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农行吉林省梨树支行2008年10月以来,在 “三农”金融服务试点工作的基础上,立足县域经济特点,把农户小额贷款作为提供金融服务、助推“三农”发展的主打产品,充分发挥其“一次授信、循环使用、随借随还、用信付息”的服务功能,以种养业为主要服务对象,取得了显著成绩。特别是在自助可循环方式农户小额贷款发放和管理方面,该行的经验值得总结。为此,笔者进行了专题调查。
2008年10月以来,梨树支行累计投放三年期自助可循环方式农户小额贷款12691户、41978万元,累计收回2338户;8499万元,2009年实收利息2619万元,其中农户小额贷款实收利息2383万元,实现保险代理手续费收入125万元,开通个人电话银行10260户、网上银行1809户、开通短信息服务5558户,发放惠农卡121541张,为该行实现盈利 1292万元奠定了坚实基础。
一、确定自助可循环方式农户小额贷款为主导产品
(一)县域经济发展的需要
梨树县经济特点以农牧业为主、工业为辅,2008年全县粮食总产量46亿斤,全县生猪饲养量400万头、牛饲养量85万头、羊饲养量55万只、家禽饲养量5,000万只。全县农村经济总收入60亿元,其中农业收入26亿元、牧业收入20亿元,农牧业收入占农村总收入的77%。城镇居民人均可支配收入和农村人均纯收入分别达到8640元和6000元,属经济较强县。良好的自然和经济环境为该行开展面向“三农”金融服务提供了广阔的发展空间。
(二)客户经营特点的需要
随着农村经济的发展,自然农业向现代农业的快速转变,农民对符合自身生产经营周期的金融产品需求日趋强烈,试点先期该行体会到,原有农户贷款的期限与农户生产经营周期不匹配、不吻合,给借款人带来不便,无法满足农民资金需求时限,特别是养殖业农户生产经营周期与传统农户贷款期限矛盾更为突出,农民对可循环方式的贷款更为渴望。
(三)自身经营发展的需要
1.可稳定优质客户。一是极大地方便了客户。主要表现在授信期间可随借随还,不需要重复办理贷款和担保手续;二是降低了农户的融资成本。其一减少不用信时的利息支出;其二减少了多次办贷的费用支出。按该行现有农户小额贷款1.3万户,授信额为37054万元计算,可为农民节约融资成本130万元。若这些客户经营正常,诚实守信,只要管理和服务到位,在三年之内,甚至更长的时间都将是该行的忠实客户。
2.可节约重复办贷费用支出。自助可循环方式授信期限内只需要办理一次授信手续,签订一次借款合同。而非循环方式需要办理多次。如每次每户办理费用按30元计算,每户可节约办贷费用60元,按该行现有1.3万户计算,可节省费用支出近80万元。
3.可有效地解决网点少、人员不足问题。三年可循环使用,不但减少了两次办贷手续,还提高了客户用信效率,使客户经理有更多的时间和精力开发新客户、加强贷后管理,进而解决了客户经理不足的问题。
二、拓宽自助可循环方式农户小额贷款投放覆盖面
(一)强化培训,掌握操作技能
一是认真做好惠农卡和农户小额贷款相关业务的培训工作,近两年来,梨树支行全面系统地学习相关业务知识,使基层主任、客户经理和内勤柜员全面掌握农户小额贷款操作流程和授信条件,做到了熟练掌握,规范操作,正确执行。
二是组织了客户经理在全县21个乡镇开展了惠农卡、农户小额贷款和电子银行营销推介和产品体验活动会,向农民群众宣传惠农卡和农户小额贷款相关功能。
(二)明确责任,建立工作机制
一是按照基层单位区域分布,该行对全辖9个基层处所和支行的3个流动客户经理组下达了农户小额贷款授信计划,建立实施每日贷款授信进度统计制度和工作问责制,使各个阶段计划任务落到实处。
二是成立以行长为组长、分管行长为副组长、客户部经理、风险部经理、会计结算部经理为成员的督导组,对农户小额贷款发放进度进行督导,对发放中存在的问题进行解答。
三是将3万元以下农户小额贷款审批权转授给基层分理处主任,简化了审批手续,缩短了审查审批链条,提高了工作效率,仅2008年12月该支行就累计发放自助可循环方式农户小额贷款2338户、金额7722万元。
(三)多种模式,扎实稳步推进
一是在支行客户部成立了三个流动客户经理组,创设了农行+畜牧业担保公司+合作社+社员的信贷服务模式,共发放1269户、5613万元农户小额贷款,快速推进了自助可循环方式农户小额贷款发放工作。
二是与团县委合作,创设了农行+团县委+合作社+农户的信贷服务模式,为1800名青年农民发放农户小额贷款7800万元,支持了青年农民创业致富和全县棚模经济的快速发展。
三是“农行+合作社+社员”的信贷服务模式。在合作社社员“联保”的前提下,再由合作社为社员贷款提供保证担保,增强了贷款安全系数。共为3750户农户发放自助可循环方式农户小额贷款13846万元。
四是“农行+信用村+农户”的信贷服务模式。选择五个经济基础条件好、信用程度较高的行政村,为310户农户发放自助可循环方式农户小额贷款1285万元。
五是“公务员+农户”信贷服务模式。对贷款额度大、风险相对较高的客户贷款,要求由国家公务员、邮政、电力、金融、保险等单位有固定工资收入的员工提供担保。共为238户农户发放自助可循环方式农户小额贷款852万元。
六是农户联保信贷服务模式。为7232户农户发放贷款18785万元。
三、全面控制自助可循环方式农户小额贷款风险点
(一)实行区域服务,严防交叉授信
一是根据各分理处服务半径不超过25公里的原则,该支行结合基层营业网点分布情况,将21个乡镇划分成9个服务区域,要求各分理处必须在支行指定的服务区域开展信贷业务,严禁各分理处跨区域发放贷款。
二是支行在线监测人员每天对新发放贷款进行在线监测,发现可疑线索立即报客户部经理进行核实确认,快速化解风险。2009年该行通过在线监测,及时发现了基层分理处和支行流动客户经理组对11户农户重复授信问题,因发现及时,处置得力,收回了风险贷款33万元。
(二)实行目标管理,明确准入标准
目标客户除符合上级行规定的客户准入标准外,对客户的经营规模进行了严格限定。一是单户养牛户其饲养规模要在15头以上;二是养猪户其饲养规模要在50头以上;三是养鸡户其饲养规模要在2000只以上;四是种植业客户的种植面积要在2垧地以上;五是种养综合型种植面积要在1垧地以上,养猪在30头或养牛在10头以上;六是养殖户须有二年以上的经营管理经验。
(三) 实行“四看一查”,严格贷前调查
一看借款人家庭情况,确定家庭经济状况;二看借款人种植和养殖情况,确定经营能力和是否有稳定、充足、可预期的现金收入;三看借款人信誉,确定借款人个人品行;四看担保人的担保能力和个人品行,确定担保能力;一查是通过人行个人征信系统和该行信贷管理系统核实借款人和担保人的信用记录,确定借款人和担保人在金融同业内的信用情况,从源头上把好准入关。
(四)实行定额管理,量化承贷标准
一是对养殖业贷款额度进行核定。按照市场销售价格情况,根据成本及利润情况,确定每头猪的贷款额度为400-500元;每头牛的贷款额度2000元—3000元;每只鸡的贷款额度为7元—10元。
二是对种植业贷款额度进行核定。根据每垧地产量和种植成本核定每垧地玉米贷款额度为4000元,水稻5000元。
(五)实行细节控制,严防操作风险
一是首查双人制,防范道德风险。
二是现场签约制,防范法律风险。
三是转账付款制,防范虚假风险。
四是引导保险制,防范意外风险。
(六)实行“三包一挂”,严格责任界定
一是与客户经理签订“三包一挂”责任书,明确责任和权利;二是对每户贷款主调查人、副调查人、网点责任人分别按照7:1:2比例计提效益工资,同时按照同样比例承担风险责任;三是凡发生因道德因素引发的风险,从严追究。
(七)从严贷后管理,确保资金安全
1.实行“分层次”检查。即按客户经理、支行业务主管部门、支行行长和副行长三个层次进行贷后检查,实行首查负责制。
一是营业网点客户经理按照贷后管理规定频次和内容进行首次跟踪检查和定期检查。
二是支行业务主管部门设置专职检查人员对基层处所发放的贷款进行全面检查。内容包括资料的真实性、完整性,合同签订的合规合法性。特别是贷款用途是否真实,贷款使用是否合理,有无“假、冒、顶”贷款,以便及时发现问题,及时化解风险。
三是支行行长和四位副行长实行专项检查,每位行长对所包处所的贷款进行定期专项检查,重点检查大额和有疑点的贷款。
四是定期组织全辖客户经理对全行未检查的客户实行交叉调片检查。
2.按 “级次”管理。根据经营品种不同、风险不同,将种养业贷款分为红色、橙色、黄色三个“级次”。针对不同“级次”的经营风险,实行不同的贷后管理。
一是“红色”级次管理。将发放的养鸡贷款作为红色一级风险来管理。管理方式为“严防死守”,实行定期按月进行现场检查和不定期电话沟通的方式进行贷后管理。
二是“橙色”级次管理。将发放的养猪贷款作为橙色二级风险来管理。管理方式为“密切关注”。实行按季现场检查和不定期电话沟通的方式进行贷后管理。
三是“黄色”级次管理。将发放的养牛和种植业贷款作为黄色三级风险来管理。其管理方式为“正常检查”。
四、确保自助可循环方式农户小贷款业务稳步发展
自助可循环方式一方面极大地方便了借款人,另一方面也增加了银行的管理难度和风险隐患。
(一)存在的不足
一是增大了信贷计划调控难度。一次授信,授信期间可自助循环用信,客户用信的不确定性,增大信贷计划的控制难度,使得有限的信贷计划不能得以充分利用。
二是增大了贷后管理强度。授信期间,影响贷款偿还的不利因素随时会出现,如家庭变故、自然灾害、经济纠纷等,在现有客户经理不足的情况下,一旦检查不及时,存在的问题不能立即发现,极易给信贷资金带来风险。
三是减少了贷款利息收入。自助可循环,客户可根据需要,随借随还,减少了贷款占用时间,减少了利息收入。
(二)防控的措施
1.加大用信监测频次,及时调减授信额度。客户经理通过对用信情况的监测,对授信后超过3个月不用信的,要及时与借款人沟通,调减或终止授信额度,增加信贷计划的可控性。
2.加强贷后管理,加大贷后检查力度。根据检查情况,重新核定借款人授信额度,并及时将授信额度进行调减或冻结。
3.从严贷前调查,严格用信准入。一是对非自助循环用信的,借款人重新用信时,客户经理必须履行调查程序,填写调查审查审批表,重新核定授信额度,确保风险可控。二是对自助可循环方式用信的,客户经理需在用信后两个工作日进行电话核查或实地入户检查,及时掌握借款人经营情况和偿债能力,及时发现风险,及时进行处置。
4.加强第二还款来源核实。借款人重新用信时,客户经理必须对担保人的担保能力重新进行核实,确保其具有足够的代偿能力,担保能力不足时要及时增加担保人,确保第二还款来源稳定。
5.完善考核和责任追究制度。通过对客户经理的定期考核,及时调整不履职、不作为的客户经理,对违规违纪人员或违法人员严肃处理,以保证信贷队伍的健康,从而保证农户小额贷款放得出、管得住、收得回、有效益。
2008年10月以来,梨树支行累计投放三年期自助可循环方式农户小额贷款12691户、41978万元,累计收回2338户;8499万元,2009年实收利息2619万元,其中农户小额贷款实收利息2383万元,实现保险代理手续费收入125万元,开通个人电话银行10260户、网上银行1809户、开通短信息服务5558户,发放惠农卡121541张,为该行实现盈利 1292万元奠定了坚实基础。
一、确定自助可循环方式农户小额贷款为主导产品
(一)县域经济发展的需要
梨树县经济特点以农牧业为主、工业为辅,2008年全县粮食总产量46亿斤,全县生猪饲养量400万头、牛饲养量85万头、羊饲养量55万只、家禽饲养量5,000万只。全县农村经济总收入60亿元,其中农业收入26亿元、牧业收入20亿元,农牧业收入占农村总收入的77%。城镇居民人均可支配收入和农村人均纯收入分别达到8640元和6000元,属经济较强县。良好的自然和经济环境为该行开展面向“三农”金融服务提供了广阔的发展空间。
(二)客户经营特点的需要
随着农村经济的发展,自然农业向现代农业的快速转变,农民对符合自身生产经营周期的金融产品需求日趋强烈,试点先期该行体会到,原有农户贷款的期限与农户生产经营周期不匹配、不吻合,给借款人带来不便,无法满足农民资金需求时限,特别是养殖业农户生产经营周期与传统农户贷款期限矛盾更为突出,农民对可循环方式的贷款更为渴望。
(三)自身经营发展的需要
1.可稳定优质客户。一是极大地方便了客户。主要表现在授信期间可随借随还,不需要重复办理贷款和担保手续;二是降低了农户的融资成本。其一减少不用信时的利息支出;其二减少了多次办贷的费用支出。按该行现有农户小额贷款1.3万户,授信额为37054万元计算,可为农民节约融资成本130万元。若这些客户经营正常,诚实守信,只要管理和服务到位,在三年之内,甚至更长的时间都将是该行的忠实客户。
2.可节约重复办贷费用支出。自助可循环方式授信期限内只需要办理一次授信手续,签订一次借款合同。而非循环方式需要办理多次。如每次每户办理费用按30元计算,每户可节约办贷费用60元,按该行现有1.3万户计算,可节省费用支出近80万元。
3.可有效地解决网点少、人员不足问题。三年可循环使用,不但减少了两次办贷手续,还提高了客户用信效率,使客户经理有更多的时间和精力开发新客户、加强贷后管理,进而解决了客户经理不足的问题。
二、拓宽自助可循环方式农户小额贷款投放覆盖面
(一)强化培训,掌握操作技能
一是认真做好惠农卡和农户小额贷款相关业务的培训工作,近两年来,梨树支行全面系统地学习相关业务知识,使基层主任、客户经理和内勤柜员全面掌握农户小额贷款操作流程和授信条件,做到了熟练掌握,规范操作,正确执行。
二是组织了客户经理在全县21个乡镇开展了惠农卡、农户小额贷款和电子银行营销推介和产品体验活动会,向农民群众宣传惠农卡和农户小额贷款相关功能。
(二)明确责任,建立工作机制
一是按照基层单位区域分布,该行对全辖9个基层处所和支行的3个流动客户经理组下达了农户小额贷款授信计划,建立实施每日贷款授信进度统计制度和工作问责制,使各个阶段计划任务落到实处。
二是成立以行长为组长、分管行长为副组长、客户部经理、风险部经理、会计结算部经理为成员的督导组,对农户小额贷款发放进度进行督导,对发放中存在的问题进行解答。
三是将3万元以下农户小额贷款审批权转授给基层分理处主任,简化了审批手续,缩短了审查审批链条,提高了工作效率,仅2008年12月该支行就累计发放自助可循环方式农户小额贷款2338户、金额7722万元。
(三)多种模式,扎实稳步推进
一是在支行客户部成立了三个流动客户经理组,创设了农行+畜牧业担保公司+合作社+社员的信贷服务模式,共发放1269户、5613万元农户小额贷款,快速推进了自助可循环方式农户小额贷款发放工作。
二是与团县委合作,创设了农行+团县委+合作社+农户的信贷服务模式,为1800名青年农民发放农户小额贷款7800万元,支持了青年农民创业致富和全县棚模经济的快速发展。
三是“农行+合作社+社员”的信贷服务模式。在合作社社员“联保”的前提下,再由合作社为社员贷款提供保证担保,增强了贷款安全系数。共为3750户农户发放自助可循环方式农户小额贷款13846万元。
四是“农行+信用村+农户”的信贷服务模式。选择五个经济基础条件好、信用程度较高的行政村,为310户农户发放自助可循环方式农户小额贷款1285万元。
五是“公务员+农户”信贷服务模式。对贷款额度大、风险相对较高的客户贷款,要求由国家公务员、邮政、电力、金融、保险等单位有固定工资收入的员工提供担保。共为238户农户发放自助可循环方式农户小额贷款852万元。
六是农户联保信贷服务模式。为7232户农户发放贷款18785万元。
三、全面控制自助可循环方式农户小额贷款风险点
(一)实行区域服务,严防交叉授信
一是根据各分理处服务半径不超过25公里的原则,该支行结合基层营业网点分布情况,将21个乡镇划分成9个服务区域,要求各分理处必须在支行指定的服务区域开展信贷业务,严禁各分理处跨区域发放贷款。
二是支行在线监测人员每天对新发放贷款进行在线监测,发现可疑线索立即报客户部经理进行核实确认,快速化解风险。2009年该行通过在线监测,及时发现了基层分理处和支行流动客户经理组对11户农户重复授信问题,因发现及时,处置得力,收回了风险贷款33万元。
(二)实行目标管理,明确准入标准
目标客户除符合上级行规定的客户准入标准外,对客户的经营规模进行了严格限定。一是单户养牛户其饲养规模要在15头以上;二是养猪户其饲养规模要在50头以上;三是养鸡户其饲养规模要在2000只以上;四是种植业客户的种植面积要在2垧地以上;五是种养综合型种植面积要在1垧地以上,养猪在30头或养牛在10头以上;六是养殖户须有二年以上的经营管理经验。
(三) 实行“四看一查”,严格贷前调查
一看借款人家庭情况,确定家庭经济状况;二看借款人种植和养殖情况,确定经营能力和是否有稳定、充足、可预期的现金收入;三看借款人信誉,确定借款人个人品行;四看担保人的担保能力和个人品行,确定担保能力;一查是通过人行个人征信系统和该行信贷管理系统核实借款人和担保人的信用记录,确定借款人和担保人在金融同业内的信用情况,从源头上把好准入关。
(四)实行定额管理,量化承贷标准
一是对养殖业贷款额度进行核定。按照市场销售价格情况,根据成本及利润情况,确定每头猪的贷款额度为400-500元;每头牛的贷款额度2000元—3000元;每只鸡的贷款额度为7元—10元。
二是对种植业贷款额度进行核定。根据每垧地产量和种植成本核定每垧地玉米贷款额度为4000元,水稻5000元。
(五)实行细节控制,严防操作风险
一是首查双人制,防范道德风险。
二是现场签约制,防范法律风险。
三是转账付款制,防范虚假风险。
四是引导保险制,防范意外风险。
(六)实行“三包一挂”,严格责任界定
一是与客户经理签订“三包一挂”责任书,明确责任和权利;二是对每户贷款主调查人、副调查人、网点责任人分别按照7:1:2比例计提效益工资,同时按照同样比例承担风险责任;三是凡发生因道德因素引发的风险,从严追究。
(七)从严贷后管理,确保资金安全
1.实行“分层次”检查。即按客户经理、支行业务主管部门、支行行长和副行长三个层次进行贷后检查,实行首查负责制。
一是营业网点客户经理按照贷后管理规定频次和内容进行首次跟踪检查和定期检查。
二是支行业务主管部门设置专职检查人员对基层处所发放的贷款进行全面检查。内容包括资料的真实性、完整性,合同签订的合规合法性。特别是贷款用途是否真实,贷款使用是否合理,有无“假、冒、顶”贷款,以便及时发现问题,及时化解风险。
三是支行行长和四位副行长实行专项检查,每位行长对所包处所的贷款进行定期专项检查,重点检查大额和有疑点的贷款。
四是定期组织全辖客户经理对全行未检查的客户实行交叉调片检查。
2.按 “级次”管理。根据经营品种不同、风险不同,将种养业贷款分为红色、橙色、黄色三个“级次”。针对不同“级次”的经营风险,实行不同的贷后管理。
一是“红色”级次管理。将发放的养鸡贷款作为红色一级风险来管理。管理方式为“严防死守”,实行定期按月进行现场检查和不定期电话沟通的方式进行贷后管理。
二是“橙色”级次管理。将发放的养猪贷款作为橙色二级风险来管理。管理方式为“密切关注”。实行按季现场检查和不定期电话沟通的方式进行贷后管理。
三是“黄色”级次管理。将发放的养牛和种植业贷款作为黄色三级风险来管理。其管理方式为“正常检查”。
四、确保自助可循环方式农户小贷款业务稳步发展
自助可循环方式一方面极大地方便了借款人,另一方面也增加了银行的管理难度和风险隐患。
(一)存在的不足
一是增大了信贷计划调控难度。一次授信,授信期间可自助循环用信,客户用信的不确定性,增大信贷计划的控制难度,使得有限的信贷计划不能得以充分利用。
二是增大了贷后管理强度。授信期间,影响贷款偿还的不利因素随时会出现,如家庭变故、自然灾害、经济纠纷等,在现有客户经理不足的情况下,一旦检查不及时,存在的问题不能立即发现,极易给信贷资金带来风险。
三是减少了贷款利息收入。自助可循环,客户可根据需要,随借随还,减少了贷款占用时间,减少了利息收入。
(二)防控的措施
1.加大用信监测频次,及时调减授信额度。客户经理通过对用信情况的监测,对授信后超过3个月不用信的,要及时与借款人沟通,调减或终止授信额度,增加信贷计划的可控性。
2.加强贷后管理,加大贷后检查力度。根据检查情况,重新核定借款人授信额度,并及时将授信额度进行调减或冻结。
3.从严贷前调查,严格用信准入。一是对非自助循环用信的,借款人重新用信时,客户经理必须履行调查程序,填写调查审查审批表,重新核定授信额度,确保风险可控。二是对自助可循环方式用信的,客户经理需在用信后两个工作日进行电话核查或实地入户检查,及时掌握借款人经营情况和偿债能力,及时发现风险,及时进行处置。
4.加强第二还款来源核实。借款人重新用信时,客户经理必须对担保人的担保能力重新进行核实,确保其具有足够的代偿能力,担保能力不足时要及时增加担保人,确保第二还款来源稳定。
5.完善考核和责任追究制度。通过对客户经理的定期考核,及时调整不履职、不作为的客户经理,对违规违纪人员或违法人员严肃处理,以保证信贷队伍的健康,从而保证农户小额贷款放得出、管得住、收得回、有效益。