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【摘 要】随着市场竞争越来越激烈，在赊销日渐成为企业竞争手段之后，应收账款管理问题显得越来越重要。文章对应收账款的发生进行了分析探讨，力图通过对应收账款管理对策的研究，为企业进一步加强应收账款管理，提高应收账款管理水平，减少坏账损失，提供一条切实可行的、具有很强的可操作性的思路与解决问题的方法和途径。
【关键词】赊销；应收账款；管理
在我国企业经营中，应收账款的管理一直是个令人头痛的问题。面对存在的问题，国家曾下大力气整治过，问题也在一定程度上得到了缓解，但应收账款的管理现状仍不容乐观。企业应收账款的管理基本上还是粗放式的管理，没有全面管理意识，使得应收账款账龄较长，甚至变成坏账、死账。为此，企业必须充分重视应收账款风险的分析和掌控，加强应收账款的管理。
一、国内企业应收账款管理的存在的问题
企业不能按期收回的应收账款有一部分是由于客户财务状况原因造成的，但大多是因为应收账款管理内部存在问题，主要表现在应收账款管理制度不完善、收账政策不够合理、信用政策不规范、法制观念淡薄等四个方面。
1．应收账款管理制度不完善。企业在管理制度的整体建设上目前还不是十分完善，缺少一套详细的，能够真正落到实处的应收账款管理制度，如关于实施应收账款分类管理制度；对异常的应收账款分额度向不同层级的管理者报告制度；一贯执行应收账款发生坏账损失的准备制度；落实适当的收账制度等。同时没有落实应收账款管理的专门人员，没有实行专人负责，责任不明；对应收账款管理存在重记账轻管理的现象，缺乏进行专业分析，应收账款存在很大风险。
2．收账政策不够合理。有些企业由于缺乏必要的收账政策和手段，催收人员的工作主动性和积极性不高，致使应收账款回收速度缓慢。另外，企业应收账款的回收中，经常会发生客户单方面减少应支付金额的情况。
3．信用政策不规范。企业应收账款管理中往往缺少或不太重视信用政策这一环节。由于担心客户转向竞争对手，只顾当时促销，对客户了解不深，盲目赊销，又由于没有制定严格的信用政策，放宽甚至不设信用条件，致使账款一拖再拖，不仅提高了账款的收账成本，而且加大了变成坏账的可能性。
4．法制维权意识薄弱。虽然市场经济不断完善，法制不断健全，对不能收回的应收账款，企业不采用法律的方式来保护自己，没有抓住最好时机给企业降低损失，这是企业管理者法制维权意识薄弱的结果。
二、应收账款产生的原因
导致公司应收账款账龄老化、余额偏大、质量不佳的原因很多，从企业的外部影响因素来看主要有：
（1）商业竞争。这是产生应收账款的主要原因。随着我国市场经济的进一步发展和完善，商品极大丰富，激烈的市场竞争迫使企业以各种手段增加营业收入。除了依靠各种营销、价格折扣、售后服务、广告等外，信用赊销越来越广泛地被应用到企业的经营活动，其结果就产生了大量的应收账款。（2）法律因素。目前我国的信用体系在规范授信、平等授信、保护个人隐私等方面还没有完善的法律法规，因此，很多失信问题仍无法可依，使得商业银行、金融机构、房产、消费者资信调查、商账追收等行业都不能够受到直接和明确的法律规范与约束，为诚信危机的发生创造了机会。但同时，有法不依的现象也在一定程度存在，我国已颁布的法律中，刑法、民法通则、合同法、担保法、票据法和反不正当竞争法中都有有关诚实守信的条文，但在现实中法律执行不力的现象时有发生。（3）市场机制因素。信用存在的前提是行为主体的人格独立和行为自主、市场体系健全和交换关系的正常发展。市场秩序紊乱和不良交换行为时有发生，会出现一些与市场规律相违背的事情，影响了企业间正常交往和信用关系的建立；各类中介组织不健全，服务不到位，以致缺少沟通、连接、调节各行为主体间关系的有效形式，使得信用环境培育困难。
从企业内部因素影响看，主要有：（1）企业经营行为的制度性缺陷。企业对加强应收账款管理认识不足，成本意识、风险意识淡薄。许多企业过分追求市场份额及销量，只重视账面的高利润，不适当地采用赊销方式。对于已经形成的应收账款的成因以及欠款时间等因素未能进行经常性分析，并制定相应的风险防范措施，缺乏有效的风险预测及防范机制，使应收账款不断膨胀。（2）部分企业的整体管理水平较低。主要体现在：信用政策标准的制订及执行有较大随意性和不经济性；不注重对应收账款的防范和控制；对出现的问题又缺少有效的治理方法等。企业的这种管理水平抑制了企业竞争能力。（3）绩效考核机制不科学。在某些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩。因此，销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，不考虑款是否可以收的回，导致应收账款大幅度上升，给企业经营背上了沉重的包袱。
三、加强企业应收账款管理的措施
1．制定并落实应收账款管理制度。为保证应收账款管理有效，企业应在制度建设上狠下功夫，建立和完善一系列规章制度，为应收账款的管理在机构和制度上提供良好的保证。应当从以下几个方面进行完善：（1）建立销售和收款内部控制制度，贯彻职务不相容原则，科学划分职责权限，将赊销的决定权、应收账款的监控权、考核权、核销权彻底地分开，使每个环节都处于其他相关部门的监控之下，最大限度地减少个别人员或部门徇私舞弊的可能性。（2）建立信用管理制度。对不同客户进行信用分级，设定合理授信额度和期限、建立客户数据库，收集客户信息并进行分析，设立信用申请、信用决策授信、审批等程序，设立销售业务流程，对欠款客户的后续提货进行监控等等。加强对应收账款的监控管理，减少应收账款的坏账损失。（3）建立销售部门和人员的绩效考核制度，对市场部和销售人员执行双重考核制度。考核指标也实行既有销售收入，也要有销售收现指标，而且收现指标是最终考核指标，促使销售人员对赊销手段的利用、赊销对象的选择都和款项的催收重视。这样，才能从根本上杜绝重销售、轻收现的倾向。（4）建立合同管理制度，加强对合同的审核与跟踪执行管理，从事前、事中、事后对每项业务进行全程跟踪，将合同履约率大大提高，同时减少坏账损失率。（5）制定各部门相关业务流程，强化员工业务素质，抓好落实。日常业务的开展严格按照业务流程规定进行，有关业务数据全部进入相关管理系统，实现资源共享，提高工作效率，可方便有效地获取了客户的信用信息，便于企业准确地作出信用评价。
2．加强应收账款的日常管理，提高应收账款的管理效率。第一，企业在制定信用政策时，要在增加的成本与收益之间做出权衡，应制订合理的信用政策，既不能为了增加销售而置风险于不顾，也不能为了减少风险而影响正常销售。第二，应做好应收账款的日常管理工作，具体包括：（1）做好基础记录。如对用户提供的信用条件、建立信用关系的日期、用户付款时间、目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等，以便及时采取相应的对策。（2）检查用户是否突破信用额度。每发生一笔赊销业务，都要检查用户所欠债务总额是否突破了信用额度。（3）掌握用户已过期的债务并采取相应的催收措施。（4）分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，信用条件是否需要修正（5）考察应收账款被拒付的百分比，即坏账损失率，以判定企业信用政策是否过于严格或太松，有无必要修正。（6）编制账龄分析表，据此了解有多少欠款尚在信用期内，有多少已超过信用期，并计算出超时长短的款项所占的百分比，估计坏账率，如有大部分超期，则应检查信用政策。第三，加强收账管理。（1）确定合理的收账程序，视拖欠期限程度，采取不同的收账政策，在收账费用和回收账款数之间进行权衡。（2）确定合理的讨债方法。视情况采取债权重整、非货币资产予以抵偿、延长付款期、将债权转变为长期投资、诉诸法律等方式回收账款。第四，管理人员应该注意培养自身的收账能力，以提高管理效益。在收到订单时应特别注意的附加条件，以免给企业带来不必要的经济损失。寄出发票前检查填开票是否正确，以避免发票由于地址或金额错误再次回到开票人手中。注意保持与客户的交流与沟通，确保客户能了解本企业的信用政策与标准，并保证向客户传达信息的准确无误。
3．做好资信调查，制定合理信用政策。（1）设置独立的资信管理部门。在发达国家，一般企业均设有信用管理部，或者设有信用管理经理一职。借鉴国外的一些先进管理经验，我国企业也需要设置相对独立的资信管理部门或配备自己专职的信用管理人员，建全资信管理制度。对客户的信用进行事前、事中、事后管理，具体体现在：赊销前考察客户的资信情况，确定是否赊销以及赊销额度的多少、期限的长短；赊销后对应收账款采用科学方法进行日常的管理，协助并监督销售人员的催收工作；对逾期的应收账款分清情况分别采用不同的处理办法，力求达到销售最优化和将坏账控制在企业可接受的范围内。（2）未雨绸缪，对客户资信进行调查，作出赊销决策。一般说来，客户的资信程度通常取决于5个方面，即客户的品德、能力、资本、担保和条件。对上述信息进行信用综合分析判断后，建立客户档案，对每一客户确定相应的信用等级，分级管理。应阶段性审核信用等级，以便于能与客户的最新变化保持一致。对于不同信用等级的客户，经过成本与受益的分析，采取不同的销售策略及结算方式。
4．采用法律措施，维护企业合法权益。对那些有清偿能力在几经催收仍然无效的情况下，企业应寻求法律措施维护企业的合法权益。（1）申请财产保全。债权人在向人民法院提出债务诉讼的同时，递交一份财产保全申请，并提供有关债务人的财产情况，以使人民法院采取查封、扣押、冻结或法律规定的其他方法，防止债务人转移财产，造成债权人经济损失。（2）申请破产还债。按法律规定，破产财产依次清偿：所欠职工工资和劳动保险费用、所欠税款、还债。破产财产不足清偿同一程序的清偿要求的，按照比例分配。（3）申请法院执行。当法律做出有效的民事判决后，债务人却拒绝履行，债权人可向人民法院申请执行。债权人则应收集债务人的有关存款、收入、财产的证据，为法院提出并实施执行提供可靠依据。（4）申请支付令。债务人在法律规定期限内不提异议又不履行支付令的，债权人可向法院申请执行。债权人在向法院申请支付令之前，要做好以下准备工作：一是理顺债权债务关系，提出书面债权债务文书；二是没有债务凭据的，要向债务人出具表明拖欠金额或有价证券数额的书面凭证；三是核实清楚债务人名称、所在地等情况，以便支付令能送达债务人。（5）办理公证债权文书。在一般的经济活动中，合同双方都以协议的方式明确双方的权利和义务。债权人在协商还债的过程中，应争取办理文书公证，在公证的文书中明确所欠债务金额、偿还债务时限、抵押担保的财产或保证担保的保证人、计息办法等事项。这样债务偿还期限到后，债务人如不履行，债权人可直接向人民法院申请执行，而不必再经过诉讼程序。
参考文献
[1]张俊芳．我国企业应收账款管理探析[J]．齐鲁珠坛．2008（5）
[2]敖国洁，武建．加强对应收账款的管理[J]．辽宁经济．2007（8）
[3]吴兆安．浅谈加强企业应收账款的管理[J]．对外经贸财会．2006（3）
[4]云剑霞.谈谈应收账款的管理[J].内蒙古统计.2007（1）
[5]王霞，沈向光．如何加强对企业应收账款的管理[J]．财会研究．2006（4）
【关键词】赊销；应收账款；管理
在我国企业经营中，应收账款的管理一直是个令人头痛的问题。面对存在的问题，国家曾下大力气整治过，问题也在一定程度上得到了缓解，但应收账款的管理现状仍不容乐观。企业应收账款的管理基本上还是粗放式的管理，没有全面管理意识，使得应收账款账龄较长，甚至变成坏账、死账。为此，企业必须充分重视应收账款风险的分析和掌控，加强应收账款的管理。
一、国内企业应收账款管理的存在的问题
企业不能按期收回的应收账款有一部分是由于客户财务状况原因造成的，但大多是因为应收账款管理内部存在问题，主要表现在应收账款管理制度不完善、收账政策不够合理、信用政策不规范、法制观念淡薄等四个方面。
1．应收账款管理制度不完善。企业在管理制度的整体建设上目前还不是十分完善，缺少一套详细的，能够真正落到实处的应收账款管理制度，如关于实施应收账款分类管理制度；对异常的应收账款分额度向不同层级的管理者报告制度；一贯执行应收账款发生坏账损失的准备制度；落实适当的收账制度等。同时没有落实应收账款管理的专门人员，没有实行专人负责，责任不明；对应收账款管理存在重记账轻管理的现象，缺乏进行专业分析，应收账款存在很大风险。
2．收账政策不够合理。有些企业由于缺乏必要的收账政策和手段，催收人员的工作主动性和积极性不高，致使应收账款回收速度缓慢。另外，企业应收账款的回收中，经常会发生客户单方面减少应支付金额的情况。
3．信用政策不规范。企业应收账款管理中往往缺少或不太重视信用政策这一环节。由于担心客户转向竞争对手，只顾当时促销，对客户了解不深，盲目赊销，又由于没有制定严格的信用政策，放宽甚至不设信用条件，致使账款一拖再拖，不仅提高了账款的收账成本，而且加大了变成坏账的可能性。
4．法制维权意识薄弱。虽然市场经济不断完善，法制不断健全，对不能收回的应收账款，企业不采用法律的方式来保护自己，没有抓住最好时机给企业降低损失，这是企业管理者法制维权意识薄弱的结果。
二、应收账款产生的原因
导致公司应收账款账龄老化、余额偏大、质量不佳的原因很多，从企业的外部影响因素来看主要有：
（1）商业竞争。这是产生应收账款的主要原因。随着我国市场经济的进一步发展和完善，商品极大丰富，激烈的市场竞争迫使企业以各种手段增加营业收入。除了依靠各种营销、价格折扣、售后服务、广告等外，信用赊销越来越广泛地被应用到企业的经营活动，其结果就产生了大量的应收账款。（2）法律因素。目前我国的信用体系在规范授信、平等授信、保护个人隐私等方面还没有完善的法律法规，因此，很多失信问题仍无法可依，使得商业银行、金融机构、房产、消费者资信调查、商账追收等行业都不能够受到直接和明确的法律规范与约束，为诚信危机的发生创造了机会。但同时，有法不依的现象也在一定程度存在，我国已颁布的法律中，刑法、民法通则、合同法、担保法、票据法和反不正当竞争法中都有有关诚实守信的条文，但在现实中法律执行不力的现象时有发生。（3）市场机制因素。信用存在的前提是行为主体的人格独立和行为自主、市场体系健全和交换关系的正常发展。市场秩序紊乱和不良交换行为时有发生，会出现一些与市场规律相违背的事情，影响了企业间正常交往和信用关系的建立；各类中介组织不健全，服务不到位，以致缺少沟通、连接、调节各行为主体间关系的有效形式，使得信用环境培育困难。
从企业内部因素影响看，主要有：（1）企业经营行为的制度性缺陷。企业对加强应收账款管理认识不足，成本意识、风险意识淡薄。许多企业过分追求市场份额及销量，只重视账面的高利润，不适当地采用赊销方式。对于已经形成的应收账款的成因以及欠款时间等因素未能进行经常性分析，并制定相应的风险防范措施，缺乏有效的风险预测及防范机制，使应收账款不断膨胀。（2）部分企业的整体管理水平较低。主要体现在：信用政策标准的制订及执行有较大随意性和不经济性；不注重对应收账款的防范和控制；对出现的问题又缺少有效的治理方法等。企业的这种管理水平抑制了企业竞争能力。（3）绩效考核机制不科学。在某些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩。因此，销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，不考虑款是否可以收的回，导致应收账款大幅度上升，给企业经营背上了沉重的包袱。
三、加强企业应收账款管理的措施
1．制定并落实应收账款管理制度。为保证应收账款管理有效，企业应在制度建设上狠下功夫，建立和完善一系列规章制度，为应收账款的管理在机构和制度上提供良好的保证。应当从以下几个方面进行完善：（1）建立销售和收款内部控制制度，贯彻职务不相容原则，科学划分职责权限，将赊销的决定权、应收账款的监控权、考核权、核销权彻底地分开，使每个环节都处于其他相关部门的监控之下，最大限度地减少个别人员或部门徇私舞弊的可能性。（2）建立信用管理制度。对不同客户进行信用分级，设定合理授信额度和期限、建立客户数据库，收集客户信息并进行分析，设立信用申请、信用决策授信、审批等程序，设立销售业务流程，对欠款客户的后续提货进行监控等等。加强对应收账款的监控管理，减少应收账款的坏账损失。（3）建立销售部门和人员的绩效考核制度，对市场部和销售人员执行双重考核制度。考核指标也实行既有销售收入，也要有销售收现指标，而且收现指标是最终考核指标，促使销售人员对赊销手段的利用、赊销对象的选择都和款项的催收重视。这样，才能从根本上杜绝重销售、轻收现的倾向。（4）建立合同管理制度，加强对合同的审核与跟踪执行管理，从事前、事中、事后对每项业务进行全程跟踪，将合同履约率大大提高，同时减少坏账损失率。（5）制定各部门相关业务流程，强化员工业务素质，抓好落实。日常业务的开展严格按照业务流程规定进行，有关业务数据全部进入相关管理系统，实现资源共享，提高工作效率，可方便有效地获取了客户的信用信息，便于企业准确地作出信用评价。
2．加强应收账款的日常管理，提高应收账款的管理效率。第一，企业在制定信用政策时，要在增加的成本与收益之间做出权衡，应制订合理的信用政策，既不能为了增加销售而置风险于不顾，也不能为了减少风险而影响正常销售。第二，应做好应收账款的日常管理工作，具体包括：（1）做好基础记录。如对用户提供的信用条件、建立信用关系的日期、用户付款时间、目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等，以便及时采取相应的对策。（2）检查用户是否突破信用额度。每发生一笔赊销业务，都要检查用户所欠债务总额是否突破了信用额度。（3）掌握用户已过期的债务并采取相应的催收措施。（4）分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，信用条件是否需要修正（5）考察应收账款被拒付的百分比，即坏账损失率，以判定企业信用政策是否过于严格或太松，有无必要修正。（6）编制账龄分析表，据此了解有多少欠款尚在信用期内，有多少已超过信用期，并计算出超时长短的款项所占的百分比，估计坏账率，如有大部分超期，则应检查信用政策。第三，加强收账管理。（1）确定合理的收账程序，视拖欠期限程度，采取不同的收账政策，在收账费用和回收账款数之间进行权衡。（2）确定合理的讨债方法。视情况采取债权重整、非货币资产予以抵偿、延长付款期、将债权转变为长期投资、诉诸法律等方式回收账款。第四，管理人员应该注意培养自身的收账能力，以提高管理效益。在收到订单时应特别注意的附加条件，以免给企业带来不必要的经济损失。寄出发票前检查填开票是否正确，以避免发票由于地址或金额错误再次回到开票人手中。注意保持与客户的交流与沟通，确保客户能了解本企业的信用政策与标准，并保证向客户传达信息的准确无误。
3．做好资信调查，制定合理信用政策。（1）设置独立的资信管理部门。在发达国家，一般企业均设有信用管理部，或者设有信用管理经理一职。借鉴国外的一些先进管理经验，我国企业也需要设置相对独立的资信管理部门或配备自己专职的信用管理人员，建全资信管理制度。对客户的信用进行事前、事中、事后管理，具体体现在：赊销前考察客户的资信情况，确定是否赊销以及赊销额度的多少、期限的长短；赊销后对应收账款采用科学方法进行日常的管理，协助并监督销售人员的催收工作；对逾期的应收账款分清情况分别采用不同的处理办法，力求达到销售最优化和将坏账控制在企业可接受的范围内。（2）未雨绸缪，对客户资信进行调查，作出赊销决策。一般说来，客户的资信程度通常取决于5个方面，即客户的品德、能力、资本、担保和条件。对上述信息进行信用综合分析判断后，建立客户档案，对每一客户确定相应的信用等级，分级管理。应阶段性审核信用等级，以便于能与客户的最新变化保持一致。对于不同信用等级的客户，经过成本与受益的分析，采取不同的销售策略及结算方式。
4．采用法律措施，维护企业合法权益。对那些有清偿能力在几经催收仍然无效的情况下，企业应寻求法律措施维护企业的合法权益。（1）申请财产保全。债权人在向人民法院提出债务诉讼的同时，递交一份财产保全申请，并提供有关债务人的财产情况，以使人民法院采取查封、扣押、冻结或法律规定的其他方法，防止债务人转移财产，造成债权人经济损失。（2）申请破产还债。按法律规定，破产财产依次清偿：所欠职工工资和劳动保险费用、所欠税款、还债。破产财产不足清偿同一程序的清偿要求的，按照比例分配。（3）申请法院执行。当法律做出有效的民事判决后，债务人却拒绝履行，债权人可向人民法院申请执行。债权人则应收集债务人的有关存款、收入、财产的证据，为法院提出并实施执行提供可靠依据。（4）申请支付令。债务人在法律规定期限内不提异议又不履行支付令的，债权人可向法院申请执行。债权人在向法院申请支付令之前，要做好以下准备工作：一是理顺债权债务关系，提出书面债权债务文书；二是没有债务凭据的，要向债务人出具表明拖欠金额或有价证券数额的书面凭证；三是核实清楚债务人名称、所在地等情况，以便支付令能送达债务人。（5）办理公证债权文书。在一般的经济活动中，合同双方都以协议的方式明确双方的权利和义务。债权人在协商还债的过程中，应争取办理文书公证，在公证的文书中明确所欠债务金额、偿还债务时限、抵押担保的财产或保证担保的保证人、计息办法等事项。这样债务偿还期限到后，债务人如不履行，债权人可直接向人民法院申请执行，而不必再经过诉讼程序。
参考文献
[1]张俊芳．我国企业应收账款管理探析[J]．齐鲁珠坛．2008（5）
[2]敖国洁，武建．加强对应收账款的管理[J]．辽宁经济．2007（8）
[3]吴兆安．浅谈加强企业应收账款的管理[J]．对外经贸财会．2006（3）
[4]云剑霞.谈谈应收账款的管理[J].内蒙古统计.2007（1）
[5]王霞，沈向光．如何加强对企业应收账款的管理[J]．财会研究．2006（4）