摘 要：十九大报告中明确指出：坚持房子是用来住的、不是用来炒的定位。随着政策红利不断释放，越来越多金融机构投身住房租赁市场。但在住房租赁业务纵深推进过程中，还存在一些问题。商业银行应发挥自身优势，积极探索新业务模式，加快转型，追求新的利润增长点，为这一市场注入新的活力。
　　关键词：商业银行;住房租赁;营销策略
　　从十九届五中全会、中央经济工作会议、住房和城乡建设会议和“十四五”规划等，都在强调“租购并举”“房住不炒”“解决大城市居民居住”等目标。多项有利政策加持下，越来越多商业银行抢占住房租赁金融业务的“蓝海”。商业银行在激烈的同业竞争中如何更好进行布局发展，牢牢掌控住房租赁业务发展制高点的重要性不言而喻[1-3]。笔者通过分析商业银行住房租赁发展中的存在问题，进而提出住房租赁业务营销策略建议。
　　一、住房租赁业务营销中存在的问题
　　（一）产品创新不足
　　现在商业银行主推的住房租赁产品虽然涵盖了房源供给端和租赁需求端，但与支付宝、阿里等科技巨头相比，针对住房租赁业务创新力度还不够，导致产品种类不够丰富，产品使用的灵活度、便捷性、交互性和体验感受有待提升。商业银行应仔细调研，全方位分析住房租赁客户的需求，针对性地设计产品研发方案，丰富产品种类。
　　（二）营销方式单一
　　目前商业银行住房租赁营销主要采用物理渠道线下营销，基于网络平台的线上宣传多采用在官方网站投放静态广告，还未实现全方位立体式分层渠道营销，营销成效较低。线下渠道仍采取传统的网点营销模式，注重柜面服务，缺乏客户开发的主动性，营销人员仅仅局限于等客上门的营销方式，而且对产品的熟知度较低。
　　（三）场景挖掘不够
　　场景构建的顶层设计能力仍然缺乏，相关人员不了解生态组成和场景入口的设计。对于生态场景研究不足，未能找到适合嵌入住房租赁生态场景的银行产品和服务，没有把住房租赁当成一系列新的获客场景来拓展，大量的商圈、企业和租客的金融服务尚末有效满足，没有形成常态挖掘机制，没有固定的获客活客服务团队。
　　二、住房租赁业务营销策略
　　（一）创新思维，加大住房租赁金融产品开发
　　对现有住房租赁产品进行制度重检和优化迭代，同时依据最新的政策导向，针对不同的市场需求，分类建立“保障性住房租赁”和“商业性住房租赁”产品体系，为各类市场主体在租赁住房新建、改建、购入、运营等全周期提供有效金融支持与服务。同时基于客户痛点解决的基础上，引进大数据、人工智能等先进技术，调整经营方向同时创新产品，促进金融产品朝着个性化需求解决方向发展。
　　（二）开拓市场，多渠道多群体进行营销
　　目前对于市场化的住房租赁业务，有分散式、集中式，有轻资产、重资产，有短租房、长租房，有互联网平台性质的、自持房源的等等。商业银行发展住房租赁业务，需要整合市场参与主体的力量，相互赋能，实现多方共赢。
　　一是深入做好市场调研，结合当地具体情况，明确营销方向。二是加强银政合作。及时了解政府部门的政策动向，捕捉有效的信息及最新的住房政策，深入参与到政府相关规划的调研制定中，体现银行的专业优势。三是关注各市场主体，开展广泛合作，不断挖掘房源，持续从供给侧发力。重点关注从开发商、业主方获得租赁经营权;持续跟进通过拿地-开发-自持，或交予第三方经营的方式，对房源进行整体出租的房地产开发商;对在建项目，掌握项目销售进度，及时发现开发商售改租计划，适时介入营销;积极提供针对高校、医院、军队、大型企业等主体租赁住房的需求的综合解决方案，延伸平台应用场景。
　　（三）搭建场景，打造全链条住房租赁金融服务生态圈
　　把住房租赁嵌入商业银行业务全流程，结合安居生态链场景，配置金融产品及服务，注重客户洞察、产品触达和权益布放，在每一个生态场景都通过渗透数字化元素和平台搭建内嵌进去，做好住房租赁的获客、活客、留客成效。实现住房租赁市场供给、承租撮合、金融服务融资和综合服务行业链条全覆盖，最终打造一个全方位、全渠道、全链条住房租赁金融服务生态圈。一是投放信贷产品。围绕住房租赁生态圈，为租赁住房开发建设、租赁企业运营和承租个人等提供信贷融资，包括公司住房租赁支持贷款、个人住房租赁贷款等，为新生市场潜在的租住需求提供融资便利，解决客户收入与支付的暂时性错配问题。二是通过平台获客整合平台上租赁企业信息、中介机构信息、房源客源信息，将商业银行的服务贯穿整个产业链，打造线上线下的租赁生态闭环，服务住房租赁社区金融生态圈，批量获取客户。三是通过生态圈活客高度参与住房租赁在运营管理和租后服务，提供运营管理服务以提高租户管理的效率。四是扩展金融服务。围绕租赁社区生态圈，提供押金监管、缴费、支付结算等日常金融服务;提供工程预决算、造价咨询等专业咨询服务，助力市场发展。积极探索运用资产证券化等衍生金融工具。五是衍生其他服务。为政府、企业、个人提供相關咨询服务;发布权威的住房租赁价格走势信息，为政府、企业、个人客户提供住房销售、租金价格走势分析，为政府主管部门监测租赁市场运行状态提供数据支撑。
　　三、结语
　　住房需求作为居民家庭最重要的消费需求，始终是社会关注的焦点。随着住房租赁领域前景越来越广阔，在金融回归本源、服务实体、深化推进供给侧结构性改革的背景之下，商业银行应研判住房租赁市场发展趋势，通过产品创新、开拓市场、搭建场景等方式，将住房租赁业务打造成商业银行新的业务增长点。
　　参考文献：
　　[1]  段超杰，孙良.走进蓝海_谈建行在住房租赁业务领域的发展和创新[J].时代金融，2019（16）：93-96.
　　[2]  赵伟青，孙聪.浅论银行住房租赁业务推进过程中存在的难点及对策_以建设银行青岛市分行为例[J].中外企业家，2020（04）：114.
　　[3]  吴雨薇.建设银行J分行住房租赁业务营销策略优化研究[D].云南：云南师范大学硕士学位论文，2019.
　　作者简介：
　　陈莹（1988-），女，广东韶关人。经济学学士，经济师，主要从个人贷款、住房租赁研究。