促销 该出手时才出手

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  当促销成为我们必要的营销手段的时候,如何突破传统观念,就需要我们更加关注。促销是一种可以为企业展望未来的平台,也是提供信息的良好窗口,所以,应该把促销的各项功能发挥出来,该出手时就出手。同时节日促销是企业销售的重头戏,也是促销功力发挥的关键时刻,但是只为了促销而促销,可能只是起到一种附加的广告效果,甚至更差,起到反面的展示作用。
  大部分商家的促销行为几乎都存在着类似的问题,归结起来,主要问题表现如下。
  手段单一,依赖性强
  打折、抽奖、赠送,是商家促销最常用的手段。不少企业只把促销看成是取悦消费者或商家的手段,不断通过打折、降价、赠送等促销手段,刺激消费者购买,谈不上培养品牌忠诚。这种以促销支持销售的方式,一旦促销停止,销售马上回落,对促销的依赖性极强。由于没有长远的品牌规划与促销组合规划,促销手法单一,消费者很容易被竞争品牌渗透,流失速度惊人。
  攀比求廉,严重趋同
  你五折我就四折,你四折我就三折,你现场展示我就搭台唱戏,这是典型的促销攀比症。尤其是竞争品牌促销收效不错时,往往在攀比心的驱使之下,盲目出手,推出比竞争品牌更优惠的促销措施。结果大都是竞争品牌捡到了西瓜,自己只捡到了芝麻,而为此所付出的精力与成本,却无法从促销活动中得到回报。
  对一些企业而言,做促销的最初动因只是因为大家都在做,没有自己的促销计划与促销目标,更没有针对竞争品牌的促销战术,促销严重趋同化。这种同质化的局面,由于大家都在做,消费者也司空见惯,故而很难达到理想的效果。 比如节假日期间,某些销售企业组织的现场秀,搭台唱戏,歌舞表演,现场促销,虽然各商家心里明明知道这类促销活动费用越来越高,效果越来越低,但竞争品牌在做,自己不做,便显得不入流,于是硬着头皮跟着做,自然很难搞出新意,达到促销的目的。
  随意粗糙,急功近利
  一些企业总想通过促销来打击对手,讨好消费者。尤其是面对销售压力时,就更渴望通过促销的形式来解决问题。他们的促销往往缺少整体规划,在促销形式、促销时机、促销品选择等方面都具有很大的随意性,缺乏创意,没有计划性和系统性,很难产生整体效益。比如买送等促销形式,既谈不上品牌的关联度或美誉度,也极易被复制,缺乏新意,对销量的拉动往往是短期的、暂时的、有限的,有时这种“宣传单满天飞,赠品当街派”的促销形式还会伤害品牌形象。
  总之,如何正确促销,成了我们不得不面对的新课题,如果一次促销行为没能给消费者留下什么印象,或者是没留下什么好印象,那么无疑这次促销行为本身不是成功的。
  让促销少一些疯狂、多一些理性,少一些单调、多一些创意吧!
  
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