观察手记：
　　随着展会的日益成熟和快速发展，它已经成为装修市场上最为常见的促销方式之一，也是最为吸引消费者的方式之一。而随着八、九月份装修旺季的来临，展会也随着天气的高温越来越热。大大小小的展会充斥着家装市场，前去参加的消费者也是络绎不绝。但大家却始终对展会心有所疑，特别是展会中被业内称之为砍价“十八刀”的优惠策略，作为整个展会中最大的卖点，消费者始终对它认知尚浅。那么到底什么是“十八刀”，它的本质又是什么？这“十八刀”砍的究竟是消费者还是商家呢？本期市场观察员杨珉就为大家揭开展会“十八刀”的面纱，让其刀刀见真谛。
　　“十八刀”，软刀硬刀要分清
　　十八刀，刀刀是什么？这是作为消费者最为疑惑的问题，其实不仅是大家搞不清楚，就连小编也是采访了众多装修业的行家才弄清楚了这十八刀。总结归纳之后，就让小编来一一为大家数清这十八刀吧。
　　所谓“十八刀”其实就是商家针对消费者做出的十八项优惠，不同的商家这十八项优惠也是不同的，但总体而言大同小异。在这“十八刀”中，有些“刀”属于软刀子，砍的实属没有必要，只是为了吸引消费者前来所打出的小噱头。可是有些“刀”却属于硬刀子，刀刀砍在商家身上，刀刀见血，这才是真有用的砍价刀。
　　软刀子，温柔似水
　　一般软刀子都会放在较前的位置，是为了吸引消费者前来的一种小方法，都不会真正产生什么产品上的优惠，对于消费者是可以忽略的“刀”，但对于商家可是温柔似水的“刀”。
　　第一刀：签到有礼 这往往是展会举办方使出的第一刀，只要消费者来了我们就送礼。实际上，很多消费者都会被吸引，大家的心理就是“反正去了就有礼品送，我就当去看看，反正不吃亏。”可是大家要明白，这送的礼品往往很一般，但只要去了就很难做到不买东西，因为展会中的商品真的太吸引人购买了。
　　第二刀：现场返利 不得不说，这招基本上已经被各种产业各种商家给用烂了，相信大家也明白，懂得分辨。现在进了哪家商场部都能看见“买够×××元送×××元”，大部分都是吸引购买的噱头。不过小编要说明的是，有些返利是值得考虑的，例如现场买多少立刻就返钱多少，不是现金券而是现金的，还是不错的优惠选择哦。
　　第三刀：现场抽奖 这条基本上可以和第二条相提并论了，大家也懂得，这奖有多难抽，差不多从来抽不到，或抽到的都是人人有奖的那种。不过也确实有人能抽到大奖，这就要听天由命了。不过大家也明白，这项实属鸡肋。
　　第四刀：提供饮食 这项并不是每个展会都会有的，总体而言还是比较人性化的。但小编就觉得这项对于我们消费者而言好像并不是最重要的吧，我们的重点是要优惠购买商品，而不是来填饱肚子的。不过，举办方和商家能提出这项优惠，说明还是挺靠谱的，可以让大家吃饱喝足慢慢挑嘛。
　　第五刀：现场试用 这项是可有可无的，可无在于试用了之后又不可以带回去，可有在于可以让消费者亲身体验一下产品的性能，不至于对产品一无所知。
　　第六刀：报销打车费 这刀其实还是可以的，也不能完全算“软刀子”，但由于使用的展会较少，并没有普及，小编就把它放到软刀行列吧。不过小编听专家讲过一个实例，是一名崇明岛的客人打车过来然后商家给报销了打车费，小编听了还真是有些佩服这名商家的，实在很有诚信。
　　第七刀：买一送一 这就不用小编多解释了吧，关键就在于这“送一”送的是什么了，但其实买一送一早已不能吸引消费者的目光了，或者可以说消费者早已对买一送一麻木了。
　　硬刀子，刀刀砍在商家心
　　软刀子使完了，总是要来硬刀子的，这时商家提出的优惠项目才是我们消费者要真正去考虑的，因为这些优惠才是有实际意义的。
　　第八刀：赠送相关产品 这项其实还是挺温柔的，当消费者购买了商品，商家赠送一点相关的产品，对消费者而言也是有利的，但还是要看商家送的是什么产品，有些商家送的还真的不错。
　　第九刀：售后服务升级 这相对于我们消费者而言还是很有实际意义的，很多人都害怕低价的商品售后不好，有了这项保障，相信大家买起来也更放心了。这一刀砍的很给力，商家也做的很到位。
　　第十刀：产品部件升级
　　第十一刀：产品零件和材料升级
　　第十二刀：产品配置升级
　　第十三刀：产品套餐升级
　　小编之所以把这“四刀”放在一起说明，是因为这四项优惠政策的内容是差不多的，都是对产品的升级，商家一般也不会将这四项放在一起去砍。这四刀对于我们消费者而言是比较实在的优惠，产品质量始终都是第一位的。不管商家有多少优惠，质量过硬才是我们追求的终极目标，所以这四刀小编认为才是精华所在，才是砍在商家心坎上的。不过小编也要提醒大家，产品的升级也是有优有劣的，有些升级只是虚有其表，没有本质内容。小编建议大家在购买之前，先查清楚自己所要购买物品的材料、零件、配置是怎样的，这样才能对商家的升级内容有一个详尽的了解，才能使这“四刀”的作用发挥到最大最优。
　　第十四刀：办理会员制度 这刀并不常砍，因为大部分消费者会认为这项没有必要，也怕泄露个人信息（基本上所有会员办理都需要身份证），所以基本忽略。但是小编认为会员办理对于我们消费者而言还是值得考虑的，因为可以享受以后商家的会员优惠，相比非会员而言还有有利可享的。特别是很多商家都会推出新品专享优惠，小编认为还是不错的。
　　第十五刀：再次买一送一 在十四刀之后，商家的优惠已经算是到了尽头，因此只能再次买一送一。不过这次的买一送一，送的可就不是那种敷衍货了，而确实是和本身购买的产品相关的商品，是可以和本产品相配合使用的。
　　第十六刀：价格优惠 价格优惠是“十八刀”里面最难砍的一刀，因为商家在之前已经做出了一部分利益的牺牲以换取订单，如果再在价格上优惠，很多商家是无法接受的。但是有些商家还是愿意在价格上做出让步，但是必须是在确保自己最基本利益的情况下。 　　第十七刀：现场秒杀 这一刀基本上很少出现了，就算出现也是比较靠前的位置，很少出现在这么靠后的位置。小编之所以把这此刀放在这里，是因为此刀一出，砍价会基本上就可以结束了。当前面的“十六刀”砍完之后，这一刀往往有致命的效果。之前的各种优惠已经让我们消费者有了购买的冲动，但是往往还是希望在价格上有最大的优惠，所以当“秒杀”一出现，消费者一般都会选择购买了。
　　第十八刀：价格再优惠 这一刀可以说已经消失了，因为商家基本上无法接受价格上再一再二的优惠，甚至有商家在这一刀会愤然离场，所以这一刀已经是传说了。
　　“十八刀”，温柔刀砍向谁？
　　其实，实际所说的“十八刀”往往并没有十八刀这么多，这只是商家和举办方形成的一种模式。在展会中，商家会针对消费者做出一项一项的优惠，由砍价师或者主持人带领消费者对其进行砍价，渐渐也就形成了所谓的“十八刀”，并没有硬性的规定。要说明的是，主持人在砍价会中的作用非常重要，他要平衡商家和消费者，也要引导消费者进行砍价。主持人会在砍价会开始之前就和商家做一个大致的协商，以确定商家的砍价底线，防止消费者过分砍价。小编上面所举的“十八刀”也是将各个展会的优惠情况综合起来而言的，实际上商家不会存在展会上完全的“十八刀”，要是这样的话，还真的是扛不住，估计也不会有砍价会了。但随着展会的发展和频繁，消费者对“十八刀”也有了一定的认识，致使商家的订单量也受到了相对的影响，因此商家已经不再墨守成规，而往往会制定一套自己的“十八刀”，即十八项优惠政策来吸引消费者，就以国内某知名橱柜为例。
　　该商家的“十八刀”主要是关于产品配置的升级，比如第一刀是煤气包管免费、第二刀是油烟机两侧见光面侧板免费、第三刀是水槽台下盆免费、第四刀是全套铰链免费升级为奥地利进口百隆第四代阻尼铰链，第五刀是赠送百隆第四代托底阻尼抽，第六刀是门板拉手升级为连体铝合金隐形拉手，第七刀是送水槽下方防水铝箔一张，第八刀是后背板升级为5mm厚后背板……一刀一刀将产品升级。而不同的产品，其升级的优惠项目也是不同的，所以我们消费者一定要明确自己的购买目标是什么，需求是什么。
　　其实这“十八刀”是一种双赢策略，商家通过牺牲一部分自己的既得利益，并将部分利益回馈给消费者，却为其赢得了大量的订单和一定的影响力。对于商家而言，这也是一次宣传活动，在“十八刀”的砍价过程中，消费者从不熟知到基本了解、从不想考虑到有购买欲望，其品牌走进了消费者的脑海中，再通过口口相传走进更多大众的视野，是一次成功的营销策略，使利益最优化。而对于我们消费者而言，最大的好处就是得到了最大的优惠，也就是俗称的“便宜有好货”，那我们何乐而不为呢？但小编还是要提示大家，一是要理性消费，要根据自己的需要购买商品，千万别被“十八刀”砍晕了，保持清醒思维的同时进行砍价，才能得到最大最好的优惠。二是大家在购买时也一定要认真检查商品质量，以防产品有所纰漏。三是在砍价之后一定要商家认真遵守执行我们消费者所砍的优惠项目，以免某些商家投机取巧，不承认或者有意逃避某些优惠。小编相信，对于商家而言，诚信是最重要的。但为了避免我们消费者在砍价时为“十八刀”的优惠项目兴奋不已却在砍价后因为一些小事与商家产生不愉快，大家一定要擦亮双眼、冷静消费。