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[关键词] 商业车险;中小保险公司;车险改革
[作者单位] 福建广合科技有限公司
近年来，由于我国宏观经济发展形势和产业结构变化，我国进入新发展阶段，车险服务行业也不断表现出新的发展特征。纵观近年来我国车险业务市场的整体运行状况，其在行业保费下降、中小保险企业竞争激烈、中介渠道为王等方面表现出了以下三大方面的新特点。
行业保费下降。自2020年9月19日车险综改后，虽有投保率与新车销量双升的对冲，但单均保费的大幅下降，仍然带来行业签单保费的持续负增长。另一方面，综改带来行业车险赔付率的快速上升，行业出现整体亏损的可能。依据公开资料显示（如表1所示），车险综改半年行业主体保费收入同比大降11%， 而保费大幅下降和保障责任扩展导致车险综合赔付率上升至80%左右，部分中小保险公司的赔付率甚至超过100%，行业车险经营短期亏损或将成为定局。
中小保险企业竞争激烈。车险综改半年以来，市场上中小保险公司的增长率反而超过头部公司，尾部公司的增速尤为突出，中小保险公司车险市场份额占比相对上升。根据2019年数据，全行业车险业务占比超过50%的有36家，超过70%的有22家。车险保费收入的下滑势必会给中小保险公司的现金流带来巨大压力，短期内显然是难以承受的。因此，为了生存而采取非理性的费用竞争成为很多中小保险公司痛苦但不得不做的选择。但是，缺乏精准定价尤其是低保费高费用下做来的车险业务必然带来长期的亏损，显然是不可持续的。
中介渠道为王。近几年，保险公司中介业务保费收入对公司直接贡献一直长期保持在80%以上，是国内各类保险金融中介公司重要业务收入来源。对于大多数中小保险公司，尤其对于一些经营分支机构不健全的中小保险公司，更需要注意如何借助现有保险中介销售渠道的优势建立服务网络。
车险综合改革后的保费资金充足率大幅下降，价格竞争态势不可长期持续，未来的车险价格竞争要从车险服务价格差异化、产品服务差异化、渠道服务差异化三个关键方面重新入手。
服务差异化策略。在服务创新方面做到领先对手，领先市场;在服务提升方面做到超越对手，自我完善。通过差异化的服务策略，建立企业的核心竞争力。
一是更新服务理念。车险业务所面对的客户群体具有多样性的特点，其服务的需求也多种多样，为了能够在激烈的市场竞争中占有先机，保险公司应当弱化对业务发展的盲目追求，而将更多的资源和精力投放到提升服务水平上，围绕客户的需求点建立完善的服务体系，以提升公司服务能力。在承保端，为客户提供多种险种方案选择;在理赔端，为客户提供差异化的理赔服务方案;在维护端，为客户提供无微不至的客户关怀服务，提高客户的价值感。
二是构筑服务平台。针对后台管理职能，构建集中化的服务平台，保障系统上下理念一致、政策一致、执行一致;针对举措的落地实施，构建团队化的服务平台，打造专营服务团队，在不同的业务环节向客户提供专业化的服务。在服务内容上，整合客户需求资源平台，将客户的个性化、差异化的需求在平台建设上功能化、可视化，从而提高服务人员的服务效率。通过资源功能的整合，实现柜面一体化，整合承保、服务和理赔等功能要素，为客户提供一站式的服务。同时，加强政企联动，借助警保联动的平台优势，为公司客户提供车辆年审、驾照年审、违法处理等与车相关的服务，提高对公司品牌和能力的认可。
产品差异化策略。目前保险主体使用的交强险条款和商业保险条款都是由行业协会统一编制的，对于客户来讲获得的理赔保障是相同的，但是各家经营主体能够通过销售保险后提供的服务或者是险种组合，来提高客户的服务体验，借助差异化的产品策略来提高保险公司自身的竞争力。
一是挖掘随车相关保险的发展。通过随车相关险种的组合，将车险产品和其他与车相关的商业非车险产品组合承保，提高组合产品的竞争力。比如车险产品中的座位险，可以使用商业非车险中的驾乘人员意外伤害补充保险来作为组合险种投保。
二是搭建個性化产品销售体系。通过开发个性化产品，为客户提供差异化的保障和服务，能够大大增加品牌优势。例如，可以根据客户出险后，车辆维修期间客户没有车可用，开发代步车条款，扩大保险人的保障范围，为客户提供约定期限内的代步车服务或是通勤补偿，可以提高客户的体验，有助于公司形成稳定的客户群体。
三是创新车险产品定价模式。UBI项目可以针对某些特定领域的客户单位，进行试点推广。其中，容易实现的就是广大网约车企业。网约车可能会出现停驶的状态，通过保险公司提供的分时租赁保险服务，通过安装专业的设备，来收集被保险车辆在使用和行驶过程中的相关信息，并通过分维度的分析，来判断车辆的使用场景、时间、风险程度等，以此作为保费定价的依据和基础。这能够充分发挥定价的灵活性，对不同车辆实行差异化的费率标准，驾驶行为越好的客户，能够得到最大的保费优惠，通过这种方式来提高产品的竞争力。
渠道差异化策略。针对不同的客户群体搭建差异化的营销渠道，提高营销渠道的布局水平和能力，是实现渠道差异化策略的重要手段。车险产品客户群体的多元化和需求的个性化要求保险企业在营销渠道上下功夫，重视客户细分，抓住特定客户群体的兴趣点，制定适宜的营销方案，实现营销渠道上的差异化。
一是发挥各渠道客户资源的优势。目前车险产品无论是在保障范围还是定价策略上都具有较高的同质性。但是，应当反而行之，将竞争的核心由产品竞争转换到客户竞争，将存量客户视作公司的战略资源，通过不断发展壮大稳固的存量客户群体，以带动新增客户的拓展。同时，针对不同价值的客户群体，对其所在的细分市场进行分析，事先制定适宜的销售网络和发展途径，明确渠道拓展所需要的资源，通过专业的经营团队实施渠道的差异化管理，减少各个渠道之间的政策同质性，充分发挥各个渠道独有的优势，实现渠道之间的优势互补，提升公司的渠道优势，实现效能最大化。
二是加强直销渠道建设。直销渠道的形式多种多样，有针对单位客户的职场拓展、针对个人客户的电话销售、针对经销商的驻店销售等。通过政府机关、企事业单位这些稳固的客户让公司的资源接触到社会的各个阶层。一方面，能够通过强化打造一支具有专业素养的直销队伍来提高对直销渠道的把控程度，利用售前售后的专业化服务来进行产品营销，深挖客户的保险需求;另一方面，能够加大对直销渠道模式创新的研究，推行保险进社区的创新营销方式，提高直销渠道的拓客效率。
[作者单位] 福建广合科技有限公司
车险市场整体现状
近年来，由于我国宏观经济发展形势和产业结构变化，我国进入新发展阶段，车险服务行业也不断表现出新的发展特征。纵观近年来我国车险业务市场的整体运行状况，其在行业保费下降、中小保险企业竞争激烈、中介渠道为王等方面表现出了以下三大方面的新特点。
行业保费下降。自2020年9月19日车险综改后，虽有投保率与新车销量双升的对冲，但单均保费的大幅下降，仍然带来行业签单保费的持续负增长。另一方面，综改带来行业车险赔付率的快速上升，行业出现整体亏损的可能。依据公开资料显示（如表1所示），车险综改半年行业主体保费收入同比大降11%， 而保费大幅下降和保障责任扩展导致车险综合赔付率上升至80%左右，部分中小保险公司的赔付率甚至超过100%，行业车险经营短期亏损或将成为定局。
表1 车险综合改革以来保费情况
中小保险企业竞争激烈。车险综改半年以来，市场上中小保险公司的增长率反而超过头部公司，尾部公司的增速尤为突出，中小保险公司车险市场份额占比相对上升。根据2019年数据，全行业车险业务占比超过50%的有36家，超过70%的有22家。车险保费收入的下滑势必会给中小保险公司的现金流带来巨大压力，短期内显然是难以承受的。因此，为了生存而采取非理性的费用竞争成为很多中小保险公司痛苦但不得不做的选择。但是，缺乏精准定价尤其是低保费高费用下做来的车险业务必然带来长期的亏损，显然是不可持续的。
中介渠道为王。近几年，保险公司中介业务保费收入对公司直接贡献一直长期保持在80%以上，是国内各类保险金融中介公司重要业务收入来源。对于大多数中小保险公司，尤其对于一些经营分支机构不健全的中小保险公司，更需要注意如何借助现有保险中介销售渠道的优势建立服务网络。
对策建议
车险综合改革后的保费资金充足率大幅下降，价格竞争态势不可长期持续，未来的车险价格竞争要从车险服务价格差异化、产品服务差异化、渠道服务差异化三个关键方面重新入手。
服务差异化策略。在服务创新方面做到领先对手，领先市场;在服务提升方面做到超越对手，自我完善。通过差异化的服务策略，建立企业的核心竞争力。
一是更新服务理念。车险业务所面对的客户群体具有多样性的特点，其服务的需求也多种多样，为了能够在激烈的市场竞争中占有先机，保险公司应当弱化对业务发展的盲目追求，而将更多的资源和精力投放到提升服务水平上，围绕客户的需求点建立完善的服务体系，以提升公司服务能力。在承保端，为客户提供多种险种方案选择;在理赔端，为客户提供差异化的理赔服务方案;在维护端，为客户提供无微不至的客户关怀服务，提高客户的价值感。
二是构筑服务平台。针对后台管理职能，构建集中化的服务平台，保障系统上下理念一致、政策一致、执行一致;针对举措的落地实施，构建团队化的服务平台，打造专营服务团队，在不同的业务环节向客户提供专业化的服务。在服务内容上，整合客户需求资源平台，将客户的个性化、差异化的需求在平台建设上功能化、可视化，从而提高服务人员的服务效率。通过资源功能的整合，实现柜面一体化，整合承保、服务和理赔等功能要素，为客户提供一站式的服务。同时，加强政企联动，借助警保联动的平台优势，为公司客户提供车辆年审、驾照年审、违法处理等与车相关的服务，提高对公司品牌和能力的认可。
产品差异化策略。目前保险主体使用的交强险条款和商业保险条款都是由行业协会统一编制的，对于客户来讲获得的理赔保障是相同的，但是各家经营主体能够通过销售保险后提供的服务或者是险种组合，来提高客户的服务体验，借助差异化的产品策略来提高保险公司自身的竞争力。
一是挖掘随车相关保险的发展。通过随车相关险种的组合，将车险产品和其他与车相关的商业非车险产品组合承保，提高组合产品的竞争力。比如车险产品中的座位险，可以使用商业非车险中的驾乘人员意外伤害补充保险来作为组合险种投保。
二是搭建個性化产品销售体系。通过开发个性化产品，为客户提供差异化的保障和服务，能够大大增加品牌优势。例如，可以根据客户出险后，车辆维修期间客户没有车可用，开发代步车条款，扩大保险人的保障范围，为客户提供约定期限内的代步车服务或是通勤补偿，可以提高客户的体验，有助于公司形成稳定的客户群体。
三是创新车险产品定价模式。UBI项目可以针对某些特定领域的客户单位，进行试点推广。其中，容易实现的就是广大网约车企业。网约车可能会出现停驶的状态，通过保险公司提供的分时租赁保险服务，通过安装专业的设备，来收集被保险车辆在使用和行驶过程中的相关信息，并通过分维度的分析，来判断车辆的使用场景、时间、风险程度等，以此作为保费定价的依据和基础。这能够充分发挥定价的灵活性，对不同车辆实行差异化的费率标准，驾驶行为越好的客户，能够得到最大的保费优惠，通过这种方式来提高产品的竞争力。
渠道差异化策略。针对不同的客户群体搭建差异化的营销渠道，提高营销渠道的布局水平和能力，是实现渠道差异化策略的重要手段。车险产品客户群体的多元化和需求的个性化要求保险企业在营销渠道上下功夫，重视客户细分，抓住特定客户群体的兴趣点，制定适宜的营销方案，实现营销渠道上的差异化。
一是发挥各渠道客户资源的优势。目前车险产品无论是在保障范围还是定价策略上都具有较高的同质性。但是，应当反而行之，将竞争的核心由产品竞争转换到客户竞争，将存量客户视作公司的战略资源，通过不断发展壮大稳固的存量客户群体，以带动新增客户的拓展。同时，针对不同价值的客户群体，对其所在的细分市场进行分析，事先制定适宜的销售网络和发展途径，明确渠道拓展所需要的资源，通过专业的经营团队实施渠道的差异化管理，减少各个渠道之间的政策同质性，充分发挥各个渠道独有的优势，实现渠道之间的优势互补，提升公司的渠道优势，实现效能最大化。
二是加强直销渠道建设。直销渠道的形式多种多样，有针对单位客户的职场拓展、针对个人客户的电话销售、针对经销商的驻店销售等。通过政府机关、企事业单位这些稳固的客户让公司的资源接触到社会的各个阶层。一方面，能够通过强化打造一支具有专业素养的直销队伍来提高对直销渠道的把控程度，利用售前售后的专业化服务来进行产品营销，深挖客户的保险需求;另一方面，能够加大对直销渠道模式创新的研究，推行保险进社区的创新营销方式，提高直销渠道的拓客效率。