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机场商业规划该如何做？旅客行为是关注重点。
专栏连载以来，一直有中型机场询问如何做机场商业规划。实际上，机场做商业规划的目的都是为了尽量寻求机场商业、形象与服务上的协同关系，从而而达到最佳和谐状态。
一般说来，商业规划的设计思想有：
* 从提高商业效益、提高机场形象、提高旅客满意度三个维度寻找最佳平衡；
* 最大规模规划，策略实施；
* 从粗到细，先规划业态，再规划品类
在这个设计思想之下，具体的商业规划有：
* 首先满足旅客的主要流程要求(出港、进港、中转）
* 满足机场安全、消防等特殊要求
* 满足旅客舒适度要求与各种服务项目的要求
* 在以上基础上挖掘商业面积，规划商业面积应保持行业领先
* 按照旅客消费心理对不同类别的商业进行布局
* 要通过主力店、品牌店、旅客服务等“重磁力场所”的设计来引导旅客动线
* 通过多品类设计营造良性竞争格局
AMT咨询将整个商业规划总结了一个以结果为导向的方法论：
商业四因素
做商业规划，先要看，如何评价机场商业水平。具体规划也是规划以下指标。
商业面积占航站楼总面积的比例——判断商业面积的挖掘程度，也可判断商业面积在机场内的拥挤程度。一般来说超大型机场该参数会较低，而小型机场却反而更大。该指标的取决因素：航站楼结构、商业规划。
万人商业面积——根据旅客吞吐量来判断商业的适用面积大小；适用面积越大，其可挖掘的商业业态和品类就越多。商业绩效会越高，是一个评价机场商业规划的重要参数。该指标的取决因素：航站楼结构、商业规划、旅客吞吐量（该参数会随着旅客吞吐量的增加而减少）。
平效——每平方米商业效益，这是商业管理中的重要指标，在商场管理中，会及时根据平效来调整商业品类。该指标的取决因素：商业规划（业态与品类的抉择）、商业管理与商业促销。平效最高的业态是家电卖场，每平方米每年创造销售额8.1万元。其次为上海地区的便利店，每平方米每年创造销售额4.3万元，高于大型超市平均2.5万元的平效水平。 平效最低的为大型百货店（35000至38000平方米），为1.5万元。而国内做的还可以的首都机场年旅客吞吐量4100万（05年），所有非航业务收入10480万元，人均商业收入2.55；平效3660元／平米。
人均商业收入——一个最综合的参数，最真实的反映商业规划、商业管理、商业促销方面的成效。该指标的取决因素：商业规划（业态与品类的抉择）、商业管理与商业促销、旅客吞吐量（当商业资源饱和后，该参数会随着旅客吞吐量的增加而逐渐下降）。
旅客行为要关注
具体规划上，旅客行为在出发大厅、隔离区和到达大厅会有非常大的区别，首先要考虑根据消费者在不同区域的类型与消费特点，不同楼层隔离区与公共区的消费业态规划。
出发大厅是旅客树立对机场第一印象的场所，出发大厅的布置应突出考虑机场形象。一般说来，出发大厅以经营快速消费品为主；同时针对部分过早到机场尚不能办理值机手续的旅客提供了休闲娱乐设施。
旅客进去隔离区内，心情放松，对时间也有较高的把握，适合消费活动，应突出考虑机场商业利益。一般说来，在隔离区指廊内经营高档耐用消费品、地方土特产、高档礼品等，同时提供中、西式餐饮
到达大厅，旅客急于离开机场，不适合大宗消费，应结合到达旅客的需求设置服务；或安排通道方便其他楼层旅客前往达到层进行消费。到达大厅主要经营烟酒副食等满足接机消费者需求的商品；同时也为到达旅客安排了酒店预定等服务。
其次，旅客结构的不同，很大程度上影响了机场商业的定位。比如，上海两个机场。由于虹桥机场和浦东机场的航线分布不同，所以，两大机场在选择商业业态和经营品类时均结合考虑到了机场旅客消费的不同特点。
虹桥机场旅客特点：以国内旅客为主，整体消费能力较低。虹桥机场选择的商品品类以低端便捷消费为主，符合国内旅客消费习惯，商业品类较单一。餐饮的选择也以简餐和休闲茶饮为主，价格比市内同类商品高10－15%左右。
浦东机场旅客特点：国内、外旅客分布平均，需求多种多样，可接受的价格范围广泛。浦东机场兼顾考虑国内外不同消费能力旅客的要求，既有低端的便捷商品，也有高档的品牌专卖店厅，充分满足旅客多样化需求。服务种类的选择上不仅仅局限于航空相关服务，拓展了种类丰富的增值服务，在满足旅客多元化需要的同时增加了商业盈利途径
此外，针对不同旅客的需求特点还可以对旅客动线进行深入的细分，改变和拉长旅客动线，为经济价值较低的商业位置增加客流量。比如，成都机场的公共服务设施（VIP室、母婴候机室等）设置在接近指廊末端区域，同时，公共座椅的数量较少，占用空间较小。总体上，在空间布局上服务让位于商业，同时拉长人流动线。
国际上好的机场基本都是基于对本地旅客的分析进行体量设计。比如以前我们谈到的2个案例。
香港是个免税城市，以零售业发达著称于世，前来香港的旅客中有很大部分是来进行购物的，许多旅客会提前到达机场以进行离港前“疯狂购物”；因此，香港机场设置了4万多平米的购物廊，其主要的商业以零售为主。并且，充分考虑旅客购物需求，大量设置国际知名品牌，并充分利用香港的免税优势销售奢侈品。
美国人热衷于餐饮，而且美国的多家航空公司在飞机上不提供快餐，美国旅客在机场的餐饮消费约占总消费的2/3，因此丹佛机场对餐饮场所设计的面积要远大于其他的商业面积
机场商业模式的变化
另外，做商业规划的时候，要考虑，实际上国际机场已经开始从简单的收取固定租金的盈利模式向特许经营以及销售收入提成的模式发展，这也将是机场商业的重要方向。
收取固定租金确保收益的模式目前是国内机场商业的主流做法。但这种做法有一定的问题：
* 简单收取租金的模式，缺乏对业态和品类的规划，容易造成商户之间的恶性竞争，间接影响商业收益；
* 简单收租的模式，缺乏对消费者信息的掌握，难以有效提高业绩；
* 缺乏对商户的控制力；
购物中心是商业发展到较发达阶段的产物，可以保证商业和地产相互促进。租金、特许进场费和销售收入分成是购物中心模式的三个主要收入模式，三者可以用不同的比例形成多种模式。成熟的购物中心模式，通常还引入对驻场商户的考核，业绩不能达到要求的将被淘汰。
此外，在商业策略上，有两种实施方式可供选择，如图3所示。
专栏连载以来，一直有中型机场询问如何做机场商业规划。实际上，机场做商业规划的目的都是为了尽量寻求机场商业、形象与服务上的协同关系，从而而达到最佳和谐状态。
一般说来，商业规划的设计思想有：
* 从提高商业效益、提高机场形象、提高旅客满意度三个维度寻找最佳平衡；
* 最大规模规划，策略实施；
* 从粗到细，先规划业态，再规划品类
在这个设计思想之下，具体的商业规划有：
* 首先满足旅客的主要流程要求(出港、进港、中转）
* 满足机场安全、消防等特殊要求
* 满足旅客舒适度要求与各种服务项目的要求
* 在以上基础上挖掘商业面积，规划商业面积应保持行业领先
* 按照旅客消费心理对不同类别的商业进行布局
* 要通过主力店、品牌店、旅客服务等“重磁力场所”的设计来引导旅客动线
* 通过多品类设计营造良性竞争格局
AMT咨询将整个商业规划总结了一个以结果为导向的方法论：
商业四因素
做商业规划，先要看，如何评价机场商业水平。具体规划也是规划以下指标。
商业面积占航站楼总面积的比例——判断商业面积的挖掘程度，也可判断商业面积在机场内的拥挤程度。一般来说超大型机场该参数会较低，而小型机场却反而更大。该指标的取决因素：航站楼结构、商业规划。
万人商业面积——根据旅客吞吐量来判断商业的适用面积大小；适用面积越大，其可挖掘的商业业态和品类就越多。商业绩效会越高，是一个评价机场商业规划的重要参数。该指标的取决因素：航站楼结构、商业规划、旅客吞吐量（该参数会随着旅客吞吐量的增加而减少）。
平效——每平方米商业效益，这是商业管理中的重要指标，在商场管理中，会及时根据平效来调整商业品类。该指标的取决因素：商业规划（业态与品类的抉择）、商业管理与商业促销。平效最高的业态是家电卖场，每平方米每年创造销售额8.1万元。其次为上海地区的便利店，每平方米每年创造销售额4.3万元，高于大型超市平均2.5万元的平效水平。 平效最低的为大型百货店（35000至38000平方米），为1.5万元。而国内做的还可以的首都机场年旅客吞吐量4100万（05年），所有非航业务收入10480万元，人均商业收入2.55；平效3660元／平米。
人均商业收入——一个最综合的参数，最真实的反映商业规划、商业管理、商业促销方面的成效。该指标的取决因素：商业规划（业态与品类的抉择）、商业管理与商业促销、旅客吞吐量（当商业资源饱和后，该参数会随着旅客吞吐量的增加而逐渐下降）。
旅客行为要关注
具体规划上，旅客行为在出发大厅、隔离区和到达大厅会有非常大的区别，首先要考虑根据消费者在不同区域的类型与消费特点，不同楼层隔离区与公共区的消费业态规划。
出发大厅是旅客树立对机场第一印象的场所，出发大厅的布置应突出考虑机场形象。一般说来，出发大厅以经营快速消费品为主；同时针对部分过早到机场尚不能办理值机手续的旅客提供了休闲娱乐设施。
旅客进去隔离区内，心情放松，对时间也有较高的把握，适合消费活动，应突出考虑机场商业利益。一般说来，在隔离区指廊内经营高档耐用消费品、地方土特产、高档礼品等，同时提供中、西式餐饮
到达大厅，旅客急于离开机场，不适合大宗消费，应结合到达旅客的需求设置服务；或安排通道方便其他楼层旅客前往达到层进行消费。到达大厅主要经营烟酒副食等满足接机消费者需求的商品；同时也为到达旅客安排了酒店预定等服务。
其次，旅客结构的不同，很大程度上影响了机场商业的定位。比如，上海两个机场。由于虹桥机场和浦东机场的航线分布不同，所以，两大机场在选择商业业态和经营品类时均结合考虑到了机场旅客消费的不同特点。
虹桥机场旅客特点：以国内旅客为主，整体消费能力较低。虹桥机场选择的商品品类以低端便捷消费为主，符合国内旅客消费习惯，商业品类较单一。餐饮的选择也以简餐和休闲茶饮为主，价格比市内同类商品高10－15%左右。
浦东机场旅客特点：国内、外旅客分布平均，需求多种多样，可接受的价格范围广泛。浦东机场兼顾考虑国内外不同消费能力旅客的要求，既有低端的便捷商品，也有高档的品牌专卖店厅，充分满足旅客多样化需求。服务种类的选择上不仅仅局限于航空相关服务，拓展了种类丰富的增值服务，在满足旅客多元化需要的同时增加了商业盈利途径
此外，针对不同旅客的需求特点还可以对旅客动线进行深入的细分，改变和拉长旅客动线，为经济价值较低的商业位置增加客流量。比如，成都机场的公共服务设施（VIP室、母婴候机室等）设置在接近指廊末端区域，同时，公共座椅的数量较少，占用空间较小。总体上，在空间布局上服务让位于商业，同时拉长人流动线。
国际上好的机场基本都是基于对本地旅客的分析进行体量设计。比如以前我们谈到的2个案例。
香港是个免税城市，以零售业发达著称于世，前来香港的旅客中有很大部分是来进行购物的，许多旅客会提前到达机场以进行离港前“疯狂购物”；因此，香港机场设置了4万多平米的购物廊，其主要的商业以零售为主。并且，充分考虑旅客购物需求，大量设置国际知名品牌，并充分利用香港的免税优势销售奢侈品。
美国人热衷于餐饮，而且美国的多家航空公司在飞机上不提供快餐，美国旅客在机场的餐饮消费约占总消费的2/3，因此丹佛机场对餐饮场所设计的面积要远大于其他的商业面积
机场商业模式的变化
另外，做商业规划的时候，要考虑，实际上国际机场已经开始从简单的收取固定租金的盈利模式向特许经营以及销售收入提成的模式发展，这也将是机场商业的重要方向。
收取固定租金确保收益的模式目前是国内机场商业的主流做法。但这种做法有一定的问题：
* 简单收取租金的模式，缺乏对业态和品类的规划，容易造成商户之间的恶性竞争，间接影响商业收益；
* 简单收租的模式，缺乏对消费者信息的掌握，难以有效提高业绩；
* 缺乏对商户的控制力；
购物中心是商业发展到较发达阶段的产物，可以保证商业和地产相互促进。租金、特许进场费和销售收入分成是购物中心模式的三个主要收入模式，三者可以用不同的比例形成多种模式。成熟的购物中心模式，通常还引入对驻场商户的考核，业绩不能达到要求的将被淘汰。
此外，在商业策略上，有两种实施方式可供选择，如图3所示。