即便是桑迪·韦尔这样的传奇人物，在投资北京明亚保险经纪公司后，也没有急于索取回报。这样让我们看到，保险中介行业的确是一块“尚未蒸熟的大蛋糕”。
　　因此，急功近利的行为，会适得其反。这个行业所青睐的是市场培育者。
　　
　　“在保险中介这个行业，外资机构的眼光更为长远。”10月19日，一位保险中介行业的知名人士面对《保险家》记者的采访，抛出了这样的观点。“他们看中的，是这个行业的发展潜力，而非眼前利益。”
　　套用这个观点，就可以解释目前的行业现状：一方面，大量保险中介机构不堪经营惨淡而退出，而且这个数字逐年增加；另一方面，保险中介机构的巨头们，实力不断膨胀。同时亦不乏外资行业巨头蜂拥而至……
　　很显然，这个行业需要的是耐心。一方面是利用自己的专业技术来培育市场，另一方面，是用诚信打造良好的竞争秩序。“整个社会保险意识的形成，大约需要五年的时间。”山东九安保险经纪有限公司副总裁林兆亮接受《保险家》记者采访时如是说。
　　
　　急功近利的恶性循环
　　
　　“没有哪个行业不存在欺诈行为”。这就是普华永道发布的一项调查结果。这份名为《2007年度全球经济犯罪调查》结果显示，欺诈最猖獗的行业为保险业。其他几个行业，诸如零售业、政府和公共部门、金融服务业、汽车业等在欺诈方面紧随其后。
　　尽管这项调查未包括中国内地本土公司，但国内保险业所延伸的保险中介机构存在欺诈行为，却是不争的事实。
　　10月中旬，《京华时报》一篇《亲身经历保险中介公司“抢险”内幕》，曾在业界引起波澜。这篇报道称，一家车险代理机构先以低价向客户报账，在套取客户身份证号码后，又报出高价，被客户回绝。随后，在客户不知情的情况下，这家车险代理机构为客户高价下单。
　　这样的欺诈，并非个例。该报道称，为了先抢到客户，少数保险中介公司都是在骗取车主的身份证号码后提前出单。为了减少购买和理赔时的麻烦，一些车主也就在中介公司的强硬手段下购买了中介公司推荐的车险。
　　从理论上讲，保险代理机构的职能就是代理保险公司的产品进行销售。能够有效防范、分散代理人引发的经营风险，是未来保险市场的发展方向。用一句通俗的话说，是“站在保险人一边”的。
　　但有业内人士称，个别保险公司并不“买帐”。原因是保险代理行业的准入门槛较低，水平参差不齐，一部分保险代理公司急功近利，一味追求高代理费和保单量，缺乏诚信，不仅损害了保险公司和投保人的利益，对整个行业的发展也造成了不良的影响。
　　


　　有报道称，一些代理公司看到哪家保险公司给的代理费用高就为谁代理，并在保险公司之间哄抬手续费。一些代理公司甚至倒卖买单、卖单，严重扰乱了保险市场的经营秩序。个别代理公司还直接截留客户的保费，吞没合理的退费，变相洗钱，假数据也层出不穷。
　　事实上，这一现象已经引起了管理部门的重视。9月底，中国保监会紧急发布《关于加强保险中介业务管理防范保险诈骗的通知》，要求各寿险公司、养老保险公司、健康保险公司加强自身内部管控，对于因管理不善，导致相关机构有机可乘、非法经营保险或进行保险诈骗的，保监会将严肃查处，并追究相关负责人的责任。
　　有欺诈行为的，不单单是保险代理机构。一些保险经纪机构，也同样存在诚信缺失的现象。
　　早在2004年，全球最大的保险经纪商——马什·麦克里安公司就因涉嫌操纵价格，对企业客户进行欺诈，从而被起诉。被起诉的原因集中在保险公司支付给保险经纪人的“成功酬金”。对保险经纪人来说，其中一项责任就是为投保人支付最低的保费而获得最大的保险范围。但是，在实际业务操作中，保险公司提供的“成功酬金”相当于变相回扣，导致保险经纪人为了这份额外的酬劳而忽略投保人的利益，甚至对客户进行隐瞒和欺诈。
　　有关统计显示，美国保险经纪公司在“成功酬金”上获利颇丰。有分析人士推测，“成功酬金”约占经纪产业收入的5%，但对单个经纪人的净收入来说，比重却高达30%以上。这无疑成为经纪人牺牲客户利益，铤而走险触犯法律的一针“兴奋剂”。
　　据了解，类似的欺诈，在国内也同样存在。据悉，一些公司为了抢占市场份额和利润最大化，不当竞争和粗放式经营越来越严重，对客户进行误导甚至欺诈的问题不同程度地存在。主要表现在：一是保险经纪人原本是基于投保人的利益而开展业务，可为了追求最大利润而与保险人勾结，置被保险人的利益于不顾是常有的事，严重违背了如实告知原则。二是保险经纪机构的业务信息披露不够，投保人和保险人无法了解保险经纪机构的资产负债、经营状况、发展前景等与诚信相关的资料，只能凭借主观印象和经验做出判断；三是保险经纪机构对保险经纪人的业务素质及服务心态的培训和管理不够，加上保险经纪人本身的文化素质和专业素养良莠不齐，“诚信事件”层出不穷，严重损害了保险经纪行业形象和信誉；四是保险经纪机构的售后服务跟不上，出险后相互推脱责任的现象严重。以至于投保人对保险经纪人及保险经纪机构的信任程度大打折扣。
　　同时，经纪公司因为专业技术人员的欠缺，也同样会造成事实上的欺诈行为。一些保险经纪机构没有意识到保险经纪人的职能在于双方的沟通，并有准确理解和传达双方的意思表达，帮助被保险人投保、索赔、处理纠纷和监督保险人遵守诚信原则的义务，更要在委托、协助投保、协助索赔等方面遵守诚信原则。许多保险经纪机构背离了诚信原则，忽略了自身作为被保险人利益的代表，致使被保险人弱势性所带来的损失机会加大，给整个保险经纪市场的健康发展带来了不良影响。
　　“其实这一切，都是中介机构的急功近利所造成的。”一业内人士称，由于整个社会的保险意识不强，保险中介机构在开展业务的过程中困难重重。“一旦得到一笔业务，经纪人恨不得一下子赚够。”殊不知，这种杀鸡取卵的经营模式，会出现恶性循环。最终，市场越做越窄。
　　


　　事实上，国内保险中介的“元老”们已经为这个行业开了个好头。中国第一家保险经纪机构的江泰保险经纪公司就是其中之一，早在2003年，董事长沈开涛就在公开场合表示，保险企业最重要的原则就是诚信原则，失去诚信就失去了企业赖以生存的土壤。
　　
　　从“夹生饭”里汲取营养
　　
　　“开业至今，我们所服务的客户只有二十多家。”林兆亮告诉《保险家》记者。他坦言，现在国内的市场还很不成熟，会造成在客户开发上的成本过高。“一些跨国保险经纪公司，平均一个人就服务五六十家客户。这就可以看出，在开发客户成本上的差异。”
　　在国际保险市场上，英国的保险经纪制度影响最大，保险经纪人的力量最强。据统计，英国保险市场上有800多家保险公司，而保险经纪公司就超过3200家，共有保险经纪人员8万多名。英国保险市场上60%以上的财险业务是由经纪人带来 的，“劳合社”的业务更是必须由保险经纪人来安排。在德国保险市场上，保险经纪人作用显著。保险代理人被称作是保险人“延长的手”，而独立保险经纪人则有被保险人的“同盟者”之称。目前，德国的保险经纪人总数为3000多人。在个人保险业务方面，8%的业务量是由经纪人带来的，高于银行代销和保险公司直销。而在工业企业保险业务的销售上，保险经纪人举足轻重，50%－60%的业务量是由经纪人带来的，远远超过了保险代理人的业务量。
　　“但在国内，很多企业对于风险管理、保险安排都很陌生。”林兆亮说，几乎遇到每一个客户，都要先将保险经纪机构的业务，以及风险管理、保险安排的重要性解释一遍。
　　事实上，这种市场培育，几乎每一个保险经纪公司都在进行。在江泰保险经纪有限公司的官方网站上，就设有“江泰保险经纪知识问答”的栏目。对保险市场是如何组成、保险经纪公司的公司性质、保险经纪人代表并维护投保人的利益的法律依据、保险经纪人和保险代理人的不同之处，以及保险经纪公司怎样向客户收费等诸多基础性问题进行一一解答。这对于市场培育，可谓用心良苦。
　　事实上，市场环境不成熟，只是目前保险中介公司面临的其中一个问题。业内人士称，管理人才、技术人才以及专家人才的短缺，同样是行业发展的一大障碍。
　　沈开涛认为，保险经纪公司要想生存发展，首先必须解决好管理模式的问题，否则就会出现“失望大于希望”的局面。
　　“目前，保险中介公司的管理层主要来自保险公司。”一业内人士告诉《保险家》记者，他们有着保险从业的经验，但却缺乏专业中介机构的管理经验。“不论是行政管理，还是市场管理，都存在着巨大的差异。”更重要的是，由于保险中介公司多数规模较小，很难吸引精英人才。“只要待遇差别不是很大，很多人还是喜欢呆在实力强的公司。”
　　“现在的专家库体制不流畅，也是阻碍行业发展的重要因素。”林兆亮说。保险经纪公司的风险管理、保险安排，都离不开客户所在行业的专家。因此，保险经纪机构所采取的模式，就是聘用专家，建立专家库。
　　据悉，在发达国家，这种“专家库”体制，已经十分成熟。身在企业的行业专家，同时会兼职很多公司的评估工作。在国内，这种体制尚未形成。而很多时候，所谓的专家，大都局限在高校和科研机构。在企业任职，且有着实际操作经验的专家，十分欠缺。
　　“毫无疑问，这是一块巨大的蛋糕，可惜还没蒸熟。”一保险经纪机构负责人表示，“但我们决不能等到蛋糕蒸熟了，才去抢，因为现在大家已经开始动手了。”
　　在一个具有近13亿人口的中国，就有着巨大的发展空间。与之相对比的是，欧美等发达国家的市场潜力已经逐年缩小。全球四大保险经纪公司在2006年的增长已经进入一个缓慢而稳定的阶段，增长率都维持在一位数。美国的投行分析师们对保险经纪行业的2006年这样评价道，在美国，无论是达信也好，怡安也好，2006年的成绩都是让人沮丧的。保险经纪行业在欧美国家已经历了两个世纪，也许，中国就是最后的金矿，虽然现在许多中国人还不知道保险经纪为何物。
　　“为了抢先一步占据市场，我们不得不吃这口‘夹生饭’了。”这位负责人如此形容说。
　　但事实上，这口“夹生饭”，有人照样能够汲取到丰富的营养，并逐渐膨胀为国内的行业巨头。
　　据悉，成立于去年7月的华康投资咨询有限公司，目前已在九个省的四十多个城市设立了分支机构，营销人员超过7000人。华康保险，从一开始就定下引进风险投资、对代理人推行股权激励、赴全球主要资本市场上市“三步曲”。
　　可见实力不俗。
　　实力的膨胀，使得保险中介机构出现奔赴海外上市的热潮。有消息称，泛华的保险服务集团正紧锣密鼓安排在在纳斯达克上市计划。据悉，除了泛华保险之外，包括民太安、上海车盟、江泰保险在内的不少保险中介公司，也有了初步的上市计划，目前正在紧张筹备中。
　　
　　市场成熟前的自我强大
　　
　　事实上，随着外资企业的不断进驻，以及本土企业国际化进程的不断加快，企业的保险意识、风险意识不断加强。保险中介机构的生存环境，已经慢慢发展起来。
　　今年4月24日，中国保监会主席吴定富主席在保险中介座谈会上的讲话中称，经济社会发展为保险中介创造了广阔的发展空间。在国民经济持续快速健康发展过程中，各个行业、各类市场主体都需要风险管理和保险服务；在社会主义新农村建设中，农业生产、农村社会发展和农民生活都需要保险业的积极参与；在构建和谐社会的历史进程中，社会保障体系的建立和完善，人民群众的医疗和养老保障都离不开保险业支持。保险业要支持新时期经济社会发展，单靠保险公司远远不够，还必须依靠保险中介机构这一新生力量。保险中介是保险产业链中重要一环。伴随保险业发展，保险中介机构也必然面临极为难得的发展机遇。
　　同时，保险业转型与结构调整为保险中介加快发展提供了较好条件。经过20多年的发展，保险业基础不断加强，改革向纵深推进，传统体制下的保险发展模式正在发生深刻变革。所有这些，都为中介机构的发展带来了新的机遇。
　　“把自身作大作强，才是当前最迫切的任务。”一位保险经纪公司负责人说。事实上，行业的失信问题，慢慢就会好转。随着市场的逐渐增大，随着社会保险意识和风险意识的增强，会有更多的中介机构进来。
　　“保险代理机构会选择‘质优价廉’的产品来代理，这就迫使保险公司在产品开发上下功夫。”山东省保险业行业协会高级政工师齐国英在接受《保险家》记者采访时说，同样，保险经纪机构的增加为投保人提供多个选择机会，会迫使保险经纪机构更加科学、合理地进行保险安排。“这样，就会在行业内形成一个良性循环。”
　　据悉，保险中介社会评价体系正式启动，行业规范问题的解决，也是指日可待。
　　在管理方面，江泰保险经纪有限公司已经提供了一个成功模式。早在2003年底，沈开涛就很有前瞻性地提出了八个方面。
　　第一，应当建立科学、有效的组织机构。这种组织结构应使保险经纪公司的经营管理符合自身的业务发展策略，最大限度地实现财务利润目标。但他同时认为，一个刚成立的新公司，在成立初期就按照成熟公司的组织机构来建立自己的企业组织机构，既不现实，也没有必要。除了高管人员外，其余的组织机构应当根据公司的发展阶段与业务量大小进行设置和调整。
　　第二，要确定切实、前瞻的市场定位。他认为，切实而前瞻的市场定位是保险经纪公司健康发展的指向牌。公司成立初期，根据自身所拥有的资源确定自己的目标客户与潜在客户至关重要。长期目标与短期目标就顺其自然地按照这个已确定的市场定位来设定。长期目标必须具有前瞻性，短期目标应该切实可行，但短期目标不能偏离长期目标，更不能阻碍长期目 标的实现。
　　第三，应当拥有充足、稳定的人才队伍。沈开涛认为，保险经纪行业的人才在当前的中国保险市场来说，属于奇缺型人才，在很大程度上必须在自己的企业里进行培养，在现实的实践操作中不断锻炼，而不能完全依赖从当前的保险市场获得。因此，如何留住自己培养起来的人才，就成了保险经纪公司非常值得关注的焦点。不管是感情留人，还是待遇留人，或者是事业留人，企业人才机制的建立与健全都是不可小觑的。只有建立了一种奖惩分明、激励适当的人才机制，企业才能拥有源源不断的人才资源。
　　第四，要加强稳健、周密的业务管理。他认为，保险经纪公司要为客户提供随叫随到、零距离的本地化服务，就必须在经营范围内广泛设立服务网点。无论是分公司还是办事处，稳健而周密的分支机构管理都是必须先行的，因为这关系到公司的经营稳健和责任风险。
　　第五，应当实行系统、细致的客户服务。沈开涛认为，对待客户不仅要有高质量的产品和服务，还要了解他们不断变化的需求，拥有快捷的反应速度来全面满足他们的要求。同时，对客户进行系统地研究、细分，以提高客户服务水平，培养客户对企业的忠诚度，从而达到低成本、高效率的目的，因此，客户关系管理对于保险经纪公司这种典型的服务性企业来讲显得尤为重要。
　　第六，要有凝聚力的企业文化。他认为，要想在激烈的保险市场中保持保险经纪人的重要地位，就必须重视和加强企业文化建设。企业文化的建设能使企业形成一股合力，从而促使企业的发展战略得以顺利实施。
　　第七，沈开涛认为，技术实力是保险经纪公司在保险市场上立足的前提。虽然中国内地的保险经纪事业发展仅有三年多的时间，历史积累很少，但中国的保险经纪人应当在学习国外同行先进技术的同时，结合中国的国情，不断创新、沉淀和积累，在实践中总结经验和教训，从而形成既适应国情，也顺应国际潮流的先进技术。
　　第八，应当重视信息管理系统。他认为，各类信息如果没有全面、敏锐和系统的管理平台提供即时支持，只能成为零散、断续和唯我的信息，不能为企业发展提供充足的燃料和润滑剂。保险经纪业是一个新兴的行业，掌握信息就意味着握住了成功的脉搏，因此，保险经纪公司必须重视现代化的信息管理系统。