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摘要：职业院校向市场提供的产品是课程，而从市场营销的角度看，产品包括核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品与潜在产品五个层次，要求职业院校的营销者不仅要明确顾客追求的核心利益，而且还要善于从产品附加层次的差异化上争取竞争优势，提升自己的竞争力。为顾客提供全面、全过程、全方位的服务，在日益激烈的竞争环境中不断创新、才能立于不败之地。
关键词：职业院校；市场营销；产品；产品整体概念
我们将职业院校为顾客提供的课程、学位、就业准备以及其他的服务和好处视作教育产品。这些课程既源于市场、经验，也来自于教育目标、宗旨与任务等。职业院校提供的教育服务既包括有形和无形的成分，如教室、教学媒体、书本、课桌、实习、实训设施和场所以及其他形式的辅助服务，也包括诸如期望、服务、观念、价值等一切顾客乐于接受的无形的消费利益［1］，并将它们依次划分为核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品与潜在产品五个层次［2］。
一、产品整体概念的层次
1.核心产品。核心产品是产品整体概念最基本的层次、是顾客真正需要的基本服务或利益、是产品能够为顾客提供的基本效用、是消费者购买产品的目的之所在，是职业院校存在和发展的理由。核心产品可以通过学校的办学理念、宗旨、目标等表现出来，更需要通过教育的功效，即学生的职业素养进行广泛地传播，通过学生填写入学志愿的一刹那得以确认，通过学校对社会的承诺得以表现，通过学生的表现而广泛流传。
例如，珠海市理工职业学校（原珠海市第三中等职业学校）强调核心产品的功能、效用，坚持以“自强不息，德技立身”鞭策每一个学生，使他们“有一颗爱国心、说一口普通话、写一手漂亮字、练一副好身体、有一项好专长、懂一门外国语、考一个中级证、做一个文明人”。始终强调培养零距离、高素质、复合型中初级职业技术人才，使学校成为具有鲜明校园文化和专业特色、较高教育教学质量，在省内起示范辐射作用的国家级重点职业学校。
2.形式产品。形式产品是职业院校为顾客提供的各种有形、无形的服务。这些服务包括由职业院校提供的教育课程、娱乐课程、发展课程、医疗服务和未来规划课程与服务。其中教育课程包括由学校提供的文化基础课程、专业课程、实习和实训课程等；娱乐课程包括诸如音乐、舞蹈、体育等活动设施；发展课程包括职业院校为顾客提供的思想教育、道德教育、人格教育等；医疗服务指的是为顾客提供的医疗部门和身心健康的服务；未来规划课程及服务主要指的是学校为顾客提供的就业咨询、职业规划等。职业院校的有形服务同样包括以下特征：质量、特色、品牌与包装等［3］。
珠海市理工职业学校的形式产品以专业建设为核心，着力搞好专业建设，打造学校品牌。在专业设置上，以“国际趋势，市场需求，学生需要”的指导思想，合理设置专业；在专业定位上，形成包括文化基础、专业基础和实训技能在内的完整课程体系，并每年适时根据技术市场发展需要进行滚动修改，不断完善。在实习实训上，根据各专业定位和一体化教学需要，投入大量资金，花大力气搞好实训室的建设，各专业实训室的建设理念和设备配置都居省内同类专业技术领先水平。在专业指导上，成立专业建设指导委员会；聘请专家做顾问，为专业建设与发展出谋划策。在实训环节上，为学生创造生产现场模拟训练和真实训练的实践环境，让学生通过实际动手操作和训练，了解企业的生产、经营、管理流程，熟悉行业主要仪器设备和基本工具，掌握企业生产工艺、基本技能和专业技术，养成良好的职业意识和职业道德，从而培养创新意识和创新理念，提高创新与创业能力。
3.期望产品。期望产品指的是顾客购买产品时通常希望和默认的一整套属性和条件。顾客接受职业院校提供的服务时，往往在选择课程的同时希望该机构的课程体系能够与市场紧密衔接，最好能够实现“零距离”。并且，同时拥有高素质的师资力量、完善的图书资料、标准、完善的文化、体育设施，从而为自己提供优质的教育服务。一旦机构不能在期望产品方面满足顾客的需求，其进一步发展必然会受到严重制约。
2003年，珠海市理工职业学校抓住教育局把原市成人中专校舍划归该校的机遇，大大增加了学校占地面积和建筑面积，一举解决和改善了办学条件，大大增强了学校在师资队伍、文化设施、图书、体育设施等方面的吸引力、竞争力与选择余地。使他们能够按照一体化教学的要求，高标准、整体改造汽车专业实训室、电气专业实训室，从而为丰富学校的课程体系发挥了积极的作用，也为扩大办学规模创造了条件。
该校还按照专业一体化教学的要求，加强师资队伍建设，大力培训专业教师。每年都选派专业教师到企业和相关高校甚至国外学习进修，学成归来后，把国外先进的理念带回学校。目前，该校专业教师中“双师型”的比例已达到86%，基本上形成了由学科带头人、骨干教师和老中青组成的梯队。
4.延伸产品。延伸产品也叫附加产品，指的是顾客消费时所得到的诸如贷款、免费送货、维修、保证、安装、技术指导、售后服务等附加服务和利益。职业院校可以在辅导、饮食、住宿、心理健康、招生咨询、新生接待、就业指导、就业保证、奖（助）学金、校企合作、困难帮扶、毕业跟踪等方面，设计有效的延伸产品和服务。这对于提升竞争力是有重大意义的。
珠海市理工职业学校的延伸服务主要体现在：（1）特别重视心理健康教育，是广东省心理健康教育示范学校和先进学校；（2）对学生进行“晓之以理，动之以情，导之以行，持之以恒，塑之以品，立之以行，规之以范”的教育，在坚信“孺子可教”的基础上卓有成效地转化后进生；（3）坚持资源共享、互利双赢的原则，搞好校企合作，努力拓宽学校的发展空间。先后与珠海欧亚笛威汽车公司、丰田公司、思科网络公司等企业建立了密切的校企合作关系。
5.潜在产品。潜在产品指的是具有变化与改进潜质的产品部分，也就是最终可能会实现的全部附加部分和新转换部分。在知识经济时期，不能将职业教育异化成“技能教育”和“终结性教育”。这样做的后果是耽误学生终身的发展。因此，职业教育尤其是中等职业教育必须关注与研究课程的宽基础与未来发展方向，关注学生对新知识、新技能、新岗位的适应能力与创新能力，使他们既有一定的知识面，又有相当的知识深度，还有较强的适应能力。
近年来，珠海市理工职业学校积极响应广东省教育厅的号召，开展高技能人才培养的探索，得到珠海市劳动局职业技能鉴定中心的支持，先后在汽车和电气两个专业进行高级技工考试试点。目前，该校正成为珠海首批全国示范性职业学校。
二、产品整体概念对职业院校的意义
1.建立产品整体概念，有助于体现以消费者为中心的营销观念，为职业院校带来全新的竞争思路。产品整体概念的提出，给企业带来了新的竞争思路，那就是可以通过产品的款式、包装、品牌、售后服务等各个方面创造差异来确立地位和竞争优势。而最能体现这种差异性的层次就是形式产品、期望产品与延伸产品。从另一个方面来说，产品的整体概念是市场营销观念的具体体现在营销观念的认知当中，按照顾客的要求来组织营销活动，是市场营销观念的核心或内涵。职业院校只有按照顾客的要求，从课程设计开始，就按照顾客的期望、要求进行课程设计，才能真正树立以顾客为中心的办学理念。
2.有利于实现教育服务有形产品与无形产品的结合，通过不断改进，满足顾客需求，抵御竞争产品。职业院校对其教育服务产品（课程）的设计与开发，应有针对性地提供不同功能，以满足消费者的不同需要，同时还要保证课程开发的适应性、可靠性、经济性和有效性。另一方面，无形产品也是学校产品竞争能力的重要因素。对于包括学生心理健康、招生咨询、新生接待、就业指导、就业保证、奖（助）学金、校企合作、困难帮扶、毕业跟踪等产品的无形特征也应予以充分重视。
3.有利于职业院校的教育服务差异化战略的实施。随着教育市场的竞争日趋激烈，在竞争过程中，职业院校可供选择的战略很多。通过对产品整体化的认识，能够使学校实施差异化战略。这种产品的差异性和特色是职业院校市场竞争的重要内容，这些差异化可以表现为：形式产品差异化、期望产品差异化、延伸产品差异化。
形式产品差异化可以通过教学质量、学生就业后的社会评价、课程教师的社会影响力、学校的办学口碑与竞争产品加以区别。期望产品差异化可以通过满足顾客不断变化的需求，不断开发新课程、提供高素质的师资力量、完善的图书资料、标准、完善的文化、体育设施来创新期望产品。延伸产品差异化可以通过差异化服务承诺、差异化的服务技巧与以具有个性化的校企合作为内容的服务合作化的形式来实现。
三、结论与启示
1.教育理念与市场观念有一定的相通之处。珠海市理工职业学校强调的是“以人为本，学生至上”的教育理念，市场营销观念则要求以顾客为中心，以需求为导向。坚持“以需求为前提，以质量为生命，以改革为动力，以发展求生存，以管理为保证”，实际上就是把以顾客为中心的市场营销观念内化于学校的日常管理行为之中。
2.竞争：可以从不同的产品层次入手，形成在职业教育产品同质化程度较高情况下的差异化竞争策略。珠海市理工职业学校抓住把原珠海市成人中专校舍划归该校使用的历史性机遇，大大丰富了期望产品的内容。同时，大力完善形式产品的内涵，通过几年来的厚积薄发，奠定了学校可持续发展的基础。
3.做好延伸服务大有可为。职业院校的延伸产品包括的内容较多，可以选择的竞争手段自然也多。珠海市理工职业学校的延伸服务主要体现在对学生的就业指导、就业保证、奖（助）学金、校企合作、困难帮扶、毕业跟踪，以及由此形成的学生高质量、高比例、高待遇的就业上。
参考文献：
［1］ 菲利蒲·科特勒.教育机构的战略营销［M］.北京：企业管理出版社，2006：255-260.
［2］ 兰苓.市场营销学（第2版）［M］.北京：中央广播电视大学出版社，2006，146.
［3］ 菲利蒲·科特勒.市场营销管理（第6版）［M］.北京：科学技术文献出版社，1991：703.
关键词：职业院校；市场营销；产品；产品整体概念
我们将职业院校为顾客提供的课程、学位、就业准备以及其他的服务和好处视作教育产品。这些课程既源于市场、经验，也来自于教育目标、宗旨与任务等。职业院校提供的教育服务既包括有形和无形的成分，如教室、教学媒体、书本、课桌、实习、实训设施和场所以及其他形式的辅助服务，也包括诸如期望、服务、观念、价值等一切顾客乐于接受的无形的消费利益［1］，并将它们依次划分为核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品与潜在产品五个层次［2］。
一、产品整体概念的层次
1.核心产品。核心产品是产品整体概念最基本的层次、是顾客真正需要的基本服务或利益、是产品能够为顾客提供的基本效用、是消费者购买产品的目的之所在，是职业院校存在和发展的理由。核心产品可以通过学校的办学理念、宗旨、目标等表现出来，更需要通过教育的功效，即学生的职业素养进行广泛地传播，通过学生填写入学志愿的一刹那得以确认，通过学校对社会的承诺得以表现，通过学生的表现而广泛流传。
例如，珠海市理工职业学校（原珠海市第三中等职业学校）强调核心产品的功能、效用，坚持以“自强不息，德技立身”鞭策每一个学生，使他们“有一颗爱国心、说一口普通话、写一手漂亮字、练一副好身体、有一项好专长、懂一门外国语、考一个中级证、做一个文明人”。始终强调培养零距离、高素质、复合型中初级职业技术人才，使学校成为具有鲜明校园文化和专业特色、较高教育教学质量，在省内起示范辐射作用的国家级重点职业学校。
2.形式产品。形式产品是职业院校为顾客提供的各种有形、无形的服务。这些服务包括由职业院校提供的教育课程、娱乐课程、发展课程、医疗服务和未来规划课程与服务。其中教育课程包括由学校提供的文化基础课程、专业课程、实习和实训课程等；娱乐课程包括诸如音乐、舞蹈、体育等活动设施；发展课程包括职业院校为顾客提供的思想教育、道德教育、人格教育等；医疗服务指的是为顾客提供的医疗部门和身心健康的服务；未来规划课程及服务主要指的是学校为顾客提供的就业咨询、职业规划等。职业院校的有形服务同样包括以下特征：质量、特色、品牌与包装等［3］。
珠海市理工职业学校的形式产品以专业建设为核心，着力搞好专业建设，打造学校品牌。在专业设置上，以“国际趋势，市场需求，学生需要”的指导思想，合理设置专业；在专业定位上，形成包括文化基础、专业基础和实训技能在内的完整课程体系，并每年适时根据技术市场发展需要进行滚动修改，不断完善。在实习实训上，根据各专业定位和一体化教学需要，投入大量资金，花大力气搞好实训室的建设，各专业实训室的建设理念和设备配置都居省内同类专业技术领先水平。在专业指导上，成立专业建设指导委员会；聘请专家做顾问，为专业建设与发展出谋划策。在实训环节上，为学生创造生产现场模拟训练和真实训练的实践环境，让学生通过实际动手操作和训练，了解企业的生产、经营、管理流程，熟悉行业主要仪器设备和基本工具，掌握企业生产工艺、基本技能和专业技术，养成良好的职业意识和职业道德，从而培养创新意识和创新理念，提高创新与创业能力。
3.期望产品。期望产品指的是顾客购买产品时通常希望和默认的一整套属性和条件。顾客接受职业院校提供的服务时，往往在选择课程的同时希望该机构的课程体系能够与市场紧密衔接，最好能够实现“零距离”。并且，同时拥有高素质的师资力量、完善的图书资料、标准、完善的文化、体育设施，从而为自己提供优质的教育服务。一旦机构不能在期望产品方面满足顾客的需求，其进一步发展必然会受到严重制约。
2003年，珠海市理工职业学校抓住教育局把原市成人中专校舍划归该校的机遇，大大增加了学校占地面积和建筑面积，一举解决和改善了办学条件，大大增强了学校在师资队伍、文化设施、图书、体育设施等方面的吸引力、竞争力与选择余地。使他们能够按照一体化教学的要求，高标准、整体改造汽车专业实训室、电气专业实训室，从而为丰富学校的课程体系发挥了积极的作用，也为扩大办学规模创造了条件。
该校还按照专业一体化教学的要求，加强师资队伍建设，大力培训专业教师。每年都选派专业教师到企业和相关高校甚至国外学习进修，学成归来后，把国外先进的理念带回学校。目前，该校专业教师中“双师型”的比例已达到86%，基本上形成了由学科带头人、骨干教师和老中青组成的梯队。
4.延伸产品。延伸产品也叫附加产品，指的是顾客消费时所得到的诸如贷款、免费送货、维修、保证、安装、技术指导、售后服务等附加服务和利益。职业院校可以在辅导、饮食、住宿、心理健康、招生咨询、新生接待、就业指导、就业保证、奖（助）学金、校企合作、困难帮扶、毕业跟踪等方面，设计有效的延伸产品和服务。这对于提升竞争力是有重大意义的。
珠海市理工职业学校的延伸服务主要体现在：（1）特别重视心理健康教育，是广东省心理健康教育示范学校和先进学校；（2）对学生进行“晓之以理，动之以情，导之以行，持之以恒，塑之以品，立之以行，规之以范”的教育，在坚信“孺子可教”的基础上卓有成效地转化后进生；（3）坚持资源共享、互利双赢的原则，搞好校企合作，努力拓宽学校的发展空间。先后与珠海欧亚笛威汽车公司、丰田公司、思科网络公司等企业建立了密切的校企合作关系。
5.潜在产品。潜在产品指的是具有变化与改进潜质的产品部分，也就是最终可能会实现的全部附加部分和新转换部分。在知识经济时期，不能将职业教育异化成“技能教育”和“终结性教育”。这样做的后果是耽误学生终身的发展。因此，职业教育尤其是中等职业教育必须关注与研究课程的宽基础与未来发展方向，关注学生对新知识、新技能、新岗位的适应能力与创新能力，使他们既有一定的知识面，又有相当的知识深度，还有较强的适应能力。
近年来，珠海市理工职业学校积极响应广东省教育厅的号召，开展高技能人才培养的探索，得到珠海市劳动局职业技能鉴定中心的支持，先后在汽车和电气两个专业进行高级技工考试试点。目前，该校正成为珠海首批全国示范性职业学校。
二、产品整体概念对职业院校的意义
1.建立产品整体概念，有助于体现以消费者为中心的营销观念，为职业院校带来全新的竞争思路。产品整体概念的提出，给企业带来了新的竞争思路，那就是可以通过产品的款式、包装、品牌、售后服务等各个方面创造差异来确立地位和竞争优势。而最能体现这种差异性的层次就是形式产品、期望产品与延伸产品。从另一个方面来说，产品的整体概念是市场营销观念的具体体现在营销观念的认知当中，按照顾客的要求来组织营销活动，是市场营销观念的核心或内涵。职业院校只有按照顾客的要求，从课程设计开始，就按照顾客的期望、要求进行课程设计，才能真正树立以顾客为中心的办学理念。
2.有利于实现教育服务有形产品与无形产品的结合，通过不断改进，满足顾客需求，抵御竞争产品。职业院校对其教育服务产品（课程）的设计与开发，应有针对性地提供不同功能，以满足消费者的不同需要，同时还要保证课程开发的适应性、可靠性、经济性和有效性。另一方面，无形产品也是学校产品竞争能力的重要因素。对于包括学生心理健康、招生咨询、新生接待、就业指导、就业保证、奖（助）学金、校企合作、困难帮扶、毕业跟踪等产品的无形特征也应予以充分重视。
3.有利于职业院校的教育服务差异化战略的实施。随着教育市场的竞争日趋激烈，在竞争过程中，职业院校可供选择的战略很多。通过对产品整体化的认识，能够使学校实施差异化战略。这种产品的差异性和特色是职业院校市场竞争的重要内容，这些差异化可以表现为：形式产品差异化、期望产品差异化、延伸产品差异化。
形式产品差异化可以通过教学质量、学生就业后的社会评价、课程教师的社会影响力、学校的办学口碑与竞争产品加以区别。期望产品差异化可以通过满足顾客不断变化的需求，不断开发新课程、提供高素质的师资力量、完善的图书资料、标准、完善的文化、体育设施来创新期望产品。延伸产品差异化可以通过差异化服务承诺、差异化的服务技巧与以具有个性化的校企合作为内容的服务合作化的形式来实现。
三、结论与启示
1.教育理念与市场观念有一定的相通之处。珠海市理工职业学校强调的是“以人为本，学生至上”的教育理念，市场营销观念则要求以顾客为中心，以需求为导向。坚持“以需求为前提，以质量为生命，以改革为动力，以发展求生存，以管理为保证”，实际上就是把以顾客为中心的市场营销观念内化于学校的日常管理行为之中。
2.竞争：可以从不同的产品层次入手，形成在职业教育产品同质化程度较高情况下的差异化竞争策略。珠海市理工职业学校抓住把原珠海市成人中专校舍划归该校使用的历史性机遇，大大丰富了期望产品的内容。同时，大力完善形式产品的内涵，通过几年来的厚积薄发，奠定了学校可持续发展的基础。
3.做好延伸服务大有可为。职业院校的延伸产品包括的内容较多，可以选择的竞争手段自然也多。珠海市理工职业学校的延伸服务主要体现在对学生的就业指导、就业保证、奖（助）学金、校企合作、困难帮扶、毕业跟踪，以及由此形成的学生高质量、高比例、高待遇的就业上。
参考文献：
［1］ 菲利蒲·科特勒.教育机构的战略营销［M］.北京：企业管理出版社，2006：255-260.
［2］ 兰苓.市场营销学（第2版）［M］.北京：中央广播电视大学出版社，2006，146.
［3］ 菲利蒲·科特勒.市场营销管理（第6版）［M］.北京：科学技术文献出版社，1991：703.