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因为当前社会的快速发展，人们的经济生活水平都在不断地提高，我国相关的信贷制度也在逐渐的被完善，越来越多的人和公司都开始选择申请贷款来解决当前面临的资金短缺的问题，这些人就属于信贷客户，正是由于这些客户的存在，才使得银行能够获得较为可观的收益。优质而且广泛的客户基础才能够确保银行的贷款业务可以长期稳定的增长，缺乏了高素质客户作为基础，那么收益提高、信贷结构调整、信贷业务转型等等都只是空谈。所以本文尝试研究分析如何寻找开拓中高端的银行信贷客户，并且寻找相应的维护措施以保证其对银行的忠诚度。
银行贷款 客户开拓 客户维护
信贷客户的开拓
信贷客户有很多种，绝大部门属于大众信贷客户，其自身贷款用途一般只是买车买房等，尽管信用度较高，但是后期继续贷款的几率不大，所以我们还是需要将重点放在中高端的信贷客户开拓上。中高端信贷客户一般都是企业自身或者企业的实际控制人，通过开拓维护这类客户，能够取得较好的收益。
（1）从客户流水中寻找潜在中高端客户
因为很多中高端的客户，其自己本身就是企业的实际控制人，而且企业在进行融资经营的时候，也能在其中起到决定性的作用，所以该类客户才是最佳选择。具体可以分析银行中客户的流水，从而大致判断该企业的经营状况，寻找合适的机会来完成信贷任务。
（2）借助经营或者商会组织寻找中高端客户
应当定期去参加一个商会的活动，尝试从商会的成员中寻找到客户，这是一种较为高效的方法。因为商会的参与者一般都是同行或者属于同一个区域，参与者互相之间都较为了解，所以可以较为清楚地了解到潜在对象的经营状况，而且实际上，很多参加商会的人，本身就是存在着较强的贷款意愿的客户，所以可以起到事半功倍的效果。
（3）通过现有客户介绍中高端客户
现有的信贷客户，为银行介绍合作伙伴或者朋友等，成为潜在的意愿客户。这种方法也较为高效。而且因为是合作伙伴或者是朋友的介绍，所以被介绍客户一般都较为信任，所以最终达成贷款目的的几率更大，但是这种方式依赖较强的信贷资源和较发达的人际网络。
（4）参加展销会
类似上述的商会，参加展销会也可以寻找到大量潜在信贷客户，并且根据其展销的产品等可以首先对其企业实力等有一个较为直观的判断。但是该方法尽量不要应用在诸如煤炭、钢铁等强周期产品上。
（5）通过供应链融资开发寻找中高端客户
从掌握核心企业的客户入手，尝试开发他的上游的供应商以及下游的客户。例如一个生产企业，其一定是存在着大量的上游供应商和下游的销售商，如果能够调研核心企业的ERP数据，就能够构建一个较为准确地销售数据模型，对上游的供应商以及下游的经销商有一个较为清晰地了解，而且这种方式也可以妥善的解决了准确核实销售金额的问题。这种方式是存在着一定的限制的，因为核心企业一般较为强势，如果银行无法给予其较为优惠的信贷优惠，那么就无法对其ERP进行调研，而且强势的核心企业普遍存在账期较长的情况，上游供应商如果过于依靠核心企业，那么就很可能会导致信贷开始后出现坏账的情况，这些都需要注意。
（6）加强与其他金融机构的合作，通过他们的介绍获得中高端客户
诸如担保公司等诸多金融机构，自身是没有开展信贷业务的资格的，但是如果与他们搞好关系，可以通过他们获得一些有需求的中高端顾客。所以需要与那些具有较强实力的担保公司市场人员搞好关系。
信贷客户的维护
也许大众信贷客户更希望较为热情、面面俱到的服务，享受成为“上帝”的感觉，但是对于那些中高端客户而言，客户经理如果太过热情，反倒是会让他们不舒服，最终导致中高端客户的流失。实际上，中高端客户，普遍存在低调、不喜欢张扬和喧哗、做事认真、做人踏实的特点，所以对于那些中高端客户，在维护的过程中也应当以低调为主。
（1）中高端客户大多讨厌“曝光”
对于中高端客户，最为讨厌的莫过于在公开的场所被大量的工作人员所包围和嘘寒问暖。假设一下，银行营业大厅中有太多的人在办理业务，如果一个人的进来吸引了大量的工作人员过去寒暄问暖，那么不用想就知道这位一定是一个大户。所以客户经理在进行中高端客户的维护过程中，千万不可以做到无微不至、热情似火，所提供的服务应当尽量恰当就好，让中高端客户感觉比较随意就好。
（2）尝试与中高端的客户做；朋友
因为中高端客户普遍都是企业的实际掌控人，所以存在较大的工作压力、生活节奏较快的情况。此时作为客户经理，在进行客户的维护过程中，切记不要让对方的日常活动受到干扰，要能够提供及时、恰当的金融服务，这就要求客户经理能够学会选择恰当的时机，关注中高端客户的实际需求。例如可以全天候为中高端客户开机、与客户一起健身运动、与客户成为知心朋友，开解客户的心结等等，借助多种得体的维护方式，确保不会出现压力和负担。
（3）细分信贷客户，及时了解其需求
需要将中高端客户按照其企业所从事的行业范围进行分类规划，然后由客户经理及时了解该行业目前的状况，结合客户的流水等情况，如果认为客户当前可能存在资金需求，而且后期发展前景较为广阔，可以主动联系客户，向其询问当前的经营状况并且表达或可提供资金帮助，这种雪中送炭的方式可以加强与客户间关系，从而确保信贷业务更好发展。
总结
市场经济的快速发展，使得银行业之间的竞争压力也越来越大，大众客户的确是维持银行正常运转的基础，但是想要发展，更多的是要依靠中高端的客户，中高端客户的数量直接决定了银行的竞争能力。信贷市场面临的情况越来越严峻，绝大部分的利润都是源自中高端客户，所以在保证风险被降到最低的基础上，客户经理要主动开发和维护中高端的信贷客户。
[1] 苏南红.破解中小企业金融业务障碍的策略研究——基于中国工程银行贷款机制改革视角[J].当代财经，2009（04）.
[2] 卞楊.经济下行压力下商业银行中小企业信贷业务的风险管理[J].华东理工大学，2015（11）.
银行贷款 客户开拓 客户维护
信贷客户的开拓
信贷客户有很多种，绝大部门属于大众信贷客户，其自身贷款用途一般只是买车买房等，尽管信用度较高，但是后期继续贷款的几率不大，所以我们还是需要将重点放在中高端的信贷客户开拓上。中高端信贷客户一般都是企业自身或者企业的实际控制人，通过开拓维护这类客户，能够取得较好的收益。
（1）从客户流水中寻找潜在中高端客户
因为很多中高端的客户，其自己本身就是企业的实际控制人，而且企业在进行融资经营的时候，也能在其中起到决定性的作用，所以该类客户才是最佳选择。具体可以分析银行中客户的流水，从而大致判断该企业的经营状况，寻找合适的机会来完成信贷任务。
（2）借助经营或者商会组织寻找中高端客户
应当定期去参加一个商会的活动，尝试从商会的成员中寻找到客户，这是一种较为高效的方法。因为商会的参与者一般都是同行或者属于同一个区域，参与者互相之间都较为了解，所以可以较为清楚地了解到潜在对象的经营状况，而且实际上，很多参加商会的人，本身就是存在着较强的贷款意愿的客户，所以可以起到事半功倍的效果。
（3）通过现有客户介绍中高端客户
现有的信贷客户，为银行介绍合作伙伴或者朋友等，成为潜在的意愿客户。这种方法也较为高效。而且因为是合作伙伴或者是朋友的介绍，所以被介绍客户一般都较为信任，所以最终达成贷款目的的几率更大，但是这种方式依赖较强的信贷资源和较发达的人际网络。
（4）参加展销会
类似上述的商会，参加展销会也可以寻找到大量潜在信贷客户，并且根据其展销的产品等可以首先对其企业实力等有一个较为直观的判断。但是该方法尽量不要应用在诸如煤炭、钢铁等强周期产品上。
（5）通过供应链融资开发寻找中高端客户
从掌握核心企业的客户入手，尝试开发他的上游的供应商以及下游的客户。例如一个生产企业，其一定是存在着大量的上游供应商和下游的销售商，如果能够调研核心企业的ERP数据，就能够构建一个较为准确地销售数据模型，对上游的供应商以及下游的经销商有一个较为清晰地了解，而且这种方式也可以妥善的解决了准确核实销售金额的问题。这种方式是存在着一定的限制的，因为核心企业一般较为强势，如果银行无法给予其较为优惠的信贷优惠，那么就无法对其ERP进行调研，而且强势的核心企业普遍存在账期较长的情况，上游供应商如果过于依靠核心企业，那么就很可能会导致信贷开始后出现坏账的情况，这些都需要注意。
（6）加强与其他金融机构的合作，通过他们的介绍获得中高端客户
诸如担保公司等诸多金融机构，自身是没有开展信贷业务的资格的，但是如果与他们搞好关系，可以通过他们获得一些有需求的中高端顾客。所以需要与那些具有较强实力的担保公司市场人员搞好关系。
信贷客户的维护
也许大众信贷客户更希望较为热情、面面俱到的服务，享受成为“上帝”的感觉，但是对于那些中高端客户而言，客户经理如果太过热情，反倒是会让他们不舒服，最终导致中高端客户的流失。实际上，中高端客户，普遍存在低调、不喜欢张扬和喧哗、做事认真、做人踏实的特点，所以对于那些中高端客户，在维护的过程中也应当以低调为主。
（1）中高端客户大多讨厌“曝光”
对于中高端客户，最为讨厌的莫过于在公开的场所被大量的工作人员所包围和嘘寒问暖。假设一下，银行营业大厅中有太多的人在办理业务，如果一个人的进来吸引了大量的工作人员过去寒暄问暖，那么不用想就知道这位一定是一个大户。所以客户经理在进行中高端客户的维护过程中，千万不可以做到无微不至、热情似火，所提供的服务应当尽量恰当就好，让中高端客户感觉比较随意就好。
（2）尝试与中高端的客户做；朋友
因为中高端客户普遍都是企业的实际掌控人，所以存在较大的工作压力、生活节奏较快的情况。此时作为客户经理，在进行客户的维护过程中，切记不要让对方的日常活动受到干扰，要能够提供及时、恰当的金融服务，这就要求客户经理能够学会选择恰当的时机，关注中高端客户的实际需求。例如可以全天候为中高端客户开机、与客户一起健身运动、与客户成为知心朋友，开解客户的心结等等，借助多种得体的维护方式，确保不会出现压力和负担。
（3）细分信贷客户，及时了解其需求
需要将中高端客户按照其企业所从事的行业范围进行分类规划，然后由客户经理及时了解该行业目前的状况，结合客户的流水等情况，如果认为客户当前可能存在资金需求，而且后期发展前景较为广阔，可以主动联系客户，向其询问当前的经营状况并且表达或可提供资金帮助，这种雪中送炭的方式可以加强与客户间关系，从而确保信贷业务更好发展。
总结
市场经济的快速发展，使得银行业之间的竞争压力也越来越大，大众客户的确是维持银行正常运转的基础，但是想要发展，更多的是要依靠中高端的客户，中高端客户的数量直接决定了银行的竞争能力。信贷市场面临的情况越来越严峻，绝大部分的利润都是源自中高端客户，所以在保证风险被降到最低的基础上，客户经理要主动开发和维护中高端的信贷客户。
[1] 苏南红.破解中小企业金融业务障碍的策略研究——基于中国工程银行贷款机制改革视角[J].当代财经，2009（04）.
[2] 卞楊.经济下行压力下商业银行中小企业信贷业务的风险管理[J].华东理工大学，2015（11）.