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摘要：在互联网+的浪潮下，成都法律市場正在快速朝互联网法律服务市场发展。现阶段的法律服务市场与其他商业服务市场一样，具有互联网体验经济的本质特征，在需求侧，体现为法律服务需求的广泛性和多层次性，这些不同需求就形成了不同的法律市场。成都律师事务所营销必须以知识作为促销手段，借助科技力量构建新渠道。
关键词：体验经济;互联网+;知识促销;科技新渠道
随着成都建设西部首位城市的进程，成都法律服务市场得到快速发展，据四成都市律师协会统计数据，截至2019年3月，全市律师协会目前有律师事务所739家。执业律师总数13345人。今年以来随着贸易战和新冠疫情的影响，经济下行的趋势明显，律师行业竞争的激烈程度已经远胜以往。在此背景下，大型律所之间的竞争进一步加剧，律师和律师事务所的生存和竞争压力也越来越大。主要表现在消费体验、知识管理和专业领域的竞争，各大型律所都在走品牌化，规模化和专业化的发展道路。
一、体验经济与互联网+
（一）体验经济
体验经济是从情境和生活出发，塑造感官体验以及思维认同，以此增强顾客的关注度，改变消费行为，并为商品找到新的生存空间与价值。由于服务经济逐步提高层次，人们的个性化消费欲望难以得到彻底的满足，人们开始把金钱和注意力的支出方向转移到能够为其提供价值的经济形态，那就是体验经济。
从图示可知，体验经济是以服务作为舞台、以商品作为道具来让顾客融入甜蜜地带的社会演进过程。体验经济触动每个人。这种焦点转移已经远远超出了客户，现在是员工、合作伙伴、供应商以及与大小公司互动的任何其他人的事实上的期望。看起来体验经济似乎无处不在，但实际上，这种权力转移已持续多年，主要是因为万维网在20世纪90年代中期起飞，从网络到电子商务，从现在到数字，技术已经成为这种商业根本转变的基础。今天，数字技术是复杂的、多样的、非常动态的，以多种多方面的方式为公司及其客户提供价值。在所有力量和价值的背后是互联网本身，从广义上讲，通常是网络技术。随着互联网等通讯技术的发展，律师可以通过手机、电脑等电子设备随时随地为遍及全国各地的客户提供服务，一方面提高了律师的工作效率，拓展了客户的分布区域。另一方面也满足了客户及时、便捷的服务要求。由于QQ、微博、微信等沟通方式的出现和普及，给律师提供了自我展示、自我营销的平台。律师事务所可以利用互联网科技更密切、快捷地与客户保持沟通，更有利于维护与客户之间的关系。现在越来越多的一些具备法律能力和互联网思维的律师事务所，开始涉足互联网+法律领域。
（二）互联网+的法律服务市场
目前成都的律所可以分为二种类型。第一，具备法律能力和一定互联网思维的企业，这种主要集中是国内最顶尖的律所品牌;第二，具备互联网资源但不具备相应法律能力的企业，主要是为各个层级的律所提供业务上的接入渠道;整个行业来看，互联网法律服务市场在各方人员的参与下飞速发展，有数据统计显示，我国网络案件咨询总量和网络委托数量正在快速的上升，中国法律服务市场的规模以达到2500亿元，预计到2020 年，这个数字将会上升到6000亿元。一方面是由于互联网极大的方便了用户，咨询案件的时间成本正在变得越来越低;另一方面得益于技术的发展，公民的维权成本同时下降。由此来看，互联网法律服务市场将大有可挖掘的空间和潜力极大。
成都法律市场正在快速朝互联网法律服务市场发展，最常见的方式是以“找法网”为代表，其基本模式是提供法律提供方的相关信息。客户通过对于所提供的基本信息的分析，结合自身的需求，选定沟通的对象，并在线下达成合作。这种方式使得整个行业价格更加透明，但无法保证整个的行业从业者积极的提高业务质量。通常会以价格竞争的方式，获取客户资源。因而久而久之，恶性竞争的状态在所难免。其次是以“法律工具”为侧重点的“律问”、“icourt”为代表的法律电商，他们能够帮助律师快速高效的查找同类案例，通过电子化的流程和操作，使得原本跨地域、流程复杂的合同签署变得更为便捷高效，但只能作为律师的辅助手段，并且由于每个个案的情况不同，双方无法进行更为有效的反馈。第三是以绿狗网”、“快法务”它们以建立交易平台模式（020），希望通过引入互联网，能够向用户提供高效率、低价格的法律产品与服务，使客户享受到最专业、便捷、实惠的法律服务，但是由于法律服务本身需求低频次的特点，020更多的面向高频低价的行业或业务。虽然对行业有所帮助，但是并非是颠覆式的创新和突破，受困于法律市场起步晚，发展不够成熟的特点，类似业务模式很多，且竞争程度很高，导致行业本身并未得到很好的发展。
二、成都律师事务所营销现状与问题
（一）成都律师事务所营销现状
当前，我国正处于社会高速发展、社会转型的关键阶段，也是各种社会矛盾同益多发的特殊时期。通过法律途径，全方位、多渠道的化解社会矛盾是目前所迫切需要的。在供给侧，随着我国律师群体（39.73万专职律师）的快速增加，在促进经济社会发展、法治国家建设的同时，也给自身带来了一些无可回避的问题与挑战。“人傻钱多”的时代一去不复返，“钱少事多”的案源成为普遍现象;律师行业竞争的激烈程度已经远胜以往，部分律师甚至被市场所淘汰;律师获取案源的传统方式已经无法适应新形势、新环境、新市场;少部分律师发愁案子太多，工作压力大;大部分律师发愁缺乏案源，无事可做。以上痛点，就导致成都律师的两极分化严重，难以逃脱的“二八定律”。当前面对新冠疫情和中美贸易战叠加下的经济状况，许多红圈所把营销目标放在围绕新基建的基础设施与项目融资、公司并购、矿产、资源与环境保护和知识产权等重点领域。
（二）成都律师事务所营销存在的问题
第一、主动营销意识缺乏
在总需求锐减的背景下，部分成都律师仍然抱着陈腐观念，认为律师营销是丢脸的事情。从历史上看，律师进行营销曾被认为是不适当的执业行为。律师是源于贵族的职业，因此，律师的营销会被普遍视为有害于“该职业高贵的公共形象”。直到上世纪80年代末90年代初，西方国家才陆陆续续放开对于律师营销的诸多限制。在那之前，律师只能通过服务好当事人来实现口碑营销，或者将律所的地址和电话印在电话簿上等待人们被动拨打。这些营销方式称为“被动营销”。 其次在现实状态下，大部分律师的从业思维是花了很多年时间和大笔金钱是为了掌握现有的这门手艺，而不是成为专业的销售人员。在此二重影响下，一些老律师仍然坚称自己不做任何营销（“主动营销”），而只是通过口碑来被动营销。但是法律服务的多样性发展使得被动营销越来越无法满足现实要求。 以作为法律服务一端的重大刑事辩护为例，这种类型的法律服务要求委托人与律师之间拥有极高的信任度，委托人一般不会接受指定律师以外的人来提供服务。因为委托人信赖的是律师而非律所，因此，刑事辩护领域的特色现象是大牌律师纷纷设立个人所，而公司制律所很少有大牌刑辩律师。而以作为法律服务一端的商标注册为例，这种类型的法律服务几乎不需要信任关系的建立，委托人一般也不在意提供服务的具体人员，属于一种标准化的法律服务。实际上，阿里巴巴入局商标代理行业，并迅速成为全国商标代理机构申请量的第一。在两个极端之间，是大量纷繁复杂的法律服务。目前，成都律所面临着大量的非诉的法律服务，需要借助平台实施主动营销。
第二、缺乏体系支撑
爱德华·普尔对于律师营销总结道：“律师市场营销意味着赢得和保持顾客或者客户。”要赢得顾客就需要业务拓展，而业务拓展必须有体系支持。君合所现有业务及客户的开拓主要凭借事务所多年积累下的声誉、主要合伙人的人脉关系和个人营销能力。主要合伙人之外的其他律师，特别是青年律师坐等业务上门，开拓意识不强，营销能力不强。事务所也没有充分利用自身的优势，整合资源，制定有效的营销战略，导致事务所整体营销能力十分薄弱。
① 时间之困
时间就是金钱，赚钱也需要时间。对于律师来说，有一个难题似乎是“死循环”：律师需要发展新的业务以实现创收，创造价值并以此推动律所进步。律师还需要花时间为客户提供服务，因为只有为客户提供了服务，律师才会有收入、才能创造价值并支持生存。时至今日，许多律师仍然为有限的时间资源所困，这导致许多律师即便是很努力地去“挤时间”开展业务拓展活动，可能也很难达到那种理想的程度、实现理想的效果。
② 投入之困
律师行业有一条规律：创收高的律师，往往开支也大，其中很大一部分是营销推广的投入。律师要上媒体，不仅要和媒体搞好关系，还要付出真金白银，购买媒体广告版面，扩大自己的影响力;律师要出书，还要先回购一部分书，赠送给那些潜在客户，以树立自己的专业形象;律师要参加论坛，需要向会务组织支付不菲的会务费;律师要进行网络推广，需要支付网络推广费用，购买搜索关键词等;律师参加高端培训，需要支付高额的学费。通常情况下，律师想要树立自己的专业形象、良好口碑，获得高收入和良好的营销效果，就必须舍得投入。那些需要进行营销的年轻律师、实习律师、非知名律师，往往因为不具备营销推广的资金实力，导致案源匮乏，知名度不高，收入微薄，陷入恶性循环。
③培训之困
目前，成都的律师都面临着共同的问题：缺乏营销培训。成都律师很多没有接受过系统正规的销售培训，很多人虽然有主动营销的意愿和理念，却不知道该从哪儿做起、如何着手。随着科技的发展、注意力的碎片化以及社交媒体平台的“民主化”，市场营销已经变得比以往任何时候都更復杂、更令人崩溃。结果律所面对就是一场“完美”的风暴：没有足够的时间去做市场营销，没有足够的力度去做销售，然后没有足够的资源以系统化的方式取得想要的成功。目前，不少律所缺乏强大的市场推广部门，没有将“专业的事交给专业的人去做。”
第三、线上营销乏力
面对国内外日趋激烈的竞争环境，律所必须进行基于线上的横向营销。这是因为对于大部分律所的客户来说，采购法律服务的“购买周期”是很长的，并不存在什么“冲动消费”。当一个人开始考虑自己是否需要聘请一位律师之后，他们会首先转向自己认识的人。谁是他们信任的人，以及谁能赢得他们的信任。在进行这种考量的过程中，大部分人不喜欢接受“别人的推销”，而是自由地按照自己的想法进行选择。在此背景下，如果律所没有在客户决策的这段时间之前做出令人信服的事、获得发言权、展示专业性、赢得信任，就不可能成为那棵占据潜在客户大脑的树。因此在移动互联网时代，面对碎片化的媒体渠道，律所陡然增加了和消费者的沟通成本。基于专业知识的内容营销至关重要，许多成都律所不仅缺乏撰写有影响力的内容，更为重要的是缺乏适宜的媒介形式和传播模式。不能做到内容在线、员工在线、用户在线和交易在线。如此就没有解决“应该如何引导有需求的客户找到自己”的问题。
三、营销对策
（一）以知识营销为抓手做好促销
在法律服务市场开拓、品牌打造和促销策略方面，知识营销是不可或缺的一环。促销方式选择的基础是行业调性，应当选择与行业调性相一致的促销方式，法律服务行业的调性是专业、严谨，与此对应的促销方式应该是知识营销。知识营销之于市场部，一方面是打造品牌的作用。品牌，作为律所（律师）最重要的资源，其实并非无影无踪，它是有一些衡量指标的。这里的最重要的衡量指标就是心智的显著性。心智的显著性这个概念来源于刘十九《重新思考品牌》一书，其定义为：“一个品牌在人脑海中可以被主动回想起的能力”这点在法律服务行业尤其表现明显。法律服务的需求实际上是一种偶发性的需求，尤其是诉讼法律服务需求更为明显。问题在于当客户有法律服务需求的时候，能不能让客户第一时间想到你就成为问题的关键。借助知识营销，律所（律师）可以克服法律服务的偶发性、低频次，通过知识和客户之间形成频繁的互动，让双方彼此了解，建立信任感。
另一方面知识营销本身也是律所（律师）获取案源的起点。以往的律所营销更多是一种被动营销，客户找到律所，律师通过接待客户在“十几分钟的接待时间”内让客户了解自己的业务能力、相信自己能帮他解决问题，从而谈下案源。这种方式在案源多、律师少，人人都能吃饱的环境下确实可以，但问题在于我们现阶段的法律服务市场不但内部竞争激励，还面临来自于法律咨询公司、互联网法律服务机构等外部竞争者的威胁。这不是一个蓝海市场，而是一个必须去拼杀的红海市场。还指望用这种“蹲点等兔子”的方式显然不合时宜。正确的做法必然是走出去，主动营销获取客户。而对律所（律师）来说，法律服务的本质就是知识，对外营销的要点在于专业调性，可以让用户感受并确认眼前的就是某个领域法律专家，这点只能靠知识营销来解决。相较于其他营销方式，知识营销更容易被用户接受分享，因为它给受众提供的是解决方案，这种解决方案更容易被客户接受和分享，也会更直接地影响用户的决策。
（二）主动构建新渠道
构建互联网律所是成都律所数字生存的必然要求，也是渠道策略的重点。第一是律所应通过互联网连接律所内部的每一个团队，连接团队里面的每一个成员，更加依赖于协同办公软件、把自己的工作搬到云端。实现内部渠道畅通。具体来讲就是克服沟通成本上升，知识节点分散的问题。律所应团队运作，通过版本控制工具来协调代码的更新，把原律所内部围绕面对面办公的技术构架、组织构架进行升级，从而更有效地连接律所内部每一位律师，继续让让律师之间、团队之间能够高效配合。第二，律所应需要连接客户，甚至需要连接能够解决争议的机构。伴随着互联网+，人们生活、工作的重心向线上倾斜，线上娱乐、线上、线上办公愈发普遍。工信部披露，2020年春节假期期间，移动互联网流量消费了271.6万TB，同比增长36.4%。在开工第一天，多款办公软件还发生崩溃。线上消耗时间的增长，无疑会为带来更多的互联网纠纷，而处理这些纠纷需要成都律师与律所做好准备。
参考文献：
[1]潘宁，王亮飞.价值链理论与事务所制定服务营销策略[J]中国注册会计师.2008，01：37-39
[2]龙明礼.<律师实务>课程实践性教学体系的构建[J].学理论，2011（4）：163-164
[3]肖苏，简连华.律师事务所服务营销策略研究———以江苏蓝之天律师事务所为例[J].电子商务，2013，10：10-12
作者简介：
邹鹏（1974—），男，四川成都人，四川民族学院副教授，工商管理硕士，研究方向：市场营销，新媒体营销。
作者单位：四川民族学院经济与管理学院
关键词：体验经济;互联网+;知识促销;科技新渠道
随着成都建设西部首位城市的进程，成都法律服务市场得到快速发展，据四成都市律师协会统计数据，截至2019年3月，全市律师协会目前有律师事务所739家。执业律师总数13345人。今年以来随着贸易战和新冠疫情的影响，经济下行的趋势明显，律师行业竞争的激烈程度已经远胜以往。在此背景下，大型律所之间的竞争进一步加剧，律师和律师事务所的生存和竞争压力也越来越大。主要表现在消费体验、知识管理和专业领域的竞争，各大型律所都在走品牌化，规模化和专业化的发展道路。
一、体验经济与互联网+
（一）体验经济
体验经济是从情境和生活出发，塑造感官体验以及思维认同，以此增强顾客的关注度，改变消费行为，并为商品找到新的生存空间与价值。由于服务经济逐步提高层次，人们的个性化消费欲望难以得到彻底的满足，人们开始把金钱和注意力的支出方向转移到能够为其提供价值的经济形态，那就是体验经济。
从图示可知，体验经济是以服务作为舞台、以商品作为道具来让顾客融入甜蜜地带的社会演进过程。体验经济触动每个人。这种焦点转移已经远远超出了客户，现在是员工、合作伙伴、供应商以及与大小公司互动的任何其他人的事实上的期望。看起来体验经济似乎无处不在，但实际上，这种权力转移已持续多年，主要是因为万维网在20世纪90年代中期起飞，从网络到电子商务，从现在到数字，技术已经成为这种商业根本转变的基础。今天，数字技术是复杂的、多样的、非常动态的，以多种多方面的方式为公司及其客户提供价值。在所有力量和价值的背后是互联网本身，从广义上讲，通常是网络技术。随着互联网等通讯技术的发展，律师可以通过手机、电脑等电子设备随时随地为遍及全国各地的客户提供服务，一方面提高了律师的工作效率，拓展了客户的分布区域。另一方面也满足了客户及时、便捷的服务要求。由于QQ、微博、微信等沟通方式的出现和普及，给律师提供了自我展示、自我营销的平台。律师事务所可以利用互联网科技更密切、快捷地与客户保持沟通，更有利于维护与客户之间的关系。现在越来越多的一些具备法律能力和互联网思维的律师事务所，开始涉足互联网+法律领域。
（二）互联网+的法律服务市场
目前成都的律所可以分为二种类型。第一，具备法律能力和一定互联网思维的企业，这种主要集中是国内最顶尖的律所品牌;第二，具备互联网资源但不具备相应法律能力的企业，主要是为各个层级的律所提供业务上的接入渠道;整个行业来看，互联网法律服务市场在各方人员的参与下飞速发展，有数据统计显示，我国网络案件咨询总量和网络委托数量正在快速的上升，中国法律服务市场的规模以达到2500亿元，预计到2020 年，这个数字将会上升到6000亿元。一方面是由于互联网极大的方便了用户，咨询案件的时间成本正在变得越来越低;另一方面得益于技术的发展，公民的维权成本同时下降。由此来看，互联网法律服务市场将大有可挖掘的空间和潜力极大。
成都法律市场正在快速朝互联网法律服务市场发展，最常见的方式是以“找法网”为代表，其基本模式是提供法律提供方的相关信息。客户通过对于所提供的基本信息的分析，结合自身的需求，选定沟通的对象，并在线下达成合作。这种方式使得整个行业价格更加透明，但无法保证整个的行业从业者积极的提高业务质量。通常会以价格竞争的方式，获取客户资源。因而久而久之，恶性竞争的状态在所难免。其次是以“法律工具”为侧重点的“律问”、“icourt”为代表的法律电商，他们能够帮助律师快速高效的查找同类案例，通过电子化的流程和操作，使得原本跨地域、流程复杂的合同签署变得更为便捷高效，但只能作为律师的辅助手段，并且由于每个个案的情况不同，双方无法进行更为有效的反馈。第三是以绿狗网”、“快法务”它们以建立交易平台模式（020），希望通过引入互联网，能够向用户提供高效率、低价格的法律产品与服务，使客户享受到最专业、便捷、实惠的法律服务，但是由于法律服务本身需求低频次的特点，020更多的面向高频低价的行业或业务。虽然对行业有所帮助，但是并非是颠覆式的创新和突破，受困于法律市场起步晚，发展不够成熟的特点，类似业务模式很多，且竞争程度很高，导致行业本身并未得到很好的发展。
二、成都律师事务所营销现状与问题
（一）成都律师事务所营销现状
当前，我国正处于社会高速发展、社会转型的关键阶段，也是各种社会矛盾同益多发的特殊时期。通过法律途径，全方位、多渠道的化解社会矛盾是目前所迫切需要的。在供给侧，随着我国律师群体（39.73万专职律师）的快速增加，在促进经济社会发展、法治国家建设的同时，也给自身带来了一些无可回避的问题与挑战。“人傻钱多”的时代一去不复返，“钱少事多”的案源成为普遍现象;律师行业竞争的激烈程度已经远胜以往，部分律师甚至被市场所淘汰;律师获取案源的传统方式已经无法适应新形势、新环境、新市场;少部分律师发愁案子太多，工作压力大;大部分律师发愁缺乏案源，无事可做。以上痛点，就导致成都律师的两极分化严重，难以逃脱的“二八定律”。当前面对新冠疫情和中美贸易战叠加下的经济状况，许多红圈所把营销目标放在围绕新基建的基础设施与项目融资、公司并购、矿产、资源与环境保护和知识产权等重点领域。
（二）成都律师事务所营销存在的问题
第一、主动营销意识缺乏
在总需求锐减的背景下，部分成都律师仍然抱着陈腐观念，认为律师营销是丢脸的事情。从历史上看，律师进行营销曾被认为是不适当的执业行为。律师是源于贵族的职业，因此，律师的营销会被普遍视为有害于“该职业高贵的公共形象”。直到上世纪80年代末90年代初，西方国家才陆陆续续放开对于律师营销的诸多限制。在那之前，律师只能通过服务好当事人来实现口碑营销，或者将律所的地址和电话印在电话簿上等待人们被动拨打。这些营销方式称为“被动营销”。 其次在现实状态下，大部分律师的从业思维是花了很多年时间和大笔金钱是为了掌握现有的这门手艺，而不是成为专业的销售人员。在此二重影响下，一些老律师仍然坚称自己不做任何营销（“主动营销”），而只是通过口碑来被动营销。但是法律服务的多样性发展使得被动营销越来越无法满足现实要求。 以作为法律服务一端的重大刑事辩护为例，这种类型的法律服务要求委托人与律师之间拥有极高的信任度，委托人一般不会接受指定律师以外的人来提供服务。因为委托人信赖的是律师而非律所，因此，刑事辩护领域的特色现象是大牌律师纷纷设立个人所，而公司制律所很少有大牌刑辩律师。而以作为法律服务一端的商标注册为例，这种类型的法律服务几乎不需要信任关系的建立，委托人一般也不在意提供服务的具体人员，属于一种标准化的法律服务。实际上，阿里巴巴入局商标代理行业，并迅速成为全国商标代理机构申请量的第一。在两个极端之间，是大量纷繁复杂的法律服务。目前，成都律所面临着大量的非诉的法律服务，需要借助平台实施主动营销。
第二、缺乏体系支撑
爱德华·普尔对于律师营销总结道：“律师市场营销意味着赢得和保持顾客或者客户。”要赢得顾客就需要业务拓展，而业务拓展必须有体系支持。君合所现有业务及客户的开拓主要凭借事务所多年积累下的声誉、主要合伙人的人脉关系和个人营销能力。主要合伙人之外的其他律师，特别是青年律师坐等业务上门，开拓意识不强，营销能力不强。事务所也没有充分利用自身的优势，整合资源，制定有效的营销战略，导致事务所整体营销能力十分薄弱。
① 时间之困
时间就是金钱，赚钱也需要时间。对于律师来说，有一个难题似乎是“死循环”：律师需要发展新的业务以实现创收，创造价值并以此推动律所进步。律师还需要花时间为客户提供服务，因为只有为客户提供了服务，律师才会有收入、才能创造价值并支持生存。时至今日，许多律师仍然为有限的时间资源所困，这导致许多律师即便是很努力地去“挤时间”开展业务拓展活动，可能也很难达到那种理想的程度、实现理想的效果。
② 投入之困
律师行业有一条规律：创收高的律师，往往开支也大，其中很大一部分是营销推广的投入。律师要上媒体，不仅要和媒体搞好关系，还要付出真金白银，购买媒体广告版面，扩大自己的影响力;律师要出书，还要先回购一部分书，赠送给那些潜在客户，以树立自己的专业形象;律师要参加论坛，需要向会务组织支付不菲的会务费;律师要进行网络推广，需要支付网络推广费用，购买搜索关键词等;律师参加高端培训，需要支付高额的学费。通常情况下，律师想要树立自己的专业形象、良好口碑，获得高收入和良好的营销效果，就必须舍得投入。那些需要进行营销的年轻律师、实习律师、非知名律师，往往因为不具备营销推广的资金实力，导致案源匮乏，知名度不高，收入微薄，陷入恶性循环。
③培训之困
目前，成都的律师都面临着共同的问题：缺乏营销培训。成都律师很多没有接受过系统正规的销售培训，很多人虽然有主动营销的意愿和理念，却不知道该从哪儿做起、如何着手。随着科技的发展、注意力的碎片化以及社交媒体平台的“民主化”，市场营销已经变得比以往任何时候都更復杂、更令人崩溃。结果律所面对就是一场“完美”的风暴：没有足够的时间去做市场营销，没有足够的力度去做销售，然后没有足够的资源以系统化的方式取得想要的成功。目前，不少律所缺乏强大的市场推广部门，没有将“专业的事交给专业的人去做。”
第三、线上营销乏力
面对国内外日趋激烈的竞争环境，律所必须进行基于线上的横向营销。这是因为对于大部分律所的客户来说，采购法律服务的“购买周期”是很长的，并不存在什么“冲动消费”。当一个人开始考虑自己是否需要聘请一位律师之后，他们会首先转向自己认识的人。谁是他们信任的人，以及谁能赢得他们的信任。在进行这种考量的过程中，大部分人不喜欢接受“别人的推销”，而是自由地按照自己的想法进行选择。在此背景下，如果律所没有在客户决策的这段时间之前做出令人信服的事、获得发言权、展示专业性、赢得信任，就不可能成为那棵占据潜在客户大脑的树。因此在移动互联网时代，面对碎片化的媒体渠道，律所陡然增加了和消费者的沟通成本。基于专业知识的内容营销至关重要，许多成都律所不仅缺乏撰写有影响力的内容，更为重要的是缺乏适宜的媒介形式和传播模式。不能做到内容在线、员工在线、用户在线和交易在线。如此就没有解决“应该如何引导有需求的客户找到自己”的问题。
三、营销对策
（一）以知识营销为抓手做好促销
在法律服务市场开拓、品牌打造和促销策略方面，知识营销是不可或缺的一环。促销方式选择的基础是行业调性，应当选择与行业调性相一致的促销方式，法律服务行业的调性是专业、严谨，与此对应的促销方式应该是知识营销。知识营销之于市场部，一方面是打造品牌的作用。品牌，作为律所（律师）最重要的资源，其实并非无影无踪，它是有一些衡量指标的。这里的最重要的衡量指标就是心智的显著性。心智的显著性这个概念来源于刘十九《重新思考品牌》一书，其定义为：“一个品牌在人脑海中可以被主动回想起的能力”这点在法律服务行业尤其表现明显。法律服务的需求实际上是一种偶发性的需求，尤其是诉讼法律服务需求更为明显。问题在于当客户有法律服务需求的时候，能不能让客户第一时间想到你就成为问题的关键。借助知识营销，律所（律师）可以克服法律服务的偶发性、低频次，通过知识和客户之间形成频繁的互动，让双方彼此了解，建立信任感。
另一方面知识营销本身也是律所（律师）获取案源的起点。以往的律所营销更多是一种被动营销，客户找到律所，律师通过接待客户在“十几分钟的接待时间”内让客户了解自己的业务能力、相信自己能帮他解决问题，从而谈下案源。这种方式在案源多、律师少，人人都能吃饱的环境下确实可以，但问题在于我们现阶段的法律服务市场不但内部竞争激励，还面临来自于法律咨询公司、互联网法律服务机构等外部竞争者的威胁。这不是一个蓝海市场，而是一个必须去拼杀的红海市场。还指望用这种“蹲点等兔子”的方式显然不合时宜。正确的做法必然是走出去，主动营销获取客户。而对律所（律师）来说，法律服务的本质就是知识，对外营销的要点在于专业调性，可以让用户感受并确认眼前的就是某个领域法律专家，这点只能靠知识营销来解决。相较于其他营销方式，知识营销更容易被用户接受分享，因为它给受众提供的是解决方案，这种解决方案更容易被客户接受和分享，也会更直接地影响用户的决策。
（二）主动构建新渠道
构建互联网律所是成都律所数字生存的必然要求，也是渠道策略的重点。第一是律所应通过互联网连接律所内部的每一个团队，连接团队里面的每一个成员，更加依赖于协同办公软件、把自己的工作搬到云端。实现内部渠道畅通。具体来讲就是克服沟通成本上升，知识节点分散的问题。律所应团队运作，通过版本控制工具来协调代码的更新，把原律所内部围绕面对面办公的技术构架、组织构架进行升级，从而更有效地连接律所内部每一位律师，继续让让律师之间、团队之间能够高效配合。第二，律所应需要连接客户，甚至需要连接能够解决争议的机构。伴随着互联网+，人们生活、工作的重心向线上倾斜，线上娱乐、线上、线上办公愈发普遍。工信部披露，2020年春节假期期间，移动互联网流量消费了271.6万TB，同比增长36.4%。在开工第一天，多款办公软件还发生崩溃。线上消耗时间的增长，无疑会为带来更多的互联网纠纷，而处理这些纠纷需要成都律师与律所做好准备。
参考文献：
[1]潘宁，王亮飞.价值链理论与事务所制定服务营销策略[J]中国注册会计师.2008，01：37-39
[2]龙明礼.<律师实务>课程实践性教学体系的构建[J].学理论，2011（4）：163-164
[3]肖苏，简连华.律师事务所服务营销策略研究———以江苏蓝之天律师事务所为例[J].电子商务，2013，10：10-12
作者简介：
邹鹏（1974—），男，四川成都人，四川民族学院副教授，工商管理硕士，研究方向：市场营销，新媒体营销。
作者单位：四川民族学院经济与管理学院