IBM并不想针对中国x86服务器市场发动价格战争，而是通过IBM行业销售团队实现高价值业务模式，锁定高价值的目标客户。
　　
　　近日，IBM公司在三亚召开了主题为“畅游 创智 耀生机”的IBM System x 2009中国区渠道伙伴高峰会，展现了IBM在中国X86服务器市场的新思维。
　　尽管IBM的大型机System z和小型机System p都在成长，但是x86服务器System x却面临一个发展困局，那就是IBM高质高价的策略受到了惠普和戴尔的阻击，由于中国x86市场对价格更加敏感，这一问题尤为严重。
　　但IBM并不想针对中国x86服务器市场发动价格战争，而是发布了面向高端市场和新兴市场的“X计划”，采用新的销售、覆盖和渠道支持模式，有效地为中国客户传递System x的高价值。在X计划中，IBM将System x的海量产品与高价值解决方案销售分开，形成一个主要通过合作伙伴渠道来实现的海量业务模式和一个通过IBM行业销售团队实现的高价值业务模式。X计划中的高价值业务模式使IBM的行业销售团队更加关注拥有高价值解决方案的产品领域，如刀片服务器BladeCenter、四路和八路服务器，以及面向web 2.0应用的iDataplex服务器等。
　　IBM大中华区System x产品总经理甘兆明表示，在高端，IBM将重点推广基于System x的虚拟化解决方案、大型ERP和大型数据库解决方案、基于刀片服务器的高性能计算解决方案。为此，IBM不仅增加了50%的销售人员，还对全体销售人员进行了严格的技术培训认证，提高销售人员销售高价值产品的能力。
　　此外，IBM还锁定了高价值的客户目标。通过对国家4万亿元投资对各行业产生的IT投资机会进行分析，IBM把能源、铁路、软件园、CSI、制造业、医疗、地方政府和工业园作为X计划的锋芒所向。
　　X计划可以为IBM System 贡献利润，但是针对规模市场的价格之争依然不可避免。例如，新兴的互联网公司是近两年x86服务器增长亮点，但是价格竞争极为激烈，几乎没有利润空间可言。过去，IBM回避了这一市场，但是这一迅速膨胀的市场也着实让IBM眼馋，并列入2009年X计划的工作重点。