多年来，很多保险从业人员在孤独无援的信念坚守中，个人在树立和宣传着自己的服务品牌，在各自生活工作着的城市和乡村，用个人的努力，维护着中国保险业在客户面前的形象。
　　今天，我们整个保险业需要联合行动，需要团结起来打造行业整体品牌形象，要为在一线辛苦展业的业务员，为我们大家创造建功立业的事业环境，要让所有人看到我们中国保险人的职业风范。
　　
　　1.渠道渐变
　　谢清顺：来自法国的Gaston Charton先生，做过市长助理，做过法国保险公司的地区经理，现在又任一个保险大学的校长，今天他来中国寻找合作发展的机会。他对中国市场的观察是一个来自外部的国际化视野。首先请Gaston Charton介绍一些法国保险业的情况。
　　Gaston Charton：我很高兴来到中国，也很开心来到中国发展。
　　保险业在欧洲取得了巨大的发展，占据了重要地位。从整体看欧洲保险发展速度要高于经济发展，因为欧洲人民基本生活需求高，经济发展之后就需要保险。在
　　十一月中旬的一个周末，国内外保险高手聚集保险精英品牌俱乐部，共同就关心的话题展开探讨。一个核心话题就是如何打造保险业的品牌。与会的都是保险界的实战派，有来自中国人寿保险股份公司的史永红，她不仅是销售精英俱乐部金牌会员，还曾经获得2005年全国销售冠军；有连续6年成为美国百万圆桌会议会员，并被选为第四区主席的平安寿险公司资深行销经理吴学军；还有一位是远道而来的嘉宾——Institut D Enseignement SuperieurTechnique Prive学校的校长——GastonCharton先生；以及中国保险品牌精英俱乐部的创始人，保险品牌研究专家——谢清顺先生；还有保险界资深保险管理专家，保险业顾问——潘履孚先生。
　　经济发达国家，生活改善的人安全需求就会提高，这是欧洲保险发展的进步原因。
　　随着欧洲社会老龄化时期的到来，老年人成为保险界关注的人群，他们更需要保险产品，保证自己的生活质量。现在老年人需要的保险产品有三个方面，一是退休保险，二是健康保险，三是疾病保险。今天的欧洲保险业竞争越来越强，正在一步步走向现代化。
　　谢清顺：欧洲也是采用代理制，你们的代理制有哪些特点？
　　Gaston Charton：法国的代理人就做两件事情：一是宣传保险产品，二是签合同。在法国，保险业也曾经走过一段原始的过程，开始是沿街卖保险，现在方式变化了，是消费者主动到保险公司来，每年都要来几次，咨询保险新产品。除了传统方式外，大家发现用新的方式还有更多的优势，通过网络，银行，大型广场活动做保险，效果不错。
　　吴学军：中国是实行代理人制度。东西情况不同，所以同样是代理人制度，具体的内容东西方差异也大。
　　对代理制，我有感受。如果不招人，自己做业务当然是没问题的，但就会年损失10万元的收入。因为招10个新人，先不说他们的业绩如何，我自己的待遇可以达到这个水平。如果我下面没有人就不能享受这个待遇。如果为了享受这个待遇而去招人，那么我明年是否还在保险业？你们不一定能够在保险业找到我了。所以经过这么多年实践，为了在这个行业做长久，我选择自己做，不赚这个管理费。代理人制度就是这样。
　　潘履孚：当然寿险得益于代理人制度，它的产品属于个性化产品。我曾经多次接待过日本保险代表团，成员以老太太居多，为什么？女士进门，对方不紧张，大家聊家常就把保险卖了。
　　寿险有自己的特色，每个人对寿险产品的需求不一样，个性化的需求就需要个性化的营销相适应，需要业务员与客户面对面交流，深入进去。根据不同险种，营销渠道不同，分工细化是技术必然。
　　Gaston Charton：关于寿险代理我说说我的看法。保险首先与代理分不开，开始的时候是要个体的真实的人，男士或者女士去按照客户的需求量身定做，签下合同后，最后按照信息渠道的方式，系统完成服务。现在从靠人的代理转到网络服务，这是一个趋势。
　　


　　潘履孚：最近有新闻报道保险经纪公司上市，这个现象值得我们思考。将来还会有外资进入保险经纪公司。这类公司为何被外国看好？因为他们看到中国劳动力价格低廉，人民币价值被低估。现在人工费越来越高，这样就促使销售渠道改变，保险经纪代理类的发展就自然进入资本视野，被看好是可以理解了。
　　
　　2.身份认同
　　《保险家》：没有身份头衔直接做业务，社会认同感东西方保险业感受有差异吧？
　　吴学军：论个人业绩，我做的不错，连续几年获得个人销售冠军。但是有种孤独的漂泊者的感受，在公司因为是销售冠军，所以大家都认可我，无论从个人的能力，还是人品。可是出去就不行，在别人眼里，你就是一个卖保险的业务员，因为你没有社会地位。所以我们做的就很累。Gaston Charton：实际上，保险业刚开始在欧洲地位也不高，消费者一看到卖保险的就说，哦，骗子来了，认为卖保险就是骗人。今天法国居民观念变化了，买的人多了，保险公司地位也高了。保险公司也关注自己的品牌建设了。保险代理人的收入是别的行业的10倍以上，这样大家就都意识到这个行业是有前景的。
　　在法国，阿尔莎斯老总的地位很高，也是受人尊重的，原因不是因为他们是经济界高层人士，而是因为他们对这个国家经济发展有大的影响力。
　　谢清顺：从代理人的选择上，设立门槛还是必要的。不是说来做保险的人一定要有多高的社会地位，有的人不适宜作保险代理人。民工招民工，卖菜的找卖菜的，最后做不开市场，不久就离开了。极高的流失率对保险业有伤害，流失者本人也是没有收获，就保险公司来说还耽误了时间成本，培训等人力资源也消耗不少。
　　我看到有的人进入这个行业不到三个月，自己都还没有弄清楚保险业，没有搞清楚保险产品是什么意思，就招人去了，这样能够有什么效果？对保险业带来的影响是什么？
　　Gaston Charton：我认为做保险的人一定要热爱这个行业，不要以这个平台去达到获利的目的，这不是快速获得利益的平台。其次要不断为客户着想，客户越多你要投入的时间就越多，你不认真，卖的是质量差的产品，长期看是不可能赚钱的。
　　法国保险业有大量的高素质的人，他们有责任感，所以他们在社会上是有地位的，产品的质量，服务的质量，都要高素质的从业者，而质量是一个企业或者行业能够取得成功的关键。
　　潘履孚：我赞同学习外国好的经验，引进人家的东西要结合国情。从保险企业来说。我认为道德是保险企业生存的基石，没有道德力量，保险企业谈品牌就无从谈起。保险企业首先要关爱自己的员工，尤其是一线员工。
　　寿险销售是很难的，刚开始客户拜访，礼品还是要送的，没有进账就先有支出，一线人员不容易，作为保险企业一定 要对从业者有关爱。
　　


　　谢清顺：我们一直呼吁应该在保险代理人里面选人大代表和政协委员，我们保险业150多万代理人竟然没有一个人大代表！这么大的群体，没有代表啊？社会地位是不能够忽视的事情。不过现在也在改善，最近有报道说，温州有一个代理人当选政协委员了，开了个好的头。但是还没有出现人大代表。需要全行业努力提高行业素质，提高行业地位。
　　史永红：法国的专家说每年市场开拓和认同进步大约为5%，这样看来还需要一代人的努力啊，这代人就是保险业发展的基石，保险业进步的铺路石。
　　谢清顺：寿险营销方式是遇到了很多新的问题，但是现在看来还不能够完全肯定或者完全否定。我们的营销实践经历了这样的过程，由简单推销，到客户经营，再到理财顾问，现在到品牌经营，这四个阶段，其中前三个阶段是我们去找客户，到第四个阶段，就是客户来找我们。所以保险业的精英现在开始朝品牌化方向发展。
　　平安公司的吴学军周末去打球，泰康公司的蹇宏是个活动家，到处讲课，闲不住的。他们都是品牌建设的代表。
　　我认为做个人品牌一定要做培训，要到企业讲课，切入企业，深入到企业去，一定要有个团队，一定要有个平台，包括电视台，电台，媒体。现在有人做了自己的电子名片，自己的电子画册，自己与媒体合作，包电台栏目，这些都是创立自己的品牌之道。
　　Gaston Charton：从欧洲保险业发展历史来看，我觉得有两点经验：一个是代理人的素质要好，代理人自己首先要成为一个保险专家；第二是保险产品一定要有好的适应性，产品本身确实适合客户，产品是客户所需求的。不要逼他们买他们并不需要的东西。
　　
　　3.化保险为常识
　　潘履孚：营销知识和技巧，尤其是保险的专业知识，应该在课堂上开讲，普及保险方面的知识是必要的。目前国内民众对保险知识缺乏我感受深刻。曾经参加一个活动，遇见一个省财政厅的负责人，这个主管一个省的金融的领导干部竟然不懂保险，他就不知道该不该买保险，更不要说买哪种产品了。财政厅负责人尚且如此，其他人缺乏保险常识就更不用说了，主要原因是保险知识普及的渠道太少。
　　现在理财成为人们关注的热点，因为家庭有了基本的积蓄后，增值及安全需求就显出来，保险观念现在也在提高，但是普及程度还不够。俗话讲柴米油盐酱醋茶开门七件事，我看现在应该再加上一个保险。大家都有一个常识，有钱就要到银行存起来，为什么就没有这样一个观念：为了正常生活不受影响，人人一定要有保险？这是我要说的第一点。
　　第二点是对保险有误解，现在也有误导，对它的重要性和价值没有认识清楚。从营销渠道来看，不同产品的渠道是不同的，不同产品要用不同渠道。
　　谢清顺：为了普及保险知识，保监会政研室也很重视。我们建议普及保险知识与常识从小学抓起，从孩子开始，使他们成长过程中对保险就有一个清晰的概念。还有就是与中央电视台及其他媒体合作，在栏目上加进去。就这个行业自己的诚信建设来说，加强品牌和诚信建设是大家的共识。
　　寿险面世十年，使用的是人海战术，这个方法现在看来是双刃剑，开拓市场获得巨额保费的同时也带来了一些问题，良莠不齐的人群在同一市场竞争，结果可以想见，受伤害的是行业的诚信与品牌。现在大家都在思考如何打造行业美誉度，我们的探索是从俱乐部开始，让优秀的人聚集在一起，探讨行业发展趋势，切磋营销技巧。这个平台对行业精英还有行业都是有建设作用的，也是深受这个行业高素质的精英欢迎的。
　　
　　4.树行业品牌正当时
　　《保险家》：《北京晚报》头版导读说“车险作假严重，寿险业务混乱”，有评论将保险代理人归入“当今社会不受欢迎”之列。我们如何看这个问题？
　　谢清顺：报道无可厚非，我们保险业自身存在违规行为的事实。只要客观真实，出发点好，我们也欢迎。有些议论以偏盖全，但是我们的行业也不是没有值得反思的地方。
　　从2006年10月31日保监会公布的行政处罚情况看，仅第三季度就对79家机构81家次进行了行政处罚。其中责令撤换高管人员13人，罚款300多万。按机构分类，受罚的产险机构占43.21%；寿险机构占23.46%；中介机构占33.33%。看来行业存在的问题依然比较严重，整改工作需要长期坚持。
　　长期以来，保险业在努力重视自己的行业形象。保险监管机构召开各种会议，签发各种文件，制定各种规章，组织各种评比，旨在规范企业经营行为，引导企业科学管理，宣传行业精英模范，打造保险品牌形象。同时，不断重拳出击，整肃行业作风，严肃行业纪律。经过不断努力，取得了一定成果。
　　《保险家》：这些负面新闻对消费者心理带来消极影响。
　　谢清顺：有了问题，媒体曝光，我们保险业的形象会受到一定的影响，也给业务员展业带来一些麻烦，至少每次展业时，他们得在客户面前先证明自己做得很优秀。一位获得保险明星称号的业务员在与我谈到媒体影响时，认为对她展业有影响。不过，只要客户对她自己相信就行。
　　《保险家》：相信个人，前提是得信任行业。
　　谢清顺：我认为，一个行业的品牌形象，要靠从业人员的共同努力来树立。这里面有一个关键的问题，就是人员的素质。这个素质是综合的，包括职业精神，为人道德，文化水平和专业技能。综观我国保险业发展的这些年来看，从计划经济体制转轨而来的部分从业人员观念尚未完全转变，工作拖沓，服务意识差，官僚作风严重，把企业当机关坐；而从社会上招聘来的工作人员，特别是保险销售人员，长期把关不严，文化水平参差不齐，个人简历审查形同虚设，基本处在“英雄不问来路”状态。培训教育各个企业自成一体，各自为战，尽快培养新兵，输送到市场，好为自己企业抢占市场，多收保费做贡献。
　　这种用人机制，在这种白热化的市场竞争中，在这种迎合短期效益的各种业务PK中，难免出现大面积的心浮气燥。另外，过高的人员流失率，也让很多人带着在这个行业受到的挫折感和沮丧情绪另谋出路，成为了质疑我们的“生力军”。当然，还有条款晦涩难懂，理赔条件苛刻等诸多原因，都让我们这个年轻的保险业饱受非议。
　　《保险家》：也有外界人士对我们保险营销模式表示质疑，你怎么看？
　　谢清顺：现在很多地方都贴着“谢绝推销”的明示，电视和平面媒体上总是提醒公众不要在大街上随便给人家留联系电话；在小区和路边摆咨询台据说也有街道或城管工作人员干涉。说明一个问题，我们的展业方式应当改变了。很多过去的技巧如果离开了对市场的整体把握，使用出来反而显得脱离现实。从业人员的展业水平给人留下的专业感受更能收服人心。
　　《保险家》：现在进入信息化时代了，网络如何与保险结合？
　　谢清顺：在大城市，很多自信的公司职员和高管，他们的评价非常重要。他 们当中很多人保险意识早就有，他们从互联网上先收集资料自己研究，他们不愿意自己在什么都不了解的情况下，被动地接受别人的推销。他们希望能与自己整体素质相当的保险人士接触，这种接触多数情况下希望是自己主动，而不是陌生的电话打扰或唐突地来访推销。很多情况下，他们希望在互联网上先了解沟通，然后见面成交。很多比较大的业务都是以这种方式在进行。在大城市，将来在中小城市，这种借助互联网技术的展业模式会成上升势头。而其他的传统展业方式需要业务员拥有比从前更加优秀的心理素质和专业技能做依托。
　　行业整体形象是由众多从业人员的整体形象构成的。因此，掌握信息时代计算机技术的专业展业形象，将真正体现新型保险从业人员的业务素质，当然，他们的整体素质也可以通过互联网上的个人电子办公室界面来宣传推广，通过保险品牌俱乐部会员形式来打造自己的专业品牌，吸引更多的高端保险消费者与其相识。只有通过品牌张力与全社会的优秀人士进行对话，才能从根本上改变保险行业从业人员在人们心目当中的印象。
　　《保险家》：为了行业美誉度，我们自己该如何树立行业品牌？
　　谢清顺：其实，保险业我们自己宣传自己太少了。只在保险业自己的行业媒体上做文章，老百姓谁看？公众媒体上的宣传都是各家保险企业各自的宣传，很少看到整个保险行业共同的行动。在行业内部关上门自己表彰自己的模范人物，纵使在神圣的人民大会堂表彰一万次，也很难引起全社会的广泛关注。因此，是到了整个保险业面向社会树立宣传自己的品牌形象的时候了。
　　怎样向社会树立宣传自己的品牌形象？肯定要先树立，然后再宣传。首先还是从用人开始。保监会已经行动了，北京的保险销售人员必须全部持证上岗。保监会干得好！不过，我们已经拥有了最初从摸索阶段中给我们带来的经验和教训，提高从业人员综合素质要从招聘开始，严格从业资格。招聘关把不好，一个品质恶劣的人也容易拿到从业资格证书。
　　《保险家》：保险行业前景如何？
　　谢清顺：在这里，我们想说的是，包括我们保险工作者在内，民众都面临着一个同样严峻的问题，这就是我们的社会保障问题。它关系着民众生活的幸福，关系着我国和谐社会的建立。
　　为这个使命，我们需要保险从业者个人的洁身自好。
　　多年来，很多保险从业人员在孤独无援的信念坚守中，个人在树立和宣传着自己的服务品牌，在各自生活工作着的城市和乡村，用个人的努力，维护着中国保险业在客户面前的形象。
　　今天，我们整个保险业需要联合行动，需要团结起来打造行业整体品牌形象，要为在一线辛苦展业的业务员，为我们大家创造建功立业的事业环境，要让所有人民看到我们中国保险人的职业风范。
　　
　　链接：
　　中国保险品牌精英俱乐部（IBEC）是一家成立于2005年的保险行业非赢利荣誉组织，总部设在北京，中国保监会政策研究室是其指导单位。
　　俱乐部除不定期的沙龙、研讨外，其主要活动是每年在不同地方举办的“亚太国际保险品牌与理财高峰论坛暨九鼎奖颁奖典礼”，目前已连续成功举办了七届，直接影响了十余万的保险受众关注及强化品牌意识和观念；第八届论坛及典礼将于2008年7月5－6日在湖北举行。本届盛会预计将有来自九个国家的4 0位演讲嘉宾、超过4000位保险理财精英共赴三峡，同襄盛举。