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摘要：地球越来越象“地球村”，国际化经营已经成为中小企业的必然，本文通过实例分析，探讨了中小企业如何选择合适的国际化模式走出去，实现企业的国际化发展。
关键词：中小企业 国际化经营 国际化模式
当今世界随着通讯网络、交通物流、金融资金、人员往来的迅猛发展，地球越来越象一个地球村。企业的国际化经营越来越普遍，以前我们提到“国际化”，总是习惯性加上“大公司”三个字，好象国际化是跨国垄断性大公司的专利一样。随着国际市场加速全球化，中小企业的国际化经营已经成为一种必然趋势。
▲▲一、中小企业的国际化模式
中小企业按照官方定义须符合以下条件：职工人数2000人以下，或销售额3亿元以下，或资产总额为4亿元以下。实际上绝大多数中小企业的规模比这还要小得多。
中小企业的国际化是中小企业国际性地利用各种资源禀赋， 从事跨越国界的工商活动， 包括商品的出口贸易、对外直接投资、国际工程承包、管理合同、国外合作生产、国际劳务输出等。中小企业如何选择最合适的国际化模式。目前国际化经营主要有以下几种模式：
（一）贸易方式进入
根据目标市场需要，产品在本国研发生产，然后借助于一定的销售网络通过出口贸易方式将自己的产品打入国际市场。同时不断跟踪国际市场需求，改进产品质量，以适应国际市场的多种需求。这是从事国际化经营的初级方式也是难度较小的方式，其优点是对企业跨国治理方面的要求较低、成本較低。当目标市场贸易壁垒较高时，其交易成本也许更高且不稳定。
（二）许可方式进入
是指许可人通过许可协议把“无形财产的权力”授予被许可人，供后者使用一段时间，作为回报，许可人从被许可人处获得使用费。
该方式的优点在于许可人不必承担用于打开国际市场所需的开发成本和风险，直接授权被许可人在当地经营，这适合于有一定品牌知名度，提供的产品以服务贸易为主。
（三）投资进入方式
主要包括两种：与目标市场当地伙伴建立合资企业和直接在目标市场建立独资企业。
合资进入方式有利于通过合资双方的优势互补快速进入当地市场，实现双赢。但如果合资过程中组织管理不得力有可能会使关键的技术、生产、营销控制权落入合资对方手中；独资方式能够保证独家控制，但独资进入的难度大、面临的风险大，时间周期也更长。目前我国中小企业的国际化主要处于出口贸易阶段，并在逐渐开始向外直接投资。
▲▲二、中小企业的国际化实践
我们下面将以本和为案例剖析中小企业如何选择最合适的国际化模式，扬长补短，进军国际市场。本和为进军国际市场，很早就开始采取行动，采取了“科技创新，先占领国内市场，再逐步进军国际市场”的市场战略。
（一）紧抓环保升级大趋势加紧技术创新
本和创建于1998年，是一个集发动机密封件研发、制造、销售于一体的民营高科技中小企业。
世界的发动机正在向环保、低排放、大功率、高增压方向发展。本和从成立起就定位在高端市场，最初只能进口日本某著名公司的密封材料，密封效果虽然非常好，但成本却高了400%，加大了自身及其下游整车厂客户的负担。只有顺应世界环保升级大趋势，加强研发创新，才有可能闯出一条新路。
本和机车与多家科研院所展开合作，投入巨资研发，自主知识产权的金属复合橡胶板Metal Compounded Rubber sheet（MCR），是以金属薄板为基材，表面经多道化学工艺处理后，两面涂覆纳米杂化材料处理后的改性橡胶而成的环保密封材料。然后不断改进，产品品质直追日本同类产品，填补了国内空白，突破了发达国家的技术壁垒，也增强了本和的竞争优势。
同时积极申请专利，申报科技项目，争取政府支持，2006年并评为广东省民营科技企业；2007年金属复合橡胶板MCR通过广东省科技厅科技成果专家鉴定，获得省科技成果奖；2008年被国家科技部列入“科技型中小企业技术创新基金”立项，
科技部门的权威认可，优异的产品品质，相对于日本产品巨大的成本优势、营销渠道优势，极大提高了本和产品的市场竞争力，逐步占领了国内摩托车、汽车发动机市场，现在的中国市场上已经很少人再使用日本材料了。
在国内可以说取得了一定的成功，却也面临着国内密封市场逐渐趋于饱和，竞争激烈，而国际市场目前仍有巨大潜力，本和同其他中小企业一样进军国际市场迫在眉睫。
（二）选择贸易模式，组建国际化营销团队
根据本公司实际情况，选择最合适的贸易模式。本和由于资金、人才、经验等基础薄弱，选择了由易到难的进入方式，首先通过贸易方式进入市场。在贸易方式中，综合采用直接对外出口、通过代理公司出口两种方式。
国际化经营需要国际化的营销团队，单靠以前的营销人才已经难以满足国际化的需求。本和着手培养和聘请国际化人才，不但要懂得基本的国际贸易知识、沟通能力，通晓行业状况、技术标准和目标市场，还必须具有较强的学习意愿和学习能力，以适应飞速发展的市场需要。
（三）国际化经营实践
凭借高端定位和高品质的产品，逐渐与国内同行拉开了差距，避开了国内同行之间常见的残酷价格竞争，而只须同日本同行展开高品质基础上的竞争。尽量发挥中小企业组织结构简单高效、机制灵活、权责明确、管理成本低和个性化的服务的优势，走向国际市场。
1、最直接有效的方法是参加各种展会，与客户进行面对面的沟通
本和不但选择参加了广交会，而且还直接到主要目标市场：包括高端市场如美国、意大利、德国，也包括蓬勃发展的越南、印尼、土耳其、印度、巴西、墨西哥等新兴市场参加展会，展示优质产品、认识和结交潜在目标客户，了解市场需求，通过锲而不舍的努力，与国际市场的大型整车厂家建立了直接联系。 2、组织技术交流团队上门讲解
展会上结识的多半是采购和技术人员，在他们后面影响采购决策和使用的部门和人员还有很多。
这就需要组织一支专业的技术交流团队精心准备好样品、实验報告、相关专利、PPT等，上门与客户的研发、技术、质检、生产、采购等多部门开展面对面的充分技术交流。
展示创新的高科技材料，讲解技术特点、使用方法、分辨方法、给客户带来的实际效用，现场破坏性试验，解答他们的疑虑，让他们树立信心。
3、迎接客户考察
如果客户真感兴趣的话，就会亲自组队来参观考察产品生产和工厂管理，对工厂的管理、技术、产品进行全面的评价和指导。如果说上门讲解主要将技术、讲产品。而这些客户考察则主要看管理。
迎接客户考察是能否成功的关键一步，必须引起足够重视。必须严格按照ISO9001的要求，完善质量手册、程序文件、作业文件、技术文件和相关表格。他们会对人力资源、技术、订单、采购、原材料、生产过程、出厂检验等的过程逐项检查、逐项评分，最后做出全面评价和打分。
然后就是逐步小批次送货，大批供货，经过几年的努力，最终逐渐实现与整车厂的配套，拥有了一大批优质整车厂客户。在2013国内市场不是特别景气的市场环境下，通过国际市场的弥补，实现了整个工厂的平稳发展，成为公司的主要利润来源。
▲▲三、中小企业国际化的展望
中国拥有全世界最庞大的人口、最勤劳的员工、最广阔的市场，三十多年成为全世界投资的热土。但随着劳动力成本的上升、人民币的不断升值、各国的贸易保护主义不断增强，特别是针对中国产品的贸易壁垒不断涌现。中小企业在经过国际化的初步尝试后，接下来就该根据各自的实际情况，选取更加进取的国际化模式了。实施投资进入模式，直接在外投资设厂，充分利用各国的资源禀赋，合理配置资源，实现竞争优势和市场价值的最大化。很多企业已经开始走出国门，利用当地的人力资源、市场准入便利，直接在国外投资设厂。当年的日本、随后的“亚洲四小龙”的众多企业也是依靠对外投资设厂实现了持续发展。。
在如今的地球村，国际化市场不断加速，每个人、每个企业都必将不可避免地卷入其中，只有积极主动地尽早树立国际化意识，早做准备，积极实践，中小企业才有可能迎来自己灿烂的明天。
参考文献：
[1]中国中小企业陷内忧外患，制造业发展道路不平[M].企业竞争力研究，2012-12-6.
[2]中小企业国际化经营实例剖析[M].商业时代，2006年27期
（责任编辑：王平勇）
关键词：中小企业 国际化经营 国际化模式
当今世界随着通讯网络、交通物流、金融资金、人员往来的迅猛发展，地球越来越象一个地球村。企业的国际化经营越来越普遍，以前我们提到“国际化”，总是习惯性加上“大公司”三个字，好象国际化是跨国垄断性大公司的专利一样。随着国际市场加速全球化，中小企业的国际化经营已经成为一种必然趋势。
▲▲一、中小企业的国际化模式
中小企业按照官方定义须符合以下条件：职工人数2000人以下，或销售额3亿元以下，或资产总额为4亿元以下。实际上绝大多数中小企业的规模比这还要小得多。
中小企业的国际化是中小企业国际性地利用各种资源禀赋， 从事跨越国界的工商活动， 包括商品的出口贸易、对外直接投资、国际工程承包、管理合同、国外合作生产、国际劳务输出等。中小企业如何选择最合适的国际化模式。目前国际化经营主要有以下几种模式：
（一）贸易方式进入
根据目标市场需要，产品在本国研发生产，然后借助于一定的销售网络通过出口贸易方式将自己的产品打入国际市场。同时不断跟踪国际市场需求，改进产品质量，以适应国际市场的多种需求。这是从事国际化经营的初级方式也是难度较小的方式，其优点是对企业跨国治理方面的要求较低、成本較低。当目标市场贸易壁垒较高时，其交易成本也许更高且不稳定。
（二）许可方式进入
是指许可人通过许可协议把“无形财产的权力”授予被许可人，供后者使用一段时间，作为回报，许可人从被许可人处获得使用费。
该方式的优点在于许可人不必承担用于打开国际市场所需的开发成本和风险，直接授权被许可人在当地经营，这适合于有一定品牌知名度，提供的产品以服务贸易为主。
（三）投资进入方式
主要包括两种：与目标市场当地伙伴建立合资企业和直接在目标市场建立独资企业。
合资进入方式有利于通过合资双方的优势互补快速进入当地市场，实现双赢。但如果合资过程中组织管理不得力有可能会使关键的技术、生产、营销控制权落入合资对方手中；独资方式能够保证独家控制，但独资进入的难度大、面临的风险大，时间周期也更长。目前我国中小企业的国际化主要处于出口贸易阶段，并在逐渐开始向外直接投资。
▲▲二、中小企业的国际化实践
我们下面将以本和为案例剖析中小企业如何选择最合适的国际化模式，扬长补短，进军国际市场。本和为进军国际市场，很早就开始采取行动，采取了“科技创新，先占领国内市场，再逐步进军国际市场”的市场战略。
（一）紧抓环保升级大趋势加紧技术创新
本和创建于1998年，是一个集发动机密封件研发、制造、销售于一体的民营高科技中小企业。
世界的发动机正在向环保、低排放、大功率、高增压方向发展。本和从成立起就定位在高端市场，最初只能进口日本某著名公司的密封材料，密封效果虽然非常好，但成本却高了400%，加大了自身及其下游整车厂客户的负担。只有顺应世界环保升级大趋势，加强研发创新，才有可能闯出一条新路。
本和机车与多家科研院所展开合作，投入巨资研发，自主知识产权的金属复合橡胶板Metal Compounded Rubber sheet（MCR），是以金属薄板为基材，表面经多道化学工艺处理后，两面涂覆纳米杂化材料处理后的改性橡胶而成的环保密封材料。然后不断改进，产品品质直追日本同类产品，填补了国内空白，突破了发达国家的技术壁垒，也增强了本和的竞争优势。
同时积极申请专利，申报科技项目，争取政府支持，2006年并评为广东省民营科技企业；2007年金属复合橡胶板MCR通过广东省科技厅科技成果专家鉴定，获得省科技成果奖；2008年被国家科技部列入“科技型中小企业技术创新基金”立项，
科技部门的权威认可，优异的产品品质，相对于日本产品巨大的成本优势、营销渠道优势，极大提高了本和产品的市场竞争力，逐步占领了国内摩托车、汽车发动机市场，现在的中国市场上已经很少人再使用日本材料了。
在国内可以说取得了一定的成功，却也面临着国内密封市场逐渐趋于饱和，竞争激烈，而国际市场目前仍有巨大潜力，本和同其他中小企业一样进军国际市场迫在眉睫。
（二）选择贸易模式，组建国际化营销团队
根据本公司实际情况，选择最合适的贸易模式。本和由于资金、人才、经验等基础薄弱，选择了由易到难的进入方式，首先通过贸易方式进入市场。在贸易方式中，综合采用直接对外出口、通过代理公司出口两种方式。
国际化经营需要国际化的营销团队，单靠以前的营销人才已经难以满足国际化的需求。本和着手培养和聘请国际化人才，不但要懂得基本的国际贸易知识、沟通能力，通晓行业状况、技术标准和目标市场，还必须具有较强的学习意愿和学习能力，以适应飞速发展的市场需要。
（三）国际化经营实践
凭借高端定位和高品质的产品，逐渐与国内同行拉开了差距，避开了国内同行之间常见的残酷价格竞争，而只须同日本同行展开高品质基础上的竞争。尽量发挥中小企业组织结构简单高效、机制灵活、权责明确、管理成本低和个性化的服务的优势，走向国际市场。
1、最直接有效的方法是参加各种展会，与客户进行面对面的沟通
本和不但选择参加了广交会，而且还直接到主要目标市场：包括高端市场如美国、意大利、德国，也包括蓬勃发展的越南、印尼、土耳其、印度、巴西、墨西哥等新兴市场参加展会，展示优质产品、认识和结交潜在目标客户，了解市场需求，通过锲而不舍的努力，与国际市场的大型整车厂家建立了直接联系。 2、组织技术交流团队上门讲解
展会上结识的多半是采购和技术人员，在他们后面影响采购决策和使用的部门和人员还有很多。
这就需要组织一支专业的技术交流团队精心准备好样品、实验報告、相关专利、PPT等，上门与客户的研发、技术、质检、生产、采购等多部门开展面对面的充分技术交流。
展示创新的高科技材料，讲解技术特点、使用方法、分辨方法、给客户带来的实际效用，现场破坏性试验，解答他们的疑虑，让他们树立信心。
3、迎接客户考察
如果客户真感兴趣的话，就会亲自组队来参观考察产品生产和工厂管理，对工厂的管理、技术、产品进行全面的评价和指导。如果说上门讲解主要将技术、讲产品。而这些客户考察则主要看管理。
迎接客户考察是能否成功的关键一步，必须引起足够重视。必须严格按照ISO9001的要求，完善质量手册、程序文件、作业文件、技术文件和相关表格。他们会对人力资源、技术、订单、采购、原材料、生产过程、出厂检验等的过程逐项检查、逐项评分，最后做出全面评价和打分。
然后就是逐步小批次送货，大批供货，经过几年的努力，最终逐渐实现与整车厂的配套，拥有了一大批优质整车厂客户。在2013国内市场不是特别景气的市场环境下，通过国际市场的弥补，实现了整个工厂的平稳发展，成为公司的主要利润来源。
▲▲三、中小企业国际化的展望
中国拥有全世界最庞大的人口、最勤劳的员工、最广阔的市场，三十多年成为全世界投资的热土。但随着劳动力成本的上升、人民币的不断升值、各国的贸易保护主义不断增强，特别是针对中国产品的贸易壁垒不断涌现。中小企业在经过国际化的初步尝试后，接下来就该根据各自的实际情况，选取更加进取的国际化模式了。实施投资进入模式，直接在外投资设厂，充分利用各国的资源禀赋，合理配置资源，实现竞争优势和市场价值的最大化。很多企业已经开始走出国门，利用当地的人力资源、市场准入便利，直接在国外投资设厂。当年的日本、随后的“亚洲四小龙”的众多企业也是依靠对外投资设厂实现了持续发展。。
在如今的地球村，国际化市场不断加速，每个人、每个企业都必将不可避免地卷入其中，只有积极主动地尽早树立国际化意识，早做准备，积极实践，中小企业才有可能迎来自己灿烂的明天。
参考文献：
[1]中国中小企业陷内忧外患，制造业发展道路不平[M].企业竞争力研究，2012-12-6.
[2]中小企业国际化经营实例剖析[M].商业时代，2006年27期
（责任编辑：王平勇）