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目前，农村市场的监管力度远没有城市那么严格，厂家可以借助推出新药的契机，直接甩掉地方医药公司，自己到乡镇发展网络，选择乡镇药店或诊所建立专柜。
会议推广的败落
农村市场的会议营销，发轫于2005年，繁荣于2006年，冷静于2007年。
这种运作方式通常以会议推广为主，直接下沉到乡镇，通过当地的乡镇批发部或乡镇卫生院邀请各村诊所医生、药店经营者参会，指望他们将产品(尤其是新药)推荐给消费者。
这种运作方式曾经非常成功，但时至今日，倚重于这一手法的企业发现，并不是每一家都能赚到真金白银。
这一操作的推手——医药物流公司在不断埋怨：疲于配合厂家开展推广会，每次都是吃吃喝喝。会议有效果，企业满意；会议没效果，企业和客户两头都抱怨。现在这些客户都学精了、变滑了，你请吃饭、送礼品都可以，可订起货来一点也不含糊，哪有那么好忽悠?
客户也在埋怨：每次开会，企业和医药公司都是联合出击忽悠人，进货后却发现，差产品连质量也没有保证，回头找上游，都在“打哈哈”；好产品尽管质量、价格都满意，可就是不卖货。
反思后不难发现，“会议营销”出现了以下问题：
1．推广手段单一：会议多而滥，举办方逐渐麻木，更不要说历经百战的客户了。
2．价格虚高，难以消化：会议推广需要大量的人员和费用支撑(费用通常达到销售额的30％以上)，羊毛出在羊身上，厂家势必大大提高整体毛利率(少则50％以上，多则翻番)，为客户的销售增加难度。
3．渠道环节众多(通常是“医药公司一批发部一终端”)，不但操作成本加大、利润难以保证，而且环节之间容易出现难以协调的问题。
“会议营销”不行了，又靠什么打通农村市场?
乡镇直供建点，组合推广跟进
笔者认为，一部分OTC产品适合一竿子插到底的营销策略：自派人员在乡镇直接建点，产品进行组合销售，同时在“根据点”组合推广。
直插乡镇，独家经营
以往操作农村市场，厂家多以医药公司为主渠道。由于普药不赚钱，所以医药公司对能带来高利润的新药积极性很高。但医药公司配送宽泛，管理无方，价格很容易穿底，毫无利润保证。
目前，农村市场的监管力度远没有城市那么严格，厂家可以借助推出新药的契机，甩掉地方医药公司，自己直接到乡镇发展网络，选择乡镇药店或诊所建立专柜。
1．严格的独家区域保护。通常每个乡镇设立一家独家专柜(有的大乡镇中心能够影响周边三两个乡镇，可选一家药店)，保证专柜的销量和利润。现在药店竞争十分激烈(如河南、山东等地，一个乡镇可能拥有五六家药店)，药店经营者都非常清楚，只有“独家销售”，才可能赚钱。
2．前期，厂家垫付货底，为每个专柜派驻专人促销，提供全方位的宣传推广，直到区域内形成相对稳定的销量，才撤销专人促销，但每县仍保留一两个人管理市场，负责处理订单、及时结算、维护客情等日常工作，保证稳步过渡，减少终端的经营风险。
3．保证终端专柜赚取20％的利润，对部分钉子户，厂家还可以一次性交付少量专柜费。在药店经营中，普药是保证基本销量和利润、并分摊成本和聚集人气的，而新药和保健品则是实现利润的。
在这种操作中，厂家要注意以下几点：
1．各个区域市场的情况不同，切忌大面积推广，应先做样板乡镇，逐步推开。
2．人员配备必须精干，最好是“强带弱”的搭配，业务能力强的流动式开拓市场，业务能力弱的负责后期的市场维护和管理。
3．合作双方可以协议约定：专柜的最低销量，协议双方职责，要求终端积极配合销售和推广，并拓展销售网络(向村、镇的其他医疗室销售)，同时强令禁止恶意窜货。
产品打包销售
产品组合的核心就是将多个适销对路的产品捆绑销售，增强产品销售力，同时分摊经营成本、降低经营风险。
以往很多乡镇药店销售OTC产品，往往与很多家上游单位合作，各家规矩(进货条件、汇款要求、销售政策等)各有不同，药店顾此失彼，而打包方式便于终端的经营。
通常，我们可选择至少10个适销产品(比如多数终端都需要的产品品类，以普药新做的产品为主)，根据农村市场的常见病和多发病，以及季节变化、不同区域市场的不同用药习惯，选择不同类型的产品进行组合。比如，感冒多发季节就增添感冒和消炎药；冬季则增加呼吸道及风湿疼痛类产品。
产品组合时，需要注意以下问题：
1．单品准确定位。
尽管每个产品通常能适合多种病症，但中国的老百姓通常相信“专病专治”药物的疗效。因此，要准确定位每个单品的功效，每个产品提炼出一个主诉求点，反复强调和传播。
2．放枪之前，看清靶子。
不要一味跟风，先要看准哪个地方适合销售哪些产品。经验告诉我们，适合农村市场的OTC产品应具备如下几个特点：
并不要求是真正的新特药，大部分新普药(重新包装的常见普药产品)最适合。
在产品类型上，瞄准农村普通消费者的常见病和多发病，比如感冒发烧、风湿疼痛等，而减肥药、保健品等产品在这里很难淘到真金。
农村消费者日常看病，通常能接受的价位是平均每天2元—3元左右。这是中原地区的标准，发达和落后地区会有差异。
专柜的组合推广
1．突出“符号”：
药柜宣传定位为“放心药，健康柜”。全方位包装专柜，重点突出企业形象，企业标志、商标、主题广告语都要在柜台上体现。这个药柜才是厂家真正的“产品”，要让消费者的眼里只有它，而非某一个产品。
柜台定期有专业医师(当地退休名医)指导服用，避免不对症事件；柜台促销员应具有丰富的医疗保健知识，除了推荐产品以外，还要担当起患者的咨询服务工作，让顾客真正感觉到专柜是“放心药，健康柜”。
2．全面推广：
借助各种媒体的推力作用，辅助会议、义诊和公益活动等方式，对专柜进行整合传播。
充分利用街道广告栏：可以利用现成的，也可以自建广告栏，用以张贴海报，宣传与产品相关的疾病治疗和预防常识，以及产品知识、企业信息等。海报制作追求耐用，每周更新，但可以重复利用。
有选择地发宣传单：质量追求大气，画面赏心悦目，内容尽量口语化，只对目标客户发放，避免浪费。
不厌其烦地录音广播：制作朗朗上口的广告语，充分利用地市电台、乡镇广播站高频次反复播放，形成强烈的冲击波。
全方位的药店硬包装：门头突出厂家形象，门口摆放展板或产品样盒，悬挂灯箱广告，店内专柜则展示样品和醒目的彩页。
条幅要醒目：多悬挂在药店、诊所、医药公司院内、购药大厅等。
墙体广告形成气势：以沿城乡公路两边的墙体为主，在醒目的地方刷写广告。每个村子在进出村口的墙体上和村民比较聚集的地方，至少可以刷写两条。
城乡公交车内车外都上广告：直接做车体喷绘或不干胶广告，贴在车体上或车厢内。
所选用的任何一个媒体都要有统一的设计风格，重点突出“放心药、健康柜”的标志和形象。
建设专柜减少了渠道环节的费用，产品以高利润的新药组合为主，配合高密度的推广，专柜销量不难保证，厂家在初期就能保证收益。后期由于投入减少(业务人员减少、部分推广费用是一次性投入)，收益还会上升。
会议推广的败落
农村市场的会议营销，发轫于2005年，繁荣于2006年，冷静于2007年。
这种运作方式通常以会议推广为主，直接下沉到乡镇，通过当地的乡镇批发部或乡镇卫生院邀请各村诊所医生、药店经营者参会，指望他们将产品(尤其是新药)推荐给消费者。
这种运作方式曾经非常成功，但时至今日，倚重于这一手法的企业发现，并不是每一家都能赚到真金白银。
这一操作的推手——医药物流公司在不断埋怨：疲于配合厂家开展推广会，每次都是吃吃喝喝。会议有效果，企业满意；会议没效果，企业和客户两头都抱怨。现在这些客户都学精了、变滑了，你请吃饭、送礼品都可以，可订起货来一点也不含糊，哪有那么好忽悠?
客户也在埋怨：每次开会，企业和医药公司都是联合出击忽悠人，进货后却发现，差产品连质量也没有保证，回头找上游，都在“打哈哈”；好产品尽管质量、价格都满意，可就是不卖货。
反思后不难发现，“会议营销”出现了以下问题：
1．推广手段单一：会议多而滥，举办方逐渐麻木，更不要说历经百战的客户了。
2．价格虚高，难以消化：会议推广需要大量的人员和费用支撑(费用通常达到销售额的30％以上)，羊毛出在羊身上，厂家势必大大提高整体毛利率(少则50％以上，多则翻番)，为客户的销售增加难度。
3．渠道环节众多(通常是“医药公司一批发部一终端”)，不但操作成本加大、利润难以保证，而且环节之间容易出现难以协调的问题。
“会议营销”不行了，又靠什么打通农村市场?
乡镇直供建点，组合推广跟进
笔者认为，一部分OTC产品适合一竿子插到底的营销策略：自派人员在乡镇直接建点，产品进行组合销售，同时在“根据点”组合推广。
直插乡镇，独家经营
以往操作农村市场，厂家多以医药公司为主渠道。由于普药不赚钱，所以医药公司对能带来高利润的新药积极性很高。但医药公司配送宽泛，管理无方，价格很容易穿底，毫无利润保证。
目前，农村市场的监管力度远没有城市那么严格，厂家可以借助推出新药的契机，甩掉地方医药公司，自己直接到乡镇发展网络，选择乡镇药店或诊所建立专柜。
1．严格的独家区域保护。通常每个乡镇设立一家独家专柜(有的大乡镇中心能够影响周边三两个乡镇，可选一家药店)，保证专柜的销量和利润。现在药店竞争十分激烈(如河南、山东等地，一个乡镇可能拥有五六家药店)，药店经营者都非常清楚，只有“独家销售”，才可能赚钱。
2．前期，厂家垫付货底，为每个专柜派驻专人促销，提供全方位的宣传推广，直到区域内形成相对稳定的销量，才撤销专人促销，但每县仍保留一两个人管理市场，负责处理订单、及时结算、维护客情等日常工作，保证稳步过渡，减少终端的经营风险。
3．保证终端专柜赚取20％的利润，对部分钉子户，厂家还可以一次性交付少量专柜费。在药店经营中，普药是保证基本销量和利润、并分摊成本和聚集人气的，而新药和保健品则是实现利润的。
在这种操作中，厂家要注意以下几点：
1．各个区域市场的情况不同，切忌大面积推广，应先做样板乡镇，逐步推开。
2．人员配备必须精干，最好是“强带弱”的搭配，业务能力强的流动式开拓市场，业务能力弱的负责后期的市场维护和管理。
3．合作双方可以协议约定：专柜的最低销量，协议双方职责，要求终端积极配合销售和推广，并拓展销售网络(向村、镇的其他医疗室销售)，同时强令禁止恶意窜货。
产品打包销售
产品组合的核心就是将多个适销对路的产品捆绑销售，增强产品销售力，同时分摊经营成本、降低经营风险。
以往很多乡镇药店销售OTC产品，往往与很多家上游单位合作，各家规矩(进货条件、汇款要求、销售政策等)各有不同，药店顾此失彼，而打包方式便于终端的经营。
通常，我们可选择至少10个适销产品(比如多数终端都需要的产品品类，以普药新做的产品为主)，根据农村市场的常见病和多发病，以及季节变化、不同区域市场的不同用药习惯，选择不同类型的产品进行组合。比如，感冒多发季节就增添感冒和消炎药；冬季则增加呼吸道及风湿疼痛类产品。
产品组合时，需要注意以下问题：
1．单品准确定位。
尽管每个产品通常能适合多种病症，但中国的老百姓通常相信“专病专治”药物的疗效。因此，要准确定位每个单品的功效，每个产品提炼出一个主诉求点，反复强调和传播。
2．放枪之前，看清靶子。
不要一味跟风，先要看准哪个地方适合销售哪些产品。经验告诉我们，适合农村市场的OTC产品应具备如下几个特点：
并不要求是真正的新特药，大部分新普药(重新包装的常见普药产品)最适合。
在产品类型上，瞄准农村普通消费者的常见病和多发病，比如感冒发烧、风湿疼痛等，而减肥药、保健品等产品在这里很难淘到真金。
农村消费者日常看病，通常能接受的价位是平均每天2元—3元左右。这是中原地区的标准，发达和落后地区会有差异。
专柜的组合推广
1．突出“符号”：
药柜宣传定位为“放心药，健康柜”。全方位包装专柜，重点突出企业形象，企业标志、商标、主题广告语都要在柜台上体现。这个药柜才是厂家真正的“产品”，要让消费者的眼里只有它，而非某一个产品。
柜台定期有专业医师(当地退休名医)指导服用，避免不对症事件；柜台促销员应具有丰富的医疗保健知识，除了推荐产品以外，还要担当起患者的咨询服务工作，让顾客真正感觉到专柜是“放心药，健康柜”。
2．全面推广：
借助各种媒体的推力作用，辅助会议、义诊和公益活动等方式，对专柜进行整合传播。
充分利用街道广告栏：可以利用现成的，也可以自建广告栏，用以张贴海报，宣传与产品相关的疾病治疗和预防常识，以及产品知识、企业信息等。海报制作追求耐用，每周更新，但可以重复利用。
有选择地发宣传单：质量追求大气，画面赏心悦目，内容尽量口语化，只对目标客户发放，避免浪费。
不厌其烦地录音广播：制作朗朗上口的广告语，充分利用地市电台、乡镇广播站高频次反复播放，形成强烈的冲击波。
全方位的药店硬包装：门头突出厂家形象，门口摆放展板或产品样盒，悬挂灯箱广告，店内专柜则展示样品和醒目的彩页。
条幅要醒目：多悬挂在药店、诊所、医药公司院内、购药大厅等。
墙体广告形成气势：以沿城乡公路两边的墙体为主，在醒目的地方刷写广告。每个村子在进出村口的墙体上和村民比较聚集的地方，至少可以刷写两条。
城乡公交车内车外都上广告：直接做车体喷绘或不干胶广告，贴在车体上或车厢内。
所选用的任何一个媒体都要有统一的设计风格，重点突出“放心药、健康柜”的标志和形象。
建设专柜减少了渠道环节的费用，产品以高利润的新药组合为主，配合高密度的推广，专柜销量不难保证，厂家在初期就能保证收益。后期由于投入减少(业务人员减少、部分推广费用是一次性投入)，收益还会上升。