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诸葛亮是古典名著《三国演义》众多人物形象中塑造得最为成功的一个。罗贯中将他塑造为一个聪慧、睿智、充满智谋与韬略的艺术形象。事实上他也是一位精于传播，善用传播技巧的智谋之士。他的舌战群儒、智激周瑜等传播技巧为后人津津乐道。本文把诸葛亮换位成一位经验丰富的传播者进行研究，希望从传播学角度进一步了解这位小说中的充满智慧的传播者形象。所谓传播技巧就是有效熟练地灵活运用传播原理、知识和技术所表现出来的具体而又特殊的传播技能或方法。它由结构形式、表达方式、修辞手法和各种符号有机组合而成。①本文选取古典小说《三国演义》第四十三回《诸葛亮舌战群儒，鲁子敬力排众议》、第四十四回《孔明用智激周瑜，孙权决计破曹操》为例进行论述。
灵活运用多种辩驳技巧，论证严密，攻守兼备，效果突出
诸葛亮在隐居南阳时就敏而好学，能谋善辩。常与名士交游，知识广博，积累了丰富的论辩经验，练就了娴熟的辩驳技巧。“不剖文奥，何以辨通才，才之能通，必资晓术”。②诸葛亮具备了一个论辩“通才”的基本素质。这一“通才”在舌战江东群儒，说服孙权、周瑜联合抗曹中得到了充分体现。
诸葛亮为实现孙刘联盟，共同抗曹来到江东。要想成功“非惟天时，抑亦人谋也”，他运用多种传播技巧舌战群儒，智激孙权、周瑜，成功说服江东群儒放弃降曹幻想，促成抗曹联盟的建立。
在论辩的过程中诸葛亮最常用的是驳论法，即“通过揭露和批驳那些错误的论点论据来树立正确的观点”。③论辩过程中的应对、反驳是其最常用的方式之一，它需要针对对方提出的论题、論据及论证方式，寻找其薄弱环节或不足之处进行强有力的回击。不仅要求反驳者的思维比被反驳者论证时更敏捷，而且还要求反驳者能够针对不同论题，机智灵活地运用相应的反驳方法。面对江东谋臣“论如析薪，贵能破理”，诸葛亮刚见江东群臣，便遇到有东吴第一谋士之称的张昭的诘问：“久闻先生高卧隆中，自比管、乐。此语果有之乎？”“近闻刘豫州三顾先生于草庐之中，幸得先生，以为‘如鱼得水’，思欲席卷荆襄。今一旦已属曹操，未审是何主见？”张昭以“荆襄属曹”为据，试图证明诸葛亮非管乐之才。孔明深知张昭是江东第一谋士、主降派的代表人物，欲成联孙抗曹之事，“若不先难倒他，如何说得孙权”。于是答道：“吾视取汉上之地，易如反掌。”随之采用归纳法指出刘备的暂时之败归于三个原因：一是“我主刘豫州躬行仁义，不忍夺同宗之基业，故力辞之”。二是“刘琮孺子，听信谗言，暗自投降，致使曹操得以猖獗”。三是刘备向日兵不满千,将止关、张、赵云,“寡不敌众，胜负乃其常事”。
在这里，诸葛亮运用归纳法列举事实证明“荆襄属曹”非自己无能，而是由于刘备行仁，未纳吾言，刘琮无能，暗降曹操，使张昭的论题“诸葛亮非管、乐之才”和论据“荆襄属曹”之间失去了联系，因而使论证难以成立。之后运用类比论证，用汉高祖数败于项羽而垓下一战成功论证说明刘备失利是暂时的,而取得最后的胜利是必然的。进而得出汉高祖的最终胜利靠的是韩信之良谋,突出自己在刘备复兴汉室大业中的重要作用。在这一论辩过程中，诸葛亮娴熟地运用多种辩驳技巧化解张昭的种种诘难,可谓水来土掩,滴水不漏，并能乘隙反驳，置对方于理屈。
随后，诸葛亮又运用喻证法和驳论法反击张昭的再次发难。张昭认为：诸葛亮自比管仲、乐毅，应“当为生灵兴利除害，剿灭乱贼”。但是刘备“未得先生之前，尚且纵横寰宇，割据城池”，自得诸葛亮后却“曹兵一出，弃甲抛戈，望风而窜。”张昭想再次用事实证明诸葛亮非管、乐之才，用反问的口气得出“刘豫州得先生之后，反不如其初也”的结论。张昭采用了“欲抑先扬”的手法，锋芒逼人，而诸葛亮则连用两个喻证法予以驳斥。先在“鹏飞万里，其志岂群鸟能识哉”的反问句中以大鹏自况，喻自己志在万里；将群儒比作群鸟，喻其胸无大志；接着又用喻证法：“譬如人染沉疴，当先用糜粥以饮之，和药以服之；待其腑脏调和，形体渐安，然后用肉食以补之，猛药以治之，则病根尽去，人得全生也”来证明张昭的大前提刘备得诸葛亮之后“汉室复兴，曹氏即灭”的论点是错误的；然后又以确凿的事实证明刘备在得到自己之前是兵微将寡，势单力薄，并非如张昭所谓“纵横寰宇,割据城池”，使张昭“刘豫州得先生之后，反不如其初”的论点也成为无稽之谈。
又用简单枚举归纳法：“夫以甲兵不完，城郭不固，军不经练……仍使夏侯惇、曹仁辈心惊胆裂。”证明自己的才能不低于管、乐，使张昭“孔明非管、乐之才”的论题再次不攻自破。
灵活多变的反驳技巧，贯穿着诸葛亮舌战群儒的全过程，或驳论题、驳论据、驳论证方式或正面反驳、侧面反驳、反客为主。时而归纳、时而演绎、时而又类比，论证严密，逻辑性强，致使对手言不能对，无懈可击。多种反驳方法的灵活运用，反使处于守势的诸葛亮牢牢掌握了论辩场上的主动权。多样、灵活、实用的传播技巧功不可没。
针锋相对，嘲讽挖苦，用语简洁、犀利，讽刺性强
讽刺的利刃总是面向对手，嘲笑挖苦的讽刺性语言可以较好地达到贬斥、否定的效果。在对立双方针锋相对的舌战中，针对对方的一知半解或漏洞百出的分辩，恰如其分地予以嘲笑、挖苦，不仅有助于及时遏制对手继续狡辩，少说废话，而且有时还会比不必要的正面直陈更犀利、更具有战斗力，不给对手留下继续进行狡辩的可乘之机。
在诸葛亮接受虞翻的挑战中，当诸葛亮揭穿了表面实力雄厚的曹军不过是一群“乌合之众”，“虽百万不足惧”的真面目后，针对虞翻“军败于当阳，计穷于夏口，区区求救于人，而犹言‘不惧’，此真大言欺人也”的论调，从容回敬：“刘豫州……退守夏口，所以待时也。今江东兵精粮足，且有长江之险，犹欲使其主屈膝降贼，不顾天下人耻笑。”直接揭露对方屈膝投降的可耻立场，并以“不顾天下人耻笑”对其进行嘲笑挖苦，致使虞翻无言以对。
面对薛综拥曹轻刘的言论，诸葛亮“厉声”以“安得出此无父无君之言乎！”“真无父无君之人也！不足与语！请勿复言！”正面痛责其人，理直气壮，致使薛综“满面羞惭，不能对答”。随之，在回应陆绩的挑战时孔明借用史实，正面与侧面双向反击：“公非袁术座间怀桔之陆郎乎？”“且高祖起身亭长,而终有天下，织席贩履,又何足为辱乎？公小儿之见,不足与高士共语。”对答的头一句,诸葛亮故意在称呼陆绩时,于其名前加了“座间怀桔”一典。“座间怀桔”说的是陆绩小时候曾在袁术的座间藏起三个待客的桔子于怀中，临走时不小心掉了出来。当袁术问他时,他答说要带回去孝敬母亲,一时被传为“美谈”。诸葛亮于此时此地以此事来称呼陆绩,本身就含有嘲弄揶揄的意味，再以“高祖起身亭长,而终有天下”的史实证明了出身低微,不足为辱的道理之后，诸葛亮把陆绩以出身高低论卑贱的狭隘意识嘲之为“小儿之见”，并以“不足与高士共语”一句抛开陆绩，傲立江东，致使“陆绩语塞”，败下擂台。
反驳性语句迭出，长短句交替使用，使语势凌厉，反击性强
反驳性语句鱼贯而出，便于使语意层层推进，呵成一气。表意严密、精细的长句和表意简明、有力的短句交替运用，又会使得语势凌厉，节奏跌宕有致。运用到辩论性的语境当中，语句的贯出与长短句的交替使用，则会起到气势逼人，攻势凌厉的表达效果，增强了语言的反击力量。
诸葛亮在回答张昭的“孔明非管、乐之才”的论题时的一段话：“夫以甲兵不完,城郭不固，军不经练，粮不继日，然博望烧屯，白河用水，仍使夏侯惇、曹仁辈心惊胆裂。窃谓管、乐之用兵，未必过此。”这段话里，孔明先是排用了“甲兵不完、城郭不固、军不经练、粮不继日”四个“不”字短句，这几个连用的短句不仅语意连贯，浑然一体，而且轻松地把刘备当时的弱小状况勾勒出来。然后对比运用了两个短句“博望烧屯”、“白河用水”，把论证的结论用一个长句“窃谓管、乐之用兵，未必过此”表现出来。整个论辩既简洁明快，又缜密严整、气势恢弘。又如“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，虚誉欺人，坐议立谈，无人可及，临机应变，百无一能。诚为天下笑耳！”这几句话，简短明快，相对而出，恰似喷射的连珠炮，颇具气势，攻击性强，以致击得张昭“并无一言回答”。
舌战群儒虽然打击了东吴投降派的嚣张气焰，伸张了主战派的正气，但这只是为“联吴抗曹”的目的扫除了障碍，最终能否实现目的还有待于东吴关键人物孙权、周瑜如何表态。
示假隐真，晓以利害，说动吴主
诸葛亮在劝说吴主孙权联合抗曹的过程中首先运用了示假隐真的传播谋略。在《三国演义》第四十三回中，诸葛亮见孙权碧眼紫髯，堂堂一表。暗思：“此人相貌非常，只可激，不可说。等他问时，用言激之便了。”诸葛亮首先使用了“示假隐真”、夸大事实等传播谋略以激发孙权的抗曹决心。当孙权问曹军人数时，诸葛亮做了夸大处理：“马步水军，约有一百余万。”并做了详细解释：“曹操就兖州已有青州軍二十万；平了袁绍，又得五六十万；中原新招之兵三四十万；今又得荆州之军二三十万：以此计之，不下一百五十万。亮以百万言之，恐惊江东之士也。”更兼“足智多谋之士，能征善战之将，何止一二千人”。说者言之凿凿，听者信以为真。这种夸大事实的传播策略客观上直接触动了吴主孙权的心理底线。曹军目标直指东吴，把孙权逼到绝境。在战与降的核心问题上明确告诉孙权：犹豫不决，祸不远矣！迫其作出最后决断。又用刘备力微而抗曹贬抑孙权国强而踯躅，终使孙权“勃然变色，拂衣而起”。传受双方陷入僵局，接着借鲁肃之口向孙权传达破曹的信心与方略，并设置悬念，吸引孙权注意：“我自有破曹之计，彼不问我，我故不言。”通过一系列的传播谋略与技巧终于说动吴主，并取得了吴主信任：“战与不战，请足下为我一决。”为孙刘联合抗曹战略联盟的建立奠定了基础。
多谋并用，智激周瑜，终建抗曹联盟
在联吴抗曹联盟的建立上东吴军事主帅周瑜是极为关键的因素。诸葛亮早已洞察周瑜心意，两人可谓知己知彼，以周瑜这样才气横溢、心高气傲之人怎会降曹？但要彻底坚定其决心还需激将一番。
声东击西，对比映照，刺激周瑜。诸葛亮见周瑜时只字不提抗曹之事，言行举止，稳如泰山，对战降之事二人相互试探。周瑜故意在鲁肃面前持降曹之论以试探诸葛亮，诸葛亮却“袖手冷笑”，顺水推舟。接着二人斗智斗谋，彰显藏露，各展神通。诸葛亮先顺着周瑜的思路高谈降曹之益，接着用褒贬法：“操极善用兵，天下莫敢当……今数人皆被操灭，天下无人矣。独有刘豫州不识时务，强与争衡；今孤身江夏，存亡未保。”先明褒曹操“极善用兵”，继用对比映照的手法突出吕布、刘备等人力量虽微却敢于抗曹。再暗褒刘备虽“不识时务，强与争衡”，但仍知其不可为而为之，言在此而意在彼，声东击西，虽贬实褒。对孙吴虽未提及，却暗含贬抑，希望能用这样的说辞来刺激周瑜的爱国之心，使其坚定抗曹信心。
反话正说，暗度陈仓，再激周瑜。在谈到纳降的好处时，诸葛亮说：“将军决计降曹，可以保妻子，可以全富贵。国祚迁移，付之天命，何足惜哉！”这句话把周瑜说为一己私利而置国家安危于不顾的小人，实是正话反说。以周瑜这样自负的人，在听到这句话时自尊心肯定受到了很大刺激。诸葛亮针对周瑜的思想状况、处境和心情，只字不提抗曹之事，而大谈纳降的理由、好处、计策。句句带理，可谓“明修栈道”。结果激得周瑜大怒，发誓破曹，可谓“暗度陈仓”。
情感激励，无中生有，曲引《铜雀台赋》。江东之二乔对于东吴之义可比江山。大乔乃孙策之妻，小乔乃周瑜之妻。诸葛亮深知小乔对周瑜之重要性，欲从情感上刺激周瑜，使其产生对曹操的痛恨。心理学家认为，对人类影响最大的是情感，而不是理智。情感推动人去行动，而理智则阻碍人的活动。在劝说东吴抗曹时，诸葛亮无中生有地编造了一段假话，说曹操“引百万之众，虎视江南”仅是为了得到东吴美女大乔与小乔，“以乐晚年”。又背诵并曲解曹植的《铜雀台赋》加以佐证。这对孙权和周瑜来说是莫大的人格侮辱。诸葛亮巧妙地把家事、国事联在一起，等于是用釜底抽薪的办法激发周瑜对曹操的仇恨，最终建立了孙刘联盟，诸葛亮也取得了欲想的传播效果。
注 释：
①③邵培仁：《传播学》，北京：高等教育出版社，2008年版，第255页，第261页。
②刘勰：《文心雕龙》，郑州：中州古籍出版社，2008年版。
（作者单位：广东技术师范学院教育技术与传播学院）
编校：郑艳
灵活运用多种辩驳技巧，论证严密，攻守兼备，效果突出
诸葛亮在隐居南阳时就敏而好学，能谋善辩。常与名士交游，知识广博，积累了丰富的论辩经验，练就了娴熟的辩驳技巧。“不剖文奥，何以辨通才，才之能通，必资晓术”。②诸葛亮具备了一个论辩“通才”的基本素质。这一“通才”在舌战江东群儒，说服孙权、周瑜联合抗曹中得到了充分体现。
诸葛亮为实现孙刘联盟，共同抗曹来到江东。要想成功“非惟天时，抑亦人谋也”，他运用多种传播技巧舌战群儒，智激孙权、周瑜，成功说服江东群儒放弃降曹幻想，促成抗曹联盟的建立。
在论辩的过程中诸葛亮最常用的是驳论法，即“通过揭露和批驳那些错误的论点论据来树立正确的观点”。③论辩过程中的应对、反驳是其最常用的方式之一，它需要针对对方提出的论题、論据及论证方式，寻找其薄弱环节或不足之处进行强有力的回击。不仅要求反驳者的思维比被反驳者论证时更敏捷，而且还要求反驳者能够针对不同论题，机智灵活地运用相应的反驳方法。面对江东谋臣“论如析薪，贵能破理”，诸葛亮刚见江东群臣，便遇到有东吴第一谋士之称的张昭的诘问：“久闻先生高卧隆中，自比管、乐。此语果有之乎？”“近闻刘豫州三顾先生于草庐之中，幸得先生，以为‘如鱼得水’，思欲席卷荆襄。今一旦已属曹操，未审是何主见？”张昭以“荆襄属曹”为据，试图证明诸葛亮非管乐之才。孔明深知张昭是江东第一谋士、主降派的代表人物，欲成联孙抗曹之事，“若不先难倒他，如何说得孙权”。于是答道：“吾视取汉上之地，易如反掌。”随之采用归纳法指出刘备的暂时之败归于三个原因：一是“我主刘豫州躬行仁义，不忍夺同宗之基业，故力辞之”。二是“刘琮孺子，听信谗言，暗自投降，致使曹操得以猖獗”。三是刘备向日兵不满千,将止关、张、赵云,“寡不敌众，胜负乃其常事”。
在这里，诸葛亮运用归纳法列举事实证明“荆襄属曹”非自己无能，而是由于刘备行仁，未纳吾言，刘琮无能，暗降曹操，使张昭的论题“诸葛亮非管、乐之才”和论据“荆襄属曹”之间失去了联系，因而使论证难以成立。之后运用类比论证，用汉高祖数败于项羽而垓下一战成功论证说明刘备失利是暂时的,而取得最后的胜利是必然的。进而得出汉高祖的最终胜利靠的是韩信之良谋,突出自己在刘备复兴汉室大业中的重要作用。在这一论辩过程中，诸葛亮娴熟地运用多种辩驳技巧化解张昭的种种诘难,可谓水来土掩,滴水不漏，并能乘隙反驳，置对方于理屈。
随后，诸葛亮又运用喻证法和驳论法反击张昭的再次发难。张昭认为：诸葛亮自比管仲、乐毅，应“当为生灵兴利除害，剿灭乱贼”。但是刘备“未得先生之前，尚且纵横寰宇，割据城池”，自得诸葛亮后却“曹兵一出，弃甲抛戈，望风而窜。”张昭想再次用事实证明诸葛亮非管、乐之才，用反问的口气得出“刘豫州得先生之后，反不如其初也”的结论。张昭采用了“欲抑先扬”的手法，锋芒逼人，而诸葛亮则连用两个喻证法予以驳斥。先在“鹏飞万里，其志岂群鸟能识哉”的反问句中以大鹏自况，喻自己志在万里；将群儒比作群鸟，喻其胸无大志；接着又用喻证法：“譬如人染沉疴，当先用糜粥以饮之，和药以服之；待其腑脏调和，形体渐安，然后用肉食以补之，猛药以治之，则病根尽去，人得全生也”来证明张昭的大前提刘备得诸葛亮之后“汉室复兴，曹氏即灭”的论点是错误的；然后又以确凿的事实证明刘备在得到自己之前是兵微将寡，势单力薄，并非如张昭所谓“纵横寰宇,割据城池”，使张昭“刘豫州得先生之后，反不如其初”的论点也成为无稽之谈。
又用简单枚举归纳法：“夫以甲兵不完，城郭不固，军不经练……仍使夏侯惇、曹仁辈心惊胆裂。”证明自己的才能不低于管、乐，使张昭“孔明非管、乐之才”的论题再次不攻自破。
灵活多变的反驳技巧，贯穿着诸葛亮舌战群儒的全过程，或驳论题、驳论据、驳论证方式或正面反驳、侧面反驳、反客为主。时而归纳、时而演绎、时而又类比，论证严密，逻辑性强，致使对手言不能对，无懈可击。多种反驳方法的灵活运用，反使处于守势的诸葛亮牢牢掌握了论辩场上的主动权。多样、灵活、实用的传播技巧功不可没。
针锋相对，嘲讽挖苦，用语简洁、犀利，讽刺性强
讽刺的利刃总是面向对手，嘲笑挖苦的讽刺性语言可以较好地达到贬斥、否定的效果。在对立双方针锋相对的舌战中，针对对方的一知半解或漏洞百出的分辩，恰如其分地予以嘲笑、挖苦，不仅有助于及时遏制对手继续狡辩，少说废话，而且有时还会比不必要的正面直陈更犀利、更具有战斗力，不给对手留下继续进行狡辩的可乘之机。
在诸葛亮接受虞翻的挑战中，当诸葛亮揭穿了表面实力雄厚的曹军不过是一群“乌合之众”，“虽百万不足惧”的真面目后，针对虞翻“军败于当阳，计穷于夏口，区区求救于人，而犹言‘不惧’，此真大言欺人也”的论调，从容回敬：“刘豫州……退守夏口，所以待时也。今江东兵精粮足，且有长江之险，犹欲使其主屈膝降贼，不顾天下人耻笑。”直接揭露对方屈膝投降的可耻立场，并以“不顾天下人耻笑”对其进行嘲笑挖苦，致使虞翻无言以对。
面对薛综拥曹轻刘的言论，诸葛亮“厉声”以“安得出此无父无君之言乎！”“真无父无君之人也！不足与语！请勿复言！”正面痛责其人，理直气壮，致使薛综“满面羞惭，不能对答”。随之，在回应陆绩的挑战时孔明借用史实，正面与侧面双向反击：“公非袁术座间怀桔之陆郎乎？”“且高祖起身亭长,而终有天下，织席贩履,又何足为辱乎？公小儿之见,不足与高士共语。”对答的头一句,诸葛亮故意在称呼陆绩时,于其名前加了“座间怀桔”一典。“座间怀桔”说的是陆绩小时候曾在袁术的座间藏起三个待客的桔子于怀中，临走时不小心掉了出来。当袁术问他时,他答说要带回去孝敬母亲,一时被传为“美谈”。诸葛亮于此时此地以此事来称呼陆绩,本身就含有嘲弄揶揄的意味，再以“高祖起身亭长,而终有天下”的史实证明了出身低微,不足为辱的道理之后，诸葛亮把陆绩以出身高低论卑贱的狭隘意识嘲之为“小儿之见”，并以“不足与高士共语”一句抛开陆绩，傲立江东，致使“陆绩语塞”，败下擂台。
反驳性语句迭出，长短句交替使用，使语势凌厉，反击性强
反驳性语句鱼贯而出，便于使语意层层推进，呵成一气。表意严密、精细的长句和表意简明、有力的短句交替运用，又会使得语势凌厉，节奏跌宕有致。运用到辩论性的语境当中，语句的贯出与长短句的交替使用，则会起到气势逼人，攻势凌厉的表达效果，增强了语言的反击力量。
诸葛亮在回答张昭的“孔明非管、乐之才”的论题时的一段话：“夫以甲兵不完,城郭不固，军不经练，粮不继日，然博望烧屯，白河用水，仍使夏侯惇、曹仁辈心惊胆裂。窃谓管、乐之用兵，未必过此。”这段话里，孔明先是排用了“甲兵不完、城郭不固、军不经练、粮不继日”四个“不”字短句，这几个连用的短句不仅语意连贯，浑然一体，而且轻松地把刘备当时的弱小状况勾勒出来。然后对比运用了两个短句“博望烧屯”、“白河用水”，把论证的结论用一个长句“窃谓管、乐之用兵，未必过此”表现出来。整个论辩既简洁明快，又缜密严整、气势恢弘。又如“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，虚誉欺人，坐议立谈，无人可及，临机应变，百无一能。诚为天下笑耳！”这几句话，简短明快，相对而出，恰似喷射的连珠炮，颇具气势，攻击性强，以致击得张昭“并无一言回答”。
舌战群儒虽然打击了东吴投降派的嚣张气焰，伸张了主战派的正气，但这只是为“联吴抗曹”的目的扫除了障碍，最终能否实现目的还有待于东吴关键人物孙权、周瑜如何表态。
示假隐真，晓以利害，说动吴主
诸葛亮在劝说吴主孙权联合抗曹的过程中首先运用了示假隐真的传播谋略。在《三国演义》第四十三回中，诸葛亮见孙权碧眼紫髯，堂堂一表。暗思：“此人相貌非常，只可激，不可说。等他问时，用言激之便了。”诸葛亮首先使用了“示假隐真”、夸大事实等传播谋略以激发孙权的抗曹决心。当孙权问曹军人数时，诸葛亮做了夸大处理：“马步水军，约有一百余万。”并做了详细解释：“曹操就兖州已有青州軍二十万；平了袁绍，又得五六十万；中原新招之兵三四十万；今又得荆州之军二三十万：以此计之，不下一百五十万。亮以百万言之，恐惊江东之士也。”更兼“足智多谋之士，能征善战之将，何止一二千人”。说者言之凿凿，听者信以为真。这种夸大事实的传播策略客观上直接触动了吴主孙权的心理底线。曹军目标直指东吴，把孙权逼到绝境。在战与降的核心问题上明确告诉孙权：犹豫不决，祸不远矣！迫其作出最后决断。又用刘备力微而抗曹贬抑孙权国强而踯躅，终使孙权“勃然变色，拂衣而起”。传受双方陷入僵局，接着借鲁肃之口向孙权传达破曹的信心与方略，并设置悬念，吸引孙权注意：“我自有破曹之计，彼不问我，我故不言。”通过一系列的传播谋略与技巧终于说动吴主，并取得了吴主信任：“战与不战，请足下为我一决。”为孙刘联合抗曹战略联盟的建立奠定了基础。
多谋并用，智激周瑜，终建抗曹联盟
在联吴抗曹联盟的建立上东吴军事主帅周瑜是极为关键的因素。诸葛亮早已洞察周瑜心意，两人可谓知己知彼，以周瑜这样才气横溢、心高气傲之人怎会降曹？但要彻底坚定其决心还需激将一番。
声东击西，对比映照，刺激周瑜。诸葛亮见周瑜时只字不提抗曹之事，言行举止，稳如泰山，对战降之事二人相互试探。周瑜故意在鲁肃面前持降曹之论以试探诸葛亮，诸葛亮却“袖手冷笑”，顺水推舟。接着二人斗智斗谋，彰显藏露，各展神通。诸葛亮先顺着周瑜的思路高谈降曹之益，接着用褒贬法：“操极善用兵，天下莫敢当……今数人皆被操灭，天下无人矣。独有刘豫州不识时务，强与争衡；今孤身江夏，存亡未保。”先明褒曹操“极善用兵”，继用对比映照的手法突出吕布、刘备等人力量虽微却敢于抗曹。再暗褒刘备虽“不识时务，强与争衡”，但仍知其不可为而为之，言在此而意在彼，声东击西，虽贬实褒。对孙吴虽未提及，却暗含贬抑，希望能用这样的说辞来刺激周瑜的爱国之心，使其坚定抗曹信心。
反话正说，暗度陈仓，再激周瑜。在谈到纳降的好处时，诸葛亮说：“将军决计降曹，可以保妻子，可以全富贵。国祚迁移，付之天命，何足惜哉！”这句话把周瑜说为一己私利而置国家安危于不顾的小人，实是正话反说。以周瑜这样自负的人，在听到这句话时自尊心肯定受到了很大刺激。诸葛亮针对周瑜的思想状况、处境和心情，只字不提抗曹之事，而大谈纳降的理由、好处、计策。句句带理，可谓“明修栈道”。结果激得周瑜大怒，发誓破曹，可谓“暗度陈仓”。
情感激励，无中生有，曲引《铜雀台赋》。江东之二乔对于东吴之义可比江山。大乔乃孙策之妻，小乔乃周瑜之妻。诸葛亮深知小乔对周瑜之重要性，欲从情感上刺激周瑜，使其产生对曹操的痛恨。心理学家认为，对人类影响最大的是情感，而不是理智。情感推动人去行动，而理智则阻碍人的活动。在劝说东吴抗曹时，诸葛亮无中生有地编造了一段假话，说曹操“引百万之众，虎视江南”仅是为了得到东吴美女大乔与小乔，“以乐晚年”。又背诵并曲解曹植的《铜雀台赋》加以佐证。这对孙权和周瑜来说是莫大的人格侮辱。诸葛亮巧妙地把家事、国事联在一起，等于是用釜底抽薪的办法激发周瑜对曹操的仇恨，最终建立了孙刘联盟，诸葛亮也取得了欲想的传播效果。
注 释：
①③邵培仁：《传播学》，北京：高等教育出版社，2008年版，第255页，第261页。
②刘勰：《文心雕龙》，郑州：中州古籍出版社，2008年版。
（作者单位：广东技术师范学院教育技术与传播学院）
编校：郑艳