C=CBNweekly W=Bob Wilkinson


　　 C： 如今人们对笔在功能性上的需求已经不是那么高了，在这种环境下，可以如何去推广自己的产品？
　　W： 我不认为现代人对笔在功能上的需求有所降低，去年我们邀请的一家第三方分析公司在调查中发现，大众对笔的需求量还是很高的，尤其是在中国、印度和墨西哥这些国家，这一需求的增长趋势还有可能持续5年。有一些专注做笔的品牌现在也开始做一些副线产品，包括手表和皮具。这并不是说对笔的需求降低了，而是公司对零售市场变化所做出的策略调整，因为没有一家百货公司会为笔专门设立一个位置较好的专柜。
　　 C： 拓展产品线同时，是否会对核心业务造成影响？
　　W： 不能因为产品线的拓展而迷失了自己品牌的精髓。比如说施华洛世奇这个品牌，其一开始是做一些水晶的动物造型的小饰品，但现在已经拓展成了一个拥有众多产品线的成功品牌，包括手表、项链、笔等等，而水晶饰品可能只是品牌业务中非常小的一部分了。所以对它来说，产品线的拓展更重要的意味着对品牌的建设，这也是生存的一种方式。对于笔来说也是一样，在我们的商店里会把笔陈列得非常好看，原则就是笔才是我们所有产品的英雄。
　　 C： 现在很多品牌都选择代工的方式来降低成本，在礼品行业里是否也是这样？
　　W： 代工确实可以有助于降低成本，但有一个弊端就是很难控制质量。人们对礼品质量的要求往往是很高的，所以这一点是不能轻易放弃的。小公司不需要花大力气去拼宣传和营销，因为从实力上来讲你永远也比不上那些有着集团实力背景的品牌。但这并不意味着你就赢得不了市场。你不需要过于放大自己的品牌，却可以躲在产品质量的背后。但另一方面，一家公司如果全心全力把控所有的生产销售环节，需要有足够多的资源和实力，否则便只能忍受一个非常缓慢的速度发展。所以你看到我们是做笔的专家，要把控质量就必须亲自管理从设计到生产到销售的所有环节，这也会是我们的品牌在消费者心目中认知度最高的产品。但对于那些副线品牌，我们便可以选择更灵活的手段，可以是代工，也可以是授权，找到那些最适合的合作伙伴，让他们做自己擅长的事情。
　　 C： 对于礼品行业来讲，是否更多的订单来自企业客户而非个人？当企业客户削减开支时，是否会对业务造成很大的影响？
　　W： 在全球范围内，商务礼品占我们销售的25%至30%左右。订单直接来源于公司客户或者批发商和商务礼品公司。对于这些商务客户来说，需要我们提升他们的品牌价值，通过多种方式，例如雕刻、压印、公司商标印制及个性化包装来特别定制产品。当经济危机来临的时候，必然会影响公司采购预算，很多公司的第一反应就是削减宣传开支。然而总有机会在那里。一个公司必须更努力地去发掘那些机会，让客户相信我们的产品能最好地满足他们的需要。