业务新手最欠缺的就是“经验”,用什么来弥补这个短板呢?你从下面的故事里找到的答案是什么?
　　
　　一个既未学过营销知识,也从未做过销售的小姑娘,却在短短两年时间里做到了品牌经理,她的工作方法值得初入团购行业的业务员借鉴。
　　24岁的小王原来在湖南长沙某单位工会有一份稳定的工作,两年前开始业余做团购,从开始踏入销售工作大门到成长为长沙某礼品公司一名业绩良好的省级品牌经理,她只用了两年时间。下面是小王的经验总结,加上多年从事团购业务的市场老手、该公司总经理耿女士基于多年经验的“真经”式点评,相信对团购新手开展业务会有很大帮助。
　　做事实在胜过嘴巴甜
　　小王第一次见的客户是位中年女士,是做礼品生意的舅妈带她去的。初次见面,小王只是向客户介绍了产品,其他的没有多说。事后舅妈教小王见客户要多说话、多赞美客户。对此,小王却有自己的看法:在不了解客户的情况下,言多必失,如果给客户留下的第一印象不好,造成的不良影响可能是以后花多大力气都无法挽回的。而做一个倾听者,则不仅可以获得客户的好感,而且可以获得很多相关信息。只要为客户办事用心实在,不怕客户有需求时不找自己。
　　(耿总谈经:每个客户都会有很多业务员找他,在客户心里,对与他打交道的业务员都会有一个定位。没话找话,只是为了说而说,会给客户留下不成熟、虚套的印象,这样客户就不会重视你,更不会与你交心、把重要的事交给你做。
　　与客户相处,有话就多说,没话就少说,“宁做傻,毋装能”。不必刻意追求热烈的谈话氛围。是否谈得融洽可以从客户的细微动作判断。如果你说了一个观点,客户认同,他会发出一个降声的“嗯”;如果客户对你的观点很感兴趣,他会补充自己对此观点的看法,此时你再及时肯定他的说法,共鸣就产生了,与客户的距离自然就拉近了许多。)
　　如何使客户在有需求时第一个想到你
　　在联系到一个大单位的重要负责人之后,业务新手通常在短暂的喜悦之后会陷入另一个难题:下一步如何加深与客户的关系,使客户在有需求时第一个想到自己?
　　在小王开始着手独立开展业务活动后,她确立了一个原则:像对朋友一样与客户交往。
　　第一,打电话沟通。一般业务员都知道,应该时常给客户打个电话问候一下,但怎么打电话也是有技巧的。有的业务员坐在办公室里突然想起好久没给某个客户打电话了,抓起电话就拨客户的手机,说了半天也没告诉对方自己是谁。这样很容易使恰好不方便接电话的客户产生反感。
　　小王则很少打客户的手机,除非有很重要的事。一般客户不在办公室时,可能正在外面忙于某项事务,即使接了你的电话,也可能转眼就忘了,打通了也是无效电话。一般逢年过节,小王都会给客户发个短信。平常就选择上班半小时后或下班的半小时前打客户办公室电话,因为上班半小时后客户可能已经处理好杂事稳稳坐好,还没有正式开始紧张的工作;而下班前的半小时,客户则可能已经完成应该做的工作,心情已稍微放松。所以这两个时间段客户最可能有耐心听你的电话。
　　第二,走进客户的家庭。在客户已经接受了自己之后,小王开始选择到客户家里拜访。在相对轻松的家庭氛围里聊天,彼此之间更容易拉近距离,而且客户通常也不会因顾忌影响而拒收礼品。主推什么产品,先作为礼品送给客户试用,客户感觉好了,以后有需求时自然会想到你,省去了“说服”的麻烦。
　　给客户送礼不要盲目地送,要看日期,一般应在节前一个月左右送,再晚客户就可能已经选定别的产品了。
　　第三,坚持介绍新产品。每次公司出了新产品,小王都会找一个合适的机会送给客户看,并详细介绍产品的特色、适用范围。这样,当客户接到采购任务时,最有可能想起你介绍的某种产品比较合适,从而主动找你询问。不少业务员认为,客户不需要的产品就没必要浪费口舌介绍了,但等到知道客户需要时,再介绍多半为时已晚。
　　隔一段时间打个电话,可以让客户知道你的公司还存在,你还在那里做业务;坚持每次有新产品都介绍给客户,表明你的公司产品更新快,从而给客户留下好印象;过年过节送点礼品表明你心里有客户。每个环节都用心做到位,客户有需要时,自然就会想到你。
　　(耿总谈经:平常有时间可以向客户多介绍自己的产品,但也要注意有针对性,特别是当客户有需求时,更要讲明你为什么向他推荐这个产品,这样会给客户留下你很内行的印象。
　　推荐产品应该重点考虑两个因素:首先是适用,其次是给经办人带来的利益。作为单位的采购负责人,客户本人对采购物品也负有很大责任,他们需要考虑物品是否适用、是否会令接受者满意、是否会超出财政预算、是否会让上级领导满意等等。客户并不会仅仅因为和你关系好或你送的礼多就选择你的产品。对于关系很好的客户也不要以给他的利益多为由强迫他接受不合适的产品。)
　　无法满足客户需求时别轻言放弃
　　一次,小王正在自修班上课,客户忽然打来电话,问她公司有没有小巧精致一些的产品,准备在单位办公楼奠基仪式上送给客人做纪念。小王回答说自己正在外面上课,一小时后再回电话。
　　其实小王对自己公司现有的产品早已烂熟于胸,当时公司经营的产品品种还比较少,只有几款蚕丝被,并没有客户要求的“小巧精致”的产品。但是如果当时小王立刻说“没有”,一是会让带着希望而问的客户感觉很失望,二是一下掐断了自己的路。
　　挂了电话,小王很快回公司找经理请求支援。事也凑巧,耿总刚刚带回几件高档真丝绒围巾样品。耿总仔细给小王介绍了新产品的特点,并与小王共同拟定了客户谈判及跟进计划。样品送给客户看过之后,客户非常满意,不仅在奠基仪式上采用了这种产品,而且后来多次追加购买,还给小王介绍了几个新客户。后来客户高兴地对小王说:“我们老总平时对礼品根本不注意,这次直夸我有眼光,说这个礼品选得好。他自己还订了十几条送朋友呢。”小王的缓兵之举不仅给自己带来了经济利益,更加深了与客户的关系。这位客户从此一直与小王合作,成了小王的“铁杆”客户。
　　赚钱不要贪大
　　做团购的都希望能拉到大订单,一次收获即可一年甚至几年衣食无忧,所以通常喜欢盯一些大单位、大企业。而小王则喜欢与中小企业打交道,不是她不想拉大订单,而是她认为盲目贪大不如量力而行,稳当赚钱。
　　风险往往与收益是成正比的,新业务员通常经不起大订单落空带来的风险。而中小企业通常要比大单位、大企业容易打交道,比较好操作,而且一般采购物品是专款专用,回款很容易。虽然量小,但竞争相对不太激烈,利润容易保证,做得多了照样可以获得较高的回报。
　　(耿总谈经:业务新手最好从小单做起,不要梦想可以侥幸“蛇吞象”。业务新手的业务关系、操作经验还不成熟,能投入的财力也有限,即使盯上了大单也很难独立成功操作。我认识的一名新业务员小李,在和客户交往中得知其单位年内将有一个120万元的大单,他非常兴奋,以为机会来了。拜访关键人物、介绍产品、推荐设计方案、请客送礼,半年来,小李把主要精力和大部分时间都用在了这个单子上,对拿到订单非常有信心。但是很不幸,订单最终花落别处,小李所付出的一切都付之东流了。)
　　不要轻易放弃客户
　　客户可分为三类:一类是已经成交的老客户;一类是新认识的客户;还有一类是联系了很久却不下订单的客户。最后一类客户往往是业务员眼中的“鸡肋”,食之无味,弃之可惜,容易丧失维护的激情和热情。对此类客户,业务员不可急功近利,而应分析原因,查出自己的不足之处,有针对性地采取补救措施。
　　曾经有一家大客户,小王联系了很多次,每次对方都很客气,不正面回绝,但也不提下单的事。小王经多方打听才知道,对方原来一直在和自己所在公司的竞争对手合作,并且双方关系密切。了解到这一情况后,小王并没有放弃,有了新产品还是坚持过去介绍。她相信对手与客户关系过于密切,服务可能会有所忽略,到时自己就有机会了。果然如小王所料,一天,这位大客户主动拨通了她的电话,没等对方自报家门,她立刻说出了他是谁,让这位客户非常感动。原来他急需一批货,而一直合作的那家公司的业务员却无故失约,于是他想到了一直与他联系的小王。小王接到电话后,立刻上报耿总,耿总亲自带小王上门拜访客户,仔细倾听了客户的要求,提供了完全符合客户要求的产品并迅速交了货。最终,这位大客户放弃了那家长期合作的公司,转而与小王的公司合作。
　　(耿总谈经:做团购业务,还经常会遇到一些“爱刁难”的客户,此时不要抱怨客户,而要想办法适应。如果有“这家客户不好伺候,我再换一家,反正市场大得很”这样的想法,你肯定进步缓慢。一旦形成习惯,你最后可能会失去所有的客户。切记:挑剔的人最有可能是真正的买家。)