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摘要：国际贸易专业综合实验课程主要以软件模拟和案例谈判的形式为主，这种形式存在场景再现难、业务交流缺失和流程过于标准化导致部分环节脱离实际等诸多问题。本文结合参加商科精英挑战赛国际贸易竞赛的经验，基于校企融合的理念从建设思路及目标、课程内容与实施和教学方法与考核等三个方面设计了商品展销与谈判实验课程。
关键词：出口商品展销与谈判;实验课程;课程设计
1、引言
目前国际贸易专业实验教学主要采取软件模拟仿真的形式进行，这种形式依托教学软件，以国际贸易业务流程为主线，分角色参与仿真业务环境中进出口模拟操作训练，使学生进出口业务操作能力大幅提升，为进入外贸企业参与实际工作打下基础。但是这种方式存在着学生只能流程模拟，场景再现难、业务交流缺失和流程过于标准化导致部分环节脱离实际等诸多问题。针对此类问题，总结和提炼我校近7年参加商科精英挑战赛国际贸易竞赛的经验，基于课赛融合的理念，在国际贸易专业构建了《出口商品展销与谈判》课程。该课程为国际经济与贸易专业的一门专业综合实验课程，通过校企合作，项目驱动的方式，提升学生专业综合能力。
2、文献综述
目前国内关于国际贸易专业综合实验课程建设的研究主要集中在两个方面，一是关于实验教学内容的设计方面，二是关于实验课程教学模式和方法改革方面。
在实验课程内容设计方面。王慧（2009）通过总结多年教学经验和借鉴浙科国际贸易模拟教学软件，设计出了一套模拟实验教学流程。杨宏华、李晓钟等（2011）在分析了国际贸易模拟实验教学必要性的基础上，总结了目前我国高校国际贸易实验教学中存在的问题，并从拓展实验内容、提升实验层次、加强国际合作和强化实验指导老师能力提升等四个方面提出改进思路。姜延书等（2011）运用建构主义理论和支架式教学法，对国际贸易谈判开展实验课程教学的开展提出了自己的设计方案。他把实验内容划分成了6个相对独立的模块，按流程分为5个实验环节和6个谈判阶段。在此基础上，提出了情境体验式教学、竞赛式教学、六级阶梯教学等方法。金旻（2014）以国际商务实验课程为例，分析其所在高校实验教学的现状与存在的问题，采用访谈调查问卷的方式，论述SimTrade外贸实习平台教学模式存在的问题，提出提升国际贸易学科模拟实验教学质量的相关对策。
在实验教学模式和方法改革方面。张汝根（2009）介绍了开放式教学的含义，分析了国际贸易实务课程开展开放式实验教学的情况，并指出国际贸易实务课程开展开放式实验教学的思路。原玲玲（2011）年在实验课程建设方面针对国际贸易实务模拟实验课开设过程中存在的问题，从国际贸易实务模拟课程教学目标的定位出发，提出了改进国际贸易实务模拟实验课教学方法的8点建议。侯杰、王小艳（2015）针对国际贸易专业学生应该具备的能力结构设计合理的国际贸易模拟实验课的教学模式非常关键。以应用型人才观为指导，分析经济全球化背景下国际贸易专业岗位所需学生具备的能力，并结合国际贸易模拟实验课教学目标，提出国际贸易实践能力结构框架，探索国际贸易模拟实验课的教学实践与教学模式。
综上所述，可以看出我国目前对于国际贸易专业实验课程建设的研究主要集中于单个实验课程或软件模拟实验课程上，授课模式也主要集中在软件模拟和案例分析2个方面，对于如何将企业现实业务引入课程，实现项目引导、成果导向的课程设计思路在这些课程中均没有体现出来。本项目基于商科精英挑战赛国贸贸易竞赛的思路，与当地特色企业合作将企业现实业务和产品引入课程之中，以国际贸易专业实验课程开发为主要研究内容，融合国际贸易实务、会展经营与管理、国际商务谈判等诸多课程开发一门新型实验课，并在课程设计中紧密的将校企合作落到实处，极大的促进学生学习积极性和综合应用能力的提升。
3、课程设计思路与目标
3.1课程设计思路
本课程设计的初衷是为了解决国际经济与贸易专业实训课程碎片化、与现实脱节比较严重等问题。本课程是会展管理、国际贸易实务和外贸谈判等多门课程的综合，有效的解决了单一课程能力训练碎片化的问题。同时，本课程将真实企业引入课程环节，有效的提升了学生学习的积极性。
课程借鉴了贸促会国际贸易技能竞赛的形式，通过校企合作的形式，让学生与真实企业进行沟通，以展会背景下外贸业务成交的流程为主线，以模拟厂商甄选、展厅设计和商务谈判等业务为主要内容，以校企合作、虚实结合为主要特色，通过模拟训练，不断提升学生外贸布展与谈判能力。
3.2课程定位與课程目标
本课程的定位是面向国际经济与贸易专业的专业必修综合类实验课程，建议开设在第6或者第7学期，其先修课程为外贸函电、国际商务谈判和国际会展等课程。
本课程在外贸参展厂商基本业务模块的基础上，将寻找参展商的业务加入到本课程中，学生通过寻找参展企业和产品、设计参展策划书、设计展台与商品发布会、进行外贸商品谈判等诸多项目，提升其市场分析能力、与客户建立关系的能力、布展能力和外贸综合业务能力，进而培养学生洞察问题、发现问题和解决问题的综合能力，并从事外贸类工作打下坚实的基础。
4、课程内容设计与实施
项目一：参展厂商和展销产品的选择
本项目借鉴国际贸易大赛的形式，将实验学生分成若干个实验小组，每组组成一个会展公司，每个公司必须在规定的时间内与校外企业建立联系，并选择出参展厂商和产品。为了便于学生进行厂商选择，学院与咸阳市中小企业服务中心建立合作关系，为学生提供咸阳部分中小企业名单，学生根据企业名单，利用各种渠道进行企业信息收集。收集到信息后，学生团队亲自深入企业调查企业优势和产品特色，结合对企业相关信息的处理，进行参展客户选择、合作厂商能力评估和合作产品特色打造等多方面的信息评估和整合，最终确定参展厂商和产品。通过本环节，学生的社会调查能力、信息甄别与处理能力、与上游厂商的合作与谈判能力、产品的认知与选择能力和团队合作能力均有相应的锻炼和提升。最重要的是学生深入企业一线，基于真实企业和真实产品进行选择与谈判，实验的积极性和主动性大幅提升。 项目二：参展计划书的设计与撰写
本项目开始之前老师会讲解参展项目计划书撰写要注意的事项和技巧，同时要求学生查阅并学习参展策划书范例。结合项目一确定的参展企业，对其经营现状和竞争环境进行深入挖掘和分析，由组长分工进行参展目标规划、产业与产品调查分析、参展营销策略规划、展会策划、参展财务预算、人员组织与任务安排、参展进度规划等环节的设计和安排。完成策划书的撰写后小组进行答辩和讨论，通过小组的间的质询和讨论，不断优化参展思路和特色。通过本项目的实验，学生完成了企业参展计划书的撰写，团队合作意识、产业与产品调查能力、预算与规划能力和文字撰写能力均有了较大的提升。
项目三：展位海报设计及商品陈列设计
完成参展策划书后，需要重点对展位海报和商品的陈列进行设计。教师首先会讲解墙体设计和商品陈列的注意事项和技巧，让学生查看展位设计和商品陈列的范例。学生学习后利用相关绘图软件，结合企业特色和参展意图进行参展海报设计和商品陈列设计。并按照设计风格在我院国际会展仿真实验室中的标展展台中进行布展，本项目完成后学院会安排企业专家对学生的设计进行点评和指导，评审标准按照企业要求严格执行。通过本项目的实验，学生完成参展商品展位海报的设计、商品的陈列和布展，对于学生运用设计软件的能力、审美能力、产品陈列能力具有一定的提升。
项目四：产品发布会的设计
学生设计海报的同时，会有相关小组的成员进行产品发布会的设计。教师讲解商品发会的基本环节及其设计注意事项和技巧，并让学生查看商品发布会案例库。学生结合产品进行发布会展示方式设计、产品卖点挖掘和发布会PPT设计，将专业知识和表演相结合设计商品发布会。本项目也会邀请企业专业产业，对学生发布会设计的优点和问题进行点评。通过实验，学生完成8分钟以内的商品发布会的设计，提升学生的产品营销综合设计能力和语言表达能力。
项目五：商贸磋商谈判及总结
通过课程平台学习商品谈判的注意事项和技巧。邀请企业人员参与学生进行合同各环节的磋商，同时观看学生现场表演的8分钟商品发布会，并根据各队表现打分。完成每队结合自己在实验过程中存在的问题，提出经验及教训，完成参展总结的撰写。通过本项目实验，学生对于外贸知识的综合运用能力和交易磋商能力均有了一定的提高。
5、教学方法与课程考核
本课程通过线上和线下相结合、讲授和实践相结合的方式进行授课。学生通过线上学习相关的操作理论和优秀案例，通过老师的讲解充分理解相关理论和知识，并基于理论和知识的指导进行相应的线下实践。本课程以学生业务操作为主。将小组讨论、校企对接、小组表演與汇报、现场谈判等多种方法相结合，使学生能较好的自主学习，深刻的理解和把握基本内容，并能联系企业参展业务的实际，达到学以致用的目的。本课程实施过程中有三个特点，一是将校企合作引入课程。学生在课堂注重寻找客户和商机，校企合作推进项目实施，实现实验教学内容与真实业务无缝对接;二是基于企业真实业务和项目进行运营。以项目导向、问题探究式学习为主，强化学生的主动参与，实现“做中学”和“学中做”;三是将教学与竞赛相结合，以赛促教，以赛促学。本课程注重过程性考核，每完成一个项目学生都要提供相应的成果材料，引入企业人员基于真实业务标准的要求对各个环节进行评价和反馈，以学生实际业务能力提升为目标进行整体考核。
作者简介：冯明（1981.10—），男，汉族，陕西省西安市，硕士研究生，陕西国际商贸学院国际经济学院，副教授，研究方向：实验教学。
关键词：出口商品展销与谈判;实验课程;课程设计
1、引言
目前国际贸易专业实验教学主要采取软件模拟仿真的形式进行，这种形式依托教学软件，以国际贸易业务流程为主线，分角色参与仿真业务环境中进出口模拟操作训练，使学生进出口业务操作能力大幅提升，为进入外贸企业参与实际工作打下基础。但是这种方式存在着学生只能流程模拟，场景再现难、业务交流缺失和流程过于标准化导致部分环节脱离实际等诸多问题。针对此类问题，总结和提炼我校近7年参加商科精英挑战赛国际贸易竞赛的经验，基于课赛融合的理念，在国际贸易专业构建了《出口商品展销与谈判》课程。该课程为国际经济与贸易专业的一门专业综合实验课程，通过校企合作，项目驱动的方式，提升学生专业综合能力。
2、文献综述
目前国内关于国际贸易专业综合实验课程建设的研究主要集中在两个方面，一是关于实验教学内容的设计方面，二是关于实验课程教学模式和方法改革方面。
在实验课程内容设计方面。王慧（2009）通过总结多年教学经验和借鉴浙科国际贸易模拟教学软件，设计出了一套模拟实验教学流程。杨宏华、李晓钟等（2011）在分析了国际贸易模拟实验教学必要性的基础上，总结了目前我国高校国际贸易实验教学中存在的问题，并从拓展实验内容、提升实验层次、加强国际合作和强化实验指导老师能力提升等四个方面提出改进思路。姜延书等（2011）运用建构主义理论和支架式教学法，对国际贸易谈判开展实验课程教学的开展提出了自己的设计方案。他把实验内容划分成了6个相对独立的模块，按流程分为5个实验环节和6个谈判阶段。在此基础上，提出了情境体验式教学、竞赛式教学、六级阶梯教学等方法。金旻（2014）以国际商务实验课程为例，分析其所在高校实验教学的现状与存在的问题，采用访谈调查问卷的方式，论述SimTrade外贸实习平台教学模式存在的问题，提出提升国际贸易学科模拟实验教学质量的相关对策。
在实验教学模式和方法改革方面。张汝根（2009）介绍了开放式教学的含义，分析了国际贸易实务课程开展开放式实验教学的情况，并指出国际贸易实务课程开展开放式实验教学的思路。原玲玲（2011）年在实验课程建设方面针对国际贸易实务模拟实验课开设过程中存在的问题，从国际贸易实务模拟课程教学目标的定位出发，提出了改进国际贸易实务模拟实验课教学方法的8点建议。侯杰、王小艳（2015）针对国际贸易专业学生应该具备的能力结构设计合理的国际贸易模拟实验课的教学模式非常关键。以应用型人才观为指导，分析经济全球化背景下国际贸易专业岗位所需学生具备的能力，并结合国际贸易模拟实验课教学目标，提出国际贸易实践能力结构框架，探索国际贸易模拟实验课的教学实践与教学模式。
综上所述，可以看出我国目前对于国际贸易专业实验课程建设的研究主要集中于单个实验课程或软件模拟实验课程上，授课模式也主要集中在软件模拟和案例分析2个方面，对于如何将企业现实业务引入课程，实现项目引导、成果导向的课程设计思路在这些课程中均没有体现出来。本项目基于商科精英挑战赛国贸贸易竞赛的思路，与当地特色企业合作将企业现实业务和产品引入课程之中，以国际贸易专业实验课程开发为主要研究内容，融合国际贸易实务、会展经营与管理、国际商务谈判等诸多课程开发一门新型实验课，并在课程设计中紧密的将校企合作落到实处，极大的促进学生学习积极性和综合应用能力的提升。
3、课程设计思路与目标
3.1课程设计思路
本课程设计的初衷是为了解决国际经济与贸易专业实训课程碎片化、与现实脱节比较严重等问题。本课程是会展管理、国际贸易实务和外贸谈判等多门课程的综合，有效的解决了单一课程能力训练碎片化的问题。同时，本课程将真实企业引入课程环节，有效的提升了学生学习的积极性。
课程借鉴了贸促会国际贸易技能竞赛的形式，通过校企合作的形式，让学生与真实企业进行沟通，以展会背景下外贸业务成交的流程为主线，以模拟厂商甄选、展厅设计和商务谈判等业务为主要内容，以校企合作、虚实结合为主要特色，通过模拟训练，不断提升学生外贸布展与谈判能力。
3.2课程定位與课程目标
本课程的定位是面向国际经济与贸易专业的专业必修综合类实验课程，建议开设在第6或者第7学期，其先修课程为外贸函电、国际商务谈判和国际会展等课程。
本课程在外贸参展厂商基本业务模块的基础上，将寻找参展商的业务加入到本课程中，学生通过寻找参展企业和产品、设计参展策划书、设计展台与商品发布会、进行外贸商品谈判等诸多项目，提升其市场分析能力、与客户建立关系的能力、布展能力和外贸综合业务能力，进而培养学生洞察问题、发现问题和解决问题的综合能力，并从事外贸类工作打下坚实的基础。
4、课程内容设计与实施
项目一：参展厂商和展销产品的选择
本项目借鉴国际贸易大赛的形式，将实验学生分成若干个实验小组，每组组成一个会展公司，每个公司必须在规定的时间内与校外企业建立联系，并选择出参展厂商和产品。为了便于学生进行厂商选择，学院与咸阳市中小企业服务中心建立合作关系，为学生提供咸阳部分中小企业名单，学生根据企业名单，利用各种渠道进行企业信息收集。收集到信息后，学生团队亲自深入企业调查企业优势和产品特色，结合对企业相关信息的处理，进行参展客户选择、合作厂商能力评估和合作产品特色打造等多方面的信息评估和整合，最终确定参展厂商和产品。通过本环节，学生的社会调查能力、信息甄别与处理能力、与上游厂商的合作与谈判能力、产品的认知与选择能力和团队合作能力均有相应的锻炼和提升。最重要的是学生深入企业一线，基于真实企业和真实产品进行选择与谈判，实验的积极性和主动性大幅提升。 项目二：参展计划书的设计与撰写
本项目开始之前老师会讲解参展项目计划书撰写要注意的事项和技巧，同时要求学生查阅并学习参展策划书范例。结合项目一确定的参展企业，对其经营现状和竞争环境进行深入挖掘和分析，由组长分工进行参展目标规划、产业与产品调查分析、参展营销策略规划、展会策划、参展财务预算、人员组织与任务安排、参展进度规划等环节的设计和安排。完成策划书的撰写后小组进行答辩和讨论，通过小组的间的质询和讨论，不断优化参展思路和特色。通过本项目的实验，学生完成了企业参展计划书的撰写，团队合作意识、产业与产品调查能力、预算与规划能力和文字撰写能力均有了较大的提升。
项目三：展位海报设计及商品陈列设计
完成参展策划书后，需要重点对展位海报和商品的陈列进行设计。教师首先会讲解墙体设计和商品陈列的注意事项和技巧，让学生查看展位设计和商品陈列的范例。学生学习后利用相关绘图软件，结合企业特色和参展意图进行参展海报设计和商品陈列设计。并按照设计风格在我院国际会展仿真实验室中的标展展台中进行布展，本项目完成后学院会安排企业专家对学生的设计进行点评和指导，评审标准按照企业要求严格执行。通过本项目的实验，学生完成参展商品展位海报的设计、商品的陈列和布展，对于学生运用设计软件的能力、审美能力、产品陈列能力具有一定的提升。
项目四：产品发布会的设计
学生设计海报的同时，会有相关小组的成员进行产品发布会的设计。教师讲解商品发会的基本环节及其设计注意事项和技巧，并让学生查看商品发布会案例库。学生结合产品进行发布会展示方式设计、产品卖点挖掘和发布会PPT设计，将专业知识和表演相结合设计商品发布会。本项目也会邀请企业专业产业，对学生发布会设计的优点和问题进行点评。通过实验，学生完成8分钟以内的商品发布会的设计，提升学生的产品营销综合设计能力和语言表达能力。
项目五：商贸磋商谈判及总结
通过课程平台学习商品谈判的注意事项和技巧。邀请企业人员参与学生进行合同各环节的磋商，同时观看学生现场表演的8分钟商品发布会，并根据各队表现打分。完成每队结合自己在实验过程中存在的问题，提出经验及教训，完成参展总结的撰写。通过本项目实验，学生对于外贸知识的综合运用能力和交易磋商能力均有了一定的提高。
5、教学方法与课程考核
本课程通过线上和线下相结合、讲授和实践相结合的方式进行授课。学生通过线上学习相关的操作理论和优秀案例，通过老师的讲解充分理解相关理论和知识，并基于理论和知识的指导进行相应的线下实践。本课程以学生业务操作为主。将小组讨论、校企对接、小组表演與汇报、现场谈判等多种方法相结合，使学生能较好的自主学习，深刻的理解和把握基本内容，并能联系企业参展业务的实际，达到学以致用的目的。本课程实施过程中有三个特点，一是将校企合作引入课程。学生在课堂注重寻找客户和商机，校企合作推进项目实施，实现实验教学内容与真实业务无缝对接;二是基于企业真实业务和项目进行运营。以项目导向、问题探究式学习为主，强化学生的主动参与，实现“做中学”和“学中做”;三是将教学与竞赛相结合，以赛促教，以赛促学。本课程注重过程性考核，每完成一个项目学生都要提供相应的成果材料，引入企业人员基于真实业务标准的要求对各个环节进行评价和反馈，以学生实际业务能力提升为目标进行整体考核。
作者简介：冯明（1981.10—），男，汉族，陕西省西安市，硕士研究生，陕西国际商贸学院国际经济学院，副教授，研究方向：实验教学。