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摘 要：本文从提升终端卷烟营销水平的视角，通过构建卷烟客户的现代培训体系，促推岳阳县卷烟市场营销上水平。本文在对零售户现状进行调查分析的基础上，对零售户类型进行划分，并确定不同阶段下不同类型客户的培训内容，并在岳阳县进行现代终端培训体系的试验。
关键词：终端卷烟；营销水平；现代培训体系
本文旨在从提升终端卷烟营销水平的视角，通过构建卷烟客户的现代培训体系，促推岳阳县卷烟市场营销上水平。本文在对零售户现状进行调查分析的基础上，对零售户类型进行划分，并确定不同阶段下不同类型客户的培训内容。之后，根据相应的培训内容确定现代终端培训体系的组织架构、工作流程及管理制度，同时，制定初级阶段、中级阶段和高级阶段下客户培训的指导标准。随后，构建烟草行业现代终端培训体系，并在岳阳县进行现代终端培训体系的试验。
在现代培训体系中，我们将客户分为初级客户、中级客户和高级客户三类，客户分类的标准是客户文化水平、看店人手充裕度、参加培训的交通状况、入网时间和客户分级。我们利用熵值法对调查结果进行主成分筛选，并进行权重分析，之后结合权重大小设置判断标准将客户分为初级、中级和高级三类。
将培训内容分为行业认知、营销能力和业务管理。行业认知课程包括烟草专卖法基础知识、烟草行业体制与政策、烟草行业发展形势、卷烟零售许可证管理。营销课能力程分为初级、中级和高级三类。初级营销课程包括零售终端柜台品牌陈列规范与技巧、卷烟的明码标价规范要求、卷烟商品基本知识、销售沟通技巧；中级营销课程包括卷烟消费心理分析及应对技巧、重点培育品牌及新品牌推广技巧、岳阳县卷烟营销专题内容Ⅰ；高级营销课程包括岳阳县卷烟营销专题内容Ⅱ、企业文化及卷烟品牌文化。业务管理课程分为基础业务课程和客户分类课程两类。基础业务课程包括网上（手机）订货系统使用技巧、银行电子结算办理与使用方法、卷烟真假烟识别技巧、卷烟货源供应办法；客户分类课程主要是零售客户分类及评价服务标准内容。
针对不同客户施行不同的课程标准：① 初级客户的培训内容：对行业认知必须展开详细了解，因此选择讲师授课，且是必修；初级营销课程是关键，且应当是客户经理现场指导，属于必修课程；业务管理方面的基础业务课程和客户分类课程都应当是必修课程，采取讲师授课方式进行。② 中级客户的培训内容：行业认知采用材料宣传的行业认知课程，属于必修；中级和初级营销课程都是必修；业务管理课程也是必修。③ 高级客户的培训内容：行业认知、初级和中级营销课程、业务管理课程都是选修课程，且选修课程必须选择三选二；高级营销课程是必修的。
卷烟客户现代培训体系的实施流程为：
① 首选明确我们培训的目的。培训成功的关键在于有没有一个明确的培训目的，主要体现在我们为什么要进行这个培训，已经我们培训了能获得什么。② 确定各个辖区进行培训的对象。我们培训中的对象就是针对整个岳阳县整、零售客户。在选择培训对象时须考虑受训者所具备的能力是否能掌握受训内容及将培训内容进行效果转化、受训者的培训动机、培训态度等。③ 针对每个培训对象明确该对象的培训课。我们的培训课程与培训对象都是一一对应的，针对每个培训对象都有相应的培训课程。有什么样的培训对象，就有什么样的培训内容。④ 制定培训过程中的培训方式方法。培训形式和方法多种多样。培训形式和方法直接影响培训效果。要根据企业培训现状、培训内容、培训资源等因素来合理选择。⑤ 选择培训教师。培训教师是培训的实施者，对培训效果有着直接的影响。根据培训课程选择相应的培训教师，是培训工作的一个重要环节。培训教师主要有内部专职教师（烟草公司经验丰富的客户经理或者部门领导）或外聘教师等。不同风格的培训讲师适合不同的培训内容，要根据培训内容来选择。项目组建议以内部专职教师为主要培训教师。⑥ 明确我们培训的地点以及时间。合理的安排培训时间和培训地点会有效保障培训工作的顺利开展和实施，从而提高我们的培训效率。受训人在满意的培训环境中会提高学习的主动性和积极性，达到事半功倍的培训效果。为确保培训效果，最好选择安静的培训场所，注意室内的光线、温度、通风等条件。⑦ 明确培训组织机构。培训计划中要明确培训的组织机构，保证培训工作的高效开展。在培训这一管理活动中涉及人员多，内容广，事务繁杂。必须明确培训的组织机构，落实每项事务的具体负责人才能专人专事，有利于培训工作的顺利开展。⑧ 明确我们培训的评估方式。对培训效果进行检验，就要进行培训效果评估。培训效果评估的方法包括定性评估法、定量评估法、问卷评估法、比较评估法等。⑨ 在实际工作中的培训费用一般是指实施培训计划的直接费用。编制企业培训预算时要认真研究企业的培训需求，根据企业的经济势力，选择最有效的培训方式。根据这些，做出经费预算。⑩ 做好我们培训的后勤保障工作。一个培训项目的实施是一个系统工程，特别是规模比较大的培训，后勤保障工作也影响着培训工作的成败。
卷烟客户现代培训体系需要在企业文化环境中才能发挥出最大成效，而企业文化作为现代培训体系的重要内部因素，也影响着企业的群体价值观念。促进现代培训体系的可持续发展需要加强与企业文化的配合，将企业文化的核心价值与现代培训体系管理标准相结合，在人才引进后应当让员工深入了解企业文化，并明确认识企业的核心价值观念，通过多种形式将企业文化渗透在员工的日常工作中。而现代培训体系也应当通过民主管理，加强人力资源管理的公平性，提升企业员工的工作积极性，从而形成企业员工广泛认可的组织文化，保障现代培训体系与企业文化的有效结合，从而保障企业的长期发展。（作者单位：岳阳市烟草公司岳阳县分公司）
参考文献：
[1] 董秀明.挖掘利用好零售终端的六种价值[J].上海商业，2011，04：8-11.
[2] 陆勇，刘冬梅，何非.推进现代化卷烟零售终端建设[J].重庆与世界，2011，23：78-80+90.
[3] 王伟.聚焦终端“软实力”提升——浅析如何建立卷烟零售客户利益保障机制[J].中国市场，2015，06：72-73+146.
[4] 陆勇，刘冬梅，何非.推进现代化卷烟零售终端建设初探[J].中国商贸，2012，07：38-39.
[5] 任传鹏，彭品志，丁日佳.基于利益相关者理论的卷烟品牌营销渠道控制力研究[J].科技和产业，2012，05：27-31.
[6] 刘向红.加强现代卷烟零售终端建设的对策思考[J].河北企业，2012，09：55-56.
[7] 邹亮.卷烟零售终端价值评价体系研究[J].中国烟草学报，2013，04：82-87.
关键词：终端卷烟；营销水平；现代培训体系
本文旨在从提升终端卷烟营销水平的视角，通过构建卷烟客户的现代培训体系，促推岳阳县卷烟市场营销上水平。本文在对零售户现状进行调查分析的基础上，对零售户类型进行划分，并确定不同阶段下不同类型客户的培训内容。之后，根据相应的培训内容确定现代终端培训体系的组织架构、工作流程及管理制度，同时，制定初级阶段、中级阶段和高级阶段下客户培训的指导标准。随后，构建烟草行业现代终端培训体系，并在岳阳县进行现代终端培训体系的试验。
在现代培训体系中，我们将客户分为初级客户、中级客户和高级客户三类，客户分类的标准是客户文化水平、看店人手充裕度、参加培训的交通状况、入网时间和客户分级。我们利用熵值法对调查结果进行主成分筛选，并进行权重分析，之后结合权重大小设置判断标准将客户分为初级、中级和高级三类。
将培训内容分为行业认知、营销能力和业务管理。行业认知课程包括烟草专卖法基础知识、烟草行业体制与政策、烟草行业发展形势、卷烟零售许可证管理。营销课能力程分为初级、中级和高级三类。初级营销课程包括零售终端柜台品牌陈列规范与技巧、卷烟的明码标价规范要求、卷烟商品基本知识、销售沟通技巧；中级营销课程包括卷烟消费心理分析及应对技巧、重点培育品牌及新品牌推广技巧、岳阳县卷烟营销专题内容Ⅰ；高级营销课程包括岳阳县卷烟营销专题内容Ⅱ、企业文化及卷烟品牌文化。业务管理课程分为基础业务课程和客户分类课程两类。基础业务课程包括网上（手机）订货系统使用技巧、银行电子结算办理与使用方法、卷烟真假烟识别技巧、卷烟货源供应办法；客户分类课程主要是零售客户分类及评价服务标准内容。
针对不同客户施行不同的课程标准：① 初级客户的培训内容：对行业认知必须展开详细了解，因此选择讲师授课，且是必修；初级营销课程是关键，且应当是客户经理现场指导，属于必修课程；业务管理方面的基础业务课程和客户分类课程都应当是必修课程，采取讲师授课方式进行。② 中级客户的培训内容：行业认知采用材料宣传的行业认知课程，属于必修；中级和初级营销课程都是必修；业务管理课程也是必修。③ 高级客户的培训内容：行业认知、初级和中级营销课程、业务管理课程都是选修课程，且选修课程必须选择三选二；高级营销课程是必修的。
卷烟客户现代培训体系的实施流程为：
① 首选明确我们培训的目的。培训成功的关键在于有没有一个明确的培训目的，主要体现在我们为什么要进行这个培训，已经我们培训了能获得什么。② 确定各个辖区进行培训的对象。我们培训中的对象就是针对整个岳阳县整、零售客户。在选择培训对象时须考虑受训者所具备的能力是否能掌握受训内容及将培训内容进行效果转化、受训者的培训动机、培训态度等。③ 针对每个培训对象明确该对象的培训课。我们的培训课程与培训对象都是一一对应的，针对每个培训对象都有相应的培训课程。有什么样的培训对象，就有什么样的培训内容。④ 制定培训过程中的培训方式方法。培训形式和方法多种多样。培训形式和方法直接影响培训效果。要根据企业培训现状、培训内容、培训资源等因素来合理选择。⑤ 选择培训教师。培训教师是培训的实施者，对培训效果有着直接的影响。根据培训课程选择相应的培训教师，是培训工作的一个重要环节。培训教师主要有内部专职教师（烟草公司经验丰富的客户经理或者部门领导）或外聘教师等。不同风格的培训讲师适合不同的培训内容，要根据培训内容来选择。项目组建议以内部专职教师为主要培训教师。⑥ 明确我们培训的地点以及时间。合理的安排培训时间和培训地点会有效保障培训工作的顺利开展和实施，从而提高我们的培训效率。受训人在满意的培训环境中会提高学习的主动性和积极性，达到事半功倍的培训效果。为确保培训效果，最好选择安静的培训场所，注意室内的光线、温度、通风等条件。⑦ 明确培训组织机构。培训计划中要明确培训的组织机构，保证培训工作的高效开展。在培训这一管理活动中涉及人员多，内容广，事务繁杂。必须明确培训的组织机构，落实每项事务的具体负责人才能专人专事，有利于培训工作的顺利开展。⑧ 明确我们培训的评估方式。对培训效果进行检验，就要进行培训效果评估。培训效果评估的方法包括定性评估法、定量评估法、问卷评估法、比较评估法等。⑨ 在实际工作中的培训费用一般是指实施培训计划的直接费用。编制企业培训预算时要认真研究企业的培训需求，根据企业的经济势力，选择最有效的培训方式。根据这些，做出经费预算。⑩ 做好我们培训的后勤保障工作。一个培训项目的实施是一个系统工程，特别是规模比较大的培训，后勤保障工作也影响着培训工作的成败。
卷烟客户现代培训体系需要在企业文化环境中才能发挥出最大成效，而企业文化作为现代培训体系的重要内部因素，也影响着企业的群体价值观念。促进现代培训体系的可持续发展需要加强与企业文化的配合，将企业文化的核心价值与现代培训体系管理标准相结合，在人才引进后应当让员工深入了解企业文化，并明确认识企业的核心价值观念，通过多种形式将企业文化渗透在员工的日常工作中。而现代培训体系也应当通过民主管理，加强人力资源管理的公平性，提升企业员工的工作积极性，从而形成企业员工广泛认可的组织文化，保障现代培训体系与企业文化的有效结合，从而保障企业的长期发展。（作者单位：岳阳市烟草公司岳阳县分公司）
参考文献：
[1] 董秀明.挖掘利用好零售终端的六种价值[J].上海商业，2011，04：8-11.
[2] 陆勇，刘冬梅，何非.推进现代化卷烟零售终端建设[J].重庆与世界，2011，23：78-80+90.
[3] 王伟.聚焦终端“软实力”提升——浅析如何建立卷烟零售客户利益保障机制[J].中国市场，2015，06：72-73+146.
[4] 陆勇，刘冬梅，何非.推进现代化卷烟零售终端建设初探[J].中国商贸，2012，07：38-39.
[5] 任传鹏，彭品志，丁日佳.基于利益相关者理论的卷烟品牌营销渠道控制力研究[J].科技和产业，2012，05：27-31.
[6] 刘向红.加强现代卷烟零售终端建设的对策思考[J].河北企业，2012，09：55-56.
[7] 邹亮.卷烟零售终端价值评价体系研究[J].中国烟草学报，2013，04：82-87.