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［摘 要］青岛位于中国东部的沿海地区,海产品丰富,随着经济的不断发展,人民生活水平的不断提高,居民对海鲜产品的需求日益增多,但在海产品销售过程中,日益凸显出一系列问题,本文以青岛武夷山市场为例,具体分析海产品在销售过程中所产生的问题,同时针对这一系列问题,通过对市场进行分析规划,整合销售资源,缩小商业成本,提出一系列切实可行的营销措施,以促进海产品的销售。
［关键词］销售业户；海产品；市场管理中心
［中图分类号］F252［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）23-0074-02
1 背景分析
2012年1月4日,国务院以国函(2011)1号文件批复《山东半岛蓝色经济区发展规划》,这是“十二五”开局之年第一个获批的国家发展战略,也是我国第一个以海洋经济为主题的区域发展战略。而随着山东半岛蓝色经济区的建立正式上升为国家战略的大背景下以及区域经济一体化发展的过程中,伴随着冷藏保鲜技术的发展,青岛的武夷山市场正面临着千载难逢的发展机遇。
武夷山市场位于青岛经济技术开发区繁华地带,由最初自然形成的小规模海鲜市场发展而来,在1994年正式建立了武夷山市场,其地理位置优越,交通发达,市场的海产品种类全,内容丰富,是青岛西海岸最大的海鲜批发市场之一,目前,市场的海鲜摊位共有303个摊位,其中有32个摊位由于位置的优越性采取投标的方式竞得,其余的则采取抓阄的方式确定摊位的具体位置。作为青岛西海岸最大的海鲜产品销售市场,武夷山市场海产品年销售额达到10亿元左右,并且以每年10%左右的增速快速增长,其中市场上大户的年销售额可达到720万元左右,32家大户的年销售额占到了总销售额的30%以上。
2 海产品销售过程中的问题及原因分析
2.1 海产品销售过程中存在的问题分析
通过调查及访谈,我们发现海产品在销售过程中存在不少问题,现总结如下：
(1)海产品价格持续走升且季节波动大。在调查中,从业户的进货单可以发现,大部分的海鲜与2011年同期相比已上升了40%。拿海捕梭子蟹来说,2012年3、4月份的价格已高达200~220元一市斤,而2010年此时的价格平均为120~145元。具体情况见下图。
由上图可以得知,梭子蟹的价格季节波动大,主要表现为夏秋价格较便宜,而冬春价格则相对高昂。
(2) 海产品季节销售不均衡。海鲜产品有淡旺季之分,其中每年的上半年为淡季,而下半年则为旺季。据调查,武夷山市场2011年上半年的销售额为3亿元左右,而下半年的销售额则高达7亿元,是上半年的两倍多。
(3) 缺斤短两问题严重,市场中存在恶性竞争。武夷山市场上的用户大都用的是电子称,而大多数电子称是可人为控制的,即通过调控按钮,可以达到销售业户缺斤短两的目的。这种现状在节假日期间表现得尤为突出,通常,消费者在节假日期间崇尚买海鲜产品作为走亲访友的礼品,而业户则抓住销售者这一购买特性,在电子秤上做手脚。
(4)市场管理中心不知如何有效管理市场。武夷山市场的管理中心由5人组成,而其日常的工作任务仅仅是是维持市场秩序,为销售业户提供热水,解决业户间的摩擦,组织进行一年一度的摊位抓阄、投标工作,缺乏有效的管理市场的方法,导致市场在某种程度上出现脏乱差的局面。
(5)销售业户的经营成本高。目前,武夷山市场的电费为105元/度,海水费为40元/立方米,拿一个销售规模较大的业户来说,其每月的电费为2000元,海水费为300元,职工薪酬为9000元,因投标所得到的摊位费为90000元,平均到每月为7500元,运输费加油费6000元,加之其他的设备费等每月2500元,一个月的开支在27300元左右。
2.2 海产品销售中存在问题的原因
通过深入调查,我们发现海产品销售中存在的问题主要是基于以下几个原因：
(1)海洋资源日趋减少。随着海洋捕捞技术的不断发展,越来越多的鱼类被捕捞上岸,加之渔户缺乏海洋资源可持续发展的意识,在禁渔期内肆意出海捕捞,导致海洋资源日趋减少,甚至面临枯竭的局面。而随着消费者生活水平的不断改善,对海产品的需求日益增多,这两种原因共同导致了海产品价格持续走升。
(2)海产品供需关系不平衡。在海产品的销售淡季,由于气候较为寒冷,不利于出海捕捞,因此海产品数量较少。价格相对昂贵,超出了大部分消费者所能接受的范围,此时的目标客户群仅仅是高端消费者群体；另外,消费者刚过完春节,还留有年前所准备的海产品,因此消费数量减少,市场出现疲软的现象。而在海产品的销售旺季,随着北方禁渔期的结束,并且逐步开海,加之气候适宜捕捞,海上渔汛多,因此产量高,根据产品供求原理,海产品的价格就低,并且逐步低至不同消费者可以接受的价格,目标顾客群扩大到低中高端消费阶层。
另外,下半年的节假日多,其中包括中国人最重视的两个节日——中秋节以及春节,中国人崇尚礼尚往来,因此在节假日期间喜欢走亲访友,互赠礼品,海鲜产品无疑成了礼品的最佳选择之一；此外,武夷山市场所处的区域为全国著名的旅游景区,尤其在下半年,来往的游客络绎不绝,也增加了海产品的销量。
(3)销售业户缺乏诚信观念,消费者消费意识不成熟。入市业户的文化素质偏低,目光短浅,缺乏长远维护顾客以及长远发展的意识。因此,为追求短期利益,业户以牺牲其诚信为代价,对顾客所购买的产品缺斤短两；消费者的消费观念尚未成熟,对海产品的了解知之甚少,且贪图便宜,更是加重了缺斤短两现象的盛行。
(4)市场管理中心管理思想落后,单方面追求其自身利益。管理中心的人员由上级部门直接委派,对市场的了解知之甚少,且管理中心的管理思想还停留在农村市场经营观念上,因此缺乏一套有效管理市场的方法及理念。仅通过收取摊位费的行为,管理中心每年可获取超过460万元的现金收入,而这居高不下的摊位费直接导致了销售业户经营成本的增加,销售利润降低,相应地增加了业户间的恶性竞争。
3 相应地解决对策
针对以上问题,根据青岛市的具体情况,提出以下几点解决措施：
31 树立海洋资源可持续发展的战略
从宏观角度来看,要加大禁渔期的政策。政府通过出台一系列的法律法规,采取严厉的手段保证禁渔期政策的实施,对在禁渔期内出海捕捞的渔船加大惩罚力度。同时,加大水产养殖业的发展,如大力发展养殖蟹、养殖黄花鱼等的发展,用以弥补对海产品的巨大需求。
32 成立业主权益维护委员会及市场海产品合作经济组织该业委会类似于工会,通过业委会直接和市场管理中心进行沟通协调,逐步降低摊位费的收取标准,取消通过投标的方式竞得摊位的方式,降低销售业户的经营成本,进一步维护销售业户的权益。同时,通过合作经济组织发展武夷山市场海产品的经营品牌化,打造属于市场的独一无二的品牌。借助合作经济组织,发展平台电子信息化,构建海产品的发展平台,充分发挥电子商务信息平台的作用,建立海产品快速流通体系。
33 市场管理中心加强自身建设
通过对市场管理中心人员进行培训,提高自身素质,建立先进的经营理念,向其他市场学习先进的管理经验,如学习先进的超市管理模式,建立健全业户准入市制度,对市场内的业户进行标准化管理,从而实现对市场进行有效地管理。
34 提高销售业户的道德素质
通过定期对销售业户进行经营者道德素质的培训,对业户规定更严格、更明确的责任,从而提高业户们的诚信观念,增强业户的社会责任感,减少乃至杜绝缺斤短两现象的发生。
参考文献：
［1］王莉莉,任淑华海洋渔业专业合作经济组织的现状与发展趋势［J］.中国水利,2012(3)
［2］高鸿业西方经济学(微观)［M］.4版北京：中国人民大学出版社,2007
［3］吴健安市场营销学［M］.3版北京：高等教育出版社,2007
［关键词］销售业户；海产品；市场管理中心
［中图分类号］F252［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）23-0074-02
1 背景分析
2012年1月4日,国务院以国函(2011)1号文件批复《山东半岛蓝色经济区发展规划》,这是“十二五”开局之年第一个获批的国家发展战略,也是我国第一个以海洋经济为主题的区域发展战略。而随着山东半岛蓝色经济区的建立正式上升为国家战略的大背景下以及区域经济一体化发展的过程中,伴随着冷藏保鲜技术的发展,青岛的武夷山市场正面临着千载难逢的发展机遇。
武夷山市场位于青岛经济技术开发区繁华地带,由最初自然形成的小规模海鲜市场发展而来,在1994年正式建立了武夷山市场,其地理位置优越,交通发达,市场的海产品种类全,内容丰富,是青岛西海岸最大的海鲜批发市场之一,目前,市场的海鲜摊位共有303个摊位,其中有32个摊位由于位置的优越性采取投标的方式竞得,其余的则采取抓阄的方式确定摊位的具体位置。作为青岛西海岸最大的海鲜产品销售市场,武夷山市场海产品年销售额达到10亿元左右,并且以每年10%左右的增速快速增长,其中市场上大户的年销售额可达到720万元左右,32家大户的年销售额占到了总销售额的30%以上。
2 海产品销售过程中的问题及原因分析
2.1 海产品销售过程中存在的问题分析
通过调查及访谈,我们发现海产品在销售过程中存在不少问题,现总结如下：
(1)海产品价格持续走升且季节波动大。在调查中,从业户的进货单可以发现,大部分的海鲜与2011年同期相比已上升了40%。拿海捕梭子蟹来说,2012年3、4月份的价格已高达200~220元一市斤,而2010年此时的价格平均为120~145元。具体情况见下图。
由上图可以得知,梭子蟹的价格季节波动大,主要表现为夏秋价格较便宜,而冬春价格则相对高昂。
(2) 海产品季节销售不均衡。海鲜产品有淡旺季之分,其中每年的上半年为淡季,而下半年则为旺季。据调查,武夷山市场2011年上半年的销售额为3亿元左右,而下半年的销售额则高达7亿元,是上半年的两倍多。
(3) 缺斤短两问题严重,市场中存在恶性竞争。武夷山市场上的用户大都用的是电子称,而大多数电子称是可人为控制的,即通过调控按钮,可以达到销售业户缺斤短两的目的。这种现状在节假日期间表现得尤为突出,通常,消费者在节假日期间崇尚买海鲜产品作为走亲访友的礼品,而业户则抓住销售者这一购买特性,在电子秤上做手脚。
(4)市场管理中心不知如何有效管理市场。武夷山市场的管理中心由5人组成,而其日常的工作任务仅仅是是维持市场秩序,为销售业户提供热水,解决业户间的摩擦,组织进行一年一度的摊位抓阄、投标工作,缺乏有效的管理市场的方法,导致市场在某种程度上出现脏乱差的局面。
(5)销售业户的经营成本高。目前,武夷山市场的电费为105元/度,海水费为40元/立方米,拿一个销售规模较大的业户来说,其每月的电费为2000元,海水费为300元,职工薪酬为9000元,因投标所得到的摊位费为90000元,平均到每月为7500元,运输费加油费6000元,加之其他的设备费等每月2500元,一个月的开支在27300元左右。
2.2 海产品销售中存在问题的原因
通过深入调查,我们发现海产品销售中存在的问题主要是基于以下几个原因：
(1)海洋资源日趋减少。随着海洋捕捞技术的不断发展,越来越多的鱼类被捕捞上岸,加之渔户缺乏海洋资源可持续发展的意识,在禁渔期内肆意出海捕捞,导致海洋资源日趋减少,甚至面临枯竭的局面。而随着消费者生活水平的不断改善,对海产品的需求日益增多,这两种原因共同导致了海产品价格持续走升。
(2)海产品供需关系不平衡。在海产品的销售淡季,由于气候较为寒冷,不利于出海捕捞,因此海产品数量较少。价格相对昂贵,超出了大部分消费者所能接受的范围,此时的目标客户群仅仅是高端消费者群体；另外,消费者刚过完春节,还留有年前所准备的海产品,因此消费数量减少,市场出现疲软的现象。而在海产品的销售旺季,随着北方禁渔期的结束,并且逐步开海,加之气候适宜捕捞,海上渔汛多,因此产量高,根据产品供求原理,海产品的价格就低,并且逐步低至不同消费者可以接受的价格,目标顾客群扩大到低中高端消费阶层。
另外,下半年的节假日多,其中包括中国人最重视的两个节日——中秋节以及春节,中国人崇尚礼尚往来,因此在节假日期间喜欢走亲访友,互赠礼品,海鲜产品无疑成了礼品的最佳选择之一；此外,武夷山市场所处的区域为全国著名的旅游景区,尤其在下半年,来往的游客络绎不绝,也增加了海产品的销量。
(3)销售业户缺乏诚信观念,消费者消费意识不成熟。入市业户的文化素质偏低,目光短浅,缺乏长远维护顾客以及长远发展的意识。因此,为追求短期利益,业户以牺牲其诚信为代价,对顾客所购买的产品缺斤短两；消费者的消费观念尚未成熟,对海产品的了解知之甚少,且贪图便宜,更是加重了缺斤短两现象的盛行。
(4)市场管理中心管理思想落后,单方面追求其自身利益。管理中心的人员由上级部门直接委派,对市场的了解知之甚少,且管理中心的管理思想还停留在农村市场经营观念上,因此缺乏一套有效管理市场的方法及理念。仅通过收取摊位费的行为,管理中心每年可获取超过460万元的现金收入,而这居高不下的摊位费直接导致了销售业户经营成本的增加,销售利润降低,相应地增加了业户间的恶性竞争。
3 相应地解决对策
针对以上问题,根据青岛市的具体情况,提出以下几点解决措施：
31 树立海洋资源可持续发展的战略
从宏观角度来看,要加大禁渔期的政策。政府通过出台一系列的法律法规,采取严厉的手段保证禁渔期政策的实施,对在禁渔期内出海捕捞的渔船加大惩罚力度。同时,加大水产养殖业的发展,如大力发展养殖蟹、养殖黄花鱼等的发展,用以弥补对海产品的巨大需求。
32 成立业主权益维护委员会及市场海产品合作经济组织该业委会类似于工会,通过业委会直接和市场管理中心进行沟通协调,逐步降低摊位费的收取标准,取消通过投标的方式竞得摊位的方式,降低销售业户的经营成本,进一步维护销售业户的权益。同时,通过合作经济组织发展武夷山市场海产品的经营品牌化,打造属于市场的独一无二的品牌。借助合作经济组织,发展平台电子信息化,构建海产品的发展平台,充分发挥电子商务信息平台的作用,建立海产品快速流通体系。
33 市场管理中心加强自身建设
通过对市场管理中心人员进行培训,提高自身素质,建立先进的经营理念,向其他市场学习先进的管理经验,如学习先进的超市管理模式,建立健全业户准入市制度,对市场内的业户进行标准化管理,从而实现对市场进行有效地管理。
34 提高销售业户的道德素质
通过定期对销售业户进行经营者道德素质的培训,对业户规定更严格、更明确的责任,从而提高业户们的诚信观念,增强业户的社会责任感,减少乃至杜绝缺斤短两现象的发生。
参考文献：
［1］王莉莉,任淑华海洋渔业专业合作经济组织的现状与发展趋势［J］.中国水利,2012(3)
［2］高鸿业西方经济学(微观)［M］.4版北京：中国人民大学出版社,2007
［3］吴健安市场营销学［M］.3版北京：高等教育出版社,2007