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摘要：20世纪90年代，我国政府出台了一系列促进钢铁企业发展的政策，钢铁企业在政府的支持下发展迅速。尤其是近年来我国的钢铁产量多年稳居世界第一。但是由于受到内部需求下滑和对外出口幅度降低的影响，我国的钢铁销售日趋艰难。为走出销售困境，许多钢铁企业越来越重视营销体系构建。现代市场营销理论和经营理念证明，构筑合理、有效的营销体系，能够创造出较大的社会效益和经济效益，有利于钢铁企业的进一步发展。本文主要对钢铁营销体系的构建进行了论述。
关键词：钢材销售；营销体系；企业发展；构建
一、引言
在我国进入20世纪90年代以来，我国的钢铁产业发展迅速，钢铁产量在世界上连续多年蝉联第一位，全球的钢铁业市场格局已经形成，区域化特点尤为明显。建筑工程对于钢材需求量较大，但是近几年我国为打压房价，连续出台了一系列的房产调控政策，房地产建筑市场一片冷清，国内需求日益降低；另外受美国金融危机的影响，钢铁工业的出口幅度也日益降低。虽然在2013年“国五条”的出台，房地产市场在短期内出现了活跃；美国的金融危机的阴影也在逐渐的淡去，但是整体分析而言，销售市场的状况并不乐观。面对新的环境条件，市场竞争本来就很激烈的钢材销售企业想要站稳脚跟，寻求发展不能故步自封，必须重视对钢材市场的研究，融入现代化的市场营销理论和理念，构建出适合钢铁企业发展的营销体系。
二、钢铁产品的概况
构建科学的钢铁营销体系就必须对我国的钢铁产品概况进行了解。钢铁行业是国民经济的重要产业，经过多年的发展我国的钢铁产量日益提升，技术水平不断地提高，产业结构明显进步是名副其实的钢铁大国。按照我国的国家标准GB/T15574—1999“钢产品分类”的规定我们可以把钢铁产品进行分类，一般把它划分为两类，一类叫钢的工业产品，另一类叫其他产品。对钢的工业产品进行分类，可以分为钢的初产品、半成品、最终产品和锻制条钢。钢的其他产品具体有粉末冶金产品、锻压产品、铸件、光亮产品、焊接型钢、冷成型产品、钢丝和钢丝绳等。对我国的成品钢材，如果按照形状、尺寸和性能特征进行品种划分的话可以分为13个大品种。
三、鋼材经营的基本特征
钢铁产品与我们生活所接触的工业产品和生活用品有着较大的区别，钢铁销售是钢铁经营中重要方面，因此钢铁的经营与其他产品的经营也有着本质的不同。我们把它总结为以下几个方面的特征。
1.钢铁经营要求的门槛比较高
相当数量的流通资金是从事钢铁经营的必要条件，目前我国的钢铁市场基本是处于买方市场的，没有一定数额的资金根本就无法从事钢铁经营。另外从事专业销售的人员还必须具有冶金、钢材的生产工艺流程、不同钢材的性能和用途等方面的专业知识。
2.钢材经营比较集中
钢材经营不像其他的家电、生活用品等行业，有的是销售网点遍布全城，有的是连锁经营店处处可见，钢铁经营的市场并不多，而且集中度比较高。通常而言一个发展规模中等的城市也只有3-5家钢材交易市场。钢材销售上也都集中于此。
3.钢材经营的对象具有稳定性
钢材经营的对象有一定的针对性，一般主要集中在工业、企业销售，一般的老百姓销售量比较低。钢材的销售主要集中于家电行业、汽车行业、电力行业、建筑行业和机械行业等，这些行业对于钢材的需求量比较大，消费群体也比较稳定。
4.钢材经营的程序具有一定的复杂性
由于钢铁经营有自己的产品特点，涉及的金额也比较大，所以导致在经营中必须小心。在钢材的经营中需要签订购货合同，出具质量保证书、收取预付款和开具提货单等。另外还要负责售后的服务等，所以说整个的经营过程有一定的复杂性。
四、钢材销售中营销体系构建
1.钢材销售营销体系构建要有明确的目标
钢铁市场的销售情况与国家政策和市场环境有着重要关系，所以销售体系的目标必须是在对市场特征进行深刻分析的前提下制定的。另外目标的构建要以“买方为中心，共赢为目的”。因为，随着世界经济的一体化和我国钢铁市场的进一步发展，在钢铁市场中买方拥有话语权，并且对市场的走向也有着关键的作用。
2.明确营销体系构建的前提
为实现钢材营销体系构建的目标，钢铁企业必须明确营销体系构建的前提。钢铁销售企业要对有可能影响钢铁价格的各方面的因素进行综合的考虑，并在此基础上构建出适合自身企业发展的营销体系。另外是营销体系的构建，作为企业还需要考虑到自身的企业是否具有对钢材市场进行创新的能力、对材料市场的价格变化拥有快速反应的能力、对客户的服务有快速反应的机制、有一定竞争力的钢材品牌、良好的企业文化和企业形象等。
3.对营销体系的重要职能要有深刻的认识
（1）钢材市场的销售管理职能。钢材销售的营销体系建立之后可以对收集的市场信息进行分析预处理，针对目前的销售情况进行科学的规划，对目标市场进行科学的研究，对企业的销售人员进行绩效考核、对钢材的产品价格进行科学的制定，对钢材渠道进行创建与维护等。
（2）售后服务管理职能。通过维护管理的售后服务体系的建立，能够及时妥善的对客户的投诉进行处理，能够及时对钢材信息和服务信息进行收集并反馈到上级的主管部门，对客户的详细档案进行管理，对需求客户进行专业的培训等。
（3）钢材销售合同和订单管理职能。能够针对客户的信用度进行深刻的分析，避免出现不必要的损失；对客户的询价进行回复，完成合同的签订，对合同的订单进行合理处理，把合同订单的归档工作做好。
（4）品牌维护和财务管理职能。针对国内外的市场环境和销售情况研究钢铁品牌的下一步发展战略，把钢铁品牌的延伸工作做好，对钢铁品牌的无形资产进行有效的科学管理。财务工作主要涉及日常的销售结算和银行间的业务结算工作，对成本的控制进行严格的控制等。 （5）其他职能。其他方面的职能还包括储存与物流的职能，具体表现为能够对钢材的储存进行科学安排，对钢材产品进行合理的调度与配送。对国内外办事处进行管理，对销售任务等进行协调，顺利完成销售目标。
4.钢材销售营销体系的合理构建
（1）建立健全钢材营销服务管理。在钢铁销售体系的建设过程中，钢铁企业的销售人员要认真分析钢材营销服务管理的切实需要，尽一切努力满足其要求，另外还要加紧对钢材市场进行认真分析，总结其发展方向。切实改变故步自封的思想，在以市场发展为导向的基础上，努力改变旧思想，不断地建立和完善适应市场发展的新的钢铁营销管理的新模式。另外企业还要制定适合钢铁企业售后服务的管理方法和管理机制，按照客户的需求与企业的发展特点制定销售营销管理细则，从而不断提升服务工作质量，达到优质服务的目的。
（2）钢材营销政策的制定要合理。国家政策的变化和不同区域的市场特点对于钢材的销售有着很大的影响，所以说我们要根据市场的变化建立科学的钢材销售政策，对固有的、落后的销售模式进行改变，利用一切合法手段完成销售目标，实现企业利润的最大化。
（3）创新钢材营销策略。随着市场的不断变化，钢材营销策略也需要进一步的创新。根据自身企业的整体状况，营销人员要合理运用多种营销策略比如价格策略、产品策略、分销策略和促销策略等不断提高营销水平，为营销手段的进一步创新奠定良好的基础。举例而言，钢铁企业可以对营销理念进行创新，开创文化营销和知识营销等；通过对现有的钢材资源进行优化配置提升企业的竞争力；还可以施行“强强联手”的方法进行营销，与钢铁龙头企业建立战略合作关系，加强对高端产品的推销，提升产品销量。
五、总结
通过以上的論述我们对钢材市场的经营有了简单的了解，我国是发展钢铁行业的大国，有着多年的发展经验。在目前严峻的形势下，我国钢铁企业必须努力构建钢铁营销体系，这有助于销售水平的提高和竞争的提升，为企业的下一步发展打下良好的基础。
参考文献：
[1]彭秀丽，吴暇.钢贸企业开展物流金融的条件分析[J].经济研究导刊，2012（28）.
[2]张秀伟.钢铁企业营销管理信息系统设计与实现[D].武汉：武汉理工大学硕士学位论文，2009.
[3]冯怀林.钢材贸易企业融资困境及对策[J].会计之友，2013（11）.
关键词：钢材销售；营销体系；企业发展；构建
一、引言
在我国进入20世纪90年代以来，我国的钢铁产业发展迅速，钢铁产量在世界上连续多年蝉联第一位，全球的钢铁业市场格局已经形成，区域化特点尤为明显。建筑工程对于钢材需求量较大，但是近几年我国为打压房价，连续出台了一系列的房产调控政策，房地产建筑市场一片冷清，国内需求日益降低；另外受美国金融危机的影响，钢铁工业的出口幅度也日益降低。虽然在2013年“国五条”的出台，房地产市场在短期内出现了活跃；美国的金融危机的阴影也在逐渐的淡去，但是整体分析而言，销售市场的状况并不乐观。面对新的环境条件，市场竞争本来就很激烈的钢材销售企业想要站稳脚跟，寻求发展不能故步自封，必须重视对钢材市场的研究，融入现代化的市场营销理论和理念，构建出适合钢铁企业发展的营销体系。
二、钢铁产品的概况
构建科学的钢铁营销体系就必须对我国的钢铁产品概况进行了解。钢铁行业是国民经济的重要产业，经过多年的发展我国的钢铁产量日益提升，技术水平不断地提高，产业结构明显进步是名副其实的钢铁大国。按照我国的国家标准GB/T15574—1999“钢产品分类”的规定我们可以把钢铁产品进行分类，一般把它划分为两类，一类叫钢的工业产品，另一类叫其他产品。对钢的工业产品进行分类，可以分为钢的初产品、半成品、最终产品和锻制条钢。钢的其他产品具体有粉末冶金产品、锻压产品、铸件、光亮产品、焊接型钢、冷成型产品、钢丝和钢丝绳等。对我国的成品钢材，如果按照形状、尺寸和性能特征进行品种划分的话可以分为13个大品种。
三、鋼材经营的基本特征
钢铁产品与我们生活所接触的工业产品和生活用品有着较大的区别，钢铁销售是钢铁经营中重要方面，因此钢铁的经营与其他产品的经营也有着本质的不同。我们把它总结为以下几个方面的特征。
1.钢铁经营要求的门槛比较高
相当数量的流通资金是从事钢铁经营的必要条件，目前我国的钢铁市场基本是处于买方市场的，没有一定数额的资金根本就无法从事钢铁经营。另外从事专业销售的人员还必须具有冶金、钢材的生产工艺流程、不同钢材的性能和用途等方面的专业知识。
2.钢材经营比较集中
钢材经营不像其他的家电、生活用品等行业，有的是销售网点遍布全城，有的是连锁经营店处处可见，钢铁经营的市场并不多，而且集中度比较高。通常而言一个发展规模中等的城市也只有3-5家钢材交易市场。钢材销售上也都集中于此。
3.钢材经营的对象具有稳定性
钢材经营的对象有一定的针对性，一般主要集中在工业、企业销售，一般的老百姓销售量比较低。钢材的销售主要集中于家电行业、汽车行业、电力行业、建筑行业和机械行业等，这些行业对于钢材的需求量比较大，消费群体也比较稳定。
4.钢材经营的程序具有一定的复杂性
由于钢铁经营有自己的产品特点，涉及的金额也比较大，所以导致在经营中必须小心。在钢材的经营中需要签订购货合同，出具质量保证书、收取预付款和开具提货单等。另外还要负责售后的服务等，所以说整个的经营过程有一定的复杂性。
四、钢材销售中营销体系构建
1.钢材销售营销体系构建要有明确的目标
钢铁市场的销售情况与国家政策和市场环境有着重要关系，所以销售体系的目标必须是在对市场特征进行深刻分析的前提下制定的。另外目标的构建要以“买方为中心，共赢为目的”。因为，随着世界经济的一体化和我国钢铁市场的进一步发展，在钢铁市场中买方拥有话语权，并且对市场的走向也有着关键的作用。
2.明确营销体系构建的前提
为实现钢材营销体系构建的目标，钢铁企业必须明确营销体系构建的前提。钢铁销售企业要对有可能影响钢铁价格的各方面的因素进行综合的考虑，并在此基础上构建出适合自身企业发展的营销体系。另外是营销体系的构建，作为企业还需要考虑到自身的企业是否具有对钢材市场进行创新的能力、对材料市场的价格变化拥有快速反应的能力、对客户的服务有快速反应的机制、有一定竞争力的钢材品牌、良好的企业文化和企业形象等。
3.对营销体系的重要职能要有深刻的认识
（1）钢材市场的销售管理职能。钢材销售的营销体系建立之后可以对收集的市场信息进行分析预处理，针对目前的销售情况进行科学的规划，对目标市场进行科学的研究，对企业的销售人员进行绩效考核、对钢材的产品价格进行科学的制定，对钢材渠道进行创建与维护等。
（2）售后服务管理职能。通过维护管理的售后服务体系的建立，能够及时妥善的对客户的投诉进行处理，能够及时对钢材信息和服务信息进行收集并反馈到上级的主管部门，对客户的详细档案进行管理，对需求客户进行专业的培训等。
（3）钢材销售合同和订单管理职能。能够针对客户的信用度进行深刻的分析，避免出现不必要的损失；对客户的询价进行回复，完成合同的签订，对合同的订单进行合理处理，把合同订单的归档工作做好。
（4）品牌维护和财务管理职能。针对国内外的市场环境和销售情况研究钢铁品牌的下一步发展战略，把钢铁品牌的延伸工作做好，对钢铁品牌的无形资产进行有效的科学管理。财务工作主要涉及日常的销售结算和银行间的业务结算工作，对成本的控制进行严格的控制等。 （5）其他职能。其他方面的职能还包括储存与物流的职能，具体表现为能够对钢材的储存进行科学安排，对钢材产品进行合理的调度与配送。对国内外办事处进行管理，对销售任务等进行协调，顺利完成销售目标。
4.钢材销售营销体系的合理构建
（1）建立健全钢材营销服务管理。在钢铁销售体系的建设过程中，钢铁企业的销售人员要认真分析钢材营销服务管理的切实需要，尽一切努力满足其要求，另外还要加紧对钢材市场进行认真分析，总结其发展方向。切实改变故步自封的思想，在以市场发展为导向的基础上，努力改变旧思想，不断地建立和完善适应市场发展的新的钢铁营销管理的新模式。另外企业还要制定适合钢铁企业售后服务的管理方法和管理机制，按照客户的需求与企业的发展特点制定销售营销管理细则，从而不断提升服务工作质量，达到优质服务的目的。
（2）钢材营销政策的制定要合理。国家政策的变化和不同区域的市场特点对于钢材的销售有着很大的影响，所以说我们要根据市场的变化建立科学的钢材销售政策，对固有的、落后的销售模式进行改变，利用一切合法手段完成销售目标，实现企业利润的最大化。
（3）创新钢材营销策略。随着市场的不断变化，钢材营销策略也需要进一步的创新。根据自身企业的整体状况，营销人员要合理运用多种营销策略比如价格策略、产品策略、分销策略和促销策略等不断提高营销水平，为营销手段的进一步创新奠定良好的基础。举例而言，钢铁企业可以对营销理念进行创新，开创文化营销和知识营销等；通过对现有的钢材资源进行优化配置提升企业的竞争力；还可以施行“强强联手”的方法进行营销，与钢铁龙头企业建立战略合作关系，加强对高端产品的推销，提升产品销量。
五、总结
通过以上的論述我们对钢材市场的经营有了简单的了解，我国是发展钢铁行业的大国，有着多年的发展经验。在目前严峻的形势下，我国钢铁企业必须努力构建钢铁营销体系，这有助于销售水平的提高和竞争的提升，为企业的下一步发展打下良好的基础。
参考文献：
[1]彭秀丽，吴暇.钢贸企业开展物流金融的条件分析[J].经济研究导刊，2012（28）.
[2]张秀伟.钢铁企业营销管理信息系统设计与实现[D].武汉：武汉理工大学硕士学位论文，2009.
[3]冯怀林.钢材贸易企业融资困境及对策[J].会计之友，2013（11）.