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摘要：本文针对商业银行财富管理业务的发展历程及背景、现状、挑战以及对策进行分析，总结了我国商业银行财富管理业务业务规模不断扩大、服务渠道呈现多样化、产品同质化严重及银行对中产阶级重视程度加强的现状，指出了当前商业银行财富管理业务存在的经营模式，产品体系单一等挑战并提出了相应的对策。
关键词：商业银行;财富管理;客户
一、研究背景和意义
近年来，由于互联网金融的崛起，我国商业银行受到了一定的冲击，但同时越来越多的高净值客户认识到财富管理的重要性，对财富管理的需求逐渐增加，因此，研究我国商业银行的财富管理现状与存在问题至关重要，迫在眉睫。第一，从财富管理客群的需求看来，随着我国经济的快速发展，高净值的客户也随之增多，并且随之高净值客户的财富管理意识也随之加强，而商行是财富管理的主要机构之一，商业的财富管理业务关系到整个中国的家庭财富管理水平;第二，从商业银行本身看来，随着近年来互联网金融的崛起，对商业银行业务的冲击越来越大，提高商业银行的财富管理能力，是商业银行推动自身发展战略转型的必然选择。
二、我国商业银行财富管理业务的背景
1、社会财富急剧增长
改革开放以来，随着我国经济层面的腾飞，国民，财富收入越来越多，产生了新一批的富有阶层，随之而来的自然也就是更为高端和高质量的金融需求。
2、人口老龄化日益严重
现在我国已经成为世界上老龄化最严重的国家之一，所以进行理财成为了人们需要认真考虑的事情。在这个情况下，我们需要提前建立养老金，医疗等基金来保障未来的生活，因此我国的商业银行财富管理有着巨大的市场。
3、利率市场下金融市场日益成熟
多年的发展以来，随着金融体系的改革深化，利率市场化背景下家庭财富管理将对居民财富的保值增值产生积极作用。跑赢通货膨胀率是广大居民的迫切需求。
三、我国商业银行财富管理业务的现状
（一）业务规模不断扩大，客户群体不断增加
近些年来，随着我国经济的不断发展，财富管理规模也在不断扩大。可以预见，随着我国经济继续向好，未来的财富管理业务规模会不断扩大，客户群体也会不断增加。
（二）服务渠道多样化，客户到访率降低
目前銀行除了传统的柜面服务渠道以外，还有很多的类似微信公众号等宣传服务渠道，另外随着电脑端的发展，客户了解信息参与讨论的渠道也更多元化了，自然而然就比较少来网点了，所以客户经理跟客户接触的时间就变少了。
（三）产品同质化严重
目前，我国各商业银行的财富管理模式比较单一，虽然这有我国目前分业经营监管模式的原因。但这确实使各家银行所能提供的产品同质化严重，因此金融机构之间比拼的基本上就是服务和产品的收益率高低。对于客户而言，基本上也是直接看收益率高低来进行选择，这就很容易造成高端客户的流失。
四、我国商业银行财富管理业务面对的挑战
（一）客群经营模式粗放
虽然我国商业银行目前并不能给客户进行定制化的财管管理服务，和国外的大投行相比更是相差甚远。我们国内的银行目前更多的还是以产品为主而不是以客户为中心。这样所导致的结果就是往往很难长期性地留住客户，客户往往将资产分散在多个银行，忠诚度较低。
（二）产品销售为导向的营销模式
国内银行的财富管理基本都是以产品销售为导向，而且大多数卖的都是自己银行的理财产品。虽然现在银行业也代理售卖很多第三方的产品，但基本都是以获得佣金为目的，而不是切实地去考虑客户的资产需求和风险规避需要，久而久之，银行和客户之间就有可能变成只是单一的买卖关系，客户自然就随时会因为其他银行更高的收益率而选择离开，客户流失率比较高。
（三）产品体系单一
我国的很多银行理财产品基本上还是以储蓄和本行的理财产品为主，产品体系较为单一。这样一方面会很难满足客户多种层面的资产配置需求，另一方面也会让客户把银行定义为仅仅是储蓄或者保值的金融机构，当需要更高的财富管理服务时就会不自觉地选择其他金融机构来进行配置，这也会让银行的财富管理进入一个困境。
五、我国商业银行财富管理业务发展的对策
（一）明确价值主张，建立基于客户洞见的客群深度经营能力
在当前国内财富管理客户分层经营的体系下，理财产品和银行所提供的服务上都存在着严重的同质化，我们建议商业银行要战略和战术两手抓，战略上突出核心客群价值主张，战术上深耕特色客群，走出差异化发展之道。
（二）综合自身优势，建立明确的价值主张
纵观全球领先的财富管理机构，都根据自身核心客群的诉求，建立了差异化价值主张。举例来说，汇丰利用其遍布全球的金融服务网络，针对卓越理财客户提出了“Premier in One，Premier in All”的价值主张，向具有跨国家金融需求的客户提供全球一致的高端财富管理服务。不仅如此，在产品和增值服务上也同样紧紧围绕国际化，包括提供QDII 投资产品、代缴海外学费、提供海外旅行应急资金等。
（三）建立以“以客户为中心”的管理体系
根据国际领先商业银行实践，财富管理业务始于客群定位和价值主张的确定，依此设计服务模式、渠道策略、产品组合等，并根据客群需求持续优化调整，而非本末倒置以产品和盈利驱动。商业银行应将客群经营理念渗透至财富管理业务的方方面面，并通过体制机制固化职能（如设立跨部门客群经营委员会，甚至成立客户价值主张部门等。
（四）识别重点战术客群，制定差异化客群经营策略
在客群的选择上，仅仅停留在战略分层还远远不够，需要基于人口情况（性别、年龄、职业、家庭情况等）、风险偏好（保守、稳健和激进）以及价值贡献（资产管理规模AUM 和收入利润）三方面的数据来进行战术分群。其次，要围绕客群特有的金融需求和价值取向，制定涵盖产品、增值服务、触达渠道和营销活动的针对性客群经营策略。
参考文献
[1]冯瑶， 曹志鹏. 财富管理——以商业银行私人银行业务为例[J]. 商业经济， 2020（1）.
[2]吴小平. 财富管理行业发展现状与趋势[J]. 山东工商学院学报， v.34;No.156（01）：9-20.
[3]侯维栋. 商业银行财富管理内涵与发展建议[J]. 山东工商学院学报， v.33;No.150（01）：17-26.
作者简介：郑晓银，1996年-，女，汉族，籍贯：广东汕头，硕士学历，现就读于广东工业大学经济与贸易学院，主要研究方向为财富管理与风险控制。
关键词：商业银行;财富管理;客户
一、研究背景和意义
近年来，由于互联网金融的崛起，我国商业银行受到了一定的冲击，但同时越来越多的高净值客户认识到财富管理的重要性，对财富管理的需求逐渐增加，因此，研究我国商业银行的财富管理现状与存在问题至关重要，迫在眉睫。第一，从财富管理客群的需求看来，随着我国经济的快速发展，高净值的客户也随之增多，并且随之高净值客户的财富管理意识也随之加强，而商行是财富管理的主要机构之一，商业的财富管理业务关系到整个中国的家庭财富管理水平;第二，从商业银行本身看来，随着近年来互联网金融的崛起，对商业银行业务的冲击越来越大，提高商业银行的财富管理能力，是商业银行推动自身发展战略转型的必然选择。
二、我国商业银行财富管理业务的背景
1、社会财富急剧增长
改革开放以来，随着我国经济层面的腾飞，国民，财富收入越来越多，产生了新一批的富有阶层，随之而来的自然也就是更为高端和高质量的金融需求。
2、人口老龄化日益严重
现在我国已经成为世界上老龄化最严重的国家之一，所以进行理财成为了人们需要认真考虑的事情。在这个情况下，我们需要提前建立养老金，医疗等基金来保障未来的生活，因此我国的商业银行财富管理有着巨大的市场。
3、利率市场下金融市场日益成熟
多年的发展以来，随着金融体系的改革深化，利率市场化背景下家庭财富管理将对居民财富的保值增值产生积极作用。跑赢通货膨胀率是广大居民的迫切需求。
三、我国商业银行财富管理业务的现状
（一）业务规模不断扩大，客户群体不断增加
近些年来，随着我国经济的不断发展，财富管理规模也在不断扩大。可以预见，随着我国经济继续向好，未来的财富管理业务规模会不断扩大，客户群体也会不断增加。
（二）服务渠道多样化，客户到访率降低
目前銀行除了传统的柜面服务渠道以外，还有很多的类似微信公众号等宣传服务渠道，另外随着电脑端的发展，客户了解信息参与讨论的渠道也更多元化了，自然而然就比较少来网点了，所以客户经理跟客户接触的时间就变少了。
（三）产品同质化严重
目前，我国各商业银行的财富管理模式比较单一，虽然这有我国目前分业经营监管模式的原因。但这确实使各家银行所能提供的产品同质化严重，因此金融机构之间比拼的基本上就是服务和产品的收益率高低。对于客户而言，基本上也是直接看收益率高低来进行选择，这就很容易造成高端客户的流失。
四、我国商业银行财富管理业务面对的挑战
（一）客群经营模式粗放
虽然我国商业银行目前并不能给客户进行定制化的财管管理服务，和国外的大投行相比更是相差甚远。我们国内的银行目前更多的还是以产品为主而不是以客户为中心。这样所导致的结果就是往往很难长期性地留住客户，客户往往将资产分散在多个银行，忠诚度较低。
（二）产品销售为导向的营销模式
国内银行的财富管理基本都是以产品销售为导向，而且大多数卖的都是自己银行的理财产品。虽然现在银行业也代理售卖很多第三方的产品，但基本都是以获得佣金为目的，而不是切实地去考虑客户的资产需求和风险规避需要，久而久之，银行和客户之间就有可能变成只是单一的买卖关系，客户自然就随时会因为其他银行更高的收益率而选择离开，客户流失率比较高。
（三）产品体系单一
我国的很多银行理财产品基本上还是以储蓄和本行的理财产品为主，产品体系较为单一。这样一方面会很难满足客户多种层面的资产配置需求，另一方面也会让客户把银行定义为仅仅是储蓄或者保值的金融机构，当需要更高的财富管理服务时就会不自觉地选择其他金融机构来进行配置，这也会让银行的财富管理进入一个困境。
五、我国商业银行财富管理业务发展的对策
（一）明确价值主张，建立基于客户洞见的客群深度经营能力
在当前国内财富管理客户分层经营的体系下，理财产品和银行所提供的服务上都存在着严重的同质化，我们建议商业银行要战略和战术两手抓，战略上突出核心客群价值主张，战术上深耕特色客群，走出差异化发展之道。
（二）综合自身优势，建立明确的价值主张
纵观全球领先的财富管理机构，都根据自身核心客群的诉求，建立了差异化价值主张。举例来说，汇丰利用其遍布全球的金融服务网络，针对卓越理财客户提出了“Premier in One，Premier in All”的价值主张，向具有跨国家金融需求的客户提供全球一致的高端财富管理服务。不仅如此，在产品和增值服务上也同样紧紧围绕国际化，包括提供QDII 投资产品、代缴海外学费、提供海外旅行应急资金等。
（三）建立以“以客户为中心”的管理体系
根据国际领先商业银行实践，财富管理业务始于客群定位和价值主张的确定，依此设计服务模式、渠道策略、产品组合等，并根据客群需求持续优化调整，而非本末倒置以产品和盈利驱动。商业银行应将客群经营理念渗透至财富管理业务的方方面面，并通过体制机制固化职能（如设立跨部门客群经营委员会，甚至成立客户价值主张部门等。
（四）识别重点战术客群，制定差异化客群经营策略
在客群的选择上，仅仅停留在战略分层还远远不够，需要基于人口情况（性别、年龄、职业、家庭情况等）、风险偏好（保守、稳健和激进）以及价值贡献（资产管理规模AUM 和收入利润）三方面的数据来进行战术分群。其次，要围绕客群特有的金融需求和价值取向，制定涵盖产品、增值服务、触达渠道和营销活动的针对性客群经营策略。
参考文献
[1]冯瑶， 曹志鹏. 财富管理——以商业银行私人银行业务为例[J]. 商业经济， 2020（1）.
[2]吴小平. 财富管理行业发展现状与趋势[J]. 山东工商学院学报， v.34;No.156（01）：9-20.
[3]侯维栋. 商业银行财富管理内涵与发展建议[J]. 山东工商学院学报， v.33;No.150（01）：17-26.
作者简介：郑晓银，1996年-，女，汉族，籍贯：广东汕头，硕士学历，现就读于广东工业大学经济与贸易学院，主要研究方向为财富管理与风险控制。