论文部分内容阅读
“红星”曾是地区性知名品牌，近年来，随着近年来行业巨头咄咄逼人的攻势，其“星光”日趋暗淡。如何才能在区域市场上收复失地?使“红星”再度熠熠生辉?
“红星”方便面诞生于1993年，这家起步较早的方便面企业，曾经创造过骄人的业绩，在巅峰时期，“红星”曾是河南省三大方便面品牌之一，是名噪一时的区域性强势品牌。然而，随着近年来市场竞争日趋激烈，康师傅等方便面巨头竞相在河南建厂，“红星”曾经的本地化优势日渐消弭，其在大本营河南尤其是豫南地区的销售每况愈下，就是在这种情况下，李新临危受命，到豫南地区担任区域经理，负责该地区的市场重启工作。
把脉市场，拟定方案
面对陌生的市场该如何人手呢？李新深知“不打无准备之仗”的道理，他上任后首先奔赴市场一线进行走访、调研，对产品的市场覆盖率、销售网络、客户情况做到胸中有数。经过李新一个多月的调研和思考，他终于找到了销量下滑的症结所在。
1，经销商老化现象严重。“红星”80％的经销商是老经销商，他们曾经为“红星”当年的辉煌立下过汗马功劳，然而随着市场格局的变化，他们开始不思进取，有些经销商甚至自恃劳苦功高，只是一味地向厂家索要政策。
2，利润分配不合理，经销商积极性不高。由于近年来“红星”的产品研发工作相对滞后，很多产品一上市就是好几年，相应的价格体系也日趋透明，这使得经销商以及二批商利润空间越来越小，导致他们的积极性不高。许多“红星”的老经销商因此放弃了“红星”，转而销售其他品牌。
3，整个营销团队人心涣散，士气低落。由于“红星”的销量连年下滑，一些销售人员开始考虑另寻出路，一些销售人员甚至直接投奔竞品，导致整个销售团队士气低落，如同一盘散沙。
时不我待，在发现了上述问题之后，李新决定趁热打铁，立即制订市场重启计划。为此，他草拟了《豫南大区市场整合方案》，并通过swOT矩阵等分析工具深入剖析了企业的面临的市场环境、存在的问题以及市场机会，并制订了解决方案：
1，在管理架构上，增设一名副经理，负责较为成熟的南阳、许昌两个区域市场。这样，李新就可以集中精力开发驻马店、信阳两个空白市场。新任的副总经理则负责南阳和许昌两个相对成熟的市场，着力于在现有的渠道上做好深度分销工作。新任的副经理从现有的营销人员中择优录取，以起到稳定军心，鼓舞士气的作用。
2，打造一支高效的销售团队。针对销售人员素质不高，营销服务意识差等问题。从选人、用人、培训三个方面入手。在选人方面，综合考察应聘者的人品、能力。在用人方面尽量做到用人所长、人尽其才。除此之外，业务员能力的强弱，将直接影响企业的经营业绩，因此，要想打造一支高效的销售团队，培训必不可少。李新从公司总部请来营销专家为业务人员讲授团队建设、目标管理、时间管理、财务管理、营销管理等营销知识和技能。其中，销售技能是重点，这方面的培训包括谈判技能、沟通和推销技巧等。
3，考虑到豫南市场处于下滑状况，在稳定老经销商的同时积极开发新渠道，以保证过渡时期的销量不会有大的波动。
上述方案得到总部的肯定和支持后，李新立即带领新组建的营销团队奔赴豫南市场。
“蛙跳”战术，步步为营
兵贵神速，李新上任后即刻“沙场点兵”，他决定采取“蛙跳”战术，先攻下市场机会较大且竞品较为薄弱的区域，然后再巩固战果，做好市场的深度开发工作，以避免前面开发，后面丢失的“狗熊掰玉米”似的不利局面。待站稳脚跟后，其他市场再侧翼跟进、实现全面突破。
诚信拜访，首战告捷
李新把“第一战”定在了汝南市场，抵达汝南市场后，恰逢阴雨连绵。李新等人没有丝毫的准备，路途中一下子就被淋成了“落汤鸡”。怎么办？去还是不去？去吧，有点狼狈，不去吧，就会给客户留下不守时、违约的坏印象。因此，李新果断地做出了如期赴约的决定。见面后，经销商感动地说：“就凭你们这种守信行为，我决定做你们的产品了。”第二天，客户的4万元货款就顺利打到公司账上。首战告捷，极大地鼓舞了营销团队的士气。
“海选”优秀经销商
汝南市场成功开发后，李新又把目光锁定在了遂平，此地距离驻马店仅20余公里，如果能成功拿下遂平市场，则可以联合汝南、确山对驻马店形成合围之势。在遂平，李新带领销售团队在2天的时间里，拜访了当地几乎所有的经销商，权衡他们的实力和经营思路后，选中了一家位于城乡接合部的经销商。李新亲自出马与该经销商谈判，经过双方两个多小时博弈，这个客户就答应打款做“红星”方便面，遂平市场正式启动。
乡镇市场觅商机
在遂平市场取得成功后，泌阳又逐渐进入李新的视线，泌阳位于驻马店西南，是一个较为封闭和偏远的县级市场，之所以从这里入手，因为这里竞品也较为薄弱，可以更快捷地启动市场。可令李新失望的是，在县城整整转了两天，还是一无所获。于是，他决定到乡镇碰碰运气，幸运的是在乡镇寻访和调研的当天，就有一个新客户浮出水面，客户信息是一个大二批提供的，他告诉李新，这个经销商是县城里的，不过为了合理降低运营成本，他没有设立门面，仅仅依靠3辆货车对外配送，目前，他正想找一个方便面产品做代理。李新得知此消息后马上跟这个经销商联系，最后双方约定，傍晚在某批发市场见面洽谈。这是一个很刁钻的客户，经过谈判桌上的几次交锋，该经销商决定正式代理“红星”方便面，后来的市场业绩证实，李新这次钓出了当地的一条“大鱼”。
锲而不舍，赢得客户
为了拿下另一个市场——信阳，李明首先选择了信阳周边的淮滨，淮滨市场潜力巨大，竞品白象和华龙每月有着将近50万元的销售额，为了锻炼新人，李新派出新业务员小刘负责开发淮滨市场。半个多月过去了，驻马店新启动的市场运作得如火如荼，淮滨市场却一直没有动静，李新打电话询问小刘，小刘回答说他正在紧锣密鼓地洽谈。三天后，李新接到小刘电话，说客户已经搞定，五万元货款已经打到了公司账上。这个经销商成为了“红星”在信阳的第一个客户。事后李新通过该经销商了解到，小刘为了让他做“红星”方便面，在淮滨整整跟着他随车跑了半个多月，不仅把淮滨的市场情况摸得一清二楚，而且帮忙装货、卸货。小伙子的敬业精神赢得了客户的好感，于是他决定做“红星”产品。小刘依靠锲而不舍的精神赢得了客户，也为“红星”方便面进军信阳市场开了一个好头。
在开发新市场的过程中，李新还善于巧妙借力。比如，在开发上蔡市场时，李新就是利用平舆老客户的推荐，从而快速取得了客户的信任，赢得了新的订单。开发确山市场则巧妙通过借用了饮料产品的渠道“借船出海”，实现销量增长。
在不到四个月的时间里，李新和他的团队就快速启动了包括信阳市、驻马店市在内的所有空白市场，从而 为整个区域的快速上量奠定了坚实的基础。同时，伴随着市场的扩大，营销队伍也不断壮大，“红星”在豫南市场开始步入正轨。
营销四式，打造“示范田”
在空白市场开拓工作取得初步成功之后，建立样板市场的计划也在有条不紊地同步进行着。经过一番精心规划，李新决定把样板市场设在驻马店和信阳地区。因为两地是新兴市场，更容易起势、造势，一鼓作气取得市场的新突破。在建立样板市场过程中，李新总结出了打造样板市场的四个步骤：
1，定区域，战略布局
定区域就是确定把样板市场这颗“棋子”放在哪里才更合适。李新之所以选择驻马店和信阳两地，因为两地属于新市场、可塑性较强，更易于培育和打造。具体选定样板市场时，李新充分考虑了以下因素：第一、市场是否具有区位优势，是否具有辐射和带动作甩第二、市场资源是否曾遭到破坏，一个崭新的市场更容易打造成优秀的样板市场：第三、该市场经销商实力是否雄厚，流资、人员、仓库、车辆是否充裕；第四、经销商是否拥有丰富的网络资源，销售渠道是否畅通。第五、经销商与厂家是否有共同的愿景，是否有共同打造样板市场的强烈愿望和激情。经过以上几个标准进行综合筛选后，李新最终把将驻马店的汝南、西平、泌阳以及信阳的光山、固始、息县定为首批样板市场。
2，定目标，树起靶心
样板市场打造计划必须落实到各项量化的指标中去，因此，针对每一个具体的市场，还要制订具体的营销目标，设计达成方案，达成时间，以及最终所要达到的效果等。在总目标确定后，还需进一步细化、量化为以下这些更具体的指标：第一、网点开发目标。即在规定的时间内，预计开发的批发及各级零售网点数。第二、铺货率及占有率目标。即在计划时间内，所必须达到的铺货率，比如，在样板市场运作的前期，要求城区市场铺货率要达到80％，乡镇市场要达到70％。第三、销量目标。即按照开发计划，制订一个逐月递增的销量目标，并逐级分解给各级营销人员及经销商。第四、利润目标。即在样板市场的打造过程中，所要达到的综合利润指标或单品利润指标等。
3，定产品，铸造“兵工厂”
样板市场的打造，不论是销量目标，还是利润目标，最终都要落实到产品上，即销量应该由哪些产品组合来完成。李新在打造样板市场过程中，主要考虑了以下因素：1，产品定位。即产品以哪个档次和形象出现，是以高档产品切入，还是以低档产品“冲锋”。2产品定性。按照产品功能的不同把产品分为“形象产品”，“盈利产品”、“冲量产品”(微利产品)和“炮灰产品”(非盈利产品)。3产品的搭配比例。即“形象产品”、“冲量产品”和“炮灰产品”的各自所占的比例。不同的样板市场，要有不同的产品组合，其比例应根据市场实际情况确定。比如，在市场启动初期，“炮灰产品”的比例要大一些，盈利性产品的比例要相应少些。按照以上原则，公司选定了“卤面”、“京味面”、“好兄弟”这些代表三个类型、三种档次的产品来完成样板市场打造的使命。
4，以人为本，铸就营销劲旅
样板市场的顺利打造，必须要有严密的组织体系来保障。特别是要塑造一支能征善战，执行力较强的样板市场“铁鹰”团队。在这方面，李新的做法是：1建立、健全营销组织，成立样板市场指挥部，并制订相关管理制度，通过定期举行例会来交流开发进程和经验。2，每个样板市场的具体目标都要责任到人，明确责权利，立下“军令状”，实现管理扁平化，并层层落实目标细分计划，确保目标落实到位，政策实施到位，避免因信息沟通不畅，贻误战机。3制订严格的奖惩政策，做到赏罚分明，同时，对表现突出的人员予以奖励或晋升，充分发挥激励机制的作用和榜样的作用。通过以上举措，不仅明确了样板市场打造计划中的各成员的职责，而且还增强了业务人员的使命感，责任感。
有了以上措施和制度作保证，样板市场打造计划得以顺利推进，不仅极大地鼓舞了营销人员以及经销商的信心，销量也得到了快速提升。最终90％以上的市场都达到了既定目标，遂平市场更销量创造了单月销量307)-元的公司销售记录。
旺季冲刺，收获成功
至此，李新开发样板市场启动工作告一段落，接下来的工作是利用方便面的销售旺季为契机，巩固新开发市场。对方便面而言，一年当中不外乎三个旺季——麦收季节、中秋节和春节。李新充分利用销售旺季提升品牌和销量，他在2006年的中秋节前夕策划了“经销商联谊会”。
在中秋节即将到来之际，在驻马店驿都大酒店，中秋节“红星”新产品推介会以及经销商联谊会在这里隆重举行，来自驻马店以及信阳的近20位经销商共聚一堂，共同商讨中秋节产品销售事宜。这次经销商联谊会旨在达到三个目的。1新品推介。在这次厂商联谊会上，“红星”公司重点向客户展示了两款礼品装产品，“京味面108双面块礼品”以及“红星促销装”，这两款产品全部是用带有喜庆色彩的红底黄字包装，且有古字暗纹。值得一提的是，在当时礼品箱都还是塑料提手的时候，“红星”推出了带有缎带提手的产品，不仅让产品提升了一个档次，而且还得到了经销商的青睐。这次会议取得以下三个方面的实际效果。
1，争取订单。此次联谊会主要目的之一便是开展订货，围绕着新产品以及原有产品，现场召开订货会。为了鼓励经销商现场订货，公司规定，凡是订购一定数量的产品，皆可以享受一定的折扣政策，并给予省内3日游的奖励，并以此为契机，给经销商创造一个相互交流的机会。李新还鼓励与会经销商在厂家营销人员的指导下，自行召开对下游客户的订货会，从渠道上进行节前占仓，最大限度地抢占市场份额。
2，广告发布。对于前半年的市场表现较好，按照厂家要求操作，各项指标达标且具有很大潜力的优秀经销商，“红星”还与他们现场签订了广告投放协议，以全方位配合经销商开拓市场。此举让经销商们非常振奋。没有签订的经销商，一看厂家动真格的了，也纷纷表态，回去后一定努力销售，争取早日能够争取到厂家的广告资源。
3，与经销商共同成长。这次联谊会的一个辅助目标是培训经销商，公司聘请了知名营销专家对与会的经销商进行培训，主要围绕经销商的盈利能力提升、如何进行终端管理、经销商销售目标管理流程等方面展开。最后，专家还针对经销商经营当中存在的困惑给予了现场解答。这次培训受到了经销商们的一致赞誉。
“红星”方便面征战豫南，虽历经艰辛，但终于修成正果：原来1 30万元的月销售额，现在通过信阳、驻马店两地市场的全面启动，增至280万元，销售旺季则超过400万元。“红星”方便面终于摆脱了几近崩溃的市场困局，迎来了新的曙光。
(编辑：赵晓萌)
“红星”方便面诞生于1993年，这家起步较早的方便面企业，曾经创造过骄人的业绩，在巅峰时期，“红星”曾是河南省三大方便面品牌之一，是名噪一时的区域性强势品牌。然而，随着近年来市场竞争日趋激烈，康师傅等方便面巨头竞相在河南建厂，“红星”曾经的本地化优势日渐消弭，其在大本营河南尤其是豫南地区的销售每况愈下，就是在这种情况下，李新临危受命，到豫南地区担任区域经理，负责该地区的市场重启工作。
把脉市场，拟定方案
面对陌生的市场该如何人手呢？李新深知“不打无准备之仗”的道理，他上任后首先奔赴市场一线进行走访、调研，对产品的市场覆盖率、销售网络、客户情况做到胸中有数。经过李新一个多月的调研和思考，他终于找到了销量下滑的症结所在。
1，经销商老化现象严重。“红星”80％的经销商是老经销商，他们曾经为“红星”当年的辉煌立下过汗马功劳，然而随着市场格局的变化，他们开始不思进取，有些经销商甚至自恃劳苦功高，只是一味地向厂家索要政策。
2，利润分配不合理，经销商积极性不高。由于近年来“红星”的产品研发工作相对滞后，很多产品一上市就是好几年，相应的价格体系也日趋透明，这使得经销商以及二批商利润空间越来越小，导致他们的积极性不高。许多“红星”的老经销商因此放弃了“红星”，转而销售其他品牌。
3，整个营销团队人心涣散，士气低落。由于“红星”的销量连年下滑，一些销售人员开始考虑另寻出路，一些销售人员甚至直接投奔竞品，导致整个销售团队士气低落，如同一盘散沙。
时不我待，在发现了上述问题之后，李新决定趁热打铁，立即制订市场重启计划。为此，他草拟了《豫南大区市场整合方案》，并通过swOT矩阵等分析工具深入剖析了企业的面临的市场环境、存在的问题以及市场机会，并制订了解决方案：
1，在管理架构上，增设一名副经理，负责较为成熟的南阳、许昌两个区域市场。这样，李新就可以集中精力开发驻马店、信阳两个空白市场。新任的副总经理则负责南阳和许昌两个相对成熟的市场，着力于在现有的渠道上做好深度分销工作。新任的副经理从现有的营销人员中择优录取，以起到稳定军心，鼓舞士气的作用。
2，打造一支高效的销售团队。针对销售人员素质不高，营销服务意识差等问题。从选人、用人、培训三个方面入手。在选人方面，综合考察应聘者的人品、能力。在用人方面尽量做到用人所长、人尽其才。除此之外，业务员能力的强弱，将直接影响企业的经营业绩，因此，要想打造一支高效的销售团队，培训必不可少。李新从公司总部请来营销专家为业务人员讲授团队建设、目标管理、时间管理、财务管理、营销管理等营销知识和技能。其中，销售技能是重点，这方面的培训包括谈判技能、沟通和推销技巧等。
3，考虑到豫南市场处于下滑状况，在稳定老经销商的同时积极开发新渠道，以保证过渡时期的销量不会有大的波动。
上述方案得到总部的肯定和支持后，李新立即带领新组建的营销团队奔赴豫南市场。
“蛙跳”战术，步步为营
兵贵神速，李新上任后即刻“沙场点兵”，他决定采取“蛙跳”战术，先攻下市场机会较大且竞品较为薄弱的区域，然后再巩固战果，做好市场的深度开发工作，以避免前面开发，后面丢失的“狗熊掰玉米”似的不利局面。待站稳脚跟后，其他市场再侧翼跟进、实现全面突破。
诚信拜访，首战告捷
李新把“第一战”定在了汝南市场，抵达汝南市场后，恰逢阴雨连绵。李新等人没有丝毫的准备，路途中一下子就被淋成了“落汤鸡”。怎么办？去还是不去？去吧，有点狼狈，不去吧，就会给客户留下不守时、违约的坏印象。因此，李新果断地做出了如期赴约的决定。见面后，经销商感动地说：“就凭你们这种守信行为，我决定做你们的产品了。”第二天，客户的4万元货款就顺利打到公司账上。首战告捷，极大地鼓舞了营销团队的士气。
“海选”优秀经销商
汝南市场成功开发后，李新又把目光锁定在了遂平，此地距离驻马店仅20余公里，如果能成功拿下遂平市场，则可以联合汝南、确山对驻马店形成合围之势。在遂平，李新带领销售团队在2天的时间里，拜访了当地几乎所有的经销商，权衡他们的实力和经营思路后，选中了一家位于城乡接合部的经销商。李新亲自出马与该经销商谈判，经过双方两个多小时博弈，这个客户就答应打款做“红星”方便面，遂平市场正式启动。
乡镇市场觅商机
在遂平市场取得成功后，泌阳又逐渐进入李新的视线，泌阳位于驻马店西南，是一个较为封闭和偏远的县级市场，之所以从这里入手，因为这里竞品也较为薄弱，可以更快捷地启动市场。可令李新失望的是，在县城整整转了两天，还是一无所获。于是，他决定到乡镇碰碰运气，幸运的是在乡镇寻访和调研的当天，就有一个新客户浮出水面，客户信息是一个大二批提供的，他告诉李新，这个经销商是县城里的，不过为了合理降低运营成本，他没有设立门面，仅仅依靠3辆货车对外配送，目前，他正想找一个方便面产品做代理。李新得知此消息后马上跟这个经销商联系，最后双方约定，傍晚在某批发市场见面洽谈。这是一个很刁钻的客户，经过谈判桌上的几次交锋，该经销商决定正式代理“红星”方便面，后来的市场业绩证实，李新这次钓出了当地的一条“大鱼”。
锲而不舍，赢得客户
为了拿下另一个市场——信阳，李明首先选择了信阳周边的淮滨，淮滨市场潜力巨大，竞品白象和华龙每月有着将近50万元的销售额，为了锻炼新人，李新派出新业务员小刘负责开发淮滨市场。半个多月过去了，驻马店新启动的市场运作得如火如荼，淮滨市场却一直没有动静，李新打电话询问小刘，小刘回答说他正在紧锣密鼓地洽谈。三天后，李新接到小刘电话，说客户已经搞定，五万元货款已经打到了公司账上。这个经销商成为了“红星”在信阳的第一个客户。事后李新通过该经销商了解到，小刘为了让他做“红星”方便面，在淮滨整整跟着他随车跑了半个多月，不仅把淮滨的市场情况摸得一清二楚，而且帮忙装货、卸货。小伙子的敬业精神赢得了客户的好感，于是他决定做“红星”产品。小刘依靠锲而不舍的精神赢得了客户，也为“红星”方便面进军信阳市场开了一个好头。
在开发新市场的过程中，李新还善于巧妙借力。比如，在开发上蔡市场时，李新就是利用平舆老客户的推荐，从而快速取得了客户的信任，赢得了新的订单。开发确山市场则巧妙通过借用了饮料产品的渠道“借船出海”，实现销量增长。
在不到四个月的时间里，李新和他的团队就快速启动了包括信阳市、驻马店市在内的所有空白市场，从而 为整个区域的快速上量奠定了坚实的基础。同时，伴随着市场的扩大，营销队伍也不断壮大，“红星”在豫南市场开始步入正轨。
营销四式，打造“示范田”
在空白市场开拓工作取得初步成功之后，建立样板市场的计划也在有条不紊地同步进行着。经过一番精心规划，李新决定把样板市场设在驻马店和信阳地区。因为两地是新兴市场，更容易起势、造势，一鼓作气取得市场的新突破。在建立样板市场过程中，李新总结出了打造样板市场的四个步骤：
1，定区域，战略布局
定区域就是确定把样板市场这颗“棋子”放在哪里才更合适。李新之所以选择驻马店和信阳两地，因为两地属于新市场、可塑性较强，更易于培育和打造。具体选定样板市场时，李新充分考虑了以下因素：第一、市场是否具有区位优势，是否具有辐射和带动作甩第二、市场资源是否曾遭到破坏，一个崭新的市场更容易打造成优秀的样板市场：第三、该市场经销商实力是否雄厚，流资、人员、仓库、车辆是否充裕；第四、经销商是否拥有丰富的网络资源，销售渠道是否畅通。第五、经销商与厂家是否有共同的愿景，是否有共同打造样板市场的强烈愿望和激情。经过以上几个标准进行综合筛选后，李新最终把将驻马店的汝南、西平、泌阳以及信阳的光山、固始、息县定为首批样板市场。
2，定目标，树起靶心
样板市场打造计划必须落实到各项量化的指标中去，因此，针对每一个具体的市场，还要制订具体的营销目标，设计达成方案，达成时间，以及最终所要达到的效果等。在总目标确定后，还需进一步细化、量化为以下这些更具体的指标：第一、网点开发目标。即在规定的时间内，预计开发的批发及各级零售网点数。第二、铺货率及占有率目标。即在计划时间内，所必须达到的铺货率，比如，在样板市场运作的前期，要求城区市场铺货率要达到80％，乡镇市场要达到70％。第三、销量目标。即按照开发计划，制订一个逐月递增的销量目标，并逐级分解给各级营销人员及经销商。第四、利润目标。即在样板市场的打造过程中，所要达到的综合利润指标或单品利润指标等。
3，定产品，铸造“兵工厂”
样板市场的打造，不论是销量目标，还是利润目标，最终都要落实到产品上，即销量应该由哪些产品组合来完成。李新在打造样板市场过程中，主要考虑了以下因素：1，产品定位。即产品以哪个档次和形象出现，是以高档产品切入，还是以低档产品“冲锋”。2产品定性。按照产品功能的不同把产品分为“形象产品”，“盈利产品”、“冲量产品”(微利产品)和“炮灰产品”(非盈利产品)。3产品的搭配比例。即“形象产品”、“冲量产品”和“炮灰产品”的各自所占的比例。不同的样板市场，要有不同的产品组合，其比例应根据市场实际情况确定。比如，在市场启动初期，“炮灰产品”的比例要大一些，盈利性产品的比例要相应少些。按照以上原则，公司选定了“卤面”、“京味面”、“好兄弟”这些代表三个类型、三种档次的产品来完成样板市场打造的使命。
4，以人为本，铸就营销劲旅
样板市场的顺利打造，必须要有严密的组织体系来保障。特别是要塑造一支能征善战，执行力较强的样板市场“铁鹰”团队。在这方面，李新的做法是：1建立、健全营销组织，成立样板市场指挥部，并制订相关管理制度，通过定期举行例会来交流开发进程和经验。2，每个样板市场的具体目标都要责任到人，明确责权利，立下“军令状”，实现管理扁平化，并层层落实目标细分计划，确保目标落实到位，政策实施到位，避免因信息沟通不畅，贻误战机。3制订严格的奖惩政策，做到赏罚分明，同时，对表现突出的人员予以奖励或晋升，充分发挥激励机制的作用和榜样的作用。通过以上举措，不仅明确了样板市场打造计划中的各成员的职责，而且还增强了业务人员的使命感，责任感。
有了以上措施和制度作保证，样板市场打造计划得以顺利推进，不仅极大地鼓舞了营销人员以及经销商的信心，销量也得到了快速提升。最终90％以上的市场都达到了既定目标，遂平市场更销量创造了单月销量307)-元的公司销售记录。
旺季冲刺，收获成功
至此，李新开发样板市场启动工作告一段落，接下来的工作是利用方便面的销售旺季为契机，巩固新开发市场。对方便面而言，一年当中不外乎三个旺季——麦收季节、中秋节和春节。李新充分利用销售旺季提升品牌和销量，他在2006年的中秋节前夕策划了“经销商联谊会”。
在中秋节即将到来之际，在驻马店驿都大酒店，中秋节“红星”新产品推介会以及经销商联谊会在这里隆重举行，来自驻马店以及信阳的近20位经销商共聚一堂，共同商讨中秋节产品销售事宜。这次经销商联谊会旨在达到三个目的。1新品推介。在这次厂商联谊会上，“红星”公司重点向客户展示了两款礼品装产品，“京味面108双面块礼品”以及“红星促销装”，这两款产品全部是用带有喜庆色彩的红底黄字包装，且有古字暗纹。值得一提的是，在当时礼品箱都还是塑料提手的时候，“红星”推出了带有缎带提手的产品，不仅让产品提升了一个档次，而且还得到了经销商的青睐。这次会议取得以下三个方面的实际效果。
1，争取订单。此次联谊会主要目的之一便是开展订货，围绕着新产品以及原有产品，现场召开订货会。为了鼓励经销商现场订货，公司规定，凡是订购一定数量的产品，皆可以享受一定的折扣政策，并给予省内3日游的奖励，并以此为契机，给经销商创造一个相互交流的机会。李新还鼓励与会经销商在厂家营销人员的指导下，自行召开对下游客户的订货会，从渠道上进行节前占仓，最大限度地抢占市场份额。
2，广告发布。对于前半年的市场表现较好，按照厂家要求操作，各项指标达标且具有很大潜力的优秀经销商，“红星”还与他们现场签订了广告投放协议，以全方位配合经销商开拓市场。此举让经销商们非常振奋。没有签订的经销商，一看厂家动真格的了，也纷纷表态，回去后一定努力销售，争取早日能够争取到厂家的广告资源。
3，与经销商共同成长。这次联谊会的一个辅助目标是培训经销商，公司聘请了知名营销专家对与会的经销商进行培训，主要围绕经销商的盈利能力提升、如何进行终端管理、经销商销售目标管理流程等方面展开。最后，专家还针对经销商经营当中存在的困惑给予了现场解答。这次培训受到了经销商们的一致赞誉。
“红星”方便面征战豫南，虽历经艰辛，但终于修成正果：原来1 30万元的月销售额，现在通过信阳、驻马店两地市场的全面启动，增至280万元，销售旺季则超过400万元。“红星”方便面终于摆脱了几近崩溃的市场困局，迎来了新的曙光。
(编辑：赵晓萌)