论文部分内容阅读
营销预算,想说爱你不容易
经过一个夏天的疲软,金九银十如期而至,政府继续以基础建设刺激经济的政策、内需出人意料地被调动了起来,大操大办的国庆六十周年,少有的双节同至的长假,积攒的消费一下子喷薄而出,让营销总监们一扫年初的沮丧,笑得合不拢嘴。
不过,日子不是总是一帆风顺,也不总是跌荡起伏,金九银十的旺季仗之后,明年的仗应该怎么打?头痛的事又来了。
都说营销预算是全面预算的开端,都指着营销部先把棋出出来,营销部的火车头的作用,就靠着营销预算来体现了。
首先是对经济形势和市场走势要有个预测。
恰恰这个是如今这个时代最不确定的事情。虽然各行各业都有各自难念的经,虽然一定是几家欢乐几家愁,但是,谁也不能象神仙一样准确掐出明年的销量和销售收入来。这种情况下,企业能做的,有两点:
一是密切关注经济形势和市场环境的变化。以往稍微读读书、看看电视、看看报就能嗅出个市场的味儿来,现在呢,电视啊、网上啊、财经报刊上啊,谈的都是形势不明朗和怎么个不明朗。企业过去只需要关注业内动态,现在企业经营将不再是在强势增长的宏观经济中分得一杯羹,努力挤占市场份额,而是,需要打开更大的视野,做好宏观经济研究,让企业更能辨清形势再出牌,在变化的环境中站得稳、活得久、长得壮。
对营销人员而言,从天天盯着销量、琢磨市场促销方式方法、带队伍到向经济学家看齐,这是个不小的挑战。因为思维方式很不一样,一个关注具体实操的细节,一个则要求有宏观思维,能够“务虚”。要么企业就定位为标杆企业的追随者,跟着别人对形势的判断亦步亦趋。否则,不迎接这个挑战你没办法。不这样,先不说外边你能吃得多透、看得多准,家里面,你凭什么说服领导班子和其他部门接受你的预测?
当然,宏观经济的研究也不就是营销部门一个部门的事,企业要有战略规划部门,这个企业内部的经济学家的重任就应该由战略规划部门挑头,营销部门根据天天在市场上摸爬滚打的经验提供市场调研、市场信息收集方面的资料和数据。
二是判断自己的营销能耐。
第一步是知彼,第二步是知己。知彼,我们明白了,如今得向经济学家看齐,不容易。这知己呢,更不容易。最熟悉的往往是最陌生的。手下这支队伍能打多少硬仗,能做到心里有底吗?市场大好,招得来足够的人手吗?自己的人马待遇太低,被竞争对手挖了墙脚怎么办?老板内心膨胀,看着通用部倒了,想自己上去做世界500强,明显不现实,硬揪着我们弄个不可能的销量预算怎么办?办点事拖拖拉拉、谁也不想承担责任、流程无比冗长、等着市场上黄花菜都凉怎么办???
全民总动员
无论有多少疑问,多少顾虑,营销总监也得掂量出营销的能耐,给企业报个数。这个数应该不是一锤子落定的数,它是一个讨论的靶子。营销虽然是企业的火车头,虽然要研、产、销统一于争夺市场,但是,正象营销总监所顾虑的,研发、生产、内部管理的其他环节最了解的是那些部门自己。所以,营销总监提出明年的销售收入、销量目标和明细后,领导班子需要开会讨论,各分管领导就营销总监的提议发表其分管部门能不能办得到的意见。
比方说,分管人力资源的老总说:“明年增长10%,增加10个区域经理这个不现实,区域经理非常难招,靠我们自己培养也培养不了这么多,现在那些业务员才上班几年啊!我觉得5个顶破天了。”
分管投资的老总说:“明年把XX公司收了,3月份一定能成,用他们的技术完全能解决公司产品质量不稳定的问题,照今年这么卖,明年不可能只增长10%。”
财务总监说:“这个目标好!公司现金流比较有保障,利润率应该会比今年还好点,有几项固定资产的折旧明年会提完。”
这样的讨论进行下来,企业会发现,讨论出达成一致的经营目标固然很重要很必要,在讨论的过程中,企业所有的各个环节围绕公司经营目标充分研讨、使企业内部所有资源统一于达成经营目标,这样的协同和调配更重要、更有意义。它让所有部门都明白:每个部门都不是企业里一个单独割裂的部分,每个部门能做的事都有其他部门的协同,都受制于公司整体的能力,企业里最常见的部门本位主义在这样的讨论中将失去地位。而主持讨论的董事长或总经理也会更加清醒深刻地“知己知彼”,有些企业的一把手有着非常宏大的事业梦想,恨不能一口气把自己变成个大胖子,久而久之太沉湎于此而忘了企业的实力、或者忙于诸多事务而对企业失于了解,经过这样一讨论,董事长或总经理多少能够梦醒,来积极面对现实。
关于经营目标的讨论是热烈的,热烈之后,一定要拍出个一致的经营目标来(议而不决还不如不议呢)。会上,大家各抒己见,拍下后,意见可以保留,执行必须按照拍定的目标来。会后,各分管领导必须领着手下把经营目标编制成各个细分的计划和预算。最后,企业提出年度综合经营计划和预算,财务部据此编制预算资产负债表、预算现金流量表和预算损益表。
年度营销计划与预算(销售量与销售额)除了以上销售量与销售额预算外,还必须有与销量、销售额目标对应的市场推广的计划与预算,包括:全年媒体投放预算、大型市场活动预算、渠道推广预算、终端包装预算等等,同样,必须按时间远近制订出先细后粗的季月滚动计划来。
要完成全年销售目标,还要相应发生一些其他的费用,如办公费、差旅费、培训费、人员薪酬等等,这些费用也必须制订出先细后粗的季月滚动计划和预算来。
接下来还没有完。要成事,组织如何构架?岗位编制如何安排?营销部门必须提出自己的意见来。营销部需要将本部门的组织调整、岗位编制调整等人力资源方面的意见报人力资源部,人力资源部将与营销部协商组织、岗位编制及人力资源费用的事宜。
营销部提出以上销量、销售额、市场推广预算和组织及人力资源预算的依据是什么?是综合判断内外环境后,制定的营销战略,包括产品定位、渠道策略、市场推广策略和价格策略等等,各区域公司须在此基础上提出区域营销策略。此为确定经营目标后,开展营销计划和预算的最主要依据。营销是企业产品实现销售收入的临门一脚,营销战略的制定是公司的大事,需要领导班子开会研讨,与营销部门反复讨论、明确。
营销战略、营销计划和预算并非经过这一轮大会小会的研讨就完完,营销部门提出营销计划和预算后,研发部门、生产部门、采购部门、财务部门等等根据营销计划和预算提出自己的计划和预算,公司汇总出年度综合经营计划和预算,报领导班子会讨论。如果讨论发现年度综合经营计划和预算存在目标不现实、某些方面操作难度太大等问题,将修订经营目标,要求各部门调整各自经营计划和预算,这一调整,又是一轮大会和小会。之后再上领导班子会,直到讨论定稿。董事会批准后,营销预算才算正式确定下来。
这么几番的折腾值得不值得?非常值得。预算成为一件非常严肃的事情,企业里各项生产经营和管理均围绕预算来进行,能够实现资源合理均衡的调配,达到“凡事预则立”的效果。预算之所以严肃,另一个很重要的原因是,它要与所有人的业绩评价挂钩、与所有人的待遇挂钩。
没有考核的管理等于没有管理,考核结果不与待遇挂钩等于没有考核。预算必须与预算的执行相关联,执行结果是企业内部价值评价和价值分配的依据。缺少这一环,预算就不能坐实,发挥不了预算的神奇作用。中高层领导的定期述职、季月工作总结与计划、员工的绩效考核,样样事情都必须围着预算转,预算就象是企业内部一根神奇的线,将各个分散经营管理的珍珠穿在一起,穿出企业经营的美丽项链,而营销预算则好比是这珍珠项链上最耀眼的吊坠。
经过一个夏天的疲软,金九银十如期而至,政府继续以基础建设刺激经济的政策、内需出人意料地被调动了起来,大操大办的国庆六十周年,少有的双节同至的长假,积攒的消费一下子喷薄而出,让营销总监们一扫年初的沮丧,笑得合不拢嘴。
不过,日子不是总是一帆风顺,也不总是跌荡起伏,金九银十的旺季仗之后,明年的仗应该怎么打?头痛的事又来了。
都说营销预算是全面预算的开端,都指着营销部先把棋出出来,营销部的火车头的作用,就靠着营销预算来体现了。
首先是对经济形势和市场走势要有个预测。
恰恰这个是如今这个时代最不确定的事情。虽然各行各业都有各自难念的经,虽然一定是几家欢乐几家愁,但是,谁也不能象神仙一样准确掐出明年的销量和销售收入来。这种情况下,企业能做的,有两点:
一是密切关注经济形势和市场环境的变化。以往稍微读读书、看看电视、看看报就能嗅出个市场的味儿来,现在呢,电视啊、网上啊、财经报刊上啊,谈的都是形势不明朗和怎么个不明朗。企业过去只需要关注业内动态,现在企业经营将不再是在强势增长的宏观经济中分得一杯羹,努力挤占市场份额,而是,需要打开更大的视野,做好宏观经济研究,让企业更能辨清形势再出牌,在变化的环境中站得稳、活得久、长得壮。
对营销人员而言,从天天盯着销量、琢磨市场促销方式方法、带队伍到向经济学家看齐,这是个不小的挑战。因为思维方式很不一样,一个关注具体实操的细节,一个则要求有宏观思维,能够“务虚”。要么企业就定位为标杆企业的追随者,跟着别人对形势的判断亦步亦趋。否则,不迎接这个挑战你没办法。不这样,先不说外边你能吃得多透、看得多准,家里面,你凭什么说服领导班子和其他部门接受你的预测?
当然,宏观经济的研究也不就是营销部门一个部门的事,企业要有战略规划部门,这个企业内部的经济学家的重任就应该由战略规划部门挑头,营销部门根据天天在市场上摸爬滚打的经验提供市场调研、市场信息收集方面的资料和数据。
二是判断自己的营销能耐。
第一步是知彼,第二步是知己。知彼,我们明白了,如今得向经济学家看齐,不容易。这知己呢,更不容易。最熟悉的往往是最陌生的。手下这支队伍能打多少硬仗,能做到心里有底吗?市场大好,招得来足够的人手吗?自己的人马待遇太低,被竞争对手挖了墙脚怎么办?老板内心膨胀,看着通用部倒了,想自己上去做世界500强,明显不现实,硬揪着我们弄个不可能的销量预算怎么办?办点事拖拖拉拉、谁也不想承担责任、流程无比冗长、等着市场上黄花菜都凉怎么办???
全民总动员
无论有多少疑问,多少顾虑,营销总监也得掂量出营销的能耐,给企业报个数。这个数应该不是一锤子落定的数,它是一个讨论的靶子。营销虽然是企业的火车头,虽然要研、产、销统一于争夺市场,但是,正象营销总监所顾虑的,研发、生产、内部管理的其他环节最了解的是那些部门自己。所以,营销总监提出明年的销售收入、销量目标和明细后,领导班子需要开会讨论,各分管领导就营销总监的提议发表其分管部门能不能办得到的意见。
比方说,分管人力资源的老总说:“明年增长10%,增加10个区域经理这个不现实,区域经理非常难招,靠我们自己培养也培养不了这么多,现在那些业务员才上班几年啊!我觉得5个顶破天了。”
分管投资的老总说:“明年把XX公司收了,3月份一定能成,用他们的技术完全能解决公司产品质量不稳定的问题,照今年这么卖,明年不可能只增长10%。”
财务总监说:“这个目标好!公司现金流比较有保障,利润率应该会比今年还好点,有几项固定资产的折旧明年会提完。”
这样的讨论进行下来,企业会发现,讨论出达成一致的经营目标固然很重要很必要,在讨论的过程中,企业所有的各个环节围绕公司经营目标充分研讨、使企业内部所有资源统一于达成经营目标,这样的协同和调配更重要、更有意义。它让所有部门都明白:每个部门都不是企业里一个单独割裂的部分,每个部门能做的事都有其他部门的协同,都受制于公司整体的能力,企业里最常见的部门本位主义在这样的讨论中将失去地位。而主持讨论的董事长或总经理也会更加清醒深刻地“知己知彼”,有些企业的一把手有着非常宏大的事业梦想,恨不能一口气把自己变成个大胖子,久而久之太沉湎于此而忘了企业的实力、或者忙于诸多事务而对企业失于了解,经过这样一讨论,董事长或总经理多少能够梦醒,来积极面对现实。
关于经营目标的讨论是热烈的,热烈之后,一定要拍出个一致的经营目标来(议而不决还不如不议呢)。会上,大家各抒己见,拍下后,意见可以保留,执行必须按照拍定的目标来。会后,各分管领导必须领着手下把经营目标编制成各个细分的计划和预算。最后,企业提出年度综合经营计划和预算,财务部据此编制预算资产负债表、预算现金流量表和预算损益表。
年度营销计划与预算(销售量与销售额)除了以上销售量与销售额预算外,还必须有与销量、销售额目标对应的市场推广的计划与预算,包括:全年媒体投放预算、大型市场活动预算、渠道推广预算、终端包装预算等等,同样,必须按时间远近制订出先细后粗的季月滚动计划来。
要完成全年销售目标,还要相应发生一些其他的费用,如办公费、差旅费、培训费、人员薪酬等等,这些费用也必须制订出先细后粗的季月滚动计划和预算来。
接下来还没有完。要成事,组织如何构架?岗位编制如何安排?营销部门必须提出自己的意见来。营销部需要将本部门的组织调整、岗位编制调整等人力资源方面的意见报人力资源部,人力资源部将与营销部协商组织、岗位编制及人力资源费用的事宜。
营销部提出以上销量、销售额、市场推广预算和组织及人力资源预算的依据是什么?是综合判断内外环境后,制定的营销战略,包括产品定位、渠道策略、市场推广策略和价格策略等等,各区域公司须在此基础上提出区域营销策略。此为确定经营目标后,开展营销计划和预算的最主要依据。营销是企业产品实现销售收入的临门一脚,营销战略的制定是公司的大事,需要领导班子开会研讨,与营销部门反复讨论、明确。
营销战略、营销计划和预算并非经过这一轮大会小会的研讨就完完,营销部门提出营销计划和预算后,研发部门、生产部门、采购部门、财务部门等等根据营销计划和预算提出自己的计划和预算,公司汇总出年度综合经营计划和预算,报领导班子会讨论。如果讨论发现年度综合经营计划和预算存在目标不现实、某些方面操作难度太大等问题,将修订经营目标,要求各部门调整各自经营计划和预算,这一调整,又是一轮大会和小会。之后再上领导班子会,直到讨论定稿。董事会批准后,营销预算才算正式确定下来。
这么几番的折腾值得不值得?非常值得。预算成为一件非常严肃的事情,企业里各项生产经营和管理均围绕预算来进行,能够实现资源合理均衡的调配,达到“凡事预则立”的效果。预算之所以严肃,另一个很重要的原因是,它要与所有人的业绩评价挂钩、与所有人的待遇挂钩。
没有考核的管理等于没有管理,考核结果不与待遇挂钩等于没有考核。预算必须与预算的执行相关联,执行结果是企业内部价值评价和价值分配的依据。缺少这一环,预算就不能坐实,发挥不了预算的神奇作用。中高层领导的定期述职、季月工作总结与计划、员工的绩效考核,样样事情都必须围着预算转,预算就象是企业内部一根神奇的线,将各个分散经营管理的珍珠穿在一起,穿出企业经营的美丽项链,而营销预算则好比是这珍珠项链上最耀眼的吊坠。