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【摘要】消费行为的分析研究，是现代市场经济中厂家和商家不可忽略的重要基础工作。缺乏这一环节，厂商不仅不能有的放矢地改善和提升自身的经营水平，而且甚至于会迷失经营方向。众所周知，凡经营活动都离不开对消费者行为的分析与研究，营销策略的制定也要依赖于此。而且，经营活动的有效性与利益性，以及营销策略的正确与否，都与消费行为的分析及研究的正确与否成正比的因果关系。本文将论述服装服饰消费行为与营销策略。
【关键词】消费行为；服装服饰；市场
在现实经营活动中，有些服装服饰生产厂家及经销商家在这方面的分析及研究多数都是停留在初级水平上。主要表现在：
一、过于注重经营外形，而轻谈管理内质
许多的服装服饰厂家不是把工作重心放在如何提升管理水平上，而是一味追求经营的外在形式，诸如形象、广告、组织机构设置、经销网点的设置等等。精力与财力的倾斜致使内部管理水平的停滞或大幅降低。“金玉其外，败絮其中”，显然是不能在激烈的市场竞争中持续地占有相当地位，盲目跟随、墙上芦苇的结果亦在所难免。
二、过于相信自身的经验，而拒科学、先进的经营管理于门外
自信自身的经验与能力，原本无可非议，但若过于自负则固步自封而弊多利少。市场是动态的，市场是发展的，经验只是表明对过去某些经历的总结，却不能用来指导未来。随着科学技术地不断发展，市场中消费行为也在无时不刻在发生着变化，倘若此时仍用过去的经验和观点进行应对的话，眼光滞后，行为滞后，其结果注定是失败的。
三、过于看重直觉，而遗弃科学的市场调查没有调查就没有发言权
对于市场、对于消费行为，不是进行缜密严谨深入的市场调查，而是凭直觉或简单地调查就对市场和消费行为做出结论，其后果是显而易见地片面与短视，从而导致经营“近视”和管理“虚浮”。
四、过于沉缅于服装服饰本身，而不顾社会文化与社会消费理念
对于服装服饰本身所蕴含的种种内容，多数服装服饰企业都有着不同程度地认识，但对于社会文化与社会消费理念的认识却是大大的不足，因而出现“无源之水，无本之木”的结局。
以上四种现象，仅仅是从服装服饰企业本身的狭义角度进行了部分阐述。其实，对于服装服饰企业在消费行为分析与研究上以及扩展到整个经营活动中所存在的问题远不止这些。正是由于这些问题的存在，中国的服装服饰市场依然处于较混乱的阶段。为了使服装服饰企业能够在瞬息万变的市场中保持领先地位，并且不断地向正确的方向发展，进行服装服饰消费行为的分析与研究就显得尤为重要，市场调查是基础。
一、市场调查是分析与研究服装服饰消费行为的前提。
任何一种产品，都不可能满足所有消费者的需要，服装服饰亦如此。这就需要企业生产者确定产品所能满足的潜在消费群体。而只有通过对消费群体的调查，才能获得分析与研究消费行为的资料，才能明确产品的消费对象。否则，若靠侥幸或盲目臆测，其结果势必出现败多胜少。市场调查的内容可分为以下几种：
1、民族与文化。中国是一个民族众多的国家。不同的民族由于其文化背景及传统习俗的不同，对服装服饰的需求也是不同的。汉族与哈萨克族就不会一样，即使这两个民族的人生活在一个地方。即使是同一民族，也会由于所处的地理环境及文化发展水平的不同而出现不同的需求特征。
2、区域与气候。中国是一个幅员辽阔的国家。生活在不同区域与气候条件的消费者，对于服装服饰的需求及特点也是不一样的。如生活在亚热带气候地区与海洋性气候地区、高原性气候地区与亚寒性气候地区的人，他们对服装服饰的要求及需求特点显然也会有明显的差异的。将丝绸服装服饰制品销售于黑龙江和新疆的北疆地区，注定不会有太好的销售业绩；将风衣在四川进行销售，其买者也不会太多。
3、身材与体型。在不同区域和不同气候条件下生活的人，其身材与体型是大不相同的。北方人明显粗壮于南方人，并且高于南方人，江浙一带的人则其肌肤显然要比西北人细嫩和白皙。不同生活水平和不同成长历程的人，其身材与体型也是有明显区别的。
4、教育程序与修养。不同文化程度和不同修养的人，对服装服饰的需求也是不同的。具有本科以上学历的人与只有高中文化程度的人在对服装服饰的理解与需求上是有区别的。往往是教育程度高与修养较好的人更注重于选择科适宜自己职业与性格的服饰，将服饰作为展示自身特色与风格的工具与手段。
5、局部环境与职业。不同的局部环境与不同的职业，对于服装服饰的要求是不一样的。在外方独资企业工作的人与在乡镇企业工作的人，在服装服饰的品位及要求上也是不一样的。知识分子与工人、工人与农民也不一样。
6、年龄与性格。不同年龄段和不同性格的人，对于服装服饰的要求也会不一样。因为他们的生活背景及喜好是完全不同的。
二、 市场细分是进行分析与研究服装服饰消费行为的必要手段，也是市场调查的先决条件。
无论是市场调查，还是在获得市场调查资料后所进行的分析与研究中，市场细分必然地成为一种先决条件和必要手段。倘若没有市场细分，就不可能使市场调查有的放矢，也不会在对市场调查资料分析与研究中一矢中的。市场细分就是要找出消费行为的差异性，以使产品更好地满足消费者。正是由于服装服饰企业自身存在着对这种消费行为的模糊性，从而也就无法准确地满足广大消费者，其营销活动也就成为盲目、无所适从的行为。所以，要使自己的产品能够一下子抓住或吸引住消费者，就必须要对消费者的消费行为进行剖析，由此提出针对性极度强的诉求热点，同是围绕这一点开展多方位、多层次的营销活动。对于消费行为的研究就显得十分迫切与重要。消费行为主要表现：
1、服装服饰储备量；
2、服装服饰更新速度；
3、服装服饰购买动机类型；
4、对服装服饰知识的了解程度；
5、是单独购买还是有人陪同，陪同的人是朋友还是家人；
6、对服装服饰的颜色、款式、面料的喜好倾向；
7、多长时间逛一次商店或其它经销服装服饰的场合：
8、对服装服饰导购售货员的礼貌用语和服务有何喜好；
9、对服装服饰销售手段的喜好；
10、价格对购买有多大程度的影响；
11、购买地点与购买量等等；不一而足
做好服装服饰消费行为的分析与研究，服装服饰企业就可以有的放矢地进行产品推广并且围绕其诉求点开展一系列营销活动。对于那些工作在外企的白领，服装服饰企业向其提出产品诉求时，一定要从尊贵、气派、不落俗套又能体现中国服装服饰特点入手；对于工作在内资企业的白领服装服饰企业向其提出产品诉求时，一定要从大方、价中、出俗又不失大众化的特点入手；对于年龄在二十岁左右的前卫一族，服装服饰企业向其提出产品诉求时，一定要从新奇、另类、偶像、便宜、流行等特点入手。
责任编辑：张子佳
【关键词】消费行为；服装服饰；市场
在现实经营活动中，有些服装服饰生产厂家及经销商家在这方面的分析及研究多数都是停留在初级水平上。主要表现在：
一、过于注重经营外形，而轻谈管理内质
许多的服装服饰厂家不是把工作重心放在如何提升管理水平上，而是一味追求经营的外在形式，诸如形象、广告、组织机构设置、经销网点的设置等等。精力与财力的倾斜致使内部管理水平的停滞或大幅降低。“金玉其外，败絮其中”，显然是不能在激烈的市场竞争中持续地占有相当地位，盲目跟随、墙上芦苇的结果亦在所难免。
二、过于相信自身的经验，而拒科学、先进的经营管理于门外
自信自身的经验与能力，原本无可非议，但若过于自负则固步自封而弊多利少。市场是动态的，市场是发展的，经验只是表明对过去某些经历的总结，却不能用来指导未来。随着科学技术地不断发展，市场中消费行为也在无时不刻在发生着变化，倘若此时仍用过去的经验和观点进行应对的话，眼光滞后，行为滞后，其结果注定是失败的。
三、过于看重直觉，而遗弃科学的市场调查没有调查就没有发言权
对于市场、对于消费行为，不是进行缜密严谨深入的市场调查，而是凭直觉或简单地调查就对市场和消费行为做出结论，其后果是显而易见地片面与短视，从而导致经营“近视”和管理“虚浮”。
四、过于沉缅于服装服饰本身，而不顾社会文化与社会消费理念
对于服装服饰本身所蕴含的种种内容，多数服装服饰企业都有着不同程度地认识，但对于社会文化与社会消费理念的认识却是大大的不足，因而出现“无源之水，无本之木”的结局。
以上四种现象，仅仅是从服装服饰企业本身的狭义角度进行了部分阐述。其实，对于服装服饰企业在消费行为分析与研究上以及扩展到整个经营活动中所存在的问题远不止这些。正是由于这些问题的存在，中国的服装服饰市场依然处于较混乱的阶段。为了使服装服饰企业能够在瞬息万变的市场中保持领先地位，并且不断地向正确的方向发展，进行服装服饰消费行为的分析与研究就显得尤为重要，市场调查是基础。
一、市场调查是分析与研究服装服饰消费行为的前提。
任何一种产品，都不可能满足所有消费者的需要，服装服饰亦如此。这就需要企业生产者确定产品所能满足的潜在消费群体。而只有通过对消费群体的调查，才能获得分析与研究消费行为的资料，才能明确产品的消费对象。否则，若靠侥幸或盲目臆测，其结果势必出现败多胜少。市场调查的内容可分为以下几种：
1、民族与文化。中国是一个民族众多的国家。不同的民族由于其文化背景及传统习俗的不同，对服装服饰的需求也是不同的。汉族与哈萨克族就不会一样，即使这两个民族的人生活在一个地方。即使是同一民族，也会由于所处的地理环境及文化发展水平的不同而出现不同的需求特征。
2、区域与气候。中国是一个幅员辽阔的国家。生活在不同区域与气候条件的消费者，对于服装服饰的需求及特点也是不一样的。如生活在亚热带气候地区与海洋性气候地区、高原性气候地区与亚寒性气候地区的人，他们对服装服饰的要求及需求特点显然也会有明显的差异的。将丝绸服装服饰制品销售于黑龙江和新疆的北疆地区，注定不会有太好的销售业绩；将风衣在四川进行销售，其买者也不会太多。
3、身材与体型。在不同区域和不同气候条件下生活的人，其身材与体型是大不相同的。北方人明显粗壮于南方人，并且高于南方人，江浙一带的人则其肌肤显然要比西北人细嫩和白皙。不同生活水平和不同成长历程的人，其身材与体型也是有明显区别的。
4、教育程序与修养。不同文化程度和不同修养的人，对服装服饰的需求也是不同的。具有本科以上学历的人与只有高中文化程度的人在对服装服饰的理解与需求上是有区别的。往往是教育程度高与修养较好的人更注重于选择科适宜自己职业与性格的服饰，将服饰作为展示自身特色与风格的工具与手段。
5、局部环境与职业。不同的局部环境与不同的职业，对于服装服饰的要求是不一样的。在外方独资企业工作的人与在乡镇企业工作的人，在服装服饰的品位及要求上也是不一样的。知识分子与工人、工人与农民也不一样。
6、年龄与性格。不同年龄段和不同性格的人，对于服装服饰的要求也会不一样。因为他们的生活背景及喜好是完全不同的。
二、 市场细分是进行分析与研究服装服饰消费行为的必要手段，也是市场调查的先决条件。
无论是市场调查，还是在获得市场调查资料后所进行的分析与研究中，市场细分必然地成为一种先决条件和必要手段。倘若没有市场细分，就不可能使市场调查有的放矢，也不会在对市场调查资料分析与研究中一矢中的。市场细分就是要找出消费行为的差异性，以使产品更好地满足消费者。正是由于服装服饰企业自身存在着对这种消费行为的模糊性，从而也就无法准确地满足广大消费者，其营销活动也就成为盲目、无所适从的行为。所以，要使自己的产品能够一下子抓住或吸引住消费者，就必须要对消费者的消费行为进行剖析，由此提出针对性极度强的诉求热点，同是围绕这一点开展多方位、多层次的营销活动。对于消费行为的研究就显得十分迫切与重要。消费行为主要表现：
1、服装服饰储备量；
2、服装服饰更新速度；
3、服装服饰购买动机类型；
4、对服装服饰知识的了解程度；
5、是单独购买还是有人陪同，陪同的人是朋友还是家人；
6、对服装服饰的颜色、款式、面料的喜好倾向；
7、多长时间逛一次商店或其它经销服装服饰的场合：
8、对服装服饰导购售货员的礼貌用语和服务有何喜好；
9、对服装服饰销售手段的喜好；
10、价格对购买有多大程度的影响；
11、购买地点与购买量等等；不一而足
做好服装服饰消费行为的分析与研究，服装服饰企业就可以有的放矢地进行产品推广并且围绕其诉求点开展一系列营销活动。对于那些工作在外企的白领，服装服饰企业向其提出产品诉求时，一定要从尊贵、气派、不落俗套又能体现中国服装服饰特点入手；对于工作在内资企业的白领服装服饰企业向其提出产品诉求时，一定要从大方、价中、出俗又不失大众化的特点入手；对于年龄在二十岁左右的前卫一族，服装服饰企业向其提出产品诉求时，一定要从新奇、另类、偶像、便宜、流行等特点入手。
责任编辑：张子佳