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用热情打动冷漠
1 997年，我从华南理工大学本科毕业后，应聘到现在的这家外资企业任销售部经理助理。一天，经理把我叫到办公室，给我介绍了一个大客户，我高兴得手舞足蹈。但经理马上又说“先别高兴得太早了，要是好做的话，还能轮到你吗，”我接受了这个有希望却又几乎没有可能的任务。
林老板四十有余，额头闪闪发光，看上去精神饱满。跟我说话时根本不抬头。我也没有向林老板介绍产品，说“林总，请问你能否恩赐几分钟时间，给我一个请教的机会呢，一说吧。”林总仍头也不抬地翻阅着他的文件。我站着说“我是一个刚刚起步创业的女性，没有任何资本和背景，所面临的困难和挫折可谓重重不尽，先生作为不平凡的成功男士，能否屈尊大驾给我一点忠告或指点一下迷津吗，”
林总放下笔，抬头打量我数秒钟后，面无表情地说”对不起，没有，你可以走了，““谢谢。”我鞠了一个躬，并把事先准备好的一盒价值300多元的护肤品放在林总办公 桌的一角。
一个星期后，我拨通了林老板的电话，就在他为这个陌生女性的声音苦思冥想的时候，我对他说”谢谢你，林总，再次感谢你上周对我的忠告，”便挂了电话。第二天又登门拜访了林老板，他显然已经“认出”了我。脸上虽没笑容，至少他示意我坐下，我感动万分。
几天后我又发了一次传真给林老板，我在上面写道
林总，再次谢谢你在我事业低落的时候，给我一句干脆利索的忠告”对不起，没有，你可以走了，”因为就是这句简单的话，让我懂得了在困难面前是没有任何理由和借口的。孟小妮。
接着的半个月里，我又三次拜会了林老板。每次只用了几分钟时间，匆匆而来匆匆而去。我心里明白，对这样的富有经验的成功男人，我根本没有资格向他宣传介绍什么，我相信他有自己的判断。林总只默默地听着，极少做出什么回应。道别时，我发现他开始起身相送。
经理知道这些后，兴奋地拍了拍我的肩说”好，事情八成搞掂了。”
那天，我和经理一起敲开林总办公室的门时，他正在接听电话。电话打了很久，我和经理站也不是坐也不是。经理顺手将手提包和装有产品的袋子放在林老板宽大的办公台上，焦急地目丁着打电话的林老板。十多分钟后，林老板放下手中的电话，还没等经理开口，林总突然脸色一沉，；中着我俩大声吼道”谁让你们进来的，滚都给我滚出去，”这突如其来的情景惊得我俩目瞪口呆。我正想说什么，突然林总一把抓起经理放在办公桌上的手提包，从四楼窗户向楼下扔去……
时间在那一刻几乎凝固了。连闯荡江湖多年的经理也两眼发愣发呆。几秒钟后，经理抓起我的手，气愤地夺门而出，冲下楼梯。楼下是一条林荫小道，当时外面正飘着雨，我俩像做贼似的从地上拾起东西。我气极了，)中上楼破门而入，说“林总，我想请问你，当你公司的业务员在外面受到这等待遇时，请问你有何感觉，，”说完我不卑不亢地退了出去。回到宿舍，我趴在床上痛痛快快地放声大哭。
我和经理本来对林老板已失去了最后的信心，但第二周的周末，就在我打算下班时，电话铃响了。听到林总那略带嘶哑的声音，我实在不敢相信自己的耳朵。林总在电话中语调平和地说“小妮，请问今晚有空吗，如果方便，我想请你吃顿便饭，肯赏脸吗，”
来到豪华宾馆的包厢，除了林总，还有一位女性。林总介绍说是他们公司的吴经理，并说吴经理把我曾经留下的那盒护肤产品试用过，效果不错。然后，林老板又微笑着与我一边干杯一边说，最让他感动的是我的坚强，使他想起了自己当初艰苦创业时的情景，他被我的执着征服了，最后，林老板爽快地说”小妮，我现在决定与你公司签一年的合同，”那情那景，我受宠若惊，感动得几乎流泪。
用诚伯化解冲突
1998年9月的一天，一位小姐来到我们销售部，她从手提包里取出一盒化妆品，然后怒气)中；中地质问我“这个倒霉的东西是不是你们厂的产品，广告上说能祛除雀斑，可我用过以后，不但没有去掉雀斑，还弄坏了我的皮肤。·我一看，小姐脸上果然有许多因药品刺激而形成的红斑。我也是个女孩子，知道美貌对于女孩子来说是多么重要，于是我关切地说道“别急．我们一会儿再说，你的皮肤要紧，我们马上陪你去医院检查一下．医药费我们厂全包了，”医生检查后指出这位小姐的皮肤属敏感性皮肤，不适宜使用这种类型的化妆品。听完医生的这番话，小姐脸上的表情缓和了。这时我不慌不忙地从化妆品包装盒中取出原来就附在里面的说明书，对她说“其实，这说明书早就说明什么皮肤不宜用这种化妆品。我们厂还生产其他类型的祛斑药物化妆品，根据医生刚才的检查，我觉得另一种牌子挺适合你，你不妨试试看。”听了我的这一席话，小姐的脸上露出了满意的笑容，一场可能激化的纠纷化解了。不难想像，如果我面对怒气：中)中的小姐，一开始就和她争论谁是谁非，而不心平气和地用行动验证是她自己的错误的话，就很难消除那位小姐对我们公司的敌意。可见诚信对销售人员来说是至关重要的。
用机智美化庸俗
2000年1 2月，我在广州一家宾馆设宴招待一些客户，其中沈阳某公司总经理李生在席间酒喝多了，难免有点放肆，荤话连篇，这在生意场上是常事。宴会结束，众人准备离席，我对那位总经理说”李总，你慢走，早些休息。”总经理走了几步后却又返回来，我问他”李总，有什么事吗，”他醉醺醺地回答说”没什么事，我忘记吻你一下了。”周围的人听了这话都哄笑起来，当时我也怔了一下。但我还是平静地走上前去把手伸给那位总经理，他犹豫了一下，拿起我的手吻了一下，然后满意地走了。试想，如果我当时像一般的小女生一样捂着脸跑开，或者义正辞严地教训那位总经理一番，那会造成一种什么样的后果呢，不仅会使客人难堪，生意泡汤，而且还会被传为一大笑料，被人们添油加醋地到处乱讲，这样必然会败坏自己和公司的声誉。 用个性激活僵局 利用许多事先准备的变量因素，是我谈判成功的一大技巧，尤其是碰到了大单。我的第一个超过100万元的客户是深圳一家公司的老总。他是我培养了半年多的客户。2001年5月，我们先约好了谈判日期，头天晚上，我反复地衡量，然后在心里定下自己能够接受的最低价位，而且绞尽脑汁地想了一些谈判期间可以利用的可变因素，没想到谈判时他突然对我说”我对你们所提供的产品很满意，但你给的价格太高，我们只能出这个价格……”他在计算器上打出一串数字，天哪，我没有看错吧，如果勉强把这单生意做下来，不但要把产品的利润全部赔进去，还得倒赔几万块钱。他当时给我留下的似乎只有两个选择要么赔钱做，要么就彻底放弃。难道就没有别的途径了吗)
当时我说”这样吧，价格问题，我们先放一放。”然后我又把目光集中在他与我的共同利益上来我再次向他谈了些关于售前、售中和售后服务的话题，进一步找到产品的价值所在，但他还是无动于衷。最后我只好使出另一个变量因素一一我向他承诺，在我报出的价格里面，可以包括我们公司专门针对他们公司所花的培训计划和考察计划的费用。他考虑一番后，最终答应了。就这样．谈判过程尽管曲折惊险，而我的价格始终没变，
多年的经验告诉我一个优秀的销售人员可以一直说“不”，可他仍然可以做成生意。只有缺乏生意经验的销售人员，才会在顾客提出无理要求时，也表示欣然接受。
1 997年，我从华南理工大学本科毕业后，应聘到现在的这家外资企业任销售部经理助理。一天，经理把我叫到办公室，给我介绍了一个大客户，我高兴得手舞足蹈。但经理马上又说“先别高兴得太早了，要是好做的话，还能轮到你吗，”我接受了这个有希望却又几乎没有可能的任务。
林老板四十有余，额头闪闪发光，看上去精神饱满。跟我说话时根本不抬头。我也没有向林老板介绍产品，说“林总，请问你能否恩赐几分钟时间，给我一个请教的机会呢，一说吧。”林总仍头也不抬地翻阅着他的文件。我站着说“我是一个刚刚起步创业的女性，没有任何资本和背景，所面临的困难和挫折可谓重重不尽，先生作为不平凡的成功男士，能否屈尊大驾给我一点忠告或指点一下迷津吗，”
林总放下笔，抬头打量我数秒钟后，面无表情地说”对不起，没有，你可以走了，““谢谢。”我鞠了一个躬，并把事先准备好的一盒价值300多元的护肤品放在林总办公 桌的一角。
一个星期后，我拨通了林老板的电话，就在他为这个陌生女性的声音苦思冥想的时候，我对他说”谢谢你，林总，再次感谢你上周对我的忠告，”便挂了电话。第二天又登门拜访了林老板，他显然已经“认出”了我。脸上虽没笑容，至少他示意我坐下，我感动万分。
几天后我又发了一次传真给林老板，我在上面写道
林总，再次谢谢你在我事业低落的时候，给我一句干脆利索的忠告”对不起，没有，你可以走了，”因为就是这句简单的话，让我懂得了在困难面前是没有任何理由和借口的。孟小妮。
接着的半个月里，我又三次拜会了林老板。每次只用了几分钟时间，匆匆而来匆匆而去。我心里明白，对这样的富有经验的成功男人，我根本没有资格向他宣传介绍什么，我相信他有自己的判断。林总只默默地听着，极少做出什么回应。道别时，我发现他开始起身相送。
经理知道这些后，兴奋地拍了拍我的肩说”好，事情八成搞掂了。”
那天，我和经理一起敲开林总办公室的门时，他正在接听电话。电话打了很久，我和经理站也不是坐也不是。经理顺手将手提包和装有产品的袋子放在林老板宽大的办公台上，焦急地目丁着打电话的林老板。十多分钟后，林老板放下手中的电话，还没等经理开口，林总突然脸色一沉，；中着我俩大声吼道”谁让你们进来的，滚都给我滚出去，”这突如其来的情景惊得我俩目瞪口呆。我正想说什么，突然林总一把抓起经理放在办公桌上的手提包，从四楼窗户向楼下扔去……
时间在那一刻几乎凝固了。连闯荡江湖多年的经理也两眼发愣发呆。几秒钟后，经理抓起我的手，气愤地夺门而出，冲下楼梯。楼下是一条林荫小道，当时外面正飘着雨，我俩像做贼似的从地上拾起东西。我气极了，)中上楼破门而入，说“林总，我想请问你，当你公司的业务员在外面受到这等待遇时，请问你有何感觉，，”说完我不卑不亢地退了出去。回到宿舍，我趴在床上痛痛快快地放声大哭。
我和经理本来对林老板已失去了最后的信心，但第二周的周末，就在我打算下班时，电话铃响了。听到林总那略带嘶哑的声音，我实在不敢相信自己的耳朵。林总在电话中语调平和地说“小妮，请问今晚有空吗，如果方便，我想请你吃顿便饭，肯赏脸吗，”
来到豪华宾馆的包厢，除了林总，还有一位女性。林总介绍说是他们公司的吴经理，并说吴经理把我曾经留下的那盒护肤产品试用过，效果不错。然后，林老板又微笑着与我一边干杯一边说，最让他感动的是我的坚强，使他想起了自己当初艰苦创业时的情景，他被我的执着征服了，最后，林老板爽快地说”小妮，我现在决定与你公司签一年的合同，”那情那景，我受宠若惊，感动得几乎流泪。
用诚伯化解冲突
1998年9月的一天，一位小姐来到我们销售部，她从手提包里取出一盒化妆品，然后怒气)中；中地质问我“这个倒霉的东西是不是你们厂的产品，广告上说能祛除雀斑，可我用过以后，不但没有去掉雀斑，还弄坏了我的皮肤。·我一看，小姐脸上果然有许多因药品刺激而形成的红斑。我也是个女孩子，知道美貌对于女孩子来说是多么重要，于是我关切地说道“别急．我们一会儿再说，你的皮肤要紧，我们马上陪你去医院检查一下．医药费我们厂全包了，”医生检查后指出这位小姐的皮肤属敏感性皮肤，不适宜使用这种类型的化妆品。听完医生的这番话，小姐脸上的表情缓和了。这时我不慌不忙地从化妆品包装盒中取出原来就附在里面的说明书，对她说“其实，这说明书早就说明什么皮肤不宜用这种化妆品。我们厂还生产其他类型的祛斑药物化妆品，根据医生刚才的检查，我觉得另一种牌子挺适合你，你不妨试试看。”听了我的这一席话，小姐的脸上露出了满意的笑容，一场可能激化的纠纷化解了。不难想像，如果我面对怒气：中)中的小姐，一开始就和她争论谁是谁非，而不心平气和地用行动验证是她自己的错误的话，就很难消除那位小姐对我们公司的敌意。可见诚信对销售人员来说是至关重要的。
用机智美化庸俗
2000年1 2月，我在广州一家宾馆设宴招待一些客户，其中沈阳某公司总经理李生在席间酒喝多了，难免有点放肆，荤话连篇，这在生意场上是常事。宴会结束，众人准备离席，我对那位总经理说”李总，你慢走，早些休息。”总经理走了几步后却又返回来，我问他”李总，有什么事吗，”他醉醺醺地回答说”没什么事，我忘记吻你一下了。”周围的人听了这话都哄笑起来，当时我也怔了一下。但我还是平静地走上前去把手伸给那位总经理，他犹豫了一下，拿起我的手吻了一下，然后满意地走了。试想，如果我当时像一般的小女生一样捂着脸跑开，或者义正辞严地教训那位总经理一番，那会造成一种什么样的后果呢，不仅会使客人难堪，生意泡汤，而且还会被传为一大笑料，被人们添油加醋地到处乱讲，这样必然会败坏自己和公司的声誉。 用个性激活僵局 利用许多事先准备的变量因素，是我谈判成功的一大技巧，尤其是碰到了大单。我的第一个超过100万元的客户是深圳一家公司的老总。他是我培养了半年多的客户。2001年5月，我们先约好了谈判日期，头天晚上，我反复地衡量，然后在心里定下自己能够接受的最低价位，而且绞尽脑汁地想了一些谈判期间可以利用的可变因素，没想到谈判时他突然对我说”我对你们所提供的产品很满意，但你给的价格太高，我们只能出这个价格……”他在计算器上打出一串数字，天哪，我没有看错吧，如果勉强把这单生意做下来，不但要把产品的利润全部赔进去，还得倒赔几万块钱。他当时给我留下的似乎只有两个选择要么赔钱做，要么就彻底放弃。难道就没有别的途径了吗)
当时我说”这样吧，价格问题，我们先放一放。”然后我又把目光集中在他与我的共同利益上来我再次向他谈了些关于售前、售中和售后服务的话题，进一步找到产品的价值所在，但他还是无动于衷。最后我只好使出另一个变量因素一一我向他承诺，在我报出的价格里面，可以包括我们公司专门针对他们公司所花的培训计划和考察计划的费用。他考虑一番后，最终答应了。就这样．谈判过程尽管曲折惊险，而我的价格始终没变，
多年的经验告诉我一个优秀的销售人员可以一直说“不”，可他仍然可以做成生意。只有缺乏生意经验的销售人员，才会在顾客提出无理要求时，也表示欣然接受。