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一、黟县概述
黟县是中国黄山市下辖的一个县，建置于公元前221年。是全国历史最为悠久的文明古县之一，地处徽州山区西部，黄山山脉西段横亘县境中部， 皖赣铁路和326省道横穿县境南部，218省道纵贯南北。有省级历史文化名城。境内存有大量的明清民居、祠堂、牌坊、园林，更有世界文化遗产西递、宏村古村落，素有“东方古代建筑艺术宝库”、“中国传统文化缩影”之美誉。
1、移动业务发展
（一）灵活运用策略，破群攻坚、深挖政企市场
（1）细分市场，以信息化应用为出发点，利用交叉补贴、差异化营销，加大對政企市场统谈统签力度。通过找准单位的关键人，提供一揽子信息化解决方案，统谈统签，先后拿下了县国税局、地税局、国土资源局、邮政局、邮储银行、建设银行、新型材料厂等业务，销售手机达712部，尤其是以融合优势成功签约县国税局和国土资源局一揽子信息解决协议，带来的破群效应显著，为分公司智能3G业务的规模发展开启了良好的开端。
（2）不以小而不为，遍地开花，极少成多。面对竞争对手的公务网，有些部门难以全面进入，我们不气不馁，不因为客户小就放弃，采取灵活措施，逐个上门。先后签约了残联、环保及4个村委会和2个居委会等小单位，销售手机96部。
（二）、发挥渠道作用，精耕农村市场：以战代训，形成渠道互动。在公司领导的支持下，由公司各部门配合，市场部今年上半年组织各部门人员组成营销小分队13次125人次，带领社会渠道人员深入田间地头，走村串户开展营销活动，以战代训认真开展传、帮、带活动，与渠道人员进行经验交流，成果分享，促进社会代理渠道业务发展，取得了横好的成效。
（三）制定有效措施，激励考核到位：对照全年任务指标，积极动员，认真梳理并按渠道分解，制定了全年激励考核办法，并在不同阶段，及时制定相应阶段考核办法，特别是在完成百日会战阶段目标时，在公司领导的同意下，设立分时限奖励机制，鼓励完成任务越早奖励越多，要求自有和代理渠道孩子啊共同发起冲刺，进一步对接剩余任务目标，要求各渠道主动认购，强化执行，确保完成。在落实阶段性任务过程中，不仅让渠道人员学习掌握营销技巧，而且让他们尝到营销奖励的甜头，为阶段性任务的完成奠定了坚实基础，并取得了较好的营销战果。
2、宽带业务发展：终端宽带的发展一直是我公司的短板，发展缓慢，离网率较高。从去年底开始竞争对手就不计成本，采用低资费、高酬金的方式在黟县城区、宏村、屏山等地开展掠夺性营销。今年年初，随竞争对手营销力度的加大，部分对价格敏感的用户纷纷转网，造成部分客户流失，面对这种情况，黟县分公司通过对市场、竞争对手的营销策略、客户消费心理、分布区域等因素分析，采取了积极措施。一是加快直销渠道的宽带业务拓展，要求城区营业部得网格经理走访客户，维系用户取得离网用户的相关信息，了解离网原因并对用户进行策反。二是高度重视社会代理渠道的发展，尤其是电脑代理商的代理发展，从源头上遏制竞争对手的发展，签约3家影响力较大的电脑代理商，同时加快代理商的酬金发放，提高其代理热情和积极性。三是加快宽带能力建设和线路整治，提高网速、减少待装户，提高我们宽带的质量和品牌竞争力，加大FTTH、ITV等异质宣传力度，进行差异化营销。四是、采取积极的应对措施，策反竞争对手宽带用户，如他网到期用户转网并年付赠送1-2个月的使用期；未到期用户凭发票并年付，可免费使用剩余月数宽带（不超过3个月）并赠送1-2各月使用。到11月底共计策反用户82户。
3、3G智能终端发展：黟县分公司在3G智能终端发展上明显落后于其他兄弟县公司，进展缓慢。我们一方面积极调动各代理渠道的营销积极性，确保终端供应，以利益驱动为导向加快3G智能机合约计划的发展，通过丰富的3G应用演示，激发用户的购买欲望和换机热情；另一方面在政企、校园市场，新签约入网的用户一律采用智能终端，同时对协议到期或即将到期的客户，采用提高套餐使用费和协议期延长的办法或单位补贴终端款等方式为客户更换智能终端。但由于黟县本身经济发展水平较低和消费观念的落后，3G智能终端的发展一直不能取得明显效果。
4、一体化套餐发展：从今年3月份推出一体化融合套餐以来，我公司高度重视，多次举办培训班，对全体从业人员进行培训，让每一位员工都能掌握套餐的卖点，熟练的进行营销。4-6月份，黟县分公司一体化套餐发展迅速，对每一位新入网宽带客户，我们都首推一体化套餐，还提取E9 109元、129元用户清单，由各渠道部门再次进行电话外呼和上门营销，宣传一体化套餐的卖点，引导用户改签一体化套餐，并加装第二部手机，以智能终端为首推产品；对E8+G用户清单，由城区营业部重点进行电话外呼，对有意向的客户派单到各渠道部门和业务代办员上门营销；并在政企客户中正对有宽带，单位手机有补贴用户，由政企客户经理和网格经理逐个单位上门，进行宣传和营销。
5、社会渠道建设：黟县分公司的社会渠道建设工作进行已将近两年，通过这两年的发展、帮扶，已成为业务代办的一直主力军。但由于代办人员资金不足，无法自行进行终端进货，严重影响了业务发展，为此，黟县分公司联系了一家资本较为雄厚的供货商进行铺货，解决了终端供应问题，促进了渠道的发展。
6、服务质量和客户维系：今年我公司在基础服务质量完成情况整体良好，在6-9月份出现了装维质量、客户越级投诉和工单及时率不达标的情况，通过公司领导的重视和前后端的共同努力，从10月份服务质量有所提升。
7、业务培训和广告宣传：今年市场部对推出新业务、新套餐及时开展学习和培训，共计10场次。及时更新营业中心、专营店及各广告位的宣传内容，及时制作新资费、新套餐及新开通基站等横幅，确保公司品牌、新产品、新资费及各种活动宣传到位，及时有效。
8、强调责任明确、提升装维服务能力：为有效提升公司的装维服务工作，后端成立客户服务支撑中心，调整工作职责，对内代表客户，对外代表公司，简化投诉处理环节，承接公司各类服务指标、180投诉和装维类工单的管控，缩短内部管控流程，对前台每天受理的工单进行全程管理，关注工单在每个环节的处理情况。对有问题的工单及时于装维人员沟通，下半年公司装维服务能力得到有效提升。
9、强化安全管理工作：始终要把安全生产放在各项工作的首位，任何时候都不能有丝毫放松。继续贯彻落实安全生产责任制，加大检查力度和考核力度，加大安全培训教育力度，增强员工安全意识和操作技能，全面提高员工安全素质，努力把安全问题解决在萌芽状态，连续三年被市安委会授予“安全生产创建工作优胜单位”称号。围绕“安全责任，重在落实”的主题，结合安全生产宣传教育、监督检查、隐患排查治理“三项行动”，面向基层、面向广大职工组织开展内容丰富、形式多样的主题宣传活动。
10、强化财务管理工作：继续落实好市公司全面预算，作业成本核算，加强会计基础核算工作；加强对营业资金的管控，提供资料每月通报，避免资金风险；加大内控力度，严格按照规定，规范各类报账，避免财务风险；认真开展小金库自查自纠工作，签订承诺书，设立举报箱和电话，有效进行监督。
在经营发展和财务管理方面，我们感到还存在许多不足和差距，几个方面有待改进：一是主营业务收入完成认购目标有差距；二是宽带发展形势严峻，用户市场份额下滑；三是激烈竞争即将到来，移动规模发展亟需加速；四是付现成本管理失控，严重影响了公司的效益指标；五是产品、支撑等基础服务能力仍存在不少短板；六是客户服务意识尚需进一步强化；七是应收账款没有有效降低等问题。
（作者单位：安徽工商管理学院）
黟县是中国黄山市下辖的一个县，建置于公元前221年。是全国历史最为悠久的文明古县之一，地处徽州山区西部，黄山山脉西段横亘县境中部， 皖赣铁路和326省道横穿县境南部，218省道纵贯南北。有省级历史文化名城。境内存有大量的明清民居、祠堂、牌坊、园林，更有世界文化遗产西递、宏村古村落，素有“东方古代建筑艺术宝库”、“中国传统文化缩影”之美誉。
1、移动业务发展
（一）灵活运用策略，破群攻坚、深挖政企市场
（1）细分市场，以信息化应用为出发点，利用交叉补贴、差异化营销，加大對政企市场统谈统签力度。通过找准单位的关键人，提供一揽子信息化解决方案，统谈统签，先后拿下了县国税局、地税局、国土资源局、邮政局、邮储银行、建设银行、新型材料厂等业务，销售手机达712部，尤其是以融合优势成功签约县国税局和国土资源局一揽子信息解决协议，带来的破群效应显著，为分公司智能3G业务的规模发展开启了良好的开端。
（2）不以小而不为，遍地开花，极少成多。面对竞争对手的公务网，有些部门难以全面进入，我们不气不馁，不因为客户小就放弃，采取灵活措施，逐个上门。先后签约了残联、环保及4个村委会和2个居委会等小单位，销售手机96部。
（二）、发挥渠道作用，精耕农村市场：以战代训，形成渠道互动。在公司领导的支持下，由公司各部门配合，市场部今年上半年组织各部门人员组成营销小分队13次125人次，带领社会渠道人员深入田间地头，走村串户开展营销活动，以战代训认真开展传、帮、带活动，与渠道人员进行经验交流，成果分享，促进社会代理渠道业务发展，取得了横好的成效。
（三）制定有效措施，激励考核到位：对照全年任务指标，积极动员，认真梳理并按渠道分解，制定了全年激励考核办法，并在不同阶段，及时制定相应阶段考核办法，特别是在完成百日会战阶段目标时，在公司领导的同意下，设立分时限奖励机制，鼓励完成任务越早奖励越多，要求自有和代理渠道孩子啊共同发起冲刺，进一步对接剩余任务目标，要求各渠道主动认购，强化执行，确保完成。在落实阶段性任务过程中，不仅让渠道人员学习掌握营销技巧，而且让他们尝到营销奖励的甜头，为阶段性任务的完成奠定了坚实基础，并取得了较好的营销战果。
2、宽带业务发展：终端宽带的发展一直是我公司的短板，发展缓慢，离网率较高。从去年底开始竞争对手就不计成本，采用低资费、高酬金的方式在黟县城区、宏村、屏山等地开展掠夺性营销。今年年初，随竞争对手营销力度的加大，部分对价格敏感的用户纷纷转网，造成部分客户流失，面对这种情况，黟县分公司通过对市场、竞争对手的营销策略、客户消费心理、分布区域等因素分析，采取了积极措施。一是加快直销渠道的宽带业务拓展，要求城区营业部得网格经理走访客户，维系用户取得离网用户的相关信息，了解离网原因并对用户进行策反。二是高度重视社会代理渠道的发展，尤其是电脑代理商的代理发展，从源头上遏制竞争对手的发展，签约3家影响力较大的电脑代理商，同时加快代理商的酬金发放，提高其代理热情和积极性。三是加快宽带能力建设和线路整治，提高网速、减少待装户，提高我们宽带的质量和品牌竞争力，加大FTTH、ITV等异质宣传力度，进行差异化营销。四是、采取积极的应对措施，策反竞争对手宽带用户，如他网到期用户转网并年付赠送1-2个月的使用期；未到期用户凭发票并年付，可免费使用剩余月数宽带（不超过3个月）并赠送1-2各月使用。到11月底共计策反用户82户。
3、3G智能终端发展：黟县分公司在3G智能终端发展上明显落后于其他兄弟县公司，进展缓慢。我们一方面积极调动各代理渠道的营销积极性，确保终端供应，以利益驱动为导向加快3G智能机合约计划的发展，通过丰富的3G应用演示，激发用户的购买欲望和换机热情；另一方面在政企、校园市场，新签约入网的用户一律采用智能终端，同时对协议到期或即将到期的客户，采用提高套餐使用费和协议期延长的办法或单位补贴终端款等方式为客户更换智能终端。但由于黟县本身经济发展水平较低和消费观念的落后，3G智能终端的发展一直不能取得明显效果。
4、一体化套餐发展：从今年3月份推出一体化融合套餐以来，我公司高度重视，多次举办培训班，对全体从业人员进行培训，让每一位员工都能掌握套餐的卖点，熟练的进行营销。4-6月份，黟县分公司一体化套餐发展迅速，对每一位新入网宽带客户，我们都首推一体化套餐，还提取E9 109元、129元用户清单，由各渠道部门再次进行电话外呼和上门营销，宣传一体化套餐的卖点，引导用户改签一体化套餐，并加装第二部手机，以智能终端为首推产品；对E8+G用户清单，由城区营业部重点进行电话外呼，对有意向的客户派单到各渠道部门和业务代办员上门营销；并在政企客户中正对有宽带，单位手机有补贴用户，由政企客户经理和网格经理逐个单位上门，进行宣传和营销。
5、社会渠道建设：黟县分公司的社会渠道建设工作进行已将近两年，通过这两年的发展、帮扶，已成为业务代办的一直主力军。但由于代办人员资金不足，无法自行进行终端进货，严重影响了业务发展，为此，黟县分公司联系了一家资本较为雄厚的供货商进行铺货，解决了终端供应问题，促进了渠道的发展。
6、服务质量和客户维系：今年我公司在基础服务质量完成情况整体良好，在6-9月份出现了装维质量、客户越级投诉和工单及时率不达标的情况，通过公司领导的重视和前后端的共同努力，从10月份服务质量有所提升。
7、业务培训和广告宣传：今年市场部对推出新业务、新套餐及时开展学习和培训，共计10场次。及时更新营业中心、专营店及各广告位的宣传内容，及时制作新资费、新套餐及新开通基站等横幅，确保公司品牌、新产品、新资费及各种活动宣传到位，及时有效。
8、强调责任明确、提升装维服务能力：为有效提升公司的装维服务工作，后端成立客户服务支撑中心，调整工作职责，对内代表客户，对外代表公司，简化投诉处理环节，承接公司各类服务指标、180投诉和装维类工单的管控，缩短内部管控流程，对前台每天受理的工单进行全程管理，关注工单在每个环节的处理情况。对有问题的工单及时于装维人员沟通，下半年公司装维服务能力得到有效提升。
9、强化安全管理工作：始终要把安全生产放在各项工作的首位，任何时候都不能有丝毫放松。继续贯彻落实安全生产责任制，加大检查力度和考核力度，加大安全培训教育力度，增强员工安全意识和操作技能，全面提高员工安全素质，努力把安全问题解决在萌芽状态，连续三年被市安委会授予“安全生产创建工作优胜单位”称号。围绕“安全责任，重在落实”的主题，结合安全生产宣传教育、监督检查、隐患排查治理“三项行动”，面向基层、面向广大职工组织开展内容丰富、形式多样的主题宣传活动。
10、强化财务管理工作：继续落实好市公司全面预算，作业成本核算，加强会计基础核算工作；加强对营业资金的管控，提供资料每月通报，避免资金风险；加大内控力度，严格按照规定，规范各类报账，避免财务风险；认真开展小金库自查自纠工作，签订承诺书，设立举报箱和电话，有效进行监督。
在经营发展和财务管理方面，我们感到还存在许多不足和差距，几个方面有待改进：一是主营业务收入完成认购目标有差距；二是宽带发展形势严峻，用户市场份额下滑；三是激烈竞争即将到来，移动规模发展亟需加速；四是付现成本管理失控，严重影响了公司的效益指标；五是产品、支撑等基础服务能力仍存在不少短板；六是客户服务意识尚需进一步强化；七是应收账款没有有效降低等问题。
（作者单位：安徽工商管理学院）