步发展。二是更多的外资商场进入终端流通业，加剧了竞争，也加快了发展。三是国外品牌冲击中国市场后，国内品牌在经历了一阵“恐慌”后迅速“镇定”，开始与国外、境外品牌同场竞技。四是专卖店、大卖场以及超市、便民店各种业态快速发展，占据了原来传统百货广大的中小型市场的主体地位。
　　零售终端经营立体的变化，在未来的竞争中势必会形成零售业的新的“航母”。其中百盛已经成为全国性连锁综合时尚百货店，其网络已经以上海为基点发展到兰州、新疆共三十多家；太平洋百货在全国形成了10多个网点；北京王府井百货大楼、华联在向外埠的扩张中比较成功。小的区域性扩张例如大连的大商集团、南京的中央、南通的文峰大世界等。上海也成立了“百联集团”，将三十五家零售店统一管理，上海市政府今年特别提出要求百联集团打造中国时尚零售店而不是“沃尔玛”。
　　所以就制造业而言，在强化终端建设的过程中，首先要准确地切入市场，将最适合自己产品销售的市场作为第一切入点。其次，跟进高端市场，市场的战略由高处往低处走容易，由低端向高端进军则难上加难，无论是刚进入的区域，还是已经成熟的市场，都要对终端进行反复论证，确定这个终端是本区域主体的或者将会发展成为主体的都要及时跟进，建立卖场。第三，要实施终端联盟战略，在一定范围内用在全国都处于主体地位的终端渠道，可以与其总部签订一攬子协议，这也是商家所希望的一种运作形式，一次性将铺货、价格、扣率、结算方式、卖场面积敲定，减少重复谈判，减少成本，形成厂商互惠互利的合作方式。
　　
　　零售终端职能的重新细分及应对
　　
　　经历了市场经济的孕育，从全国而言，商业格局已经形成以上海、北京、广州、深圳及其它省会城市和沿海发达的省辖市为主的一线城市为一级市场;以省辖市为二线城市的为二级市场;以县和县级市以及欠发达地区的省（区）辖市为三级市场。
　　市场细分以后，各级市场的职能也比较明显了。顶级、高档商场价格奇高无比，多经营世界级品牌，售后服务一流，客户档案齐全，所锁定的消费群为高收入阶层，男性在三十岁以上，女性则相对年青一点。经营活动多采用会员制、VIP卡等，很少有大型促销活动。时尚店所锁定的年龄层一般在十五到四十岁，而且商场通常会将“少女”和“淑女”分在两个楼层。经营过程中主要体现时代感、流行性，甚至商场的背景音乐都是快节奏的流行歌曲，经常通过打折、促销活动开展竞争，甚至是恶性让利竞争（将来会逐步趋缓）。作为大众消费的三级市场所锁定的消费群面广量大，主要职能是面向百姓，价格适中，店面陈旧，急千家万户所急。
　　零售终端发展之中职能的细分，需要制造业随之而调整。
　　一是建设多元化的终端渠道。一般来讲一级市场更适宜以直销自营的方式进入零售终端，也可以取之以专卖店、自营店。二级市场可以采用直销自营和代理经营兼容的方式。三级市场面广量大，更适合发展区域代理商，采用代理制。
　　二是发展组合式的品牌或组合式的产品。因为用同一类型的产品或品牌占领不同类型市场的“大一统”年代已经不复存在。市场职能化细分以后，制造业必须以不同的档次不同的价格，不同风格的产品锁定不同的消费群，这样才能把企业做大做强。有一些企业由于存在对老产品、老品牌固有的“情结”，很难做这样的舍弃，殊不知你是做企业的而不是做某一产品或者某一品牌的。
　　三是建设功能性的终端。在终端建设的过程，要根据市场终端的变化，尤其是职能的变化，形成企业或者品牌对终端功能的一种定位。一般来讲一级市场定位于品牌功能，二三级市场定位于获利功能。要在一级市场强化打造品牌，提高市场份额，并以此来辐射二、三级市场，从更广的范围获得更大的利润空间。一个成熟的全国性（或者是较大范围）的品牌没有一级市场树立形象、提升知名度和美誉度很难在二、三级市场长久地立足。所以企业的终端战略是全局性的、综合性的，是相辅相成的。
　　
　　零售终端经营水平的提升及应对
　　
　　20多年来，中国零售业的沧桑巨变，实际上也是零售业不断提高，不断发展的一个过程，无论在外资商场还是国内商场，乃至是民营资本进入的流通企业，我们也欣喜地看到在目前的终端卖场呈现给消费者的是一个很富有时代感、很有竞争能力的终端。
　　如何在这样的终端立足，进而独占鳌头，这是制造业面临的一个现实。商场就是战场，卖场就是战场。特别是当今商业竞争不仅具有残酷激烈的一面，还有许多不规范的一面。当然就制造业而言，更多的应该是去分析和研究其优化了的一面，积极的一面，并及时采取对策。一是需要打造一个强势终端。在强势网络、强势渠道的基础上，也可以在一个区域市场里把终端建设作为“战略高地”去占领。二是建设一个精细化的终端。现在卖场的竞争水平都比较高，就看谁能把终端的事做得更精更细，从渠道的梳理、货品的管理、产品的陈列、店员的培训、促销活动的组织，客户的管理，售中售后服务的管理等等，一齐着手渗透到终端的每一处。所以说在零售业不断发展的今天，企业在终端也急需不断提升。
　　总之，零售业的改革和发展旋风已经扑面而来，制造业必须面对它做最佳的选择和决策。终端建设更是企业一个永恒的课题。