新材料有其独特的发展潜力，而社会在这方面的需求也不断变化。原材料提供商如何通过创新满足多变的客户需求？道康宁特殊化学品业务全球副总裁Patrick McLeod与《第一财经周刊》记者赵蓉分享了他对于创新发展的经验。
　　C=CBNweekly
　　M=Patrick McLeod


　　C： 工业领域的创新正在变化为从单纯提供新材料到提供基于材料的解决方案，这一趋势对于原材料供应商而言有哪些挑战？
　　M： 其实作为原材料供应商，我们一直是在不断了解客户的需求，然后提供解决方案。所以说成为一个解决方案的提供商并不难。做好这些有3个要素：第一点是和客户之间建立良好的合作关系，而且是长期和连贯的客户合作关系；第二点是发展专长，尤其是针对客户的专长；第三点是营造一个鼓励创新的合作氛围。
　　C： 对每个客户提供针对性的解决方案其实成本很高，是否有一些机制可以同时确保各个解决方案之间的经验共享？
　　M： 首先要建立一个非常综合的产业链。比如，道康宁在张家港建有有机硅综合生产基地，在松江有成品生产基地，另外还有张江的商务技术中心。通过这样的布局，能够先找到客户的需求，然后通过和客户的合作，找到解决相应问题的解决方案。此外还要向客户提供差异化的解决方案，努力将重点放在满足客户对新型的、环境友好的产品和生产工艺的需求，以及对资源负责任的管理上。
　　C： 诸如中国、印度等新兴市场的潜力正在不断显现。不仅西方背景跨国公司有意在此拓展，还有很多本地的公司对新材料有迫切需求。在你看来，为来自新兴市场的客户制定解决方案时，与欧美成熟市场的客户相比有何不同？
　　M： 在亚洲，尤其在中国，有机硅的使用需求正在快速增长。与西方国家成熟市场相比，这里的人均有机硅使用量还相对较低，因此这也意味着很大的增长空间。当然，增长率还取决于全球经济状况以及中国的合作伙伴，特别是欧洲的状况。因为新兴市场人均有机硅使用量还不高，这直接导致客户和市场总体对有机硅材料特性和优势了解较少。所以销售、营销和研发团队应紧密合作，深入了解客户面临的挑战，并针对这些挑战寻找出最经济有效而且环保的解决方案。
　　此外，新兴市场的客户对提供解决方案的速度有较高的要求。一个很好的例子就是保护薄膜所用的新型硅基压敏胶。这个解决方案为移动电子设备带来防刮痕等保护作用。便携式电子设备市场变化飞速，因此要求供应商也要能够十分迅速地根据市场新需求和新趋势及时调整产品供应。
　　C： 目前在特种化工材料方面的应用，还有哪些未被满足的需求可以被转化为商机的？这些需求是与哪些其他行业的变化发展联系在一起的？
　　M： 从化妆品标签到航空航天领域、风力涡轮机的领域，都可以运用这些技术。还比如说利用硅基技术生产更小、更轻的电池，在车子里应用这些电池技术，也就意味着轻量化和环保，而且也支持着汽车行业未来混合电力车和电动车的一个发展。包括新能源、新能源汽车等都是令人振奋的业务发展领域。