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“康华医药”招商政策解读
“康华医药”通过前期的市场运作，已经在OTC网络中建立了自己的稳固渠道。2005年，“康华医药”的工作重心是通过深度招商的方式在医院系统建立自己的网络渠道，目标达到100多家。
此次招商，“康华医药”重点推出“宫颈炎康栓”、“野菊花栓”和“复方天麻颗粒”三个产品，重点倾向于招募有实力、能控制市场、有医院网络资源的经销商，并通过强有力的保障体系协助经销商开拓ETC市场，以保证招商完成后经销商持续稳定的盈利。
招商产品解读
一、宫颈炎康栓
市场前景
本品为妇科用阴道栓剂，其功能为清热燥湿、去腐生肌，主治宫颈炎、宫颈糜烂、白带过多、腰腹坠胀、阴痒等。
妇女生殖系统炎症，即妇女急慢性盆腔炎、子宫内膜炎、附件炎、阴道炎等为妇女常见疾病，所谓十女九带。据卫生部门统计，中国大陆已婚妇女患有妇科炎症约有6000万人以上，未婚妇女，甚至少女也出现妇科炎症患者。卫生部门的核心期刊《中国妇幼保健》曾有披露，成年女性的生殖道感染发病率达到42．％，宫颈糜烂竟为39．3％!由于女性生殖系统的特殊构造，使得致病菌可能逆行感染引起宫颈炎、子宫内膜炎、盆腔炎、肾周炎、膀胱炎，并可影响生育。而且有资料显示，宫颈糜烂的妇女得宫颈癌的比例比健康女性高7倍。
这也就意味着宫颈炎症是女性最关心的疾病之一，该领域的市场前景极为巨大。
产品优势：五大技术突破
康华公司的宫颈炎康栓已被列入妇科国家医保产品，成为了超过3000万妇科疾病患者的“贴心小护士”，而其实际的产品疗效也得到了专业医院的广泛认可。上海医科大学妇产科医院、广州中医药大学第一附属医院、广西壮族自治区人民医院等多家医院的临床报告显示其总治愈率和总有效率明显高于同类产品，这无疑是康华公司宫颈炎康栓产品疗效的最好证明。
作为国内最大的栓剂生产厂家之一，康华医药拥有领先同行的技术优势。就宫颈炎康栓而言，就实现了五大技术突破：
1．靶向技术：药物只选择性地贴在糜烂面上，瞄准病灶(糜烂面)起作用，对完好的皮肤则不伤害。
2．自动成膜技术：药物自动贴附在糜烂面上，自动形成药膜，因此不外溢；药膜覆盖在糜烂面上，凝固分泌自带的腺管口，从源头上阻止了白带分泌，故一粒即可明显使白带减少。
3．缓释技术：药物覆盖在糜烂面上，在48小时内持续释放药力，使糜烂面结痂、枯死，并陆续随枯死物、分泌物一起排出体外。
4．精制技术：应用浓缩技术，每颗栓粒仅1．2克，小巧玲珑，其重量只是同类产品的1／3～1／5，纳入阴道后无异物感。
5．去腐生肌与脱落技术：宫颈炎康栓能凝固糜烂面，使其结痂、枯死、脱落，脱落的糜烂物成团状、块状脱下来，排出体外。
二、野菊花栓
市场前景
本品为肛门给药栓剂。功能为抗菌消炎。用于前列腺炎、慢性盆腔炎等疾病。
前列腺炎症是世界最常见的男性疾病，慢性前列腺炎症状尿频、尿痛、尿末流白色粘液、血尿、会阴肛周痛、下腹疼痛、腹股沟痛、腰骶痛、失眠乏力、性欲减退、早泄遗精等，也是最大的流行病之一，对正常工作生活带来很大影响，严重危害着男性的健康。
最新的医学研究发现，25％到50％的男性在一生中至少得过一次慢性前列腺炎。另有相关资料显示，约有近半数男性会在人生某一阶段遭受前列腺疾病困扰。前列腺炎作为成年男性的一种常见病、多发病，已成为影响男性健康大敌。
目前，前列腺炎已经成了影响男性生殖健康的主要疾病，其发病人数还不断呈上升趋势。
有关统计显示，全世界前列腺炎症药的销售额已经占有男性药的巨大市场份额，由此可见前列腺炎症药市场前景较为广阔。
慢性盆腔炎症是较常见的女性疾病，慢性盆腔炎症状下腹及腰痛，下腹坠胀，腰骶部酸痛，常在劳累、性交后、排便时加重及月经前后加重。可伴有低热、月经过多和白带增多。
而野菊花正是经过几千年的临床实践优秀中药品种，对于抗感染炎症，尤其是针对前列腺炎、慢性盆腔炎，综合疗效明显优于西药作用单一的西药抗感染剂。由此可见，野菊花栓剂的市场机会巨大。
产品优势
国家中药保护品种，国家基本医疗保险乙类药品。
成分：野菊花。性状：本品为深棕色鱼雷型栓剂。有效期：三年。规格：每粒重2．4g。
药理作用：临床前药理实验表明，本品对角叉菜胶所致大鼠足跖肿胀、醋酸所致小鼠腹膜炎性渗出、大鼠异物性子宫炎、大鼠急性细菌性前列腺炎均有一定的抑制作用，对小鼠皮下棉球肉芽肿增长有一定的抑制作用；尚有提高小鼠腹腔巨噬细胞吞噬功能的作用。本品体外对大肠杆菌、变形杆菌、金黄色葡萄球菌、绿脓杆菌均有不同程度的抑菌作用。
功能主治：抗菌消炎。用于前列腺炎、慢性盆腔炎等疾病。
一、复方天麻颗粒。
市场前景
本品为内服速溶颗粒剂。其功能为健脑安神，主治失眠健忘、神经衰弱、头昏头痛。
中国已经逐渐步入老年化社会，失眠健忘、神经衰弱、头昏头痛是中老年人的常见病、多发病。近年来随着生活节奏的加快，工作压力的增大，这些病症的发生有越来越年轻化的趋势。这使得健脑安神类产品的总体市场容量一直呈快速增长的势头，而其中以名贵药材天麻为主要原料的产品，更是近年来市场追捧的热点。
产品优势：两大独占
1．原料独占
天麻是我国中药宝库中的珍贵资源，其药用价值享誉中外。天麻的药用历史已有1000多年，在东汉时期的《神农本草经》一书中就被列为上品，而明代李时珍所著《本草纲目》更是对天麻的种类、分布、药性、应用等做了比较全面介绍。如今人们通过对天麻进行化学分析，发现天麻中含有微量的维生素A类物质，以及天麻甙、天麻甙元等几个酚性成分和18种氨基酸及钙、镁等多种微量元素。而天麻被证实的药物作用有：镇痛、镇静、抗惊厥、降低血压及明目和增强记忆力的作用，目前日本还将天麻用作高空飞行人员的脑保健食品。
康华集团属下的天昭药业公司是设立在云南昭通的医药企业。由于其产品品质优良，天麻素含量远远高于其他产区，在国内外药材市场享有很高声誉。2004年国家质检总局向社会公示批准昭通天麻实施原产地域保护。于是昭通天麻成为云南省第三个被列为原产地域保护的产品，这对昭通天麻产业尽快与国际接轨，无疑具有重大意义。这使得昭通天麻不仅将拥有自己的国家标准和专用标志，还将获得建立以彝良小草坝为中心的野生天麻保护区等七大措施的保护。
而天昭药业的复方天麻颗粒正是采用云南昭通小草坝野生天麻为主要原料， 所以天昭药业的复方天麻颗粒在市场上拥有极高的信誉度，具有天生的竞争优势。
2．剂型独占
天昭药业的复方天麻颗粒是全国天麻类药品中唯一的颗粒剂。其采用先进生物提纯萃取技术，不仅保留了药物的全部有效成分，更有利于药效的直接吸收，在剂型的研发和吸收率方面已经占据了全国领先的地位。
招商对象解读
一、招商区域：
1．一类地区：广东省、福建省、广西省、江苏省、浙江省、湖北省、四川省、山东省。
2．二类地区：安徽省、海南省、贵州省、河北省、重庆省、湖南省、河南省。
3．三类地区：全国其他省份。大连市、青岛市、宁波市、深圳市及省会中心城市、直辖市，签订代理合同时，需报请营销总经理批准。
二、对经销商的要求：
1．县级医院代理：必须有2家以上医院网络。
2．地市级医院代理：需掌握一定数量的医院网络。
3．中心城市医院代理：需掌握较完善的医院网络。
三、招商重点：
以医院为单位来进行招商。具体原则为：
1．首选ETC(医院销售)代理商，OTC销售代理商为辅。并对OTC渠道供货规格、价格及经济选择和数量联合监控，特别是价格控制、库存控制，消费者追踪。
2．如果是原OTC专业代理商拓展ETC渠道(省市级城市)需交保证金，签订代理合同。代理区域以医院为单位。根据所覆盖的医院网络，清楚填写《医院开发申请表》和《药业代理商考核表》。
保障、优惠体系解读
一、优惠政策：
1．一类地区：二级市场一次进货一定数量以上，一次性奖励产品若干，多进多奖；年销售完成一定数量以上，给予丰厚奖励，多超多奖；签定区域独家经销协议，完成年销售目标，有较丰厚的年终追利；
2．二类地区：首次进货奖励条件与一类地区相同；
3．三类地区：采取进货数量不限，暂不实施奖励，经销单位只签特约经销，不签省经销商或独家代理，达到以下条件除外：
·有完善的医院网络，包含一定数量的市级医院；
·经营区域比较集中，有计划拓展能力；
·有较好的社会关系；
·主渠道是临床的。
二、保障体系：
1．营销支持：
·企业一证一照、GMP证书、法人委托书、物价批文、广告批文、临床手册、质检等等全套资料。
·企业提供市场的营销模式、行销策略的建议、市场跟踪服务、专业技术培训、获利分析。
·推(OTC终端／ETC)拉(大众媒体广告)结合的营销模式。包括自建办、代理制两种模式并存的操作模式；捆绑双赢合作模式(广告公司／医药公司／康华公司／代理商)；ETC／OTC并重的企业策略；
·OTC推广的pOD宣传品支持。包括海报、招贴画、易拉宝、单张(产品说明书)、条幅、吊旗。
·OTC促销的支持。包括营业员培训方案、营业员产品知识有奖方案、产品陈列、造型、销售竞赛方案、社区推广方案、导购终端促销方案、OTC终端推广手册。
·大众媒体的支持。包括影视样带(光碟)、平面报样(菲林、光碟)、广播广告录音带、DM样稿、户外样稿。
·强力支持代理商合理提出的有市场特色营销方案。
2．权益保障：
·凡有经销商的区域，鼓励该区经销商发展下线，原则上公司只对该区代理商，并转单给该代理商，共同协商该区其他代理商的供货价，统一口径。
·四大保障：严谨的价格体系、完善的退换货体系、健全的区域保护体系、成熟的医院招标政策。
商机评述：
康华医药此次招商活动，是在OTC网络已建立了自己稳固渠道的基础上进行的深度招商，其重点是征集拥有 医院系统网络渠道的经销商。企业主动提高招商门槛，提出如此高标准的条件和要求，正是本着对经销商负责的态度，抛弃“简单、随意、什么人都能合作”等传统招商思路，希望与经销商分享成熟的商机，成为真正的市场共赢战略伙伴。独特的产品、优厚的条件、完善的保障，必将给那些真正拥有实力的经销商创造一个持续、稳定的获利经销环境，是目前药品招商市场不可多得的好项目。
“康华医药”通过前期的市场运作，已经在OTC网络中建立了自己的稳固渠道。2005年，“康华医药”的工作重心是通过深度招商的方式在医院系统建立自己的网络渠道，目标达到100多家。
此次招商，“康华医药”重点推出“宫颈炎康栓”、“野菊花栓”和“复方天麻颗粒”三个产品，重点倾向于招募有实力、能控制市场、有医院网络资源的经销商，并通过强有力的保障体系协助经销商开拓ETC市场，以保证招商完成后经销商持续稳定的盈利。
招商产品解读
一、宫颈炎康栓
市场前景
本品为妇科用阴道栓剂，其功能为清热燥湿、去腐生肌，主治宫颈炎、宫颈糜烂、白带过多、腰腹坠胀、阴痒等。
妇女生殖系统炎症，即妇女急慢性盆腔炎、子宫内膜炎、附件炎、阴道炎等为妇女常见疾病，所谓十女九带。据卫生部门统计，中国大陆已婚妇女患有妇科炎症约有6000万人以上，未婚妇女，甚至少女也出现妇科炎症患者。卫生部门的核心期刊《中国妇幼保健》曾有披露，成年女性的生殖道感染发病率达到42．％，宫颈糜烂竟为39．3％!由于女性生殖系统的特殊构造，使得致病菌可能逆行感染引起宫颈炎、子宫内膜炎、盆腔炎、肾周炎、膀胱炎，并可影响生育。而且有资料显示，宫颈糜烂的妇女得宫颈癌的比例比健康女性高7倍。
这也就意味着宫颈炎症是女性最关心的疾病之一，该领域的市场前景极为巨大。
产品优势：五大技术突破
康华公司的宫颈炎康栓已被列入妇科国家医保产品，成为了超过3000万妇科疾病患者的“贴心小护士”，而其实际的产品疗效也得到了专业医院的广泛认可。上海医科大学妇产科医院、广州中医药大学第一附属医院、广西壮族自治区人民医院等多家医院的临床报告显示其总治愈率和总有效率明显高于同类产品，这无疑是康华公司宫颈炎康栓产品疗效的最好证明。
作为国内最大的栓剂生产厂家之一，康华医药拥有领先同行的技术优势。就宫颈炎康栓而言，就实现了五大技术突破：
1．靶向技术：药物只选择性地贴在糜烂面上，瞄准病灶(糜烂面)起作用，对完好的皮肤则不伤害。
2．自动成膜技术：药物自动贴附在糜烂面上，自动形成药膜，因此不外溢；药膜覆盖在糜烂面上，凝固分泌自带的腺管口，从源头上阻止了白带分泌，故一粒即可明显使白带减少。
3．缓释技术：药物覆盖在糜烂面上，在48小时内持续释放药力，使糜烂面结痂、枯死，并陆续随枯死物、分泌物一起排出体外。
4．精制技术：应用浓缩技术，每颗栓粒仅1．2克，小巧玲珑，其重量只是同类产品的1／3～1／5，纳入阴道后无异物感。
5．去腐生肌与脱落技术：宫颈炎康栓能凝固糜烂面，使其结痂、枯死、脱落，脱落的糜烂物成团状、块状脱下来，排出体外。
二、野菊花栓
市场前景
本品为肛门给药栓剂。功能为抗菌消炎。用于前列腺炎、慢性盆腔炎等疾病。
前列腺炎症是世界最常见的男性疾病，慢性前列腺炎症状尿频、尿痛、尿末流白色粘液、血尿、会阴肛周痛、下腹疼痛、腹股沟痛、腰骶痛、失眠乏力、性欲减退、早泄遗精等，也是最大的流行病之一，对正常工作生活带来很大影响，严重危害着男性的健康。
最新的医学研究发现，25％到50％的男性在一生中至少得过一次慢性前列腺炎。另有相关资料显示，约有近半数男性会在人生某一阶段遭受前列腺疾病困扰。前列腺炎作为成年男性的一种常见病、多发病，已成为影响男性健康大敌。
目前，前列腺炎已经成了影响男性生殖健康的主要疾病，其发病人数还不断呈上升趋势。
有关统计显示，全世界前列腺炎症药的销售额已经占有男性药的巨大市场份额，由此可见前列腺炎症药市场前景较为广阔。
慢性盆腔炎症是较常见的女性疾病，慢性盆腔炎症状下腹及腰痛，下腹坠胀，腰骶部酸痛，常在劳累、性交后、排便时加重及月经前后加重。可伴有低热、月经过多和白带增多。
而野菊花正是经过几千年的临床实践优秀中药品种，对于抗感染炎症，尤其是针对前列腺炎、慢性盆腔炎，综合疗效明显优于西药作用单一的西药抗感染剂。由此可见，野菊花栓剂的市场机会巨大。
产品优势
国家中药保护品种，国家基本医疗保险乙类药品。
成分：野菊花。性状：本品为深棕色鱼雷型栓剂。有效期：三年。规格：每粒重2．4g。
药理作用：临床前药理实验表明，本品对角叉菜胶所致大鼠足跖肿胀、醋酸所致小鼠腹膜炎性渗出、大鼠异物性子宫炎、大鼠急性细菌性前列腺炎均有一定的抑制作用，对小鼠皮下棉球肉芽肿增长有一定的抑制作用；尚有提高小鼠腹腔巨噬细胞吞噬功能的作用。本品体外对大肠杆菌、变形杆菌、金黄色葡萄球菌、绿脓杆菌均有不同程度的抑菌作用。
功能主治：抗菌消炎。用于前列腺炎、慢性盆腔炎等疾病。
一、复方天麻颗粒。
市场前景
本品为内服速溶颗粒剂。其功能为健脑安神，主治失眠健忘、神经衰弱、头昏头痛。
中国已经逐渐步入老年化社会，失眠健忘、神经衰弱、头昏头痛是中老年人的常见病、多发病。近年来随着生活节奏的加快，工作压力的增大，这些病症的发生有越来越年轻化的趋势。这使得健脑安神类产品的总体市场容量一直呈快速增长的势头，而其中以名贵药材天麻为主要原料的产品，更是近年来市场追捧的热点。
产品优势：两大独占
1．原料独占
天麻是我国中药宝库中的珍贵资源，其药用价值享誉中外。天麻的药用历史已有1000多年，在东汉时期的《神农本草经》一书中就被列为上品，而明代李时珍所著《本草纲目》更是对天麻的种类、分布、药性、应用等做了比较全面介绍。如今人们通过对天麻进行化学分析，发现天麻中含有微量的维生素A类物质，以及天麻甙、天麻甙元等几个酚性成分和18种氨基酸及钙、镁等多种微量元素。而天麻被证实的药物作用有：镇痛、镇静、抗惊厥、降低血压及明目和增强记忆力的作用，目前日本还将天麻用作高空飞行人员的脑保健食品。
康华集团属下的天昭药业公司是设立在云南昭通的医药企业。由于其产品品质优良，天麻素含量远远高于其他产区，在国内外药材市场享有很高声誉。2004年国家质检总局向社会公示批准昭通天麻实施原产地域保护。于是昭通天麻成为云南省第三个被列为原产地域保护的产品，这对昭通天麻产业尽快与国际接轨，无疑具有重大意义。这使得昭通天麻不仅将拥有自己的国家标准和专用标志，还将获得建立以彝良小草坝为中心的野生天麻保护区等七大措施的保护。
而天昭药业的复方天麻颗粒正是采用云南昭通小草坝野生天麻为主要原料， 所以天昭药业的复方天麻颗粒在市场上拥有极高的信誉度，具有天生的竞争优势。
2．剂型独占
天昭药业的复方天麻颗粒是全国天麻类药品中唯一的颗粒剂。其采用先进生物提纯萃取技术，不仅保留了药物的全部有效成分，更有利于药效的直接吸收，在剂型的研发和吸收率方面已经占据了全国领先的地位。
招商对象解读
一、招商区域：
1．一类地区：广东省、福建省、广西省、江苏省、浙江省、湖北省、四川省、山东省。
2．二类地区：安徽省、海南省、贵州省、河北省、重庆省、湖南省、河南省。
3．三类地区：全国其他省份。大连市、青岛市、宁波市、深圳市及省会中心城市、直辖市，签订代理合同时，需报请营销总经理批准。
二、对经销商的要求：
1．县级医院代理：必须有2家以上医院网络。
2．地市级医院代理：需掌握一定数量的医院网络。
3．中心城市医院代理：需掌握较完善的医院网络。
三、招商重点：
以医院为单位来进行招商。具体原则为：
1．首选ETC(医院销售)代理商，OTC销售代理商为辅。并对OTC渠道供货规格、价格及经济选择和数量联合监控，特别是价格控制、库存控制，消费者追踪。
2．如果是原OTC专业代理商拓展ETC渠道(省市级城市)需交保证金，签订代理合同。代理区域以医院为单位。根据所覆盖的医院网络，清楚填写《医院开发申请表》和《药业代理商考核表》。
保障、优惠体系解读
一、优惠政策：
1．一类地区：二级市场一次进货一定数量以上，一次性奖励产品若干，多进多奖；年销售完成一定数量以上，给予丰厚奖励，多超多奖；签定区域独家经销协议，完成年销售目标，有较丰厚的年终追利；
2．二类地区：首次进货奖励条件与一类地区相同；
3．三类地区：采取进货数量不限，暂不实施奖励，经销单位只签特约经销，不签省经销商或独家代理，达到以下条件除外：
·有完善的医院网络，包含一定数量的市级医院；
·经营区域比较集中，有计划拓展能力；
·有较好的社会关系；
·主渠道是临床的。
二、保障体系：
1．营销支持：
·企业一证一照、GMP证书、法人委托书、物价批文、广告批文、临床手册、质检等等全套资料。
·企业提供市场的营销模式、行销策略的建议、市场跟踪服务、专业技术培训、获利分析。
·推(OTC终端／ETC)拉(大众媒体广告)结合的营销模式。包括自建办、代理制两种模式并存的操作模式；捆绑双赢合作模式(广告公司／医药公司／康华公司／代理商)；ETC／OTC并重的企业策略；
·OTC推广的pOD宣传品支持。包括海报、招贴画、易拉宝、单张(产品说明书)、条幅、吊旗。
·OTC促销的支持。包括营业员培训方案、营业员产品知识有奖方案、产品陈列、造型、销售竞赛方案、社区推广方案、导购终端促销方案、OTC终端推广手册。
·大众媒体的支持。包括影视样带(光碟)、平面报样(菲林、光碟)、广播广告录音带、DM样稿、户外样稿。
·强力支持代理商合理提出的有市场特色营销方案。
2．权益保障：
·凡有经销商的区域，鼓励该区经销商发展下线，原则上公司只对该区代理商，并转单给该代理商，共同协商该区其他代理商的供货价，统一口径。
·四大保障：严谨的价格体系、完善的退换货体系、健全的区域保护体系、成熟的医院招标政策。
商机评述：
康华医药此次招商活动，是在OTC网络已建立了自己稳固渠道的基础上进行的深度招商，其重点是征集拥有 医院系统网络渠道的经销商。企业主动提高招商门槛，提出如此高标准的条件和要求，正是本着对经销商负责的态度，抛弃“简单、随意、什么人都能合作”等传统招商思路，希望与经销商分享成熟的商机，成为真正的市场共赢战略伙伴。独特的产品、优厚的条件、完善的保障，必将给那些真正拥有实力的经销商创造一个持续、稳定的获利经销环境，是目前药品招商市场不可多得的好项目。