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近年来，随着新能源行业市场的不断发展，新能源行业进入蓬勃发展的成长期，相关企业为了扩大销售份额，占领更大的市场份额，大量运用信用销售模式进行业务推广。但由于国家政策环境的变化，市场优胜劣汰，应收账管理不善及过度信用放账对企业持续健康发展带来的损害逐步显现。应收账款信用政策的过度宽松，轻则占用企业资金，造成资金紧张，新项目无法开工，重则让企业资金链断裂，甚至走向破产。新能源企业如何更好的管理应收账款，在促进企业持续发展的同时获得更大的市场占有率，值得我们深思。本文以YH新能源股份有限公司为例，从该公司应收账款管理中产生的问题来分析并提出对策。
一、引言
2015年国务院四部委发布《关于2016-2020年新能源汽车推广应用财政支持政策的通知》财建[2015]134号以来，新能源汽车产业迎来风口，相关产业得到蓬勃发展。但是，自2017年起，国家和地方政府降低补贴标准，提高了补贴技术要求，新能源上下游产业顿时风声鹤唳，众泰、华泰汽车陷入财务困境，导致其上游供应商比克电池、容百科技巨额应收账款无法及时收回，对企业经营、发展战略带来不利影响，使企业面临破产的威胁。因此，合理的应收账款管理政策，有助于减少企业信用销售风险，促进销售战略目标的实现，改善企业流动资产质量，增强企业的融资能力，在扩大销售的同时使企业财务走向健康良性循环;但是不合理的应收账款管理政策则不利于企业的长期发展，重则会导致企业破产倒闭。所以，根据企业战略目标、行业发展状况、行业政策变化实行动态化管理优为关键。
二、企业加强应收账款管理的重要性
应收账款是企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等，应当向购买方收取的款项金额。，是企业在销售过程中被购买方占有的金额，企业应及时收回应收账款用来支付生产经营过程中的相关成本费用，确保企业的持续正常运转。
企业应收账款如果不能及时回收，将导致企业营运资金被购买方长期无偿占用，企业自身资金使用效率低下。如购买方出现财务危机、经营状况恶化，企业销售资金回款难度较大，进而会产生坏账损失，拖累企业自身经营业绩。赊销方式对企业生产经营就是一把双刃剑，即可扩大销售金额增加经营利润，但在赊销款项无法收回时又严重侵蚀企业利润，甚至面临资金链断裂的威胁。
三、新能源公司应收账款管理现状及存在的问题
YH公司为一家新能源电池生产厂家，年产值逾10亿元，自2015年来随着新能源产业应用不断推广，行业呈现爆发式增长。YH公司为打开品牌知名度、抢占市场份额，一直采取宽松、激进的信用销售政策，行业产品占有率不断攀升，在行业细分领域名列国内前三。因国家最近两年对新能源电池行业补贴政策滑坡，行业产品技术也在不断更新换代，市场竞争加剧，行业内产品市场平均利润率逐年降低。现时公司应收账款账面余额近6亿元，大大小小的销售客户500家遍布全国，有逾期1年以上，也有逾期数月的，造成应收账款回收困难，销售坏账时有发生。公司正常生产经营资金难以为继，资金链全靠贷款维系，随时面临资金链断裂的风险。下面我们以YH公司为例分析新能源公司应收账款管理存在的问题。
（一）企业管理层对应收账款管理意识薄弱
新能源行业于近年来进入发展期，行业发展初期，由于国家补贴政策力度大，产品利润相对较高，各生产厂家竞相扩大生产销售规模，占有市场。在此情况下，除了提供高質量的产品、良好的售后服务以达到性价比优势外，新兴行业都通过大量铺货即赊销方式扩大市场销售份额，再加上行业发展初期，政府对产品补贴力度大，行业处于高速增长阶段，坏账率较低，企业所有者、高层管理人员对销售部门考核指标一切以销售额、市占率为主导。销售部门在公司组织架构中处于主导地位，产品只要销售出去就能创造利润，销售员以销售量、销售额最大化为工作目标，严重缺失对应收账款管理的意识。在和客户沟通过程中，为拉拢销售客户、搞好合作关系，在应收账款处于拖延的情况下帮客户找各种理由继续发货，认为收到采购订单、货物发出、户签收完成销售工作即已完成。在国家补贴政策退坡时，应收账款余额逐年增加，与销售客户应收账款回款期限越来越长。
（二）对销售客户基本信用评估程序缺失
新能源企业在拓展新的市场、开发新客户过程中，对新客户缺少信用评估程序，往往销售人员在外开拓客户、洽谈新业务，销售人员谈判、签订供货合同全部负责，供货价格、账期都由销售人员决定，更有甚者，销售人员还没有回到工厂，货都已经发出去。根本未有对新客户的背景、性质、资金实力、财务状况、履约能力做相应调查了解。然而在实际经营过程中经常会有缺乏商业道德的不良企业，不按期支付货款，不付或少付货款。这些不良客户销售业务，充满了货款回收风险，到最后极有可能全部变为坏账。
（三）应收账款管理制度更新不及时，制度执行不到位
YH公司在投产初期虽有制订相关管理制度，公司管理层也有一定的重视程度，但往往执行不到位，制度执行缺失严肃性，随意性很强，领导过问就想起来要处理，工作忙、销售任务重，则一切都已忘记，使管理制度永远挂在墙上，无法落地，流于形式。制度未切合企业实际情况，执行起来繁琐，执行效率低，很难在企业落地生根，导致不能有效执行应收账款管理制度。
新能源行业从成长到存量竞争发展过程中，初期赖以生存的国家补贴政策逐年退坡，每年的补贴标准以50%的比例下降，行业内众多企业发展举步维艰，同行业公司陷入经营困境者比比皆是。此种情况下YH公司没有对市场大环境变化做出应有的应对措施，应收账款管理制度冗旧、一成不变，仍然沿用原有销售信用政策，按原有信用账期发出货物，在客户出现财务危机或资金链断裂破产之时，应收账款逾期金额已经高企，此时悔之晚矣。
（四）应收账款回收责任不明确，绩效考核不重视
YH公司对应收账款的催收责任没有明确到具体部门、具体岗位，销售人员认为其把产品销售出去即已完成了所有工作，后续应收账款催收跟进是财务部门的责任，由财务部门相关员工按合同跟进收款;财务部门同事则认为产品销售工作前期都是销售部和客户在对接，财务部人员和客户公司既不认识更不熟悉，去催收应收账款客户也不会买账，所以其不应该由财务部负责。另外，应收账款绩效考核指标缺失，绩效考核体系中根本没有该项指标，更没有明确哪个部门哪个岗位是应收账款催收的责任人员，因此无人主动去做催收工作。 四、企业加强应收账款管理的对策
（一）强化应收账款管理意识，改变重销售轻回款的观念
从根本上、潜意中改变管理人员、销售人员对应收账款的观念，使相关员工充分理解资金的时间价值，应收账款不能收回会给公司带来损失。可以考虑定期聘请外部财务管理专家给销售部等相关部门进行专项培训，学习类似典型案例，使销售人员深刻理解应收账款不能按时回款时风险的严重性，强化管理人员、销售人员应收账款风险管理意识。
（二）建立应收账款管理制度，完善新进客户信用评估流程
新能源企业应根据行业所处生命周期阶段、自身发展战略制定适当的应收账款相关管理制度，从管理层对政策予以重视，在制度上明确销售部负责日常信用管理、维护及催收工作。加强对新进销售客户的信用评估工作，可根据客户企业性质、财务实力分类重新厘定信用政策，例如：交易额大、资金实力雄厚、财务状况良好，抗风险能力强的国企、上市公司，此类企业信用风险低，可以根据交易额、回款期限给予赊销额度;交易金额大、资金实力弱、财务不稳健，抗风险能力弱的民营企业，此类企业可能存在商业道德风险，其信用风险高，不宜按回款期限给予赊销额度，应根据客户具体情况以赊销限额控制信用风险;交易金额小、资金实力弱、財务不稳健、抗风险能力弱但具有发展前景的民营企业，此类企业可采取回款期限给予赊销额度并同时配以赊销限额予以控制。
（三）严格执行、动态调整应收账款管理制度
新能源企业销售部门应严格执行管理制度，财务部门要对应收账款核对分析，每月向公司管理层及销售主管提交应收账款账龄分析表，定期开展应收账款清理清查工作，建立风险预警机制，在回款截止日前15天即对客户提示付款，对到期仍未回款客户发送催款函。审计部门应定期或不定期的对相关制度有效执行情况进行审计，使应收账款管理相关制度不折不扣的得到执行。利用信息系统自动控制销售客户额度，超出信用额度自动锁住订单出货功能，停止发货，如有特殊情况需要解锁，销售人员需解释原由并取得上级管理层审批通过。
销售部门在客户信用状况、财务情况发生变化时要及时调整信用政策。根据企业发展战略，在行业成长放缓时或国家相关政策出现调整时，应重新评估各赊销客户财务承受能力和信用状况，特别是对资金实力弱、交易金额大的客户，更应时刻关注其生产经营状况，根据实际情况动态调整信用政策及管理制度。
（四）将应收账款回收纳入考核体系，完善绩效考核指标
相关销售、财务人员能否主动积极管理好应收账款，相关管理制度能否有效执行，必须将其结果与相关人员业绩考核挂钩，这是最能起到立竿见影作用的措施。销售人员的绩效除了销售额外，应增加销售金额中的应收账款回收情况，对于应收账款提前或逾期收回，可考虑根据对应金额的资金时间价值增加或扣减奖金提成，如发生坏帐损失，则扣减更多的奖金。同时对负责应收账款的财务具体人员，也可以根据应收账款的整体回收情况设置一定金额奖金，提高其工作积极性和主动性，使其更好的配合销售部门的催收工作。
五、结语
新能源企业在瞬息万变的市场竞争坏境中，应立足企业本身发展战略规划，密切关注行业政策变化，紧抓行业政策发展变化，不断提升企业风险管控能力，对应收账款实行实时动态化、前瞻性的管理，使坏账损失风险降至最低，促进企业实现战略发展目标。
（作者单位：湖南盛丰会计师事务所有限公司）
一、引言
2015年国务院四部委发布《关于2016-2020年新能源汽车推广应用财政支持政策的通知》财建[2015]134号以来，新能源汽车产业迎来风口，相关产业得到蓬勃发展。但是，自2017年起，国家和地方政府降低补贴标准，提高了补贴技术要求，新能源上下游产业顿时风声鹤唳，众泰、华泰汽车陷入财务困境，导致其上游供应商比克电池、容百科技巨额应收账款无法及时收回，对企业经营、发展战略带来不利影响，使企业面临破产的威胁。因此，合理的应收账款管理政策，有助于减少企业信用销售风险，促进销售战略目标的实现，改善企业流动资产质量，增强企业的融资能力，在扩大销售的同时使企业财务走向健康良性循环;但是不合理的应收账款管理政策则不利于企业的长期发展，重则会导致企业破产倒闭。所以，根据企业战略目标、行业发展状况、行业政策变化实行动态化管理优为关键。
二、企业加强应收账款管理的重要性
应收账款是企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等，应当向购买方收取的款项金额。，是企业在销售过程中被购买方占有的金额，企业应及时收回应收账款用来支付生产经营过程中的相关成本费用，确保企业的持续正常运转。
企业应收账款如果不能及时回收，将导致企业营运资金被购买方长期无偿占用，企业自身资金使用效率低下。如购买方出现财务危机、经营状况恶化，企业销售资金回款难度较大，进而会产生坏账损失，拖累企业自身经营业绩。赊销方式对企业生产经营就是一把双刃剑，即可扩大销售金额增加经营利润，但在赊销款项无法收回时又严重侵蚀企业利润，甚至面临资金链断裂的威胁。
三、新能源公司应收账款管理现状及存在的问题
YH公司为一家新能源电池生产厂家，年产值逾10亿元，自2015年来随着新能源产业应用不断推广，行业呈现爆发式增长。YH公司为打开品牌知名度、抢占市场份额，一直采取宽松、激进的信用销售政策，行业产品占有率不断攀升，在行业细分领域名列国内前三。因国家最近两年对新能源电池行业补贴政策滑坡，行业产品技术也在不断更新换代，市场竞争加剧，行业内产品市场平均利润率逐年降低。现时公司应收账款账面余额近6亿元，大大小小的销售客户500家遍布全国，有逾期1年以上，也有逾期数月的，造成应收账款回收困难，销售坏账时有发生。公司正常生产经营资金难以为继，资金链全靠贷款维系，随时面临资金链断裂的风险。下面我们以YH公司为例分析新能源公司应收账款管理存在的问题。
（一）企业管理层对应收账款管理意识薄弱
新能源行业于近年来进入发展期，行业发展初期，由于国家补贴政策力度大，产品利润相对较高，各生产厂家竞相扩大生产销售规模，占有市场。在此情况下，除了提供高質量的产品、良好的售后服务以达到性价比优势外，新兴行业都通过大量铺货即赊销方式扩大市场销售份额，再加上行业发展初期，政府对产品补贴力度大，行业处于高速增长阶段，坏账率较低，企业所有者、高层管理人员对销售部门考核指标一切以销售额、市占率为主导。销售部门在公司组织架构中处于主导地位，产品只要销售出去就能创造利润，销售员以销售量、销售额最大化为工作目标，严重缺失对应收账款管理的意识。在和客户沟通过程中，为拉拢销售客户、搞好合作关系，在应收账款处于拖延的情况下帮客户找各种理由继续发货，认为收到采购订单、货物发出、户签收完成销售工作即已完成。在国家补贴政策退坡时，应收账款余额逐年增加，与销售客户应收账款回款期限越来越长。
（二）对销售客户基本信用评估程序缺失
新能源企业在拓展新的市场、开发新客户过程中，对新客户缺少信用评估程序，往往销售人员在外开拓客户、洽谈新业务，销售人员谈判、签订供货合同全部负责，供货价格、账期都由销售人员决定，更有甚者，销售人员还没有回到工厂，货都已经发出去。根本未有对新客户的背景、性质、资金实力、财务状况、履约能力做相应调查了解。然而在实际经营过程中经常会有缺乏商业道德的不良企业，不按期支付货款，不付或少付货款。这些不良客户销售业务，充满了货款回收风险，到最后极有可能全部变为坏账。
（三）应收账款管理制度更新不及时，制度执行不到位
YH公司在投产初期虽有制订相关管理制度，公司管理层也有一定的重视程度，但往往执行不到位，制度执行缺失严肃性，随意性很强，领导过问就想起来要处理，工作忙、销售任务重，则一切都已忘记，使管理制度永远挂在墙上，无法落地，流于形式。制度未切合企业实际情况，执行起来繁琐，执行效率低，很难在企业落地生根，导致不能有效执行应收账款管理制度。
新能源行业从成长到存量竞争发展过程中，初期赖以生存的国家补贴政策逐年退坡，每年的补贴标准以50%的比例下降，行业内众多企业发展举步维艰，同行业公司陷入经营困境者比比皆是。此种情况下YH公司没有对市场大环境变化做出应有的应对措施，应收账款管理制度冗旧、一成不变，仍然沿用原有销售信用政策，按原有信用账期发出货物，在客户出现财务危机或资金链断裂破产之时，应收账款逾期金额已经高企，此时悔之晚矣。
（四）应收账款回收责任不明确，绩效考核不重视
YH公司对应收账款的催收责任没有明确到具体部门、具体岗位，销售人员认为其把产品销售出去即已完成了所有工作，后续应收账款催收跟进是财务部门的责任，由财务部门相关员工按合同跟进收款;财务部门同事则认为产品销售工作前期都是销售部和客户在对接，财务部人员和客户公司既不认识更不熟悉，去催收应收账款客户也不会买账，所以其不应该由财务部负责。另外，应收账款绩效考核指标缺失，绩效考核体系中根本没有该项指标，更没有明确哪个部门哪个岗位是应收账款催收的责任人员，因此无人主动去做催收工作。 四、企业加强应收账款管理的对策
（一）强化应收账款管理意识，改变重销售轻回款的观念
从根本上、潜意中改变管理人员、销售人员对应收账款的观念，使相关员工充分理解资金的时间价值，应收账款不能收回会给公司带来损失。可以考虑定期聘请外部财务管理专家给销售部等相关部门进行专项培训，学习类似典型案例，使销售人员深刻理解应收账款不能按时回款时风险的严重性，强化管理人员、销售人员应收账款风险管理意识。
（二）建立应收账款管理制度，完善新进客户信用评估流程
新能源企业应根据行业所处生命周期阶段、自身发展战略制定适当的应收账款相关管理制度，从管理层对政策予以重视，在制度上明确销售部负责日常信用管理、维护及催收工作。加强对新进销售客户的信用评估工作，可根据客户企业性质、财务实力分类重新厘定信用政策，例如：交易额大、资金实力雄厚、财务状况良好，抗风险能力强的国企、上市公司，此类企业信用风险低，可以根据交易额、回款期限给予赊销额度;交易金额大、资金实力弱、财务不稳健，抗风险能力弱的民营企业，此类企业可能存在商业道德风险，其信用风险高，不宜按回款期限给予赊销额度，应根据客户具体情况以赊销限额控制信用风险;交易金额小、资金实力弱、財务不稳健、抗风险能力弱但具有发展前景的民营企业，此类企业可采取回款期限给予赊销额度并同时配以赊销限额予以控制。
（三）严格执行、动态调整应收账款管理制度
新能源企业销售部门应严格执行管理制度，财务部门要对应收账款核对分析，每月向公司管理层及销售主管提交应收账款账龄分析表，定期开展应收账款清理清查工作，建立风险预警机制，在回款截止日前15天即对客户提示付款，对到期仍未回款客户发送催款函。审计部门应定期或不定期的对相关制度有效执行情况进行审计，使应收账款管理相关制度不折不扣的得到执行。利用信息系统自动控制销售客户额度，超出信用额度自动锁住订单出货功能，停止发货，如有特殊情况需要解锁，销售人员需解释原由并取得上级管理层审批通过。
销售部门在客户信用状况、财务情况发生变化时要及时调整信用政策。根据企业发展战略，在行业成长放缓时或国家相关政策出现调整时，应重新评估各赊销客户财务承受能力和信用状况，特别是对资金实力弱、交易金额大的客户，更应时刻关注其生产经营状况，根据实际情况动态调整信用政策及管理制度。
（四）将应收账款回收纳入考核体系，完善绩效考核指标
相关销售、财务人员能否主动积极管理好应收账款，相关管理制度能否有效执行，必须将其结果与相关人员业绩考核挂钩，这是最能起到立竿见影作用的措施。销售人员的绩效除了销售额外，应增加销售金额中的应收账款回收情况，对于应收账款提前或逾期收回，可考虑根据对应金额的资金时间价值增加或扣减奖金提成，如发生坏帐损失，则扣减更多的奖金。同时对负责应收账款的财务具体人员，也可以根据应收账款的整体回收情况设置一定金额奖金，提高其工作积极性和主动性，使其更好的配合销售部门的催收工作。
五、结语
新能源企业在瞬息万变的市场竞争坏境中，应立足企业本身发展战略规划，密切关注行业政策变化，紧抓行业政策发展变化，不断提升企业风险管控能力，对应收账款实行实时动态化、前瞻性的管理，使坏账损失风险降至最低，促进企业实现战略发展目标。
（作者单位：湖南盛丰会计师事务所有限公司）