“爱美之心，人皆有之”，这话从一个侧面诠释了中国美容业、特别是化妆品市场迅速发展的原因。如何才能在市场竞争中推广自己的理念，将最好的产品和最好的服务提供给消费者，满足爱美人士的需求，这是花馨化妆品(上海)有限公司总经理关俱治及全体员工思考的问题。
　　7月3日，记者来到位于六合路上的港陆大厦，采访花馨化妆品(上海)有限公司总经理关俱治。
　　
　　挑战中国美容市场
　　
　　关俱治曾在日本资生堂服务了35个年头。期间，他担任资生堂上海地区法人——上海卓多姿中信化妆品有限公司总经理。2001年9月开始，他与3名中国员工，在短短2年间跑遍了北至佳木斯(哈尔滨以北300公里)、南至海南岛、东至丹东(靠近与北朝鲜的国界处)、西至乌鲁木齐的全国20多个省市。到了2003年5月，他发展的专卖店达到了2500家。
　　在俱治“走南闯北”的过程中，中国化妆品市场有一种现象引起了他的注意——专业线化妆品优质、知名品牌缺乏。
　　美容化妆品业因其经营、销售与服务特色的不同而分为专业线与日化线两大类。日化线指的是日用化妆品，指产品专走商场、超市、专卖店、便利店等大众化渠道销售的企业，缺乏售后服务，但销售量大；专业线俗称美容院线，是指产品专走美容院、美发店、足浴及美容保健店销售渠道为特色，由上游企业提供从销售、技术指导及全面的售后服务，能够确保产品的功效和长期的跟进服务。
　　中国美容市场日化线这一市场份额的竞争相当激烈，世界各大知名品牌纷纷抢摊中国市场。与此同时，被普通消费者认为应该更加专业的美容院，绝大部分使用劣质利润却很高的产品：或是进口的水货，或是假冒的进口产品。目前，中国专业线市场处在起步阶段，国内品牌还未深入人心，外资优质品牌还未真正进入市场，假冒伪劣产品的存在是对美容业发展的负面因素。雅芳、如新等一些日化线品牌的介入，虽然对专业线造成了不小影响，但其进入方式和切入点并不是传统意义上的专业线，这片市场近乎空白。
　　主营日化线产品的资生堂不能满足关俱治对新领域的挑战。2004年，他离开了资生堂，进入了以经营专业线产品著名的日本BLOOM FORUM公司。2005年2月，在上海外经贸服务有限公司的大力协助下，经中国商务部正式批准，他在上海设立了日本独资——花馨化妆品(上海)有限公司。花馨公司是中国加入世贸后第一家被国家商务部批准的拥有化妆品进口及批发权的外资(独资)企业。其总公司为具有化妆品的研发和制造能力，并经营着相当数量规模的美容沙龙实体的日本BLOOM FORUM公司。
　　花馨公司所有进口化妆品都是通过正规进口渠道引进，均通过日本“医药部外品”检测，全部产品符合国家相关质量标准，并备有国家卫生部的正式批文编号及海关进口的CIQ标贴。是专门通过代理商推广日本优质专业线化妆品的销售公司。
　　
　　信赖是多赢的保障
　　
　　相对于日化线依靠广告拉动来促进品牌的塑造，专业线更强调口碑传播。在代理商和美容院这个圈子里树立良好的口碑，在顾客之间赢取值得称道信任，这是专业线品牌的生存之道。
　　花罄公司追求的目标是：“将日本高品质的艾斯婷知音化妆品带给中国女性；将日本美容沙龙长期发展的经营理念带到中国；让中国女性享受日本高品位的沙龙服务；努力帮助国内的美容院成为顾客放心、信赖的店。”其产品定位在中高档水平，优质产品的扣率比一般产品高。同时，花馨公司致力于与代理商、美容院形成优质、长期的合作关系。这对于中国那些习惯于短期暴利的代理商和美容院是一个难以接受的理念。
　　对于中国美容院，关俱治从多个方面指出其经营上的弊端：“中国的美容院有很多问题。世界闻名的化妆品公司进入了专卖店，但美容院使用的却不是正宗的产品。有些美容院喜欢销售见效快，利润高的产品，但不一定安全，导致客户投诉不断。这个问题已经引起国家卫生部相关检验机构的重视。美容院技术和服务水平很低，很多美容院没有长期发展的规划。在上海，我调查过的700多家美容院，95％现在已经倒闭。”
　　和目前国内很多美容院的情况差不多的是，20世纪80年代的日本美容院主要也是通过护理赚取利润，护理费的收入占总营业额的80％－90％。在这样的经营方式下，营业额无法大幅提高，客户群也不稳定。究其原因，是因为这些美容院使用质量不好的产品导致顾客不断流失。花馨公司经营的艾斯婷知音系列产品即是针对这个情况开发的。虽然优质产品会使短期利润率有所下降，但顾客得到了满意的效果，并相互推荐，引入新顾客。同时顾客购买带回家使用的客装销售量的增长也将带动美容院的绝对利润总额的飞跃。最重要的是，美容院能够成为顾客信赖的美容院。这是一个多方受益、面向长期的发展战略。
　　


　　塑造品牌是一条任重而道远的路。没有强大的实力、良好的心态是不可能走这条路的。对此，曾经拥有2500家专卖店的关俱治面带微笑，平静且自信地说“我们在不到半年的时间里已经与武汉、湖北、大连、重庆等多家代理商签订了合同。我们的目标是一年发展300家美容院，7－10家代理商。有越来越多的美容院和代理商开始认同我们的理念，即使去年有3％认同，今年有5％，明年7％，那么这个一直在增长的数字就说明了我们的成功。”