【摘 要】
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成功的渠道合作伙伴关系,关键在于维持合作企业间关系的持续性,并抑制投机行为带来的风险。合同和信任是保证交易顺利进行的两种渠道控制机制,目前二者关系是替代还是互补仍
【机 构】
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上海应用技术学院经济与管理学院,西安交通大学管理学院
【基金项目】
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国家自然科学基金“网络环境下基于新一代交互技术的客户关系和营销渠道管理”(71132005);2015年上海高校青年教师培养资助计划(ZZyy15126);上海应用技术学院引进人才科研启动基金(YJ2015-2)
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成功的渠道合作伙伴关系,关键在于维持合作企业间关系的持续性,并抑制投机行为带来的风险。合同和信任是保证交易顺利进行的两种渠道控制机制,目前二者关系是替代还是互补仍存在争论。在理论分析的基础上,结合中国营销渠道的特征,深入探讨了合同机制、组织间信任的关系,以及二者对渠道投机行为和长期导向的影响;研究过程中,引入中国的人情、面子、礼等关系规范,讨论中国式关系规范对上述关系的调节作用。结果表明:合同与信任并不是相互替代的关系;合同和信任两者都能够有效抑制投机行为,合同对长期导向作用并不显著,而信任则对长期导向有显著的正向影响;关系规范对"合同-投机行为"有减弱的调节效应,对"信任-投机行为"的调节作用则不显著;关系规范对"合同-长期导向"没有显著调节作用,对"信任-长期导向"则有正向的调节作用。
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