看过同仁很多关于美容终端会操作的文章，有很多让人收益匪浅，也有很多不敢恭维：要么煎老油条、放大空炮，一个中心、两种意义、三个指导思想、……八大关键环节、九种战略模式、十个原则，像高校理论研究论文，八个字概括“言之无物、驴鸣犬吠”；要么开中药铺、记流水帐，时间、地点、人员分工、促销政策、会前准备、会中流程、物料准备，活生生把一个操作方案塞给编辑就成了华章一篇，还是八个字概括：有肉无血、味同嚼蜡。
　　
　　他山之石，可以攻玉。春节前的2月3、4、6日，作为法国可诺丹婷美容美体连锁机构公司的会务经理，笔者马不停蹄的帮助公司在番禺丽江花园、白云新市、天河东路3家广州直营店作了3场终端推广会，其中以白云新市会最为成功，现将其中的操控细节、过程安排、经验总结、成败得失予以汇总，希冀能给各位同仁提供参考。
　　首先一场美容终端会不成功的原因有哪些：
　　⑴ 终端会活动的目的和意义不明确（活动目的）；⑵ 客户邀约不成功，没有达到预期目标（邀约）；⑶ 会议场地及活动时间选择不适，影响活动气氛（择场）；⑷ 美容师工作岗位不明确，不能及时配合工作（岗位、责任）；⑸ 对客户的了解掌握程度不深，不能进行分析（客户分析）；⑹ 现场优惠政策乃是“隔着皮鞋搔痒——没感觉”，打动不了客户（现场政策）；⑺ 活动前物品准备不到位，尤其人头物品及发放方式（前期工作）；⑻ 讲师主持不能达到活跃气氛的要求，控场能力差（讲师水平）；⑼ 活动流程与各环节链接不上，出现脱节现象（配合工作）；⑽ 活动后期售后服务工作不到位（售后服务。）
　　成功做好终端沙龙会主要的712活动原则：活动前准备阶段（70%）、活动中各项配合（10%）、活动后的服务工作（20%）。
　　2007年2月4日，可诺丹婷美容公司在广州白云新市直营店举行“爱在健身中心·美在可诺丹婷”年终终端推广会，到场330多人，前期、现场开卡加单品销售业绩总额为6万余元，开发新客40多人，虽然6万元是个小数目，但相对行业做会做得血雨腥风、哀鸿遍野，投资者们血本无归、心如刀绞的今天，以区区6000元不到的成本能有如此业绩，也算是小有斩获了。
　　下面介绍成功召开美容终端推广会之点滴体会。
　　
　　


　　一、合理安排终端会的时间和会场
　　1. 美容终端会会期安排
　　（1）执行是关键，再好的创意、再好的日期如果没有认真贯彻，同样得不到好的效果；（2）通常来说，周六、周日、节庆是安排终端会的最佳时机；（3）会期宜安排在温和天气，雾雨雪较大的天气应尽量避开；（4）终端会的目标对象为中青年女性，因此时间宜定在下午2:00以后开始，最迟在5:30结束，晚上18:30开始，最迟22点结束，尽量使中青年女性能够有效的安排自己的时间。
　　2. 美容终端会会场选择要点
　　（1）会场地点选择当地最好的酒店（会所、文化宫、电影院）；（2）会场所在地必须在市区，来往公交车多，且易直达；（3）会场最好不要距离美容院太远，且会场周围没有竞争对手的美容院；（4）会场最好处在闹市及繁华路段；（5）会场最好安排在4楼以下（因联谊会上气氛热烈，楼层太高，容易引起会场租赁方的不满，也不太安全）；（6）根据美容院预计人数选定会场规模（按预计人数的1:1.2确定）；（7）会场最好有前后两个门（便于进出）；（8）会场必须音响完备（必须安置投影设备）、恒温措施好（22-24度）、隔音措施好、会场的各种设备静音措施好（不高于20分贝）；（9）会场租赁方须提供茶水、茶具或自备瓶装矿泉水（矿泉水数量按与会人数的1:1.2提供）；（10）会议租赁方须提供会议所需的桌椅及自动调整会场大小用的隔扇。
　　
　　二、分工合理 职责明确
　　2月4日的新市活动是公司在1月15日确定的，本来一场会的准备时间最好要有一个月以上，但由于临近春节，公司老总选在2月4日。我担任会务总监，全权负责这次活动。我首先对人员进行了分工和安排，明确目标和各自职责。下设：
　　1. 公关组：负责异业联盟开发、公共关系拓展、会议地点寻找、会议广告宣传；2. 业务组（组长最好要由院长担任）：负责顾客邀约、现场促销、跟进顾客；3. 物料组：负责会议所有物料的准备、采购、保管、分配、回仓；4. 迎宾组：负责迎宾、接待、签到、儿童管理；5. 财务后勤组：负责会前、会中、会后所有财务、后勤工作；6. 节目组：负责促销项目、文艺节目的设置、安排、彩排、表演，现场灯光、音响控制协调，现场气氛的营造和调控，其中包括份量最重的促销环节，最容易出问题的抽奖、游戏、发奖、献花等内容，所以节目组必须选老道、身经百战的人担此重任；7. 产品组：负责产品准备、布置、讲解和现场促售；8. 布展撤展组：负责会场布置、撤展、摄影、摄像（留下完整的影像资料，便于以后宣传推广）。
　　各小组负责本组布展撤展，非各小组的任务才由布展撤展组负责，这样就可以有效避免少东西、丢东西、找不到东西的现象。很多会场就是由于分工不清，物品准备、保管安排混乱而导致丢三拉四，像满地找牙一样的找物品，我就亲眼见到一场会要抽奖了竟然连抽奖箱都找不到的荒唐事。
　　
　　三、找联盟 广邀约
　　要做好一场终端推广会，首先最紧要的是找对人、分好工；分工安排明晰了，人人有事做、事事有人做，这样工作就不会和稀泥了。
　　寻找优质的异业联盟合作方，利用其客户资源，保证到场人数，无疑是至关重要的核心工作。我准备好介绍信、会议方案和公司内刊等资料后（千万不要光凭一张嘴去跟别人谈，看到实物才有说服力），便在新市店面附近1公里范围内连轴转的寻找、洽谈异业联盟合作方。重点是已实行会员制、有300个以上客户资源的健身会所，妇联单位，婚纱摄影机构，美发机构，红酒公司，品牌时装店，珠宝首饰店，大型商场超市，学校等。经过真诚的沟通和洽谈，我们在一个星期内定下了四家合作联盟：一家美发机构除了向我们提供会员邀约外，还赞助发型设计服务；一家琴行提供会员邀约、两个少年钢琴节目表演；一家婚纱摄影机构提供会员邀约并赞助主持人服装、化妆；最成功的是谈定了新市全民健身中心作为共同主办方，其有800多个会员，且有街道政府背景，因其恰有开答谢会之需，就出资活动经费的一半即2500元合办主题为“爱在全民健身·美在可诺丹婷”活动，并全程出人、出力、出物参与活动，与我方一样起到了主心骨的作用。“爱在全民健身、美在可诺丹婷”会议主题、时间、地点、合作单位一定，邀请函就在两天内发出，美容院便全力展开了邀约工作，如老顾客、新顾客、老顾客介绍的新顾客（制定老顾客每带5个新顾客到场便赠送199元卡一张，提高以老带新的积极性），还用各种各样的方法邀约顾客，最后到场160多人，成为本次活动成功的最大亮点之一。从这点我们可以得到启发，除非那些大品牌，开终端会尽量不要单枪匹马、孤军作战，这样不但苦、累，而且到会人数难以保证，效果当然难以得到保证。
　　


　　找联盟、广邀约、挖客源、保证到会人数，这是保证活动成败的先决核心条件。如果客源不足、人气不够、场面冷清，其他工作做得再好，最后效果也不可能好，这是任何一个美容终端会策划、组织、实施者必须认真考虑并全力解决的首要问题。
　　
　　四、内容丰富 寓销于乐
　　新市墟是广州外来人口积聚点之一，小小一个街道本地常住人口5万，外来人口为20多万。美容院主要客户群还是本地人口和这些外来人口中的中高收入者，平均月收入为2000－5000元；新市周边为广州城郊结合部的白云老机场生活区，并非高档商务区，平时类似的活动不多，一些在其他地方频繁使用而毫无新意的人妖会、白人明星会在这里还是有吸引力的。
　　


　　因此，除了员工、联盟单位的节目安排外，我们还设计了泰国红艺人MONICA、荷兰情歌王子ROMEO为主推明星和邀约卖点。MONICA和ROMEO都是身经百战、现场搞气氛的老江湖了，再加上其特殊身份，结果表明，他们两人的表演效果极佳，完全把热烈火爆的气氛渲染得淋漓尽致。
　　在讲产品的时候，我们设计了一个小品表演结合现场拍卖的活动。首先由公司职员表演小品《男人的变心是由于女人的变形》，讲述一位冯小姐平时不注意做美容保养、容颜尽失后遭夫抛弃、后经常到可诺丹婷美容院做保养并使用产品后恢复往日光彩，因而使夫悔过求和。现场还展示了许多产品作道具。小品结束，一位经验丰富的市场讲师便上台主持拍卖这些产品，每件均以10元起价，在1分钟内竞价成交。这种寓销于乐的促销效果非常好。节目中展示的产品拍完后，又追加了精灵补水、情缘调理、汉方御白等几款产品续拍。此外，我们还设计了开锁寻宝、幸运观众、抽奖、飞机献礼、砸金猪送大礼等游戏和促销活动，与文艺表演环环相扣、相映成辉，使得会场始终热烈、紧凑、自然。
　　我们每次的会议结束曲均为《共饮金字塔·同庆今宵夜》，将酒杯堆成塔形，倾满红酒公司赞助的红酒，然后现场顾客自己上来每人拿一杯。主持人一边简介品牌红酒文化和红酒公司，一边呼吁大家互相举杯欢饮，给了顾客一个很好的私交机会。
　　伴着《今夜无眠》的轻音乐柔转不绝，有的顾客在与朋友且歌且舞。此时此刻，观众的情感、品牌的文化、产品的品位、活动的欢快气氛得以凝沉和升华，每个人都被这浓烈的红酒气息包围，许多人意犹未尽，询问明晚活动是否继续。我觉得这种煞尾的方式很值得同行借鉴，它远比节目结束后主持人一声：“晚会到此结束，谢谢大家光临，再见”更有情感和韵味，更涵“会已尽而意无穷”之味。
　　
　　五、持续的会后跟进
　　一场成功的终端推广会，只有靠美容师在会后频繁高效的接触，将潜在客户邀请到店里来才有可能将其转化为有效顾客。会后第二天，我提议院长组织全体美容师开了一个会后会，详细布置会后的跟进及分工步骤 ：1. 3天内每个美容师(包括院长)至少承担30位参会顾客的电话回访、邀约上店、美容示范及开卡任务；2. 美容师将自己3天内的潜在顾客汇总，并在随后的3天内对已开卡的顾客进行回访；3. 通过后续跟进，应该：（1）将参加终端会的潜在顾客全部沟通完毕；（2）尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客；（3）潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的30%
　　通过跟进，我们又开了8类卡，并销售了3个套盒，进一步提升了会议的业绩，更重要的是让很多新顾客到店认识并了解了可诺丹婷，建立了信任感，这些顾客可是以后美容院的收入来源。
　　
　　六、经验总结
　　1. 成功的经验
　　（1）会场选得好。会场选在新市商业中心——百信广场、家乐福超市后面一家酒楼的二楼，交通便利、易找、装修豪华，离美容院不到500米，坐了300多人，站了二三十人，这些站的人更烘托了气氛，显得人气旺。选会场位宜从紧，“宁愿使人站，不可使位空”。而且这个会场只用了800元租金。（2）六只小天使，夺人眼球。6名工作人员身穿有翅膀的天鹅服，负责迎嘉宾上台、献花、递奖品、送抽奖箱等，宛若天使现身，夺人眼球。（3）顾客每人发两个气氛棒或一个塑料手掌，工作人员每人发一个口哨，还专门安排人敲锣打鼓击罄，营造了浓烈的声势和气氛。（4）从公司内部发掘训练了主持人。3个主持均为公司员工，不但节省了开支（外请主持一般价为800～1600元/天），还为以后的活动磨合训练了人才。
　　2. 本次活动做得不好、需改进的地方
　　（1）前期培训不到位，邀约培训做得不深入。导致美容师众口不一，表达不专业；尤其是现场销售跟进效果不佳，美容师在会场对新顾客不知所措，缺少促客购买的意识和方法。没有培训到位的员工是活动最大的成本，所以开会要专门拿出1～2天培训员工，以减少失误。（2）缺高端顾客。收入高、消费能力强的高端顾客来得很少，导致本来设置的几个11800元的卡项一个也没有成交。其实会场附近有汇侨新城、紫荆花园等几个高档小区，2公里范围内更有白云机场工作人员及家属的生活区，这些女士都是美容消费需求、能力很强的顾客群，但我们却没有全力去做这一群体的邀约。（3）活动时间过长。本来设计从19：30到21：40，却一直到22：40才结束，会场方催加时费都催了两次，因时间所迫，最后一个促销项目——美容院长最看重的、苦心设计的“一托八（八人优惠合开年卡）”环节未能实施。一场终端会用时控制在2～2.5小时为佳，夜晚结束时间最好不应超过22点。（4）员工表演的节目过多。主办方员工表演的节目应以4～5个为佳，而本次两个主办方的合起来却达7个。（5）关爱主题演绎单调、欠深度挖掘。本次主题为“爱在健身中心·美在可诺丹婷”，重在宣扬关爱自己——关爱自己的美丽、关爱自己的健康。如能深挖“关爱”主题，由关己延伸到爱人，将会场收入拿出合理比例，用于资助孤寡老人、贫困母亲、失学儿童、白血病等重病患者，则可让活动名利双收，减少顾客对类似终端推广会的心理抵触情绪，既产生经济效益，又产生良好的社会效益。
　　编辑/王允贞