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凯美纳是一次创举，它打破了中国一类新药有名无市的尴尬，改变了中国药物学术推广有营销无学术的窘境，也让业界看到了无“金”也有量的销售奇迹。而对于贝达来说，这都是基于他们对药物创新中最本质的有效、安全等关键要素的理解和尊重。
2012年，贝达很忙。其在全国开展了170多场学术推广活动，大到一个或几个省的联合推广会，小到一家医院的肿瘤科室会。这些会议的目的一是给肿瘤科的医生们传递国际上对于肿瘤治疗的最新理念；另一件更重要的事情是，介绍凯美纳Ⅳ期临床研究的最新数据。
凯美纳从研发、临床试验、上市申请、市场销售的整个过程，一路突破、创新。除了众所周知的是第一个中国自主研发的治疗非小细胞肺癌的靶向治疗药物，打破了此领域内的外企垄断，它创造的纪录还有用4年的时间完成了临床试验，且是与外企药物头对头进行的首例；用11个月的时间拿到了生产批文，创下最短时间纪录，且为重大新药创制支持下的新药赢得优先获得审批的资格；还在最短时间内销售额破亿元。
凯美纳上市一年多后，丁列明最大的心得是“幸亏这个药品我们是选择自己来做市场推广和销售”。产品上市销售是凯美纳生命周期真正的开始，而一个药品生命周期的长短取决于企业在产品上市后临床研究的扎实和深入。“贝达针对凯美纳的临床试验研究一共有20多项。”王印祥介绍说，“现在每次开学术推广会议，贝达总能拿出一些临床使用上最新的数据同医生们分享。”而万江更看重的是“所有这些数据都是贝达自己的，这是我们的学术推广与其他企业最大的不同”。
未上市先筹谋
总结起来，研发以及其与市场、销售跟进的密切配合是凯美纳商业化中最核心的成功因素，各项试验扎实地推进为贝达市场拓展成功奠定了基础。
“在凯美纳进行Ⅲ期临床试验的时候，我们就已经将学术与市场相结合的理念进行了实践。”凯美纳临床试验的主要设计者谭芬来告诉《E药经理人》记者，“现在大家都知道凯美纳与外企同类药物头对头的对比试验取得了巨大成功，但很少有人知道我们为什么没有选择跟凯美纳结构更为相似的特罗凯，而是以易瑞沙作为对照，尽管两个产品都已经在中国上市销售。”
原因就是为了凯美纳在上市后能有令学术界和医生信服的临床数据。其实，选择易瑞沙还是特罗凯，贝达团队之间有过讨论。但是贝达在广泛收集有关两种药物的学术文献后，并没有找到支撑特罗凯针对亚洲患者无进展生存时间的相关数据，而易瑞沙的相关数据则在日本一位专家的论文中找到，因此为了让凯美纳在临床研究、上市申请直至市场推广中都有极具说服力的数据做支撑，贝达经过再三权衡，最终决定选择易瑞沙。
若是对照药品的选择还有点被迫为之的意味，那么在开展临床试验时对医院和协助开展临床试验的CRO的选择上，贝达则贯彻了其从始而终的高标准、高要求：“必须选最好的！”“只有最好的，在市场上才最有说服力。”丁列明表示。
Ⅲ期临床试验，贝达选择的试验医院是中国医学科学院肿瘤医院和广州中山大学肿瘤医院，这是两家国内肿瘤领域顶尖的医疗机构。其余参与凯美纳Ⅲ期临床试验的25家医院则是分布在中国东、南、西、北、中各个区域内比较有名的医院。谭芬来解释说，贝达如此布局的原因是“我们提前把市场的因素考虑到了其中，因为贝达对这个药物临床试验结果有足够的信心，下一步，凯美纳面临的肯定是市场销售，我们的目的是要这些知名肿瘤医院和大型医院的医生们能提早接触和了解到凯美纳。”
对临床CRO的选择同样秉承了这样的理念。谭回忆说，当时他找了中国排名前三的临床CRO，一一接触下来都不十分满意，正在踌躇时，其中一家CRO为了承接贝达的业务专门从知名跨国药企“挖”来一位多年从事肿瘤药临床研究的专家，这才使得谭芬来放心地把贝达的临床试验项目交给这家CRO来进行。
良好的药物性质也为凯美纳打开了市场想象的空间。经过试验，贝达发现，凯美纳的服用周期是一天三次，每次最高耐受剂量能够达到625毫克，临床使用量通常为125毫克；而同类药物特罗凯是一天一次，最高耐受剂量为150毫克，临床使用量即是150毫克，无增加空间；易瑞沙为一天一次，最高耐受剂量是700毫克，目前临床使用量为250毫克，有空间但没有凯美纳大。“我们正在开展增加给药剂量以提高治疗有效率的研究，研究的进展无疑会对凯美纳的销售产生巨大的拉动。”王印祥透露。
用自己的数据说话
凯美纳的上市为贝达翻开了新的一页，贝达堪称豪华的市场与销售团队迅速组建起来，学术、市场、销售的联动，使得凯美纳上市之后，在市场上快速放量，2012年实现销售收入3.1亿元。
“与销售同步进行的，还有凯美纳的临床Ⅳ期试验。根据SFDA的规定，凯美纳E市后，需要收集3000例患者的临床使用数据，而贝达实际已经收集6800例，这个样本量在国内无人能出其右”。说起凯美纳上市后的临床试验进展，谭芬来兴致勃勃。“收集到的数据结果显示，大范围的临床使用同凯美纳的Ⅲ期临床试验结果基本相同”。
开展Ⅳ期临床试验的目的是，拓展产品适应症以延长产品的生命周期。以学术推广见长的外企在这方面拥有丰富的经验，不过贝达的凯美纳有着外企所不具备的优势。
首先体现在临床试验数据上，“凯美纳是在中国上市的3个非小细胞肺癌靶向药物中，唯一一个拥有中国病人Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ期临床实验数据的小分子靶向药物。”万江介绍道。这一点其两个竞争对手都不具备。
另外一个便是决策的高效和灵活。“只要我们经过评估认为能对凯美纳未来的市场推广提供正向支持的医生临床研究，我们一般都会很快地上马。”谭芬来说。
但出于务实，也“不是所有医生提出的临床试验方案，贝达都会提供资源来支持，这时候我们会对医院和医生的知名度、学术水平有个综合的考量”。贝达将中国的肿瘤科医生按照金字塔形式进行归类，根据医生的学术水平与地位来决定所能够提供资源的丰沛程度。
当然，最主要的和最核心的研究仍然由贝达主导。目前，几个对凯美纳未来产品生命周期具有决定意义的Ⅳ期临床试验正从多个维度平行进行。
凯美纳是作为非小细胞肺癌的二线用药被批准上市的，现在临床上被推荐使用的一线治疗方式仍然是化疗，所以“我们也正在开展研究看能否通过对患者使用数据的收集和分析，争取使凯美纳进入一线用药。”王印祥说。在扩大适应症方面，“非小细胞肺癌之外，凯美纳最先开展的是对食道癌的适应症研究，目前，此研究已在进行中”。
挑战标准
在凯美纳的研发过程中，贝达还向同行多年的肿瘤治疗惯例和传统发起挑战，且不止一次。
2006年，凯美纳首次进入人体临床试验，当时的临床试验标准规定，肿瘤药物的临床试验不能在正常人身上进行。此标准的制定背景是以化疗为基础的，“化疗当然不能在正常人身上进行，但是替尼类的肿瘤靶向药物在不良反应上实际同降压药没有什么本质的不同。”贝达最终经过论证，证明了在正常人身上进行试验的可行性，于是，于是试验得以开展。“尽管后来抗肿瘤药物不能‘上人’的认识被打破，但在当时来看，贝达无疑破了先例”。
如今，贝达正在试图挑战肿瘤治疗中对有无治疗进展标准的界定。之前医学界公认的标准是当使用化疗药物无效，改用靶向药物致肿瘤缩小后即证明该药有效，但随着靶向药物耐药性的出现，肿瘤会随之变大，若是按照现在的标准，就会认定靶向药物无效。但贝达认为，如果现在肿瘤的尺寸不大于使用靶向药物之前，从某种程度上还可认为靶向治疗是有效的。因此现在的肿瘤药效的评价标准虽然经过几次修正，但仍有修正的空间。
这些对标准的挑战在谭芬来看来是源于“小舢板”的魄力，他经常打比喻说，相对于那些像航空母舰式的跨国药企，贝达现在还是个“小舢板”。但“小舢板”有应变快速、决策迅捷的优势，特别是凯美纳上市后的实践证明，贝达的确具备同航空母舰较劲的魄力与韧性。
有业内人士将凯美纳的成功归结为海归研发+政府支持+外资队伍+标准推广+国产药物，但是在贝达人看来，贝达和凯美纳取得的成功的最根本原因是“按照事情本来应该做的方式去做，只是中国的环境让这种‘本来应该’特殊了起来，如果说还有什么值得骄傲的话，那就是我们一直像‘傻子’一样坚持着，再加上一点点小小的运气”。
2012年，贝达很忙。其在全国开展了170多场学术推广活动，大到一个或几个省的联合推广会，小到一家医院的肿瘤科室会。这些会议的目的一是给肿瘤科的医生们传递国际上对于肿瘤治疗的最新理念；另一件更重要的事情是，介绍凯美纳Ⅳ期临床研究的最新数据。
凯美纳从研发、临床试验、上市申请、市场销售的整个过程，一路突破、创新。除了众所周知的是第一个中国自主研发的治疗非小细胞肺癌的靶向治疗药物，打破了此领域内的外企垄断，它创造的纪录还有用4年的时间完成了临床试验，且是与外企药物头对头进行的首例；用11个月的时间拿到了生产批文，创下最短时间纪录，且为重大新药创制支持下的新药赢得优先获得审批的资格；还在最短时间内销售额破亿元。
凯美纳上市一年多后，丁列明最大的心得是“幸亏这个药品我们是选择自己来做市场推广和销售”。产品上市销售是凯美纳生命周期真正的开始，而一个药品生命周期的长短取决于企业在产品上市后临床研究的扎实和深入。“贝达针对凯美纳的临床试验研究一共有20多项。”王印祥介绍说，“现在每次开学术推广会议，贝达总能拿出一些临床使用上最新的数据同医生们分享。”而万江更看重的是“所有这些数据都是贝达自己的，这是我们的学术推广与其他企业最大的不同”。
未上市先筹谋
总结起来，研发以及其与市场、销售跟进的密切配合是凯美纳商业化中最核心的成功因素，各项试验扎实地推进为贝达市场拓展成功奠定了基础。
“在凯美纳进行Ⅲ期临床试验的时候，我们就已经将学术与市场相结合的理念进行了实践。”凯美纳临床试验的主要设计者谭芬来告诉《E药经理人》记者，“现在大家都知道凯美纳与外企同类药物头对头的对比试验取得了巨大成功，但很少有人知道我们为什么没有选择跟凯美纳结构更为相似的特罗凯，而是以易瑞沙作为对照，尽管两个产品都已经在中国上市销售。”
原因就是为了凯美纳在上市后能有令学术界和医生信服的临床数据。其实，选择易瑞沙还是特罗凯，贝达团队之间有过讨论。但是贝达在广泛收集有关两种药物的学术文献后，并没有找到支撑特罗凯针对亚洲患者无进展生存时间的相关数据，而易瑞沙的相关数据则在日本一位专家的论文中找到，因此为了让凯美纳在临床研究、上市申请直至市场推广中都有极具说服力的数据做支撑，贝达经过再三权衡，最终决定选择易瑞沙。
若是对照药品的选择还有点被迫为之的意味，那么在开展临床试验时对医院和协助开展临床试验的CRO的选择上，贝达则贯彻了其从始而终的高标准、高要求：“必须选最好的！”“只有最好的，在市场上才最有说服力。”丁列明表示。
Ⅲ期临床试验，贝达选择的试验医院是中国医学科学院肿瘤医院和广州中山大学肿瘤医院，这是两家国内肿瘤领域顶尖的医疗机构。其余参与凯美纳Ⅲ期临床试验的25家医院则是分布在中国东、南、西、北、中各个区域内比较有名的医院。谭芬来解释说，贝达如此布局的原因是“我们提前把市场的因素考虑到了其中，因为贝达对这个药物临床试验结果有足够的信心，下一步，凯美纳面临的肯定是市场销售，我们的目的是要这些知名肿瘤医院和大型医院的医生们能提早接触和了解到凯美纳。”
对临床CRO的选择同样秉承了这样的理念。谭回忆说，当时他找了中国排名前三的临床CRO，一一接触下来都不十分满意，正在踌躇时，其中一家CRO为了承接贝达的业务专门从知名跨国药企“挖”来一位多年从事肿瘤药临床研究的专家，这才使得谭芬来放心地把贝达的临床试验项目交给这家CRO来进行。
良好的药物性质也为凯美纳打开了市场想象的空间。经过试验，贝达发现，凯美纳的服用周期是一天三次，每次最高耐受剂量能够达到625毫克，临床使用量通常为125毫克；而同类药物特罗凯是一天一次，最高耐受剂量为150毫克，临床使用量即是150毫克，无增加空间；易瑞沙为一天一次，最高耐受剂量是700毫克，目前临床使用量为250毫克，有空间但没有凯美纳大。“我们正在开展增加给药剂量以提高治疗有效率的研究，研究的进展无疑会对凯美纳的销售产生巨大的拉动。”王印祥透露。
用自己的数据说话
凯美纳的上市为贝达翻开了新的一页，贝达堪称豪华的市场与销售团队迅速组建起来，学术、市场、销售的联动，使得凯美纳上市之后，在市场上快速放量，2012年实现销售收入3.1亿元。
“与销售同步进行的，还有凯美纳的临床Ⅳ期试验。根据SFDA的规定，凯美纳E市后，需要收集3000例患者的临床使用数据，而贝达实际已经收集6800例，这个样本量在国内无人能出其右”。说起凯美纳上市后的临床试验进展，谭芬来兴致勃勃。“收集到的数据结果显示，大范围的临床使用同凯美纳的Ⅲ期临床试验结果基本相同”。
开展Ⅳ期临床试验的目的是，拓展产品适应症以延长产品的生命周期。以学术推广见长的外企在这方面拥有丰富的经验，不过贝达的凯美纳有着外企所不具备的优势。
首先体现在临床试验数据上，“凯美纳是在中国上市的3个非小细胞肺癌靶向药物中，唯一一个拥有中国病人Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ期临床实验数据的小分子靶向药物。”万江介绍道。这一点其两个竞争对手都不具备。
另外一个便是决策的高效和灵活。“只要我们经过评估认为能对凯美纳未来的市场推广提供正向支持的医生临床研究，我们一般都会很快地上马。”谭芬来说。
但出于务实，也“不是所有医生提出的临床试验方案，贝达都会提供资源来支持，这时候我们会对医院和医生的知名度、学术水平有个综合的考量”。贝达将中国的肿瘤科医生按照金字塔形式进行归类，根据医生的学术水平与地位来决定所能够提供资源的丰沛程度。
当然，最主要的和最核心的研究仍然由贝达主导。目前，几个对凯美纳未来产品生命周期具有决定意义的Ⅳ期临床试验正从多个维度平行进行。
凯美纳是作为非小细胞肺癌的二线用药被批准上市的，现在临床上被推荐使用的一线治疗方式仍然是化疗，所以“我们也正在开展研究看能否通过对患者使用数据的收集和分析，争取使凯美纳进入一线用药。”王印祥说。在扩大适应症方面，“非小细胞肺癌之外，凯美纳最先开展的是对食道癌的适应症研究，目前，此研究已在进行中”。
挑战标准
在凯美纳的研发过程中，贝达还向同行多年的肿瘤治疗惯例和传统发起挑战，且不止一次。
2006年，凯美纳首次进入人体临床试验，当时的临床试验标准规定，肿瘤药物的临床试验不能在正常人身上进行。此标准的制定背景是以化疗为基础的，“化疗当然不能在正常人身上进行，但是替尼类的肿瘤靶向药物在不良反应上实际同降压药没有什么本质的不同。”贝达最终经过论证，证明了在正常人身上进行试验的可行性，于是，于是试验得以开展。“尽管后来抗肿瘤药物不能‘上人’的认识被打破，但在当时来看，贝达无疑破了先例”。
如今，贝达正在试图挑战肿瘤治疗中对有无治疗进展标准的界定。之前医学界公认的标准是当使用化疗药物无效，改用靶向药物致肿瘤缩小后即证明该药有效，但随着靶向药物耐药性的出现，肿瘤会随之变大，若是按照现在的标准，就会认定靶向药物无效。但贝达认为，如果现在肿瘤的尺寸不大于使用靶向药物之前，从某种程度上还可认为靶向治疗是有效的。因此现在的肿瘤药效的评价标准虽然经过几次修正，但仍有修正的空间。
这些对标准的挑战在谭芬来看来是源于“小舢板”的魄力，他经常打比喻说，相对于那些像航空母舰式的跨国药企，贝达现在还是个“小舢板”。但“小舢板”有应变快速、决策迅捷的优势，特别是凯美纳上市后的实践证明，贝达的确具备同航空母舰较劲的魄力与韧性。
有业内人士将凯美纳的成功归结为海归研发+政府支持+外资队伍+标准推广+国产药物，但是在贝达人看来，贝达和凯美纳取得的成功的最根本原因是“按照事情本来应该做的方式去做，只是中国的环境让这种‘本来应该’特殊了起来，如果说还有什么值得骄傲的话，那就是我们一直像‘傻子’一样坚持着，再加上一点点小小的运气”。