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摘要：本文作者结合实际工作经验，对工程招投标工作进行了分析探讨，提出了自己的见解。
关键词：工程；招投标工作；思考。
1 项目筛选市场调研
1.1项目筛选
如今，各类工程项目的信息都接踵而来，在获取项目信息后，首先要辨别项目的真实性，因此市场负责部门应首先通过各种信息渠道了解项目背景、资金来源、业主相关情况等。同时针对具体项目指定出项目跟踪、实施模式及今后工作等安排。
1.2 现场勘查、市场调研
对投标人来说，现场勘查、市场调研是确定投标报价必须要做的工作。通过现场调查研究。充分了解投标工程所在地的地形、地貌、气象、地质情况，以及工程地点场内外的交通运输条件，生产生活条件；考察其附近的农田、房屋和其他构造物和设施对施工的影响。同时，还要对当地的劳务工资水平、工程所在地的建筑材料的供应情况以及市场价格、特别是当地建筑材料的质量和价格作详细的勘察；对材料费用占较大比重的投标工程而言，建筑材料价格的确定是影响投标报价高低的关键因素。
1.3 研究招标文件、核实工程量
认真研究招标文件，招标文件中的工程量清单是投标人确定投标报价的基础：由于工程设计深度或其他方面的原因，清单中的工程量与施工图纸中的工程量存在一定的差距，投标人应根据图纸核对招标文件中提供的工程量清单中的工程项目和工程量。如果投标人发现工程量有疑问，不要擅自更改，一般情况下马上答疑，要求招标人给予澄清，但如果能够确定该工程量有误或者工程量清单中有漏计的工程项目、而且该错误可能有利于投标人在合同执行过程中获得较多利润，应对该情况持保留态度，不要马上提请澄清；工程量清单的工程量往往是招标设计阶段的设计工程量，每一个分项工程量所包含的内容一般在招标文件技术条款的计量与支付中有详细的说明，一定要对照计量与支付的署名详细了解每一个分项工程包括的工程内容，以做到在编制分。
2 投标决策
在拿到招标文件以后，应尽快组织技术、商务、合同人员仔细分析招标文件，对项目所在国政治经济环境、招标文件主要合同条件（重点进行主要风险性合同条件分析及风险规避对策）、项目的技术重点和难点、后续工作及投标策略等进行认真分析，提出所需澄清问题。然后，以上述重难点及业主的澄清回复作为最终是否投标为目的。
3 投标工作
投标主要包括技术和商务报价等方面的工作。做好技术和商务上的投标策略是决定成败的关键。
3.1技术方面
提供最优化的总体施工方案、分项工程施工方案说明、各工种间的协调方案以及业主要求的其他文件。其本身在很大程度上决定施工成本并进而影响最后报价，因此投标者应在详细阅读招标指南、通用规范、特殊规范等文件以及投标用图纸的基础上，组织人员前往现场实地勘察，认真研究总体施工方案。进出现场的临时通道的路线选择和相应变化、临时结构物的设计、重点和难点工程的解决方案研究等大量课题都需要认真研究，反复论证和比选。因为每一个项目都有其自身特点，因此投标者应在准确判断的基础上，合理组织编制投标书。有的尽管施工难度不大，但工程量大，工期紧，这就要求投标者合理组织，优化方案，提高效率；有的看似工期充足，但对参与该项目施工的各个承包商之间的协调要求严格，对里程碑的要求很严格且附带在不满足里程碑要求情况下所施加的罚款，这就要求投标者做好协调工作，处理好与系统中其他承包商的工序衔接和任务交接问题；有的看似范围不大，但地下地质条件很差，需要认真研究加以处理，其中所隐含的技术要求将是该顶目的难点所在等等。在编写投标书时，凡是常规性的施工方法，只需要简明扼要地加以叙述，针对本工程提出的创造性的方案和工法应着重表述，但也要艺术性地掌握分寸。通过对总体施工方案、分项工程施工方案以及重点和难点工程的解决方案的叙述，让业主的评标人员感到投标者已经在总体上把握了未来实施该工程的过程，而且对其中的重点和难点工程有清晰的认识和解决路，从而增强业主对投标者实施工程的信心，进而增大中标的可能性。
3.2商务报价
报价工作是投标过程的一个极为重要的环节，直接关系到投标成败。在工程投标中灵活的报价方法非常重要，主要可以采用下列几种报价方法：
3.2.1 不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价。在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以最终取得较好的经济效益为目的。比如：某项工程开始实施，业主一般预付款仅为合同额的10%，而前期资金如设备、材料采购，人员、设备进场、临时建筑等费用特别大，而且工程款则是按施工进度和完成工作量分期支付，所以此笔资金作为前期周转资金是不够的，大部分情况下，承包方还需要投入大量资金来提高工程前期准备工作。
因此一般情况下我方在总标价确定后，会将动员费用和临建费用报高一些以及适当将设备采购价这一块适度抬高，同时将机械、人力等施工费用相应压低，从而在一定程度上减小了企业投资及施工的风险。此外，还有几点注意事项也需要不平衡报价，如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提高；而工程项目内容搞不清楚的，则可适当降低其单价。如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置，但使用时必须掌握好尺度。
3.2.2 优化替代方案报价法。根据招标文件要求做出相应的方案和报价，如果条件允许自另做一套优化方案并以此方案做出最为适合的报价，可为挤垮竞争对手并为项目争取有利的评标因素。本方法前提是业主给予了足够的投标时间。
3.2.3 保本或低价投标。对企业开拓新市场，新领域具有战略意义的工程也应考虑无利润或低价中标，其目的在于挤垮竞争对手。 3.2.4 高利润投标。1、对于技术含量高，施工难度大，工期要求，专业性强紧等工程，往往竞争对手较少情况下；2、在已树立良好信誉质量的企业形象的地域等，业主可能会主动邀请有施工技术、精良的机械设备、信誉质量非常好的和施工资质的有实力的企业来议标。在此情况下，企业往往可通过技术优势来击败对手，并以较高的利润中标。
4 合作伙伴
为提高中标率，可与当地有实力的承包商建立战略联盟和伙伴关系，利用双方的优势，在合作中达到双赢或多赢。和优势企业强强联合，实现优势互补，从根本上增强投标竞争力愈来愈激烈的市场竞争，日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机，在技术含量高，资金、资源较为密集的项目投标中，采用和优势企业强强联合的策略组成联营（合作）体，实现优势互补，无疑可以最大限度地提高中标率，同时获得最好的项目收益。
5 人力资源
高质量的投标还必须建立在高素质的专业化投标人员基础之上，这些高素质投标人员除了具备国内投标的一些基本素质，如技术、计经、电脑等业务外，还需在以下几个方面不断学习，（1）过硬的心理素质：招投标是一份极具挑战性的工作，它不像体育运动一样有冠亚军之分，只有成功和不成功两张结果，所以投标人必须具备过硬的心理素质面对招投标工作中任何结果；（2）严谨的工作态度：招投标工作是一项严谨的工作，投标人必须具备严谨的工作的太度，工作中任何一个小小的疏忽都可能引起废标；（3）娴熟的专业技巧：在招投标工作中投标人必须具备专业的电脑，预算等能力，才能在招投中胜出；（4）超人的谈判能力：有的项目在投标前需要进行商务谈判，因此投标人必须具有超人的谈判沟通能力才能在招标谈判中胜出，取得优势；所以提高综合业务水平，尽快使投标人员成为新型的复合型人才至关重要。
6 结束语
有策略的工程投标是一项复杂的系统工程，其涉及合同、法律、商务、技术、金融及贸易等方方面面的内容，因此我们投标人应具备相关的业务知识，丰富的实践经验、良好的心理素质及灵活的应变能力，时刻保持清醒的头脑，才能做到有的放矢，收放自如。
参考文献：
[1] 杨志中.建设工程招投标与合同管理[M].西安交通大学出版社，2008.
[2] 雷胜强.简明建设工程招标投标工作手册[M].北京：中国建筑工业出版社，2009.
关键词：工程；招投标工作；思考。
1 项目筛选市场调研
1.1项目筛选
如今，各类工程项目的信息都接踵而来，在获取项目信息后，首先要辨别项目的真实性，因此市场负责部门应首先通过各种信息渠道了解项目背景、资金来源、业主相关情况等。同时针对具体项目指定出项目跟踪、实施模式及今后工作等安排。
1.2 现场勘查、市场调研
对投标人来说，现场勘查、市场调研是确定投标报价必须要做的工作。通过现场调查研究。充分了解投标工程所在地的地形、地貌、气象、地质情况，以及工程地点场内外的交通运输条件，生产生活条件；考察其附近的农田、房屋和其他构造物和设施对施工的影响。同时，还要对当地的劳务工资水平、工程所在地的建筑材料的供应情况以及市场价格、特别是当地建筑材料的质量和价格作详细的勘察；对材料费用占较大比重的投标工程而言，建筑材料价格的确定是影响投标报价高低的关键因素。
1.3 研究招标文件、核实工程量
认真研究招标文件，招标文件中的工程量清单是投标人确定投标报价的基础：由于工程设计深度或其他方面的原因，清单中的工程量与施工图纸中的工程量存在一定的差距，投标人应根据图纸核对招标文件中提供的工程量清单中的工程项目和工程量。如果投标人发现工程量有疑问，不要擅自更改，一般情况下马上答疑，要求招标人给予澄清，但如果能够确定该工程量有误或者工程量清单中有漏计的工程项目、而且该错误可能有利于投标人在合同执行过程中获得较多利润，应对该情况持保留态度，不要马上提请澄清；工程量清单的工程量往往是招标设计阶段的设计工程量，每一个分项工程量所包含的内容一般在招标文件技术条款的计量与支付中有详细的说明，一定要对照计量与支付的署名详细了解每一个分项工程包括的工程内容，以做到在编制分。
2 投标决策
在拿到招标文件以后，应尽快组织技术、商务、合同人员仔细分析招标文件，对项目所在国政治经济环境、招标文件主要合同条件（重点进行主要风险性合同条件分析及风险规避对策）、项目的技术重点和难点、后续工作及投标策略等进行认真分析，提出所需澄清问题。然后，以上述重难点及业主的澄清回复作为最终是否投标为目的。
3 投标工作
投标主要包括技术和商务报价等方面的工作。做好技术和商务上的投标策略是决定成败的关键。
3.1技术方面
提供最优化的总体施工方案、分项工程施工方案说明、各工种间的协调方案以及业主要求的其他文件。其本身在很大程度上决定施工成本并进而影响最后报价，因此投标者应在详细阅读招标指南、通用规范、特殊规范等文件以及投标用图纸的基础上，组织人员前往现场实地勘察，认真研究总体施工方案。进出现场的临时通道的路线选择和相应变化、临时结构物的设计、重点和难点工程的解决方案研究等大量课题都需要认真研究，反复论证和比选。因为每一个项目都有其自身特点，因此投标者应在准确判断的基础上，合理组织编制投标书。有的尽管施工难度不大，但工程量大，工期紧，这就要求投标者合理组织，优化方案，提高效率；有的看似工期充足，但对参与该项目施工的各个承包商之间的协调要求严格，对里程碑的要求很严格且附带在不满足里程碑要求情况下所施加的罚款，这就要求投标者做好协调工作，处理好与系统中其他承包商的工序衔接和任务交接问题；有的看似范围不大，但地下地质条件很差，需要认真研究加以处理，其中所隐含的技术要求将是该顶目的难点所在等等。在编写投标书时，凡是常规性的施工方法，只需要简明扼要地加以叙述，针对本工程提出的创造性的方案和工法应着重表述，但也要艺术性地掌握分寸。通过对总体施工方案、分项工程施工方案以及重点和难点工程的解决方案的叙述，让业主的评标人员感到投标者已经在总体上把握了未来实施该工程的过程，而且对其中的重点和难点工程有清晰的认识和解决路，从而增强业主对投标者实施工程的信心，进而增大中标的可能性。
3.2商务报价
报价工作是投标过程的一个极为重要的环节，直接关系到投标成败。在工程投标中灵活的报价方法非常重要，主要可以采用下列几种报价方法：
3.2.1 不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价。在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以最终取得较好的经济效益为目的。比如：某项工程开始实施，业主一般预付款仅为合同额的10%，而前期资金如设备、材料采购，人员、设备进场、临时建筑等费用特别大，而且工程款则是按施工进度和完成工作量分期支付，所以此笔资金作为前期周转资金是不够的，大部分情况下，承包方还需要投入大量资金来提高工程前期准备工作。
因此一般情况下我方在总标价确定后，会将动员费用和临建费用报高一些以及适当将设备采购价这一块适度抬高，同时将机械、人力等施工费用相应压低，从而在一定程度上减小了企业投资及施工的风险。此外，还有几点注意事项也需要不平衡报价，如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提高；而工程项目内容搞不清楚的，则可适当降低其单价。如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置，但使用时必须掌握好尺度。
3.2.2 优化替代方案报价法。根据招标文件要求做出相应的方案和报价，如果条件允许自另做一套优化方案并以此方案做出最为适合的报价，可为挤垮竞争对手并为项目争取有利的评标因素。本方法前提是业主给予了足够的投标时间。
3.2.3 保本或低价投标。对企业开拓新市场，新领域具有战略意义的工程也应考虑无利润或低价中标，其目的在于挤垮竞争对手。 3.2.4 高利润投标。1、对于技术含量高，施工难度大，工期要求，专业性强紧等工程，往往竞争对手较少情况下；2、在已树立良好信誉质量的企业形象的地域等，业主可能会主动邀请有施工技术、精良的机械设备、信誉质量非常好的和施工资质的有实力的企业来议标。在此情况下，企业往往可通过技术优势来击败对手，并以较高的利润中标。
4 合作伙伴
为提高中标率，可与当地有实力的承包商建立战略联盟和伙伴关系，利用双方的优势，在合作中达到双赢或多赢。和优势企业强强联合，实现优势互补，从根本上增强投标竞争力愈来愈激烈的市场竞争，日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机，在技术含量高，资金、资源较为密集的项目投标中，采用和优势企业强强联合的策略组成联营（合作）体，实现优势互补，无疑可以最大限度地提高中标率，同时获得最好的项目收益。
5 人力资源
高质量的投标还必须建立在高素质的专业化投标人员基础之上，这些高素质投标人员除了具备国内投标的一些基本素质，如技术、计经、电脑等业务外，还需在以下几个方面不断学习，（1）过硬的心理素质：招投标是一份极具挑战性的工作，它不像体育运动一样有冠亚军之分，只有成功和不成功两张结果，所以投标人必须具备过硬的心理素质面对招投标工作中任何结果；（2）严谨的工作态度：招投标工作是一项严谨的工作，投标人必须具备严谨的工作的太度，工作中任何一个小小的疏忽都可能引起废标；（3）娴熟的专业技巧：在招投标工作中投标人必须具备专业的电脑，预算等能力，才能在招投中胜出；（4）超人的谈判能力：有的项目在投标前需要进行商务谈判，因此投标人必须具有超人的谈判沟通能力才能在招标谈判中胜出，取得优势；所以提高综合业务水平，尽快使投标人员成为新型的复合型人才至关重要。
6 结束语
有策略的工程投标是一项复杂的系统工程，其涉及合同、法律、商务、技术、金融及贸易等方方面面的内容，因此我们投标人应具备相关的业务知识，丰富的实践经验、良好的心理素质及灵活的应变能力，时刻保持清醒的头脑，才能做到有的放矢，收放自如。
参考文献：
[1] 杨志中.建设工程招投标与合同管理[M].西安交通大学出版社，2008.
[2] 雷胜强.简明建设工程招标投标工作手册[M].北京：中国建筑工业出版社，2009.